O documento discute vários tópicos relacionados à negociação, incluindo tipos de resultados possíveis, elementos essenciais como tempo, informação e poder, e habilidades importantes como questionamento e ouvir ativamente a contraparte.
O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
O documento discute as técnicas de negociação, distinguindo barganha de propostas e solução de problemas como abordagens. A barganha de propostas envolve táticas como pedir mais do que se quer e conceder apenas em troca de concessões, enquanto a solução de problemas foca nos interesses das partes e em alternativas de ganho mútuo. A preparação, execução e avaliação são apontadas como os três momentos do processo de negociação.
O documento discute estratégias de persuasão, incluindo a importância da persuasão, tipos de mimetismo e como a reciprocidade pode ser usada para influenciar as pessoas a se comprometerem com favores maiores.
Conheça os tipos de clientes e saiba como atendêMarcelo Simoa
O documento descreve diferentes tipos de clientes e dicas para atendê-los de forma eficaz, incluindo clientes decididos, indecisos, confusos, apressados, sem pressa, comunicativos, não-comunicativos, atentos, desatentos, que só dizem sim, "estrelas", e negociadores. O objetivo é mapear ações que facilitem a gestão de clientes de acordo com seu perfil.
O documento fornece uma introdução sobre negociação em 3 frases:
Negociação é o processo de tomada de decisão conjunta entre partes que buscam um acordo mutuamente benéfico. O documento discute vários tipos de negociação no cotidiano e empresas e fornece dicas sobre como se preparar, criar valor e fechar acordos em negociações.
Este documento fornece 5 passos para negociações bem-sucedidas: 1) Preparar-se com informações; 2) Criar valor explorando interesses e opções; 3) Negociar com propostas e concessões; 4) Fechar com acordos justos; 5) Reconstruir a relação após o acordo.
1. O documento fornece informações sobre negociação, incluindo conceitos, etapas do processo de negociação, estilos de negociação, ferramentas para resolução de conflitos e inteligência emocional.
2. As etapas do processo de negociação incluem preparação, abordagem, apresentação, superação de objeções, acordo e acompanhamento.
3. Estilos de negociação discutidos são catalisador, apoiador, controlador e analítico.
O documento discute estratégias e técnicas de negociação. Aborda a importância da negociação no dia a dia, os tipos de negociação e dimensões da abordagem, como fatores humanos, mecânica e expectativa influenciam o resultado. Também destaca a comunicação e estilos de negociadores, comparando vendas com negociação e apresentando técnicas como ZOPA e preparação para negociações.
O documento discute as técnicas de negociação, distinguindo barganha de propostas e solução de problemas como abordagens. A barganha de propostas envolve táticas como pedir mais do que se quer e conceder apenas em troca de concessões, enquanto a solução de problemas foca nos interesses das partes e em alternativas de ganho mútuo. A preparação, execução e avaliação são apontadas como os três momentos do processo de negociação.
O documento discute estratégias de persuasão, incluindo a importância da persuasão, tipos de mimetismo e como a reciprocidade pode ser usada para influenciar as pessoas a se comprometerem com favores maiores.
Conheça os tipos de clientes e saiba como atendêMarcelo Simoa
O documento descreve diferentes tipos de clientes e dicas para atendê-los de forma eficaz, incluindo clientes decididos, indecisos, confusos, apressados, sem pressa, comunicativos, não-comunicativos, atentos, desatentos, que só dizem sim, "estrelas", e negociadores. O objetivo é mapear ações que facilitem a gestão de clientes de acordo com seu perfil.
Negociação em Vendas para Superação de ResultadosINSTITUTO MVC
O documento discute estratégias e técnicas para negociação de vendas. Aborda tópicos como preparação para a negociação, percepções, estilos de negociação, comunicação e flexibilidade. Tem o objetivo de fornecer ferramentas para superar resultados nas negociações.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
O documento discute várias técnicas de persuasão social, incluindo prova social, simpatia, autoridade e escassez. A prova social refere-se à tendência de seguir o comportamento dos outros. A simpatia pode ser gerada através de semelhança, elogios e familiaridade. A autoridade deriva poder de símbolos como títulos e roupas. E a escassez aumenta o valor percebido de recursos limitados.
