slides-promocao-de-vendas.pdf

Conceitos-chave
desta aula
- Relação da entre marketing, publicidade e
promoção de vendas
- O composto promocional
- As ferramentas do composto promocional
- Comunicação Integrada de Marketing (CIM)
- O que é promoção de vendas
- Ferramentas da promoção de vendas
- Tipos de promoção de venda: quanto ao foco;
quanto ao público.
- Aspectos jurídico-legais da promoção de
vendas

Não existe mais
linha.
Quando a promoção de vendas, o
merchandising e o marketing direto se
tornaram tão importantes quando a
publicidade

Marcativa
O boom da
promoção
de vendas
em Salvador

Fique de olho
nestas agências
agogopromo.com.br/
marcativa.com/
estalopromocoes.com.br/
ampro.com.br/

Ser pago pelos 20% recolhidos com o que seus
clientes gastam com a mídia é um péssimo
método de remuneração. Ainda assim era como
as agências ganhava, dinheiro durante a maior
parte do século XX.
2003
Foi só nos anos mais recentes que as agências e
os clientes começaram a experimentar uma
remuneração de incentivo com base no sucesso
das campanhas.
Os especialistas logo passaram a raciocinar de
maneira mais estratégica e criativa, incluindo
mala direta, promoção de vendas e outras ações
consideradas “abaixo da linha”.

Isso criou um novo desafio para as agências: sem
as comissões, como geramos receita?
2013
O maior desafio para as grandes agências é
aprender como integrar atividades em
estratégias de marketing coerentes, combinando
publicidade na mídia, com promoção de vendas e
marketing direto.
Queriam que eu direcionasse meus comentários
apenas para a propaganda “acima da linha”,
tradicional, colocada nas grandes mídias. Todo o
resto era considerado despesa e estava “abaixo
da linha”. Sugeri então que o título da minha
palestra seria “não existe mais linha”.

Vamos organizar
as ideias primeiro?
A relação entre promoção
de vendas, marketing, publicidade
e merchandising

As empresas precisam
comunicar suas propostas de
valor para os clientes. Todos os
seus esforços de comunicação
devem ser planejados em
programas cuidadosamente
integrados.
KOTLER; ARMSTRONG, 2015, p. 448

A publicidade
construía a marca;
atualmente é a
EXPERIÊNCIA que
ajuda a defini-la.
CABO, 2018, p. 24

Na cabeça do consumidor, as mensagens apresentadas por mídias
diferentes fazem parte de uma única mensagem sobre a empresa.
Mensagens conflitantes dessas diferentes fontes podem resultar
em posicionamento e imagem confusos.
Segundo a CIM, a empresa integra cuidadosamente seus diversos
canais de comunicação a fim de transmitir uma mensagem clara,
consistente e persuasiva sobre a organização e suas marcas.

F/Nazca / Saatchi Saatchi - 1998

produto
preço
praça
promoção
COMPOSTO OU
MIX DE
MARKETING
(4 Ps)
produto
preço
praça

publicidade
promoçãodevendas
relaçõespúblicas
vendapessoal
merchandising
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO

publicidade
promoçãodevendas
relaçõespúblicas
vendapessoal
merchandising
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
eventos, assessoria de imprensa
mídia, difusão, comunicação massiva
ativação das vendas, relação marca x consumidor
exibitécnica, encantamento no ponto de venda
corpo a corpo, comunicação interpessoal

publicidade
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
Técnica de comunicação de massa, paga, com a
finalidade de fornecer informações, desenvolver
atitudes e provocar ações benéficas para os
anunciantes, geralmente para vender produtos ou
serviços.
Investimentos globais em publicidade:
US$738,5 bilhões em 2022
SANT’ANNA, 2000, p. 72

publicidade
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
- DIFUSÃO, PERSUASÃO e MOTIVAÇÃO.
- AIDA (atenção, interesse, decisão e ação)
O que não se pode esquecer é sua principal função de
formadora de imagem e motivadora da ação de compra.
CORRÊA, 2013, p. 70

promoçãodevendas
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
A promoção de vendas não deixa a publicidade morrer
no ponto de venda.
É um acontecimento em torno do produto ou no local da
venda.
A publicidade leva o consumidor ao produto. A promoção
de vendas traz o produto
até o consumidor.
A propaganda efetua a venda prévia na mente da
clientela. A promoção de vendas atua sobre o
consumidor no local da venda.

