O documento discute canais de distribuição e logística de distribuição, definindo-os como conjuntos de organizações que tornam produtos disponíveis para consumidores e as operações para mover produtos dos produtores aos consumidores. Também apresenta diversos fatores a serem considerados na seleção de canais, como características dos clientes, produtos, intermediários e concorrentes.

1. A) Canais de Distribuição são
conjuntos de organizações
interdependentes envolvidos no
processo de tornar um produto ou
serviço disponível para uso ou
consumo.

2. B) Logística de Distribuição: é a operação
realizada no canal de distribuição, envolvendo
diversas etapas como estoque, transporte e
armazenamento de produtos desde o produtor até
o consumidor e vice-versa.
Consumidor
Final
Feedback do sistema
VarejoAtacadoIndústria

3. As decisões sobre canais de marketing
são de difícil reversão
Fatores a serem avaliados na
seleção de um canal de distribuição
• Características do cliente: quantidade, dispersão
geográficas, comportamento de compra;
• Características do produto: custo
unitário, perecibilidade, volume, padronização, necessid
ade de instalação e manutenção;
• Características dos intermediários:
disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes
e fracos, potencial de conflito;

4. Fatores a serem avaliados na
seleção de um canal de distribuição
• Características dos concorrentes: número e
tamanho, estratégias de distribuição, condições
financeiras, pontos fortes e fracos;
• Características ambientais: condições
econômicas, questões políticas, leis, regulamentação e
ética, mudanças culturais, sociais e tecnológicas;
• Características organizacionais: tamanho e
participação de mercado, condição financeira, extensão
de linhas e composto de produto, capacidade de
realizar funções de distribuição.
Campomar e Ikeda, 2006

5. A) Disponibilizar o produto com menor custo;
B) Informar os clientes;
C) Negociar a compra e a venda;
D) Tirar o pedido;
E) Financiar a compra;
F) Assumir o risco da venda;
G) Tomar a posse física do produto.

6. A) Nível Zero ou Canal Direto:
É a venda do produto direta do
fabricante ao consumidor.
Exemplo: venda de porta-em-porta =
Avon, Tupperware.
B) Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor.
Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a IMEC.

7. C) Nível Dois: Indústria -> Atacado ->
Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Fabricantes de alimentos e
medicamentos.
D) Nível Três: Indústria -> Distribuidor ->
Atacado -> Varejo -> Consumidor.
Exemplo: Multinacionais e grandes empresas
(Colgate Palmolive, Unilever).

8. Decisão sobre o número de intermediários:
A) Distribuição Exclusiva: limita o número de
intermediários, a venda de bens é exclusiva
através de revendedores com direito a
distribuição dos produtos e marcas do
fabricante. Facilita o controle do nível de
prestação de serviços.
Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis e
motos.

9. Decisão sobre o número de intermediários:
B) Distribuição Seletiva: forma de distribuição
em que o fabricante vende produtos por meio de
mais de um dos intermediários disponíveis numa
área de comércio, mas não para todos eles.
Usada para produtos com boa imagem de
marca, mas que não chegam a ser bens de luxo.
Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos.

10. Decisão sobre o número de intermediários:
C) Distribuição Intensiva: busca do maior
número de intermediários possíveis. Adotada
para os bens de conveniência, é caracterizada
pela facilidade de acesso ao bem através do
grande número de pontos de venda.
Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos
vendidos em supermercados.

11. A) Canal Convencional: é composto por
fabricantes, atacadistas e varejistas independentes
entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em
detrimento do outro.
B) Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto por
um sistema unificado de canal, ou seja, um dos
membros exerce poder sobre os demais. Possui 3
tipos:
 Corporativo: um dos membros é dono dos demais.
Exemplo: loja Brasil Telecom/Oi no Iguatemi.
 Contratual: os membros são regidos por contrato
mútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s.
 Administrado: um dos membros comanda o canal
através de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.

12. Sistema
vertical de
marketing
Fabricante
Varejista
Sistema
convencional
de marketing
Cliente
Fabricante
Cliente
Varejista
Atacadista
Atacadista

13. C) Sistema Horizontal: é quando duas ou mais
empresas de um mesmo nível de canal se unem
para aproveitar oportunidades de negócio.
Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever
e ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea.
D) Sistema Multicanal: é quando uma empresa
estabelece dois ou mais canais para atingir
diversos segmentos de consumidores.
Exemplo: Philips vende televisores através de
varejistas e pela TV a cabo (Shoptime).

