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MARKETING
DE COMERCIALIZAÇÃO
O que é competência?
É mobilizar...
conhecimentos, atitudes e habilidades...
Para obter soluções...
COGNITIVAS: conhecer sobre um assunto.
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OPERACIONAL: mudar o seu comportamento.
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Dimensões da competência
ATITUDE
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Aumento do uso de intermediários
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• Abertura de mercados.
• Chegada de novos
fabricantes internacionais.
• Aumento da concorrência e
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• As grandes armas são o
marketing e a tecnologia.
Quem faz parte do canal de distribuição?
 Comerciantes
(distribuidores, atacadistas e varejistas)
• Adquirem direitos sobre o produto e depois o
revendem
 Agenciadores
(representantes de vendas, corretores e outros)
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Canais de distribuiçãoFabricante
Varejista
Consumidor
VarejistaAtacadista
VarejistaAtacadistaDistribuidor
Canal de nível zero
Canal de um nível
Canal de dois níveis
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A evolução da cadeia de distribuição
• Os fabricantes estão cada
vez mais diversificando o
uso dos canais de
distribuição.
• A empresa não precisa
escolher apenas uma forma
de acessar os mercados.
• Cada mercado pode
requerer de sua empresa
um posicionamento de
distribuição diferente.
Combinação do uso de canaisFabricante
delaticínios
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Loja própria
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• A parceria com distribuidores e
varejistas facilita o processo de
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com o cliente.
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e feedback.
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Venda por catálogo
•Baixo custo
de exposição dos
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Uso dos canais de
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Uso dos canais de
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Porta a porta
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•Facilidade de entrar em
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intermediário na
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Escolhendo os canais de venda
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• É importante verificar que outras marcas o
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• Identifique se os clientes são os mesmos
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• A função do varejo é suprir
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Eficiência na comercialização
9. Acompanhe e dê retorno sobre
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  • 2. O que é competência? É mobilizar... conhecimentos, atitudes e habilidades... Para obter soluções... COGNITIVAS: conhecer sobre um assunto. ATITUDINAIS: saber aplicar esses conhecimentos na sua realidade. OPERACIONAL: mudar o seu comportamento. E ter um desempenho satisfatório.... nas diversas situações pessoais, sociais e profissionais.
  • 3. Dimensões da competência ATITUDE QUERER FAZER HABILIDADE SABER FAZER CONHECIMENTO SABER Tomar conhecimento de uma realidade Aprender a exercer uma atividade Exercer a atividade de forma plena (comprometimento)
  • 4. O que é marketing de comercialização? É o processo de gerenciamento e uso de canais de distribuição para melhorar a eficiência das vendas de uma empresa. O que vamos entender é como fazer nosso produto chegar até o consumidor final!
  • 5. O que são canais de distribuição? São conjuntos de organizações (empresas) interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para o consumidor. Nem sempre um fabricante consegue sozinho disponibilizar o produto para o seu consumidor. Plantada em SP Consumida em PE
  • 6. Aumento do uso de intermediários Globalização... • Abertura de mercados. • Chegada de novos fabricantes internacionais. • Aumento da concorrência e da competitividade no mercado local. • As grandes armas são o marketing e a tecnologia.
  • 7. Quem faz parte do canal de distribuição?  Comerciantes (distribuidores, atacadistas e varejistas) • Adquirem direitos sobre o produto e depois o revendem  Agenciadores (representantes de vendas, corretores e outros) • Não adquirem o produto, mas o negociam em nome do fabricante  Suporte (transportadoras, bancos, armazéns e outros) • Suporte ao processo de comercialização
  • 8. Canais de distribuiçãoFabricante Varejista Consumidor VarejistaAtacadista VarejistaAtacadistaDistribuidor Canal de nível zero Canal de um nível Canal de dois níveis Canal de três níveis
  • 9. A evolução da cadeia de distribuição • Os fabricantes estão cada vez mais diversificando o uso dos canais de distribuição. • A empresa não precisa escolher apenas uma forma de acessar os mercados. • Cada mercado pode requerer de sua empresa um posicionamento de distribuição diferente.
  • 10. Combinação do uso de canaisFabricante delaticínios Mercadinho Consumidor no interior MercadinhoAtacadista Loja própria Consumidor na capital Consumidor em outros Estados
  • 11. Parcerias com intermediários • A parceria com distribuidores e varejistas facilita o processo de comercialização. • Os intermediários agregam custos através de suas comissões de venda. • A empresa deve utilizar intermediários que agreguem valor (e não só custos) à cadeia. • Caso contrário, a empresa só estará perdendo competividade.