promoçãodevendas
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
Não se propõe a fazer o trabalho da propaganda, mas
provocar o público e incentivá-lo a comprar o produto ou
serviço, geralmente oferecendo uma vantagem adicional
à compra.
CORRÊA, 2013, p. 71
Enquanto a propaganda oferece motivos para comprar
um produto ou serviço, a promoção de vendas oferece
razões para comprar AGORA.

relaçõespúblicas
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
Atividades desenvolvidas com o objetivo de contruir um
bom relacionamento com os diversos públicos da
empresa (stakeholders).
São consumidores, investidores, a mídia, as
comunidades etc.
Causam grande impacto sobre a conscientização dos
públicos a um custo muito mais baixo do que a
publicidade, pois não há compra de espaço ou tempo em
mídia.
KOTLER; ARMSTRONG, 2015, p. 497-498

relaçõespúblicas
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
-É o esforço deliberado, planejado e permanente de
estabelecer e manter um entendimento mútuo entre uma
organização e o público, qualquer que este seja;
-- Método de interferência na formação de correntes
públicas.
-As atividades de RP vão se dividir prioritariamente em
EVENTOS e ASSESSORIA DE IMPRENSA.

relaçõespúblicas
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
CORRÊA, 2013, p. 73-74
ASSESSORIA DE IMPRENSA: as informações são enviadas
para os veículos pelas empresas, que podem publicá-las ou
não de acordo com interesses editoriais, já que não há
compra de mídia.
É uma forma apropriada para divulgar conceitos mais
extensos ou detalhados.
EVENTOS: realização de seminários, palestras, concursos
culturais, shows, competições esportivas etc.
O evento deve estar integrado à assessoria de imprensa,
gerando mídia espontânea para a marca.

Corrida Pão de Açúcar Kids São
Paulo chega a 19ª edição com
novidades. Crianças de 1 a 12
anos podem participar do evento,
que será realizado no Conjunto
Desportivo Constâncio Vaz
Guimarães. Distâncias variam
entre 50m e 400m
http://globoesporte.globo.com/eu-atleta/corridas-e-
eventos/noticia/2015/05/corrida-pao-de-acucar-kids-sao-
paulo-chega-19-edicao-com-novidades.html

merchandising
COMPOSTO
PROMOCIONAL OU
MIX DE
COMUNICAÇÃO
CORRÊA, 2013, p. 75 a 76
-Toda ação feita no ponto de venda para destacar o produto
e chamar a atenção do público e, com isso, impulsionar as
vendas;
- Tem como ferramentas materiais de PDV (bandeirolas,
móbiles, faixas de prateleiras, displays, woblers etc.) e
AÇÕES PROMOCIONAIS (promotores, degustação etc.);
- Existe uma interseção com eventos/RP, mas esta última
está mais focada na divulgação da marca, enquanto o
merchandising, tem foco nas vendas;
- Pesquisas comprovam a eficácia do merchandising no
aumento direto das vendas em até 30%.

o case
Estufados da
Skol 360
Cliente: Ambev
Produto: Skol 360
Agência: F/Nazca Saatchi & Saatchi e
NewStyle Promo
Ano: 2012
FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO
UTILIZADAS:
PUBLICIDADE
PROMOÇÃO DE VENDAS (Eventos
promocionais)
MERCHANDISING
Para apresentar o conceito da nova Skol 360º, a
cerveja com bebalidade, que não estufa nem
empapuça, a agência desenvolveu uma ação
bem-humorada com promotores vestidos de
“homens-baiacu”, que invadem ruas
movimentadas, estações de metrô, rodoviárias,
bares e praias do litoral paulista.
No ponto de venda, promotoras oferecem
degustação da Skol 360º, ressaltando as
características e o benefício funcional do
produto. E, para gerar ainda mais visibilidade à
marca, também estão nas lojas os “homens-
baiacus”, que tentam atrapalhar a abordagem
da promotora, querendo convencer os
consumidores a comprarem uma cerveja
quadrada e ficarem estufados como eles.
https://www.mktmais.com/2010/11/trade-marketing-skol-360-ativa-pontos.html?m=1

o case
Underwater da
Skol Beats Senses
Cliente: Ambev
Produto: Skol Beats Senses
Agência: F/Nazca Saatchi & Saatchi
UTILIZADAS:
PUBLICIDADE
promocionais)
MERCHANDISING

