7 passos para um plano de marketing

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7 passos para um plano de marketing

  1. 1. 7 PASSOS PARA UM PLANO DE MARKETINGÍndice7 Passos para um Plano de Marketing ............................................................................................. 1 1.Conhecer o Mercado e Concorrentes ........................................................................................ 2 2. Conhecer os Clientes ................................................................................................................ 3 3. Escolher um Nicho.................................................................................................................... 4 4. Criar a Mensagem de Marketing............................................................................................... 4 5. Definir os Objetivos .................................................................................................................. 5 6. Escolher as Táticas.................................................................................................................... 6 7. Criar o Orçamento de Marketing .............................................................................................. 8 1
  2. 2. 1.Conhecer o Mercado e ConcorrentesO Plano de Marketing visa a antecipação, formalização e a articulação das principaisdecisões a serem tomadas e que constituem as características chave do planeamento.O Plano de Marketing tem por finalidade orientar as estratégias da empresa, de forma aobter maior eficiência, eficácia e efetividade nas atividades de marketing.Existem mais empresas concorrentes instaladas no mercado da reabilitação.É essencial conhecer os nossos concorrentes: identificá-los, saber os seus objetivos, as suasestratégias e téticas, avaliar forças e fraquezas, estimar capacidade de reação e identificarque concorrentes atacar e a evitar.De entre as empresas concorrentes, identificámos 3: Rock Building, Win Houses e Invescon.Depois de termos estudado esses concorrentes, preenchemos o quadro seguinte, ondeestão sintetizados os seus principais atributos.Dado que são empresas cujo target são grandes empreendimentos, não apenas na área dareabilitação, a estratégia da RegenUrb passará por se especializar em pequenas e médiasreabilitações, sobretudo para investidores estrangeiros. 2
  3. 3. 2. Conhecer os ClientesTemos que ter clientes; é preciso que eles saibam que nós existimos. Como conseguimosconquistar novos clientes?Os clientes da Regenurb são pessoas que necessitam de aconselhamento ao investimento,de um projeto de reabilitação segundo critérios de sustentabilidade e low cost, de umtécnico responsável pela gestão da obra e de apoio à promoção do imóvel. Estas pessoaspertencem a diferentes segmentos como a seguir ilustramos:  Proprietários de imoveis devolutos / habitados a necessitarem de obras de reabilitação  Fundos imobiliários com vocação para a reabilitação urbana  Investidores estrangeiros / portugueses que queiram adquirir imoveis para reabilitar  Bancos que tenham imóveis de retomaA nossa proposta de valor pode ser adquirida no seu todo ou em qualquer uma das suasvertentes. 3
  4. 4. 3. Escolher um NichoOs Investidores estrangeiros são um nicho de mercado que pretendemos atingir com onosso plano de marketing. Estas pessoas conheceram Lisboa, apaixonaram-se pelos seusrecantos e gostavam de ter uma casa numa das suas colinas com vista para o castelo oupara o tejo. Conhecem outras pessoas do seu país que vivem e trabalham em Lisboa,sabem que elas compraram uma casa com excelente localização e a restauraram. Falamcom essas e perguntam-lhes como se consegue encontrar outras casas do género. Osamigos que vivem em Portugal até gostariam de ajudar mas não tem tempo para encontraressas casas embora achem que existem. As pessoas estrangeiras que gostam de Lisboa ecom dinheiro para investir na compra e reabilitação de uma casa ouvem os seus amigoslamentarem as dificuldades para conseguir ter licenças camarárias, os longos tempos deespera e a burocracia excessiva e quase desistem.