Maximizando resultados em uma negociação: técnicas, armadilhas e mitosFelipe Pereira
O documento discute técnicas e conceitos para negociações distributivas e ganha-ganha, armadilhas comuns e mitos sobre negociações. É apresentado um overview sobre negociações, conceitos como pontos de reserva e alvos, e estratégias para avaliar alternativas e fazer concessões de forma objetiva em negociações distributivas. Para negociações ganha-ganha, são sugeridas técnicas como construir confiança, desmembrar questões e fazer ofertas simultâneas. Armadilhas como deixar din
Este documento lista 10 erros comuns que comprometem as negociações e fornece sugestões para superá-los, incluindo escolher o negociador errado, não entender claramente o tipo de situação, e negociar sem tempo suficiente.
Conheça os tipos de clientes e saiba como atendê losCleoci Ribeiro
O documento descreve diferentes tipos de clientes e dicas para atendê-los, incluindo clientes decididos, indecisos, confusos, apressados, sem pressa, comunicativos, não-comunicativos, atentos, desatentos, que só dizem sim, "estrelas" e negociadores. O objetivo é mapear ações que facilitem a gestão de clientes de acordo com seu perfil.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação e analisar hábitos de negociação por meio de simulações.
2) As 4 fases da negociação são planejamento, informação, proposta e acordo.
3) Habilidades importantes de um negociador incluem estar bem preparado, ouvir atentamente e buscar objetivos ambiciosos.
O documento discute técnicas de negociação e vendas em Programação Neurolinguística. Ele fornece instruções sobre como estabelecer empatia rápida, identificar necessidades do cliente, influenciar decisões de compra e usar padrões linguísticos como pressuposições e evitar palavras como "não" e "mas" durante negociações.
O documento fornece dicas para atender diferentes tipos de clientes no processo de venda, incluindo clientes decididos, indecisos, impacientes e metódicos. As dicas incluem ouvir mais do que falar, mostrar rapidamente as opções, fazer perguntas para entender as necessidades do cliente, ser paciente, e deixar o cliente decidir o momento certo para fechar o negócio.
O documento discute negociação e apresentações. Ele fornece uma breve biografia do autor, descreve as etapas da negociação e do pitch, aborda como lidar com conflitos e diferentes tipos de clientes.
O documento fornece dicas para atender diferentes tipos de clientes no processo de venda, incluindo clientes decididos, indecisos, impacientes e metódicos. As dicas enfatizam ouvir o cliente, mostrar opções limitadas de acordo com suas necessidades, fazer perguntas para entendê-lo melhor e deixá-lo decidir o momento certo para fechar o negócio.
Dicas para que gerentes de relacionamento possam negociar com grandes chances de êxito, não apenas com seus clientes, mas também com chefes, colegas e fornecedores em seu dia a dia.
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresaJCS_Consultoria
O documento discute conceitos e fatores importantes para um atendimento de qualidade ao cliente. Ele descreve a comunicação, empatia e conhecimento necessários e fornece dicas para lidar com diferentes tipos de clientes. Por fim, destaca a importância de estabelecer relacionamentos com os clientes e seguir boas práticas como atender ligações e ouvir reclamações.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
Este documento fornece um resumo sobre o mercado da ótica, análise do cliente e gestão de uma ótica. Aborda tópicos como mercado da ótica em Portugal, níveis socioeconômicos dos clientes, personalidade e estilos de vida, motivações e comportamentos de compra, tipos de clientes e suas características, e gestão de uma ótica.
O documento fornece dicas sobre técnicas de vendas e psicologia para vendedores. Ele discute a importância de se comunicar bem com os clientes, manter uma atitude mental positiva e ajudar os clientes a resolverem conflitos sobre necessidades, ofertas e decisões. O documento também descreve tipologias de clientes e etapas do processo de vendas.