O produto concentra música, balada e universo jovem.
A cerveja tem 8% de gradação alcoólica.

A Skol resolveu promover sua mais nova
cerveja de uma maneira um tanto inusitada. Sob
o slogan “Azul por fora, inexplicável por dentro”
o sensacional comercial da Skol Beats Senses
retrata uma balada totalmente debaixo d’água.
A leveza que a água permite dentro de um
ambiente com tantos movimentos é quase como
se estivéssemos assistindo uma balada em slow
motion. Tudo isso no embalo da sensacional
música Baby Baby, do Tropkillaz. O vídeo,
intitulado Underwater, deve rodar em todo o
território nacional acompanhado de ações
promocionais de ativação e mídia digital.
Sempre com a intenção de ressaltar a leveza e
mistério em torno do produto.
https://gkpb.com.br/4660/skol-cria-balada-embaixo-dagua-para-promover-nova-skol-beats-senses/

o case
Mamíferos
da Parmalat
Cliente: Parmalat
Produto: Leites
Agência: DM9
UTILIZADAS:
PUBLICIDADE
promocionais)

o case
Mamíferos
da Parmalat
Cliente: Parmalat
Produto: Leites
Agência: DM9
UTILIZADAS:
PUBLICIDADE
promocionais)
- A campanha começou em maio de 1996 e foi tão
bem sucedida que durou até janeiro de 2000 (4 anos)
- O leite Parmalat se tornou rapidamente líder de
mercado após o comercial ser veiculado
- A campanha ganhou mais projeção em 1998,
quando foram lançados os 21 bichinhos de pelúcia
segurando uma caixa de leite Parmalat
- Com uma tiragem inicial de 300 mil unidades,
fizeram tanto sucesso que a empresa teve que
confeccionar mais 15 milhões de pelúcias
- Para ganhar os bonecos, os consumidores tinham
que juntar 20 códigos de barras das caixinhas e
completar com 8 reais. Isso fez a venda de leite
Parmalat explodir em todo o país.

o case
Mamíferos
da Parmalat
Cliente: Parmalat
Produto: Leites
Agência: DM9
UTILIZADAS:
PUBLICIDADE
promocionais)
- Graças à campanha, o faturamento da Parmalat
cresceu 4900% em um ano
- A partir de 2003, a empresa entrou em declínio por
escândalos envolvendo seu fundador, o italiano
Calisto Tanzi.
- Em 2007, 10 anos depois, foi lançada a campanha
mamíferos com os mesmos atores já crescidos,
numa referência ao crescimento da linha de
produtos da marca. No mesmo ano, um lote de
produtos estava contaminado com soda cáustica.
Um grande escândalo nacional.
- Em 2011, a marca foi comprada pela francesa
Lactalis em nível global. A marca foi reativada no
Brasil em 2015, e a campanha foi relançada com
bichos típicos da fauna brasileira, como tatu,
tamanduá e preguiça
https://vejasp.abril.com.br/coluna/memoria/mamiferos-parmalat/
https://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2022/05/28/parmalat-foi-da-gloria-no-palmeiras-a-falencia-o-que-rolou-com-a-empresa.htm

Promoção de
Vendas
Todas as atividades, além da publicidade e da
venda pessoal, que motivam ou encorajam o
consumidor à compra.
AMERICAN MARKETING ASSOCIATION (AMA)
Incentivos de curto prazo para estimular a
venda de um produto ou serviço. É um cupom
oferecendo 10% de desconto, uma pilha de
engradados de Coca-Cola no supermercado,
que instiga a compra por impulso, oferecendo
um pack com 6 garrafas pelo preço de 5 etc.