14. A) Processamento do Pedido: é o controle sobre a
solicitação do cliente, crédito, volume
disponível, etc.
B) Depósitos: é o local para a estocagem e
distribuição do produto. Exemplo: Centros de
Distribuição.
C) Estoque: é o volume de produtos acabados a
disposição do consumidor.
D) Transporte: é o sistema de remessa que
influencia no preço final, no prazo de entrega e nas
condições do produto recebido pelo consumidor.

15. A) Contrato de Exclusividade: é o instrumento legal
imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de
distribuir produtos de qualquer outro fornecedor.
B) Território fechado de venda: é a área geográfica
que um distribuidor possui para revender, com
exclusividade, o produto de um determinado fornecedor.
C) Contrato casado: é o acordo em que o distribuidor
fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais
fornecedores pré-determinados. Exemplo: franquia do
McDonald’s.
D) Aquisição de linha completa: é a condição que o
fornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirir
a linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.

16. Avaliação das principais alternativas de canal:
Critério Econômico: avaliando o nível de
vendas e custos;
Critério de Controle: quanto maior o número
de canais mais difícil torna-se o controle da
distribuição por parte do produtor.
Critério de Adaptação: quanto maior o
número de canais mais lenta a capacidade de
adaptação da empresa às mudanças.

17. É o conjunto de organizações
independentes utilizado pela indústria
para disponibilizar seus produtos e/ou
serviços a seus consumidores.
Fornecedor
Empresa
Cliente
Cliente/
UsuárioT T
T T
Fornecedor
do fornecedor

18.  Forma da indústria empurrar seu estoques até
o ponto de venda. Dependendo do peso dos
participantes do canal o custo de ter estoques é
repassado para frente ou para trás;
 A cadeia de valor deve puxar a mercadoria
pela demanda da mesma, minimizando os custos
de estoques e distribuição, aumentando o giro e
dividindo o resultado desta eficiência com todos
os membros da cadeia e o consumidor.

19.  É
constituído, basicamente, por
2 tipos: atacadista e
varejista.
 Tem a função de distribuir
os produtos, de maneira
eficiente (em tempo) e eficaz
(em condições de uso), do
fabricante ao consumidor.
 Promove, negocia e financia
os produtos do fabricante ao
consumidor.

20. Custo unitário maior
devido ao volume
menor de compra.
Custo unitário menor
devido ao grande volume
de compra.
Custo da
Mercadoria
Local, municipal ou
em bairros.
Nacional, estadual ou
regional.
Área Geográfica
de Atuação
Lojas, pequenos
veículos e zona
urbana.
Depósitos, frota de
veículos e fora do
perímetro urbano.
Método de
Operação
Pequena quantidade.Grande quantidade.Tamanho da
Compra
Cliente Final
(consumidor).
Revenda (varejo ou
atacados menores).
Mercado
Atendido
VAREJOATACADOTipo
Item

21. Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto de
atividades, de compra, armazenagem e
promoção, realizadas por organizações ou
indivíduos que objetivam vender bens e serviços
para o uso pessoal ou familiar do consumidor
final.

22. A) Comprar do atacadista em pequenas
variedades e quantidades;
B) Armazenar, expor e vender direto ao
consumidor;
C) Promover o produto e pesquisar o
comportamento de compra do consumidor;
D) Estabelecer horários, contratar pessoal e
fornecer crédito para melhor atender ao
consumidor.

23. A) Loja de Especialidades:
Oferece uma linha restrita de produtos com
uma grande variedade de modelos.
Exemplo: artigos esportivos, móveis, floricultura.
B) Loja de Departamentos:
Oferece uma ampla variedade de linhas de
produtos separados por departamentos com
atuação individual.
Exemplo: C&A e Lojas Americanas.

24. C) Supermercado:
Oferece grande variedade de produtos em área
comum, a um baixo custo e sistema self-
service.
Exemplo: Imec e Nacional.
D) Hipermercado:
Combina a variedade de produtos de um
supermercado com loja de departamentos ou
loja de especialidades.
Exemplo: Wal Mart e Carrefour.

25. E) Loja de Conveniência:
Oferece uma linha limitada de produtos, mas
atua em horário diferenciado, está localizada
em zonas residenciais e serve para as compras
de emergência.
Exemplo: Loja do Posto Faleiro.
F) Loja “Ponta de Estoque”:
Oferece produtos fora de moda, excedentes ou
com falhas, vendidos a baixo preço.
Exemplo: Lojas de Fábrica ou loja do tipo Saldos ou de
Descontos.

26. G) Redes Corporativas:
É composta de 2 ou mais lojas de propriedade
comum e que vende linhas similares de produtos.
Exemplo: Certel, Benoit, Colombo.
H) Cooperativa de Consumidores:
É uma organização de consumidores, aberta
(popular) ou fechada (institucionais), que
adquire produtos de consumo em grande volume.
Exemplo: Cooperativa dos Funcionários da CEEE e da
Polícia Civil.

27. I) Franchising: é o sistema onde o franqueado
(empreendedor) promove uma associação
contratual com o franqueador
(fabricante, atacadista ou prestador de
serviços) visando administrar o ponto-de-venda
dentro de padrões pré-determinados.
Exemplo: McDonald’s e O Boticário.
J) Centro Comercial:
É o conjunto composto de lojas, bancos e
cinemas, normalmente, localizado nos centros
das cidades.
Exemplo: Centro Comercial Canoas e João Pessoa.

28. K) Shopping Center:
É o grupo de lojas
especializadas, bancos, cinemas, etc., planejado
, desenvolvido e administrado como uma
unidade. Normalmente, se encontra nas
periferias das cidades.
Exemplo: Iguatemi, Praia de Belas e Unicshopping.
l) Marketing Direto:
É a venda direta do fabricante ao consumidor.
Exemplo: venda por catálogo, por telemarketing (home-
page, telefone, …), porta-a-porta.

29. M) Máquinas de Venda:
É a venda através de sistemas
automáticos de auto-serviço.
Exemplo: máquinas de
refrigerante, caixas eletrônicos e
máquinas de videogame.
M) Sites de Internet:
É a venda através de sites de
internet.
Exemplo: Lojas Colombo, Livraria
Cultura, Saraiva Megastore.

30. Atacado ou comércio atacadista é o conjunto
de atividades realizadas por organizações ou
indivíduos envolvidos em ações voltadas para
vender bens e serviços a
varejistas, organizações ou outros
intermediários, e estes poderem revender ao
consumidor final.

31. A) Comprar de inúmeros fabricantes, em
grandes variedades e quantidades;
B) Armazenar, transportar e vender ao
intermediário do processo de compra do
consumidor final;
C) Promover o produto perante o intermediário
e informar ao fabricante;
D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa
variedade de produtos e uma política de crédito
ao intermediário.

32. A) Atacadista puro:
É a organização independente que assume a posse
dos produtos que manipula.
1) Prestam serviços plenos: proporcionam uma
estrutura de serviços do tipo
estoque, venda, entrega, etc. Exemplo: Atacado
Martins.
2) Prestam serviços limitados: proporcionam
alguns serviços. Exemplo: feirantes da CEASA.

33. B) Corretor: é um intermediário que interliga
compradores e vendedores, auxiliando na
negociação.
C) Agentes: são os representantes de
compradores ou vendedores de forma mais
permanentes. Exemplo: representante comercial.
D) Filiais e Escritórios: são os pontos de
atendimento que representam fabricantes e
promovem o contato e venda com os clientes.
E) Empresas leiloeiras: fornecem um local para
compradores e vendedores negociarem.

34. • Intensificação do uso da internet;
• Uso de sistemas integrados;
• Just in time: suprimento da quantidade
necessária conforme cronograma preciso.
• Intercâmbio eletrônico de dados;
• Uso de softwares de tomada de decisões.
Campomar e Ikeda, 2006

35. Trabalho em grupo (04 pessoas):
O sr. Roberto Bonjardim é um empresário
interessado em instalar um loja especializada
em doces e guloseimas no Vale do Taquari.
Vocês foram contratados para apresentar
propostas de marketing que definam as
características deste comércio
varejista, observando os seguintes fatores:

36.  Localização do ponto de venda.
 Definir o nível do canal e o tipo de
distribuição.
 Identificar as principais funções da loja.
 Apontar as principais características da
loja: localização, layout, etc.
 Definir o tipo de parceria com fabricante e
atacadista.
 Apontar problemas/oportunidades do
mercado.