O documento fornece 10 dicas para negociar melhor, incluindo tentar negociar tudo, ser um bom ouvinte, planejar, pedir alto ou oferecer baixo, justificar sua oferta e ter sempre uma alternativa. O autor é Márcio Miranda, presidente da Associação Brasileira de Negociadores.
O documento descreve a trajetória profissional do autor, incluindo experiências em gestão de projetos, presidência de organizações estudantis e parcerias. Também fornece orientações sobre vendas e negociações, enfatizando a importância da motivação, simpatia e propósito do vendedor, além de etapas como estabelecer interesse e desejo do cliente antes de fechar o negócio.
Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014Diego Andreasi
Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing
Este documento descreve diferentes tipos de clientes para empresas, dividindo-os em clientes atuais como ativos e inativos e também potenciais clientes. O documento também fornece exemplos de como lidar com cada tipo de cliente, como simpáticos, céticos, indecisos e outros, dando dicas para vendedores se comunicarem de forma eficaz.
O documento discute conceitos e habilidades essenciais para negociação, incluindo: tipos de negociação (ganha-ganha, ganha-perde etc), elementos importantes como tempo, informação e poder, e habilidades como ouvir ativamente, fazer perguntas eficazes e observar sinais não verbais.
O documento discute a metodologia dos 7 A's para negociação, que inclui etapas como análise do cenário, abordagem do problema, ambientação da interação, ampliação da relação, coleta e argumentação, acompanhamento dos acordos e busca do acordo. Também discute a importância de estabelecer um cenário negocial baseado em confiança, cooperação, conhecimento e continuidade para promover acordos benéficos para todas as partes.
Negociação em Vendas para Superação de ResultadosINSTITUTO MVC
O documento discute estratégias e técnicas para negociação de vendas. Aborda tópicos como preparação para a negociação, percepções, estilos de negociação, comunicação e flexibilidade. Tem o objetivo de fornecer ferramentas para superar resultados nas negociações.
1) O documento discute métodos e técnicas de negociação, incluindo a importância de ouvir mais do que falar, conhecer bem o negócio e empresa, e estabelecer objetivos claros.
2) É apresentado o perfil do palestrante e sua experiência em negociação, além de vários tópicos como estilos de negociação, táticas, erros comuns e como preparar-se para negociar.
3) Diferentes perspectivas sobre negociação são abordadas, como a cooperativa versus competit
O documento discute várias técnicas de persuasão social, incluindo prova social, simpatia, autoridade e escassez. A prova social refere-se à tendência de seguir o comportamento dos outros. A simpatia pode ser gerada através de semelhança, elogios e familiaridade. A autoridade deriva poder de símbolos como títulos e roupas. E a escassez aumenta o valor percebido de recursos limitados.
Maximizando resultados em uma negociação: técnicas, armadilhas e mitosFelipe Pereira
O documento discute técnicas e conceitos para negociações distributivas e ganha-ganha, armadilhas comuns e mitos sobre negociações. É apresentado um overview sobre negociações, conceitos como pontos de reserva e alvos, e estratégias para avaliar alternativas e fazer concessões de forma objetiva em negociações distributivas. Para negociações ganha-ganha, são sugeridas técnicas como construir confiança, desmembrar questões e fazer ofertas simultâneas. Armadilhas como deixar din
Este documento lista 10 erros comuns que comprometem as negociações e fornece sugestões para superá-los, incluindo escolher o negociador errado, não entender claramente o tipo de situação, e negociar sem tempo suficiente.
Conheça os tipos de clientes e saiba como atendê losCleoci Ribeiro
O documento descreve diferentes tipos de clientes e dicas para atendê-los, incluindo clientes decididos, indecisos, confusos, apressados, sem pressa, comunicativos, não-comunicativos, atentos, desatentos, que só dizem sim, "estrelas" e negociadores. O objetivo é mapear ações que facilitem a gestão de clientes de acordo com seu perfil.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação e analisar hábitos de negociação por meio de simulações.
2) As 4 fases da negociação são planejamento, informação, proposta e acordo.
3) Habilidades importantes de um negociador incluem estar bem preparado, ouvir atentamente e buscar objetivos ambiciosos.