Promoção de
Vendas
Não deixa a publicidade morrer no ponto de
venda. Não é bastante fazer publicidade sem o
apoio paralelo de um trabalho de promoção de
vendas.

Objetivos da promoção de
vendas 1. ESTIMULAR A COMPRA
Usando estímulos como redução de preços,
descontos etc.
2. REDUZIR OS ESTOQUES
3. ATRAIR NOVOS CLIENTES
4. AMPLIAR MARKET-SHARE
5. BLOQUEAR AÇÃO DA CONCORRÊNCIA
6. AUMENTAR A EFICÁCIA DA FORÇA DE
VENDAS
ZENONE; BUAIRIDE, 2005, p. 70

Limitações da promoção de
vendas 1. POSSUI CURTA DURAÇÃO
Não pode ter longa duração, sob o risco de ser percebido
que o incentivo faz parte do produto/serviço ou da ação ter
seu impacto diluído
2. CRIAR IMPACTO NEGATIVO NAS VENDAS APÓS O
TÉRMINO
O consumidor pode até estocar o produto em tempos de
promoção ou rejeitar seu preço padrão
3. GERA UMA GUERRA NO MERCADO
Concorrentes podem reagir para neutralizar a ação da
promoção
4. CRIA DEPENDÊNCIA DA OFERTA NO CONSUMIDOR
Ao término do incentivo, o consumidor pode se sentir
insatisfeito

Promoção de Vendas: o que
cabe dentro desse balaio?
1. ITENS
PROMOCIONAIS
2. ACONTECIMENTOS/
EVENTOS
PROMOCIONAIS
(LIVE MARKETING)
3. CALENDÁRIO
SAZONAL
4. PROGRAMA DE
INCENTIVO E VENDAS
6. VITRINISMO
7. SHOWROOM
8. PEÇAS DE PONTO DE
VENDA

1. ITENS PROMOCIONAIS
- Vale-brinde
- Sorteios
- Prêmios
- Concursos
- Cupons
- Brindes
- Gift
- Amostras grátis
ZENONE; BUAIRIDE, 2005, p. 111-116

CONCURSOS: Os concursos requerem uma
participação ativa do consumidor mediante
habilidade e inteligência. O participante não
deve depender somente da sorte, mas da
competência.
SORTEIO: No caso dos sorteios, o participande
depende somente da sorte.
Ambos são regulamentados pelo Ministério da
Economia (SECAP)

PRÊMIOS: Oportunidades concedidas ao
consumidor de ganhar dinheiro, mercadorias
ou outros incentivos, dando-lhe uma razão
para comprar o produto.
CUPONS: certificados que oferecem desconto
no preço do produto, distribuídos em jornais,
revistas ou eletronicamente.
VALE-BRINDE: cartelas adicionadas
aleatoriamente nas embalagens (palito
premiado)

DESCONTOS: marcados no produto, maior
quantidade pelo mesmo preço, menor preço a
partir de uma certa quantidade, saldos e
queimas.
OFERTAS: vantagens adicionais oferecidas ao
consumidor.
AMOSTRAS E DEGUSTAÇÕES: induzir o
consumidor a experimentar o produto. No caso
das degustações, oferecer-lhe o produto
pronto.

BRINDES: oferece-se uma mercadoria grátis
ou com preço reduzido na compra de um
determinado produto.
GIFT: brinde de alto valor, para público seleto,
como influenciadores e parceiros. Não está
atrelado à uma compra.

BRINDE
https://www.hypeness.com.br/2019/03/hit-nos-anos-80-e-90-nestle-recria-e-inova-nos-cards-do-chocolate-surpresa/

2. ACONTECIMENTOS/EVENTOS
PROMOCIONAIS
- Liquidação
- Ofertas especiais
- Saldos, balanços e remarcações (sales)
- Demonstrações e degustações
- Gincanas
- Festivais
- Desfiles
- Seminários, simpósios, convenções

LIQUIDAÇÕES: geram bons resultados em
vendas, mas seu excesso tem minimizado seu
impacto em relação ao público;
- As empresas devem portanto usá-las em
situações especiais: mudança de endereço,
mudança de estação etc.
- As liquidações têm maior impacto quando
realizadas dentro de um período
preestabelecido: uma quinzena, por exemplo.