É neste momento que a RegenUrb pode entrar em cena como um interlocutor único entreo investidor estrangeiro e a casa da sua paixão para agilizar todo o processo desde aescolha do imóvel (apresentar casas com potencial de reabilitação ), diagnóstico denecessidades/orçamento, gestão da obra e promoção através do marketing territorial.Outra possibilidade são pessoas estrangeiras que se tenham apaixonado por lisboa e vejamna reabilitação urbana de imóveis uma possibilidade de negócio, ou seja acreditam queadquirir um imóvel, reabilita-lo e vende-lo ou aluga-lo pode ser um bom negócio masdesconhecem um parceiro comercial e técnico que conheça as possibilidades existentes nomercado imobiliário. A RegenUrb poder ser esse parceiro que viabilize essa sua vontade.4. Criar a Mensagem de MarketingA mensagem de marketing para o nicho de mercado “investidores estrangeiros” assentaem Know-how: 1. Dos melhores imóveis a reabilitar em Lisboa. 2. No Licenciamento de obras nas câmaras municipais. 3. Em Projeto de remodelação de interiores /exteriores. 4. Na Gestão de Obra (controlo de qualidade, custos, prazos e segurança). 5. Estratégias de Marketing Territorial para promoção do imóvel. 4
  5. 5. 5. Definir os ObjetivosOs objetivos deste Plano de Marketing assentam nos descritos na figura seguinte:Objetivos mensais de vendas (De acordo com o Plano Financeiro):ANO 2012 (5 meses) 2013 2014Objetivo anual vendas 32.400€ 96.200€ 149.650€Objetivo mensal vendas 6.480€ 8.010€ 12.470€Objetivo anual de rentabilidade:De acordo com o Plano Financeiro, espera-se que a TIR em 2014 seja de 102%.Estimativa de Taxas de conversão:ANO 2012 (5 meses) 2013 2014Nº de Reabilitações previstas 3 8 12 Estimativa taxa Estimativa taxa Estimativa taxa conversão conversão conversãoEmail Marketing >5% >6% >7%Marketing directo 30 contactos 25 contactos 20 contactos por por receita por receita receitaGoogle AdWords >7% >8% >9%Coeficiente viral 1,5 3 5O Plano de Marketing passa inicialmente por dar a conhecer os serviços a prestar aosnossos clientes. Por outro lado, a realização de uma boa prestação de serviços que vá deencontro às expectativas dos clientes e a consequente recomendação, é no nosso entendera melhor maneira de se conseguirem novos clientes. 5
  6. 6. 6. Escolher as TáticasAs táticas a adotar no Plano de Marketing nas diversas fases de conquista de clientes são asseguintes:Fase de Aquisição: - Contacto pessoal (contato direto e participação em eventos); - Cartões de visita; - Telefonemas; - Landing Pages; - Blog; - Questionário; - Redes Sociais e Profissionais na Web; - Google AdWords.Fase de Ativação: - Homepage; - Landing Pages; - Redes Sociais e Profissionais na Web; - Google AdWords.Fase de Retenção: - Contacto pessoal (reuniões e participação em eventos); - Homepage; - Redes Sociais e Profissionais na Web; - Google AdWords; - Testemunhos de clientes; - Newsletter - Blog; - Redes Sociais e Profissionais na Web;Fase de Recomendação: - Homepage; - Imprensa especializada; - Testemunhos de clientes; - Newsletter - Coeficiente viral; - Emails e alertas;Fase de Receita: - Homepage; 6
  7. 7. - Imprensa especializada; - Testemunhos de clientes; - NewsletterExemplos de fichas de tática: 7
  8. 8. 7. Criar o Orçamento de MarketingA conquista de novos clientes e a sua fidelização é o objetivo principal da estratégia demarketing, mas também a aquisição de novas parcerias.Durante os anos de 2012 e de 2013 o orçamento reservado ao marketing da RegenUrb,terá como base as seguintes ferramentas: 8
  9. 9. - Contacto pessoal (contato direto e participação em eventos); - Cartões de visita; - Telefonemas; - Landing Pages; - Blog; - Questionário; - Redes Sociais e Profissionais na Web; - Google AdWords. - Homepage; - Testemunhos de clientes; - Newsletter - Imprensa especializada; - Coeficiente viral; - Emails e alertas.Relativamente aos recursos humanos envolvidos no marketing da empresa, nos anos de2012 e 2013 essa tarefa será assegurada apenas pela gerência e pelos subcontratados,estimando-se que 5% das despesas com os subcontratados previstas no Plano Financeirosejam reservadas à promoção e marketing da RegenUrb. A partir de 2014, e de acordo como Plano Financeiro, está prevista a contratação de um comercial em exclusivo para a áreacomercial.O quadro seguinte resume o orçamento de marketing da empresa para os anos de 2012,2013 e 2014:ANO 2012 2013 2014 (5,meses)Gastos com publicidade 650€ 1.600€ 1.650€Gastos em marketing com 1.080€ 2.890€ 3.940€subcontratados (5% do total dasdespesas com subcontratos)Gastos com pessoal diretamente - - 11.680€ligado ao marketingTOTAL 1.730€ 4.490€ 17.270€ 9

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