O documento discute técnicas de negociação e vendas em Programação Neurolinguística. Ele fornece instruções sobre como estabelecer empatia rápida, identificar necessidades do cliente, influenciar decisões de compra e usar padrões linguísticos como pressuposições e evitar palavras como "não" e "mas" durante negociações.
O documento fornece dicas para atender diferentes tipos de clientes no processo de venda, incluindo clientes decididos, indecisos, impacientes e metódicos. As dicas incluem ouvir mais do que falar, mostrar rapidamente as opções, fazer perguntas para entender as necessidades do cliente, ser paciente, e deixar o cliente decidir o momento certo para fechar o negócio.
O documento discute negociação e apresentações. Ele fornece uma breve biografia do autor, descreve as etapas da negociação e do pitch, aborda como lidar com conflitos e diferentes tipos de clientes.
O documento fornece dicas para atender diferentes tipos de clientes no processo de venda, incluindo clientes decididos, indecisos, impacientes e metódicos. As dicas enfatizam ouvir o cliente, mostrar opções limitadas de acordo com suas necessidades, fazer perguntas para entendê-lo melhor e deixá-lo decidir o momento certo para fechar o negócio.
Dicas para que gerentes de relacionamento possam negociar com grandes chances de êxito, não apenas com seus clientes, mas também com chefes, colegas e fornecedores em seu dia a dia.
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresaJCS_Consultoria
O documento discute conceitos e fatores importantes para um atendimento de qualidade ao cliente. Ele descreve a comunicação, empatia e conhecimento necessários e fornece dicas para lidar com diferentes tipos de clientes. Por fim, destaca a importância de estabelecer relacionamentos com os clientes e seguir boas práticas como atender ligações e ouvir reclamações.
[1] O documento apresenta um curso sobre práticas de negociação ministrado por David Emerson, com experiência em marketing. [2] Aborda conceitos como os modelos básicos de cooperação versus competição e interdependência em negociações. [3] Discutem exemplos práticos e a importância de planejamento ao negociar, considerando interesses, objetivos e envolvidos.
Este documento fornece um resumo sobre o mercado da ótica, análise do cliente e gestão de uma ótica. Aborda tópicos como mercado da ótica em Portugal, níveis socioeconômicos dos clientes, personalidade e estilos de vida, motivações e comportamentos de compra, tipos de clientes e suas características, e gestão de uma ótica.
O documento fornece dicas sobre técnicas de vendas e psicologia para vendedores. Ele discute a importância de se comunicar bem com os clientes, manter uma atitude mental positiva e ajudar os clientes a resolverem conflitos sobre necessidades, ofertas e decisões. O documento também descreve tipologias de clientes e etapas do processo de vendas.
O documento fornece 10 dicas para negociar melhor, incluindo tentar negociar tudo, ser um bom ouvinte, planejar, pedir alto ou oferecer baixo, justificar sua oferta e ter sempre uma alternativa. O autor é Márcio Miranda, presidente da Associação Brasileira de Negociadores.
O documento descreve a trajetória profissional do autor, incluindo experiências em gestão de projetos, presidência de organizações estudantis e parcerias. Também fornece orientações sobre vendas e negociações, enfatizando a importância da motivação, simpatia e propósito do vendedor, além de etapas como estabelecer interesse e desejo do cliente antes de fechar o negócio.
Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014Diego Andreasi
Minucurso ENEPE 2014 - Como persuadir e influenciar pessoas - Diego Andreasi
1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing
Este documento descreve diferentes tipos de clientes para empresas, dividindo-os em clientes atuais como ativos e inativos e também potenciais clientes. O documento também fornece exemplos de como lidar com cada tipo de cliente, como simpáticos, céticos, indecisos e outros, dando dicas para vendedores se comunicarem de forma eficaz.
O documento discute conceitos e habilidades essenciais para negociação, incluindo: tipos de negociação (ganha-ganha, ganha-perde etc), elementos importantes como tempo, informação e poder, e habilidades como ouvir ativamente, fazer perguntas eficazes e observar sinais não verbais.