Vogue Fashion’s Night Out 2022 (VFNO), no Shopping Itaigara
DESFILES

3. CALENDÁRIO SAZONAL
- Dia das mães
- Dia dos pais
- Namorados
- Aniversários de fundação
- Natal
- Etc.

Mas atenção
ao regulamento!!!
https://shoppingbarra.com/regulamento-2/

4. PROGRAMA DE INCENTIVO E VENDAS
5. MÚSICA AMBIENTE E DECORAÇÃO
6. VITRINISMO
7. SHOWROOM
8. PEÇAS DE PONTO DE VENDA
9. LIVE MARKETING

LIVE MARKETING: Segmento em que se
inserem todas as ações, eventos e campanhas
que aconteçam ao vivo na relação do
consumidor ou shopper com marca, produto
ou serviço. Eventos, Feiras, Promoções,
Ativações , Marketing de Incentivo e Trade
Marketing são as principais ferramentas
utilizadas
https://ampro.com.br/live-marketing/

https://marcativa.com/work/33-pedagio-pepsi
LIVE MARKETING

Havaianas abre pop-up exclusiva na
Selfridges de Manchester
O espaço foi projetado, produzido e
instalado pela StudioXAG como uma
cabana de praia exclusiva com um
forte foco no verão, e seu timing não
poderia ter sido melhor, dada a onda
de calor que invadiu grande parte
do Reino Unido durante este mês.
O espaço também inclui um piso de
areia trompe l'oeil, armazenamento
em estilo de caixa “para uma
cornucópia de sandálias coloridas”,
além de palmeiras decorativas.
https://br.fashionnetwork.com/news/Havaianas-abre-pop-up-exclusiva-na-selfridges-de-manchester,998544.html#fashion-week-paris-haute-couture-aelis
AMBIENTE

Para a primavera nos EUA, a Havaianas
se uniu em parceria inédita com a Macy´s
no projeto “Journey to Brazil” A rede
americana presta uma homenagem ao
nosso país, ao trazer à tona o estilo de
vida e a cultura brasileira com produtos
especiais e temas inspirados no Brasil.
As legítimas, que traduzem em todos os
sentidos o DNA e lifestyle puramente
brasileiros, não poderiam ficar de fora
dessa homenagem. Para a ocasião, a
marca desenvolveu vitrines especiais em
três famosas flagships: na State Street,
em Chigaco; Union Square, em São
Francisco e na Herald Square, em Nova
York.
As vitrines da Havaianas, projetadas pela
agência brasileira Criacitta, expõem toda
a espontaneidade e beleza de nosso país
e poderão ser vistas durante as próximas
três semanas. Além disso, a marca
também promoverá eventos durante a
semana de abertura.
https://br.fashionnetwork.com/news/Havaianas-abre-pop-up-exclusiva-na-selfridges-de-manchester,998544.html#fashion-week-paris-haute-couture-aelis
VITRINISMO

Tipos de promoção
1. PROMOÇÃO DE
PRODUTOS/SERVIÇOS
Foco no produto/serviço e sua venda
imediata
2. PROMOÇÃO DA MARCA
Evidenciar a marca
3. PROMOÇÃO INSTITUCIONAL
Valorizar a imagem da empresa

Para celebrar o Dia Internacional da Cerveja,
comemorado em 2 de agosto, o Grupo
Heineken no Brasil e o Instituto da Cerveja
Brasil (ICB) se unem para mais uma iniciativa
com o objetivo de democratizar o
conhecimento cervejeiro no país. A partir desta
sexta-feira até o dia 31 deste mês, a cervejaria
invade o perfil do ICB no Instagram para lançar
o projeto “Mês que dá gosto”. A conta do ICB
na rede social – @institutodacerveja – trará
uma programação diária de conteúdo
colaborativo criado por especialistas da
cervejaria, influenciadores do segmento e dos
próprios seguidores do canal.
https://newsba.com.br/2019/08/02/grupo-heineken-e-icb-lancam-projeto-em-homenagem-ao-dia-internacional-da-cerveja/

