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1. Sistemas dos
canais de
distribuição
SENAC-Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial
Curso Técnico de Logística
Me. Leonardo Pinheiro da Silva
UC 5_Aula 2

2. Contextualização
Distribuição Física de Produtos → consiste nos processos
operacionais de estocagem, transporte e controle que permitem
transferir produtos desde o fabricante até o consumidor final.
Canal de Distribuição → consiste no conjunto de
organizações independentes envolvidas no processo de
tornar um produto ou serviço disponível para o uso ou
consumo no lugar adequado, no tempo certo e no nível de
serviço desejado. Ou seja, o canal de distribuição abrange
as organizações que participam da distribuição física de
produtos ou serviços para os consumidores finais.

3. Tipos de canais de distribuição
O Projeto do Canal de Distribuição Física:
 Condiciona os processos logísticos de
estocagem, transporte e controle;
 Determina a estrutura da rede logística de
distribuição (quantidade de organizações,
localização de centros de distribuição,
especificação de equipamentos de
estocagem, definição de modais de
transporte, definição de serviços de apoio –
rastreamento, pós-venda)

4. Tipos de canais de distribuição
Canal de distribuição direta
O canal de distribuição direta é aquele que conecta a empresa ao cliente, sem qualquer intermediário no processo. Em outras
palavras, nesse sistema de distribuição a empresa vende seus produtos diretamente aos consumidores finais. As vendas são
feitas por representantes da empresa que fazem contato direto com os clientes.
Uma das vantagens deste canal de distribuição é
que a empresa exerce maior controle no processo
de comercialização, além de tornar a relação com o
cliente mais próxima. Por outro lado, o alcance aos
clientes e áreas estratégicas é muito menor quando
comparado aos outros canais de distribuição.

5. Tipos de canais de distribuição
Canal de distribuição indireta
Diferente do método direto, no canal de distribuição indireto os produtos passam por intermediários até chegar ao cliente final.
Em geral, os intermediários são redes atacadistas e varejistas, que ficam responsáveis por comercializar os produtos, tendo a
empresa como um fornecedor.
A principal vantagem da utilização do canal de
distribuição indireto é a maior escala do produto.
Isso quer dizer que mais clientes vão ter a
possibilidade de consumir o produto da empresa
devido ao maior alcance de distribuição. Contudo,
devido a necessidade de intermediadores no
processo logístico, os custos deste método de
distribuição podem ser maiores quando comparado
ao canal de distribuição direta.

6. Tipos de canais de distribuição
Canal de distribuição hibrido
O canal de distribuição híbrido une tanto o método direto quanto o indireto. Sendo assim, a empresa faz parte das vendas por
meio de intermediários logísticos, como também entra em contato diretamente com o cliente para outras vendas.
É o método ideal para um empreendimento que
possui diversas marcas ou linhas de produtos que
atendem diferentes clientes.

7. Classificação dos canais de distribuição
Os canais de distribuição são classificados conforme a relação existente entre a empresa, intermediadores logísticos e
clientes.
Canal de nível 0 – Nesse nível, existe uma relação direta entre o fabricante e
o cliente.
•Canal de nível 1 – No nível 1, o fabricante vende o produto para o
distribuidor, que pode comercializá-lo no varejo ou atacado para os
consumidores.
•Canal de nível 2 – Diferente do canal de nível 1, no canal de distribuição de
nível 2 os distribuidores repassam os produtos somente para as redes de
atacado e varejo.
•Canal de nível 3 – O canal de distribuição 3 é o modelo mais utilizado pelas
empresas. No caminho percorrido pelo produto desde o fabricante, estão
envolvidos distribuidor, varejo e cliente.

8. Formas de Distribuição
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
A forma de distribuição exclusiva funciona com poucos
intermediários e parcerias exclusivas. Sua finalidade é
atender a segmentos específicos do mercado consumidor.
Dentro deste sistema, os intermediários podem ser pontos
de varejos, redes de lojas e representantes comerciais.
Dessa forma, os representantes ficam responsáveis por
levar os produtos aos pontos de varejo ou redes de lojas.
Estas lojas ou pontos de varejos terão exclusividade na
distribuição dos produtos. E este relacionamento costuma
ser bastante vantajoso, pois gera um forte vínculo.

9. Formas de Distribuição
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
O sistema de distribuição intensiva conta com um grande
número de intermediários. A finalidade deste sistema é
conseguir o maior número possível de canais que tenham
interesse em fazer as vendas de seus produtos.
Este sistema é altamente recomendado para as empresas
que possuem produtos fabricados em maior escala e que
são de compras frequentes com preços relativamente
baixos.
São exemplos destes produtos alimentos, produtos de higiene e produtos escolares e para escritório, como canetas, por
exemplo.
A importância em tê-los no maior número de estabelecimentos possível é enorme! Isso porque eles serão encontrados
pelos clientes com mais facilidade, assim, será mais fácil vendê-los.
Para disponibilizar estes produtos nos pontos de venda, a empresa pode contar com equipes de venda, representantes
comerciais e distribuidores atacadistas.

10. Formas de Distribuição
SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
A distribuição seletiva apesar de ser mais ampla do que a
distribuição exclusiva é bastante segmentada. Neste tipo
de sistema a empresa deve selecionar um número restrito
de canais de distribuição.
A finalidade do sistema de distribuição seletiva é a
valorização do produto. Para isso acontecer, a empresa
deve selecionar apenas canais com ótima reputação,
localização e ótimo espaço físico.
Dessa forma, há a garantia de que o público-alvo da marca será atingido, uma vez que os produtos foram
disponibilizados nos principais canais de vendas. São exemplos de produtos ideais para este sistema os artigos de
luxo e roupas de grife.
A distribuição seletiva é mais indicada para empresas e fabricantes que fazem produtos com valor agregado mais alto
e destinado a um número restrito de consumidores, dentro de um público-alvo bastante definido.

12. Para fixar!!
Distribuição exclusiva
• Nesse sistema, a empresa e o
intermediário logístico têm um
acordo de exclusividade sobre a
venda do produto, garantindo
serviços de venda e de
assistência especializados, com
exposição apropriada.
• A distribuição exclusiva é
característica, por exemplo, das
concessionárias de veículos e
das redes de franquias.
Distribuição seletiva
• A distribuição seletiva é aquela
em que, devido à natureza do
negócio, a empresa seleciona um
número restrito de
intermediadores logísticos.
• O intuito da estratégia é valorizar
o produto. Nesse modelo, são
escolhidos apenas intermediários
que ofereçam as características
desejadas, que são os mais
adequados para atingir o público-
alvo da marca.
Distribuição intensiva
• Na distribuição intensiva, a
estratégia da empresa visa atingir
o maior número de consumidores
possíveis. Para isso, seu produto
é escoado por um número amplo
de canais de distribuição.
• A distribuição intensiva é
utilizada, sobretudo, nos produtos
que possuem um alto consumo,
mas baixo valor agregado. A
venda dos produtos pode ser
feita tanto por representantes
comerciais os próprios
fabricantes como por atacadistas
e distribuidores.

13. Caso: Distribuição de produtos de beleza
Uma empresa de produtos de beleza está expandindo sua presença no mercado nacional e precisa criar um novo
canal de distribuição para atingir novos clientes em diferentes regiões do país.
A empresa atualmente vende seus produtos por meio de um site de comércio eletrônico próprio, mas deseja explorar
outras opções de vendas para aumentar a visibilidade da marca e aumentar as vendas.
Identifique e avalie diferentes opções de canais de distribuição que a
empresa pode adotar, considerando aspectos como eficiência,
custo, alcance geográfico, controle do processo de vendas e
relacionamento com os clientes.