  • 12. Por que utilizar intermediários? Reunião de informações sobre clientes atuais e potenciais no mercado desejado. Suporte local e negociação de vendas. Divulgação do produto no mercado desejado.
  • 13. Por que utilizar intermediários? 13 Fornecimento de condições especiais de pagamento para os clientes. Financiamento do estoque de produtos para pronta-entrega. Armazenamento e distribuição de produtos em seus mercados.
  • 14. As vendas multicanais VENDAS Lojas próprias (franchising) Intermediários (varejo e atacado) Lojas virtuais (Internet) Venda direta (porta a porta) Marketing direto (venda por catálogo) Telemarketing (ativo e passivo)
  • 15. Lojas próprias e franquias •Maior proximidade com o cliente. •Mais informações e feedback. •Custos para abertura e/ou gestão de lojas. Uso dos canais de comercialização
  • 16. Venda por catálogo •Baixo custo de exposição dos produtos. •Portabilidade. •Redução dos custos de estoque. Uso dos canais de comercialização
  • 17. Uso dos canais de comercialização Porta a porta •Conquista de clientes. •Possibilidade de vender para clientes sem precisar investir em lojas. •Facilidade de entrar em novos mercados.
  • 18. Internet •Maior conveniência. •Maior interatividade. •Mais informações. •Acesso a mercados distantes. •Baixo investimento para atingir novos mercados. Uso dos canais de comercialização
  • 19. Escolhendo os canais de venda • É importante entender para qual perfil de clientes os canais a serem escolhidos trabalham. • E definir o papel do intermediário na comercialização de produtos.
  • 20. Escolhendo os canais de venda •Nem todos os intermediários estão preparados para comercializar seus produtos. •Selecione cuidadosamente os parceiros. •Às vezes, treine os intermediários ajudará a comercializar corretamente seus produtos.
  • 21. Trabalhando com representantes comerciais • O representante comercial tem como função ofertar os produtos e tirar os pedidos para a empresa. • O representante não compra seus produtos, apenas age como vendedor terceirizado. • É importante verificar que outras marcas o representante vende. • Identifique se os clientes são os mesmos que você deseja atingir.
  • 22. Trabalhando com representantes comerciais Descubra se o roteiro e a frequência de visitas são adequados à sua política de vendas.
  • 23. Trabalhando com representantes comerciais • Defina metas e regiões para o representante, antes de fechar um contrato de exclusividade. • Combine que metas não alcançadas resultam no cancelamento do contrato de representação.
  • 24. Trabalhando com o atacado O atacado pode ser... •Um distribuidor exclusivo (compra e revende apenas sua linha de produtos) •Um atacadista multimarca (compra e revende diversas marcas e linhas de produtos, incluindo seus concorrentes)
  • 25. Trabalhando com o atacado • O atacado compra e revende produtos. • Os clientes desses atacadistas advêm, na sua maioria, de varejos de médio e pequeno portes. • Descubra que perfil de varejista o atacado atende. • Identifique as marcas que o atacadista já vende para evitar conflitos de interesse. • Defina metas e parâmetros de trabalho desejados para evitar descontentamentos futuros.
  • 26. Trabalhando com o varejo • A função do varejo é suprir os consumidores finais com as marcas dos fabricantes. • Varejos oferecem diversas marcas, incluindo as marcas próprias, mas podem ser exclusivos.
  • 27. Trabalhando com o varejo • Verifique se o público atendido pelo varejo é o desejado. • Identifique se as marcas ofertadas são complementares. • Ajude o varejista a oferecer seus produtos através da melhoria da exposição e do treinamento de funcionários.
  • 28. Eficiência na comercialização 1. Defina os mercados que deseja atuar. 2. Verifique os investimentos necessários para uma atuação competitiva nesse mercado. 3. Analise se a empresa tem condições de atuar sozinha ou precisa de intermediários.
  • 29. Eficiência na comercialização 4. Analise os agenciadores, comerciantes e empresas de suporte necessários para cada mercado escolhido. 5. Defina os canais que serão utilizados. 6. Determine metas para cada intermediário parceiro no processo de comercialização.
  • 30. Eficiência na comercialização 7. Estabeleça o papel de cada intermediário no processo de comercialização (representantes, distribuidores, atacadistas e varejistas). 8. Determine o padrão de serviço esperado para cada intermediário.
  • 31. Eficiência na comercialização 9. Acompanhe e dê retorno sobre o desempenho dos parceiros. 10. Proponha mudanças, treinamentos e adequações nos canais de comercialização.
  • 32. E você? Está utilizando todo o potencial dos canais de comercialização para a sua empresa?
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