Tipos de promoção
1. FOCO NO PÚBLICO INTERNO /
FORÇA DE VENDAS
Voltada para equipe de vendas e representantes
2. FOCO NO PÚBLICO EXTERNO /
INTERMEDIÁRIOS
Voltada para parceiros de distribuição
INFLUENCIADORES
Voltada para quem recomenda o produto
4. FOCO NO CONSUMIDOR FINAL

1. FOCO NO PÚBLICO INTERNO
- A força de vendas da empresa é o
primeiro elo da cadeia comercial. Se o
público interno não tiver plena
convicção da qualidade do
produto/serviço jamais desenvolverá
uma argumentação eficiente de vendas;
- O quadro de vendas necessita
conhecer os métodos e as políticas
promocionais da empresa e ter
capacidade analítica e de organização.

a) INFORMAÇÕES DE APOIO ÀS VENDAS
- Portfolio, Manuais de venda, materiais
auxiliares, material institucional, catálogo,
mostruário etc.
b) DESENVOLVIMENTO EQUIPE DE VENDAS
- Cursos, reuniões, convenções, visitas
programadas, argumentários
c) ESTÍMULO À EQUIPE DE VENDAS
- Benefícios assistenciais, concursos, quadros
motivacionais, campanhas de incentivo (com
gratificações e prêmios)
ZENONE; BUAIRIDE, 2005, p. 96 a102

https://rgbrandaogio.wixsite.com/tcctresracas

https://www.segs.com.br/seguros/120151-sompo-lanca-programa-de-incentivo-para-seguro-de-vida-com-mais-de-50-mil-opcoes-de-premios-para-o-corretor-de-seguros
A Sompo Seguros S.A, empresa do Grupo Sompo Holdings –
um dos maiores grupos seguradores do mundo, acaba de
lançar o Programa Ponto a Ponto Sompo Seguros. A
iniciativa que entra no ar a partir desta segunda-feira, 11 de
junho, é um Programa de Fidelidade que tem como objetivo
reconhecer o trabalho desenvolvido pelos corretores de
seguros de todo o Brasil e dinamizar a produção dos
produtos massificados do ramo vida. Toda a mecânica da
ação foi desenvolvida em parceria com a Dotz, empresa
líder em programa de fidelidade no varejo brasileiro.
A cada R$ 2,00 (dois reais) em Prêmio Líquido Emitido,
faturado e devidamente pago é concedido um ponto. Por
exemplo, uma apólice com Prêmio de R$ 400,00 dividido em
quatro parcelas de R$ 100,00, vai resultar em 50 pontos a
cada mês em que o segurado efetuar o pagamento da
parcela. Por meio do Portal Ponto a Ponto
(www.programapontoaponto.com.br), o corretor de seguros
poderá fazer a gestão dos pontos acumulados e trocá-los
por prêmios.

INTERMEDIÁRIOS
- O esforço promocional desenvolve-se
ao longo do canal de distribuição com o
objetivo de acelerar a rotação do
produto com destino ao consumidor
final;
- O ponto fundamental é ter a visão
voltada para a importância do
relacionamento empresa-
intermediários.
ZENONE; BUAIRIDE, 2005, p. 104 a 109

INTERMEDIÁRIOS
- Ações de suporte
- Vantagens financeiras
- Consignação de mercadorias
- Concessões por espaço
- Treinamento
- Convenções
- Concursos
- Sorteios
- Feiras, salões, exposições
- Brindes

A ALDO Solar, uma das principais
distribuidoras de equipamentos para geração
de energia sola do país, está promovendo uma
campanha exclusiva para revendedores e
instaladores, a “Revendedor Premium Aldo
Solar”.
Os revendedores e instaladores cadastrados
que acumularem R$ 250 mil em uma ou mais
compras de geradores de energia solar da
empresa ganham 1 Empilhadeira Hidráulica
ALDO SOLAR Paletrans para cargas e
descargas de paletes com Geradores e Painéis
Solares, com capacidade de carga de 1500 kg.
A campanha “Revendedor Premium ALDