O documento discute a importância do marketing de comercialização e canais de distribuição para otimizar vendas, destacando a mobilização de competências necessárias nas áreas de conhecimento, atitude e habilidade. Ele explora diferentes tipos de intermediários, como atacadistas e varejistas, e a importância de parcerias estratégicas no processo de divulgação e venda de produtos. Além disso, apresenta diretrizes para a escolha e gestão dos canais de vendas, visando assegurar eficiência no mercado.

1. MARKETING
DE COMERCIALIZAÇÃO

2. O que é competência?
É mobilizar...
conhecimentos, atitudes e habilidades...
Para obter soluções...
COGNITIVAS: conhecer sobre um assunto.
ATITUDINAIS: saber aplicar esses conhecimentos na sua
realidade.
OPERACIONAL: mudar o seu comportamento.
E ter um desempenho satisfatório....
nas diversas situações pessoais, sociais e profissionais.

3. Dimensões da competência
ATITUDE
QUERER
FAZER
HABILIDADE
SABER
FAZER
CONHECIMENTO SABER
Tomar conhecimento de uma realidade
Aprender a exercer uma atividade
Exercer a atividade de forma plena (comprometimento)

4. O que é marketing de
comercialização?
É o processo de
gerenciamento e uso de
canais de distribuição para
melhorar a eficiência das
vendas de uma empresa.
O que vamos entender é como fazer nosso produto
chegar até o consumidor final!

5. O que são canais de distribuição?
São conjuntos de organizações
(empresas) interdependentes
envolvidas no processo de
disponibilizar um produto ou
serviço para o consumidor.
Nem sempre um fabricante consegue sozinho
disponibilizar o produto para o seu consumidor.
Plantada
em SP
Consumida
em PE

6. Aumento do uso de intermediários
Globalização...
• Abertura de mercados.
• Chegada de novos
fabricantes internacionais.
• Aumento da concorrência e
da competitividade no
mercado local.
• As grandes armas são o
marketing e a tecnologia.

7. Quem faz parte do canal de distribuição?
 Comerciantes
(distribuidores, atacadistas e varejistas)
• Adquirem direitos sobre o produto e depois o
revendem
 Agenciadores
(representantes de vendas, corretores e outros)
• Não adquirem o produto, mas o negociam em nome
do fabricante
 Suporte
(transportadoras, bancos, armazéns e outros)
• Suporte ao processo de comercialização

8. Canais de distribuiçãoFabricante
Varejista
Consumidor
VarejistaAtacadista
VarejistaAtacadistaDistribuidor
Canal de nível zero
Canal de um nível
Canal de dois níveis
Canal de três níveis

9. A evolução da cadeia de distribuição
• Os fabricantes estão cada
vez mais diversificando o
uso dos canais de
distribuição.
• A empresa não precisa
escolher apenas uma forma
de acessar os mercados.
• Cada mercado pode
requerer de sua empresa
um posicionamento de
distribuição diferente.

10. Combinação do uso de canaisFabricante
delaticínios
Mercadinho Consumidor
no interior
MercadinhoAtacadista
Loja própria
Consumidor
na capital
Consumidor
em outros
Estados

11. Parcerias com intermediários
• A parceria com distribuidores e
varejistas facilita o processo de
comercialização.
• Os intermediários agregam custos
através de suas comissões de
venda.
• A empresa deve utilizar
intermediários que agreguem valor
(e não só custos) à cadeia.
• Caso contrário, a empresa só estará
perdendo competividade.

12. Por que utilizar intermediários?
Reunião de informações sobre
clientes atuais e potenciais no
mercado desejado.
Suporte local e negociação
de vendas.
Divulgação do produto no mercado
desejado.

13. Por que utilizar intermediários?
13
Fornecimento de condições
especiais de pagamento para os
clientes.
Financiamento do estoque de
produtos
para pronta-entrega.
Armazenamento e distribuição de
produtos em seus mercados.

14. As vendas multicanais
VENDAS
Lojas próprias
(franchising)
Intermediários
(varejo e atacado)
Lojas
virtuais
(Internet)
Venda direta
(porta a porta)
Marketing direto
(venda por catálogo)
Telemarketing
(ativo e passivo)

15. Lojas próprias e
franquias
•Maior proximidade
com o cliente.
•Mais informações
e feedback.
•Custos para abertura
e/ou gestão de lojas.
Uso dos canais de comercialização

16. Venda por catálogo
•Baixo custo
de exposição dos
produtos.
•Portabilidade.
•Redução dos custos
de estoque.
Uso dos canais de
comercialização

17. Uso dos canais de
comercialização
Porta a porta
•Conquista de clientes.
•Possibilidade de vender
para clientes sem
precisar investir em
lojas.
•Facilidade de entrar em
novos mercados.

18. Internet
•Maior conveniência.
•Maior interatividade.
•Mais informações.
•Acesso a mercados
distantes.
•Baixo investimento para
atingir novos mercados.
Uso dos canais de
comercialização

19. Escolhendo os canais de venda
• É importante entender para
qual perfil de clientes os canais
a serem escolhidos trabalham.
• E definir o papel do
intermediário na
comercialização de produtos.

20. Escolhendo os canais de venda
•Nem todos os intermediários estão
preparados para comercializar seus
produtos.
•Selecione cuidadosamente os
parceiros.
•Às vezes, treine os intermediários
ajudará a comercializar
corretamente seus produtos.

21. Trabalhando com
representantes comerciais
• O representante comercial tem como
função ofertar os produtos e tirar os
pedidos para a empresa.
• O representante não compra seus
produtos, apenas age como vendedor
terceirizado.
• É importante verificar que outras marcas o
representante vende.
• Identifique se os clientes são os mesmos
que você deseja atingir.

22. Trabalhando com
representantes comerciais
Descubra se o roteiro e a frequência de visitas
são adequados à sua política de vendas.

23. Trabalhando com
representantes comerciais
• Defina metas e regiões para o
representante, antes de fechar
um contrato de exclusividade.
• Combine que metas não
alcançadas resultam no
cancelamento do contrato de
representação.

24. Trabalhando com o atacado
O atacado pode ser...
•Um distribuidor exclusivo
(compra e revende apenas sua
linha de produtos)
•Um atacadista multimarca
(compra e revende diversas
marcas e linhas de produtos,
incluindo seus concorrentes)

25. Trabalhando com o atacado
• O atacado compra e revende produtos.
• Os clientes desses atacadistas advêm, na sua
maioria, de varejos de médio e pequeno
portes.
• Descubra que perfil de varejista o atacado
atende.
• Identifique as marcas que o atacadista já
vende para evitar conflitos de interesse.
• Defina metas e parâmetros de trabalho
desejados para evitar descontentamentos
futuros.

26. Trabalhando com o varejo
• A função do varejo é suprir
os consumidores finais com
as marcas dos fabricantes.
• Varejos oferecem diversas
marcas, incluindo as marcas
próprias, mas podem ser
exclusivos.

27. Trabalhando com o varejo
• Verifique se o público
atendido pelo varejo é o
desejado.
• Identifique se as marcas
ofertadas são
complementares.
• Ajude o varejista a oferecer
seus produtos através da
melhoria da exposição e do
treinamento de
funcionários.

28. Eficiência na comercialização
1. Defina os mercados que deseja
atuar.
2. Verifique os investimentos
necessários para uma atuação
competitiva nesse mercado.
3. Analise se a empresa tem
condições de atuar sozinha ou
precisa de intermediários.

29. Eficiência na comercialização
4. Analise os agenciadores,
comerciantes e empresas de
suporte necessários para cada
mercado escolhido.
5. Defina os canais que serão
utilizados.
6. Determine metas para cada
intermediário parceiro no
processo de comercialização.

30. Eficiência na comercialização
7. Estabeleça o papel de cada
intermediário no processo
de comercialização
(representantes,
distribuidores, atacadistas
e varejistas).
8. Determine o padrão de
serviço esperado para cada
intermediário.

31. Eficiência na comercialização
9. Acompanhe e dê retorno sobre
o desempenho dos parceiros.
10. Proponha mudanças,
treinamentos e adequações nos
canais de comercialização.

32. E você? Está utilizando
todo o potencial dos
canais de
comercialização para a
sua empresa?

33. O Sebrae agradece a participação de
todos e deseja encontrá-los em
outros eventos!