O documento discute a metodologia dos 7 A's para negociação, que inclui etapas como análise do cenário, abordagem do problema, ambientação da interação, ampliação da relação, coleta e argumentação, acompanhamento dos acordos e busca do acordo. Também discute a importância de estabelecer um cenário negocial baseado em confiança, cooperação, conhecimento e continuidade para promover acordos benéficos para todas as partes.
Este artigo traz algumas informações interessantes para que deseja melhorar as suas habilidades como negociador. Nele eu apresento 10 dicas para tornar-se um negociador eficaz.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento discute técnicas de negociação, incluindo diferentes estilos de negociadores (construtores de negócios, coelhos, raposas e buldogues), estratégias para encontrar acordos, como aumentar o poder na negociação e os dez mandamentos para negociadores.
O documento discute técnicas de negociação eficazes, enfatizando a importância de escutar ativamente, entender os interesses da outra parte e gerar opções criativas que beneficiem ambos os lados.
O documento fornece dicas para negociação e relacionamento por telefone, enfatizando a importância da preparação, assertividade, empatia e escuta ativa. Também discute estatísticas sobre inadimplência e os principais motivos alegados para atrasos ou falta de pagamento.
1) A negociação é uma ferramenta importante na vida contemporânea que envolve ganhos, trocas e concessões entre as partes.
2) Existem várias etapas e variáveis a serem consideradas em uma negociação competitiva, como poder, informação e tempo.
3) O documento discute estratégias para negociações, incluindo o uso do poder pessoal e externo, a importância da preparação, e técnicas como concessões e mudança de rumo.
O documento define venda como a transferência da propriedade de um bem para outra pessoa mediante pagamento de um preço. Explica que venda refere-se tanto à operação de compra e venda em si quanto à quantidade de bens vendidos. Além disso, descreve venda como um contrato através do qual a propriedade de um bem é transferida para outra parte mediante pagamento acordado.
O documento fornece orientações sobre negociações bem-sucedidas, discutindo conceitos como preparação, informação, poder e atitude positiva. Apresenta exemplos de exercícios e etapas da preparação como identificar interesses das partes e pontos de convergência. Destaca que a negociação não é manipulação e sim criar valor para todas as partes, e que a atitude do negociador é fundamental para o resultado.
Este documento fornece dicas e um roteiro passo a passo para visitas de captação de recursos com potenciais doadores. Ele recomenda (1) marcar a visita com antecedência, evitar falar em "dinheiro" e se preparar para falar sobre o projeto; (2) na reunião, apresentar o projeto e beneficiários antes de solicitar apoio financeiro e estar preparado para responder objeções; e (3) no fechamento, usar perguntas indiretas para obter um compromisso sem perguntar diretamente pela doação.
O documento discute três variáveis básicas de um processo de negociação: poder, tempo e informação. Ele descreve diversos tipos de poder que podem ser usados em uma negociação, incluindo poderes pessoais como moralidade, atitude e persuasão, e poderes circunstanciais como especialização, investimento e concorrência. O documento enfatiza a importância de entender as necessidades da outra parte e de estabelecer identificação com elas.
O documento apresenta conceitos e práticas da negociação, com foco nas seguintes informações essenciais:
1) O objetivo do treinamento é apresentar conceitos e práticas da negociação por meio de simulações para analisar hábitos.
2) A negociação envolve identificar as necessidades do cliente, apresentar benefícios do produto e fechar acordos mutuamente benéficos.
3) As 4 fases da negociação são planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e fech
O documento discute estratégias para negociação eficaz, propondo: 1) Não negociar sobre posições, e sim focar nos interesses de cada parte; 2) Inventar opções que gerem ganhos mútuos, ao invés de assumir que os interesses são conflitantes; 3) Insistir em critérios objetivos para avaliar propostas.
O documento discute técnicas de negociação, definindo negociação como um processo para alcançar acordos que satisfaçam os interesses de todas as partes. Ele lista exemplos comuns de situações de negociação e descreve quatro estilos de negociadores - Buldogues, Raposas, Coelhos e Construtores de Negócios. O documento também fornece estratégias como fazer perguntas, compartilhar informações e buscar acordos.
O documento discute estratégias de negociação eficazes, destacando a importância da comunicação clara, do entendimento dos interesses da outra parte e de se chegar a um acordo justo que gere confiança. Também lista características-chave de um bom negociador, como possuir poder de decisão, escutar ativamente e ter flexibilidade.
Atividade avaliativa os 11 pilares -técnicas de negociaçãoLAGB2019
O documento discute 11 pilares da negociação, incluindo a comunicação, variáveis como poder, tempo e informação, habilidades essenciais, planejamento, ética, mediação, arbitragem e consideração dos tipos psicológicos e necessidades dos participantes ("W").
O documento discute técnicas de negociação e estratégias. Ele define negociação como o uso de informação e poder para influenciar o comportamento de outras pessoas. Além disso, discute três variáveis cruciais na negociação: poder, tempo e informação.
O documento discute a importância e os benefícios da negociação. A negociação é descrita como uma forma essencial de alcançar acordos quando as partes têm interesses tanto comuns quanto opostos. O documento também explora vários motivos pelos quais a negociação é necessária, como pensamentos e interesses divergentes entre as pessoas, recursos limitados e a necessidade de governar para grupos sociais diferentes.
O documento discute as técnicas de conversação para argumentar e convencer. Ele introduz o tópico da arte de conversar e como ela evoluiu para ganhar contornos científicos com o desenvolvimento da psicologia social e ciência da comunicação. O autor apresenta alguns princípios e técnicas de conversação que podem tornar um diálogo mais proveitoso.
1. Tipos de Negociação
Perde/perde
Ganha/perde
Perde/ganha
Ganha/ganha
Nada acontece
Resultado Ganha/Ganha
1. Não restrinja sua negociação a um único ponto
2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos
que você
3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte
4. Você precisa realmente acreditar no contraponto
Três elementos essenciais:
• Tempo – O período durante o qual a negociação acontece
• Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor
• Poder – que surge de diversas formas
Tempo
Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz
produz 20% dos resultados”
Sugestões:
• Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20%
do tempo. Espere o momento certo para agir
• Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a
contraparte
• Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente
eliminados
• Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua
contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da
sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer
concessões
• Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado
rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a
negociação devagar e com perseverança
2. Informação
Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na
negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a
interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes
do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque :
• Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros
interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas
informações durante o curso da negociação são relativamente remotas
Como obter informações:
• De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua
negociação
Preparação preliminar:
• Quanto mais informação melhor
• Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você
pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas
Questionário
Seu lado Lado da contraparte
Assunto: Assunto:
Fatos disponíveis: Fatos disponíveis:
Aspectos negociáveis: Aspectos negociáveis:
Necessidades dos Negociadores: Necessidades dos Negociadores:
Posição em relação aos assuntos: Posição em relação aos assuntos:
Estratégias e táticas: Estratégias e táticas:
Poder
Habilidade de influenciar pessoas ou situações. Não sendo nem bom nem ruim em si
mesmo. O abuso dele é que é ruim.
Tipos de poder:
Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociação, a pessoa pode
possuí-lo e não usá-lo.
3. 1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e
empregado
2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja
Católica
3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o MODO,
como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter
poder.
4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em
negociações.
5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo
que seja visto pela contraparte como recompensa.
6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua
contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o
empregado
7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto
decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão
ou o braço do homem.
8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários
a. Analítico – orientado para o processo, metódico
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no
resultado final
c. Protetor – orientado para o relacioamento, para os sentimentos
9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão
dele. Ex. Sequestrador
10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou
irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas
Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que têm mais
opções em negociações. (Crença não fundamentada do autor do livro)
Regras relacionadas ao poder:
• Raramente um lado tem todo o poder – Ao pedir o empréstimo no banco
você tem o poder de escolher qual o banco escolherá
• O poder pode ser real ou aparente
• O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito – Se a fila do
banco está lotada e a da terceira idade não tem ninguém, tente ser atendido
na terceira idade.
• Relações de poder podem mudar com o tempo
o Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente
possui o maior poder. Se uma parte está muito comprometida com
o relacionamento e a outra não, a primeira geralmente terá menos
poder nessa relação afetiva.
