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Closed loop marketing model - efetividade de marketing e vendas pelo relacionamento e lealdade dos clientes
1. - Closed Loop Marketing Model - Efetividade de marketing e vendas pelo relacionamento e lealdade dos clientes SALES & MARKETING EXCELLENCE BRAZIL CONGRESS 16 de junho de 2011
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4. Multicanais compõem 360 graus de comunicação TV, Rádio Amostras Representantes de Vendas Eventos Médicos Call Centers e Programas de Relacionamento Materiais promocionais Mobilidade Emails Web Portals, Sites Detailing e e-detailing Newsletters Digitais e impressas
5. Uso de Canais e expectativas estão mudando Nível de Importância: 1= pouco importante; 6= muito importante tradicional novo Vision and reality 2001 – Cracking the Code – Unlocking New Value in Customer Relationship; Cap Gemini & Young & 2010 predictions by Pharma marketers in Europe
6. Modelo Push – Pull Visita do Rep Rep Especializado Eventos e-CME Contact Center Detailing E-detailing Hot line Conteúdo Web Serviços em Sites Redes Sociais Communidades de Prática Investmento por médico Diferentes Canais de Comunicação Escolha do Médico Self detailing Emails Newsletter PUSH – Modelo Farma PULL- Necessidade Médico William Cerantola – EyeforPharma 2008
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9. Detailing e E-detailing para além das ações promocionais usuais Visita virtual com promocão de ajuda visual Estudos Científicos Conteúdo de Website Notícias e informações Revisão de Apresentações Discussão em Grupos Virtuais Conexões como outros médicos Contéudo Institucional Detailing e e-Detailing
11. Comunidades de Prática e as Interações Lider da CoP Membros Líder e Membro Membro de Duas Comunidades Determinar estratégias de vendas e marketing para pessoas e comunidades com base em seus atributos Perfil, variação e classificação de pessoas e comunidades de acordo com as características da rede de influência, características de comportamento e valor de vendas
12. Comunidades Médicas e a Adoção da Inovação Consciência do Processo de Integração O Domínio do Mercado Tradicional Integração A inovação faz parte da rotina de comportamento do médico. Comunidades de Prática Adoção O médico testa a inovação. Integração A inovação faz parte da rotina de comportamento do médico Adoção O médico testa a inovação Acordo O médico avalia o valor relativo da inovação Consciência O médico ouve a respeito da inovação pela primeira vez Diffusion of Innovations – Everett Rogers, 2005 Os esforços de vendas e marketing tradicionais focalizam tipicamente a conscientização e a concordância com os dados clinicos e declaração de benefícios.
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24. NPS - Comparação e evolução de resultados NPS 2 7 NPS de Produtos ou Serviços Oferecidos Empresa D Empresa A Empresa B Empresa C
25. E 11 Nível 1 Atributos Nível 2 Dimensões Nível 4 Engajamento Q11 Q10 Q09 Q08 Q07 Q06 Q05 Q04 Q03 Q02 Q01 11 4 2 1 PAIXÃO ORGULHO INTEGRIDADE CONFIANÇA ENGAJAMENTO % e GrandMean Nível de Agregação Nível de Investigação SATISFAÇÃO CONTINUIDADE RECOMENDAÇÃO A 8 L 3 APEGO EMOCIONAL LEALDADE Nível 3 A 8 E L 3 Medidas de Relacionamento Engajamento do Cliente Gallup Organization Report, 2007
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27. Engajamento de médicos e potencial prescritivo Share de Prescrições Oncologistas (Últimas100 Prescrições) The Gallup Organization - pesquisa com 800 médicos em 12 regiões da Índia, 2005 Média Mensal de Prescrições- Oncologistas Futuro Share de Prescrições
28. 1. Identicar seus clientes, individualmente e distintamente 2. Diferenciar pelo valor e necessidades 3. Interagir em bases custo-efetiva e com eficiência 4. Customizar aspectos da abordagem da empresa Relacionamento deve considerar 4 etapas Pepper & Rogers Group, 2009
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