O documento discute as mudanças rápidas na comunicação e influência em rede e como isso afeta diferentes gerações. As gerações mais jovens preferem comunicação online e em tempo real, enquanto as gerações mais velhas preferem comunicação escrita e pessoal. As organizações precisam se adaptar para se comunicar efetivamente com todas as gerações.
9. Veteranos
( antes de 1946)
Boomers
(1946-1964)
Geração X
(1965-1981)
Geração Y
(1982 – 2000)
Estilo Formal Semi formal Não tão sério, irreverente Olhos nos olhos, divertido
Informações Detalhadas, por escrito Me dê tudo o que eu preciso Direto ao ponto. O que eu
preciso fazer?
Se e quando eu precisar
disso, eu busco on line
Contexto Relevante para minha
segurança. Perspectiva
histórica.
Relevante no ‘bottom line’ e
para meus ganhos
Relevante para o que me
importa realmente
Relevante neste momento
para meu trabalho
Atitude Respeita autoridade e
hierarquia
Aceita regras criadas pelos
veteranos
Aberto para questionar
hierarquia
Aceita autoridade ganha
pelo respeito
Táticas Escrita. E-mail convencional.
Conversas face a face ou por
telefone.
Escrita. E-mail convencional.
Face a face. Ferramentas e
recursos on line.
On line. Reuniões face a face (se
realmente necessárias)
On line. Conexão via web.
Uso de tecnologias em geral
Velocidade Alcançável com um tempo
razoável
Disponível. Acessível Imediato. Quando eu preciso
disto
5 minutos atrás
Freqüência Em quantidades que possam ser
digeridas
Quando necessário Sempre que necessário Constante
Gerações e comunicação
10. Comunicação no centro
o Até 2020, 50% da força de trabalho será composta pela geração Y
o Entre os líderes, 69% acreditam que as comunicações da empresa
os ajudam a alcançar sua visão, mas apenas 14% estão satisfeitos
com a capacidade de comunicação e colaboração das suas
organizações
12. Redes e suas esferas de influência
Determinar estratégias de
vendas e marketing para
profissionais e comunidades
com base em seus atributos
Perfil, variação e classificação de profissionais e
comunidades de acordo com as características da rede de
influência, características de comportamento e valor de
vendas
Membro de Duas Comunidades
Líder e membro
Membro
COP Líder
13. Redes e comunidades médicas
Líderes de Opinião
Nacionais
Líderes de Opinião
Regionais
A Difusão em Cascata
1. A adoção de produtos se difunde através dos
2. Comunidades de Prática identificam as
3. A difusão se faz pelas conexões-chave
em cascata “top-down” or “bottom-up”.
Características da Inovação
. Evidência
. Compatibilidade
. Complexidade
. Observação
Líderes de Opinião
Locais
3 níveis de líderes
conexões-chave da pirâmide
14. Influência e relacionamento nas
comunidades médicas
Esforços tradicionais de
marketing e vendas são
dedicados a lembrança e
acordo com os estudos
clínicos e benefiícios
COMMUNITIES
OF PRACTICE
THE REALM OF
TRADITIONAL
MARKETING
INTEGRATION
The innovation is a
routine part of the
physician’s behavior.
AWARENESS
The physician hears
about the innovation
for the first time.
ADOPTION
The physician “tries
out” the innovation.
AGREEMENT
The physician
evaluates the relative
value of the innovation.
Adopted from Diffusion
of Innovations, 4th edition,
Everett Rogers
Awareness to
Integration
Process
Fonte: Diffusion of Innovations – Everett Rogers, 2005
15. Impacto dos canais em saúde
High
Medium
Low
"Quality"oftheinteraction
High Medium Low
Cost per Reach
❖Medical engagement program
❖Samples
❖E-mail
❖Local meeting
❖Nurse program
❖Journal ads
❖Plant visits
❖Direct mails
❖e.Detailing
❖Sales rep
❖International
conferences
❖HSA team
❖e.CME
❖Web
❖e.Meetings❖MyCall
· Optimal spend level?
· Optimal mix of channels?
· How to manage complexity
across channels?
Cost
Reach
Quality
· What s the Customer Segment?
· Impact on behaviours, attitudes
and loyalty vs. baseline