• Teste o seu poder – Há possibilidades de que tenha mais poder do que
pensa. É bom lembrar, o poder não é bom nem ruim. Ruim é o abuso de
poder
4. 5. Habilidades de Questionamento
É a maneira como você pode descobrir as necessidades da sua contraparte. É
extremamente importante para que seja uma negociação do tipo ganha/ganha. É
preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso
descobrir as motivações e as verdadeiras intenções de seu adversário. Ao usar o
processo de questionamento, preste atenção aos atos e palavras da contraparte, suas
reações, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte
realmente pensa.
É preciso saber:
Que perguntas fazer
Que palavras usar
Quando fazer as perguntas
Por que as pessoas fazem perguntas:
Obter informações
Confirmar o entendimento e o nível de interesse
Determinar o estilo comportamental da contraparte
Aumentar a participação na contraparte
Fornecer informação
Levar alguém a refletir
Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
Buscar pontos de acordo
Reduzir a tensão
Proporcionar estímulos positivos.
1. Obter informações
Quando você não tem todas as respostas ou não tem certeza de que as
respostas que tem estão certas. É usada para obter informação. Não
pressuponha nada quando você estiver negociando.
2. Confirmar o entendimento e o nível de interesse
Qual é o grau de interesse de sua contraparte quanto ao resultado da
negociação? Ela está realmente comprometida? É uma forma de você testar os
limites da contraparte, por exemplo.
3. Determinar o estilo comportamental da contraparte
Que tipo de pessoa é? De onde vem? Tem experiência em negociação? É uma
pessoa honesta? É uma pessoa de decisão. Isto determina o modo como você
vai negociar, qual estratégia você irá utilizar.
4. Aumentar a participação na contraparte
5. Perguntar e deixar a contraparte falar faz você ganhar duas vezes: a
contraparte gostará mais de você, e você saberá mais da contraparte do que ele
de você. Além disso, você encoraja a contraparte a falar sempre que ela
concorda ou entende algo que você diz. Tem um efeito tranqüilizante e ajuda
você a ajudar a contraparte a atingir os seus objetivos.
5. Fornecer informação
Forma de fazer a contraparte entender melhor suas necessidades. Utiliza uma
informação em forma de pergunta, para saber se a contraparte conhece a
veracidade da informação. Ex.: “Você sabia que o seu carro vale R$5.000,00
na Italiana?”
6. Levar alguém a refletir
Perguntas que pedem a informação a alguém são uma grande fonte de
informação. Quanto mais você faz a pessoa falar mais informações você
consegue para montar sua estratégia
7. Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
Evitar pessoas que fazem rodeios para dar discutir um assunto. Então você faz
uma pergunta para fazer a pessoa voltar ao assunto principal. Ex.: Podemos
voltar a discutir meu aumento?
8. Buscar pontos de acordo
Elas testam a sua proposta para saber se a contraparte está de acordo. Ex.: O
dono da casa pede R$100.000,00 mas você precisa pintar a casa e pergunta se
ele aceita R$95.000,00. Com essa pergunta você pode avaliar a distância entre
seus objetivos e os da contraparte.
9. Reduzir a tensão
Quando é criado um nível de tensão na negociação, você pode utilizar estas
perguntas para amenizar o clima e obter mais informações para você
reestruturar sua proposta. Ex.: “Você sempre é radical quando te peço para
apresentar o projeto. Você poderia dividir conosco os motivos disto?”.
Perguntas que lançam um pouco de humor também podem ajudar. Ex.: “Posso
faltar essa sexta o trabalho para ir a um congresso?”, e o chefe responde um
NÃO ensurdecedor. Resposta: “Isso quer dizer que o aumento também está
fora de cogitação?”.
10. Proporcionar estímulos positivos.
6. O objetivo delas é dizer a contraparte: “Eu quero que você se sinta
importante”. Às vezes, mesmo sabendo a resposta, você questiona a
contraparte. Durante a reunião de 15min, a contraparte recebe 3 telefonemas e
duas interrupções de funcionários, você pergunta: “Está tendo um dia difícil?”
Tipos de perguntas:
Fechadas e restritivas
i. A resposta são objetivas, “sim ou não” geralmente, têm o
objetivo de direcionar a conversa para uma área desejada e
assim obter o compromisso de uma posição definida.
Abertas e expansivas
i. Fornecem bem mais informações, porque não direcionam a
contraparte. Também são mais eficientes para descobrir desejos
e objetivos da contraparte e ajudar a definir o estilo
comportamental dela.
Dicas para um questionamento adequado
1. Faça um plano de perguntas
a. Você fica em posição de ação e a contraparte na defensiva, é você que
estará no comando.
2. Conheça sua contraparte
3. Vá do mais genérico ao mais específico
4. Espere a ocasião adequada
5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
6. Peça permissão para fazer a pergunta
11. CAPACIDADE DE OUVIR – Capítulo 5
Os melhores negociadores são os melhores ouvintes, boa parte dos grandes
erros de negociação se dão por falha na comunicação. Um ouvinte normal
retém 50% de uma conversa e 25% após 48h.
Armadilhas para a arte de ouvir
1. Achar que persuadir significa falar
2. Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte o responde
3. Filtrar o que não queremos ouvir
Técnicas para ouvir
1. Atenção
2. Interação
Usado para interagir com o locutor
7. Atenção:
Esteja motivado para ouvir
Se for falar, faça perguntas.
Esteja alerta para pistas não-verbais
Deixe a contraparte contar sua história
Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
Evite distrações
Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente
Não divida a atenção dada a contraparte
Reaja à mensagem não à pessoa
Não fique zangado
Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo
tempo
Interação
Esclarecimento
i. Perguntas facilitadoras que visam a tornar mais claras
as informações
Verificação
i. Parafrasear as palavras do locutor, a fim de assegurar a
compreensão e confirmar o significado exato que ele
diz.
Reflexão
i. Fazer observações que geram empatia, ao se
reconhecerem os sentimentos do locutor. Técnicas para
ser empático:
1. Reconheça e identifique emoção
2. Reformule o conteúdo
3. Dê respostas não-comprometedoras
4. Faça suposições bem-orientadas
COMPORTAMENTO NÃO-VERBAL
Estágio
Conhecimento da contraparte
Princípio da perplexidade
Demonstrar perplexidade é uma característica muito comum em negociadores
bem-sucedidos. Sendo transmitida através de um semblante aborrecido ou uma afirmação
de descrédito, a perplexidade é muito útil em situações de venda de seu produto ou
serviço.
8. Exemplo:
Vendedor: “O custo do automóvel será de R$ 10.000,00”
Cliente (surpreso): “Você está de brincadeira comigo? Por que o preço está tão alto?”
Vendedor (tentando
agregar valor):
“Mas no preço já esta incluído valor do emplacamento, uma
lavagem e IPVA”
Como reagir:
Defenda seu produto, ressaltando suas qualidades. Negociadores inexperientes
acabam por desistir de muita coisa cedo demais.
Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia
planejado.
Exemplo:
Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a
da sua concorrência.”
Como reagir:
Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas
vantagens em relação à concorrência.
Princípio do salame
Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo
em pequenos pedaços. A mesma filosofia é valida no âmbito das negociações.
Grandes concessões podem ser alcançadas, quando divididas em pedaços menores.
Exemplo:
Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à
vista. Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da
vitrine.
Como reagir:
Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou
simplesmente utilizar à mesma técnica.
9. Princípio da dissimulação
A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue
resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar.
Exemplo:
Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento
sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte.
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a
lhe prejudicar.
Princípio do absurdo
Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua
contraparte irá ceder, só para se livrar de você.
Exemplo:
Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar
ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte.
Como reagir:
Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar,
ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.
10. Princípio da dissimulação
A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue
resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar.
Exemplo:
Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento
sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte.
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a
lhe prejudicar.
Princípio do absurdo
Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua
contraparte irá ceder, só para se livrar de você.
Exemplo:
Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar
ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte.
Como reagir:
Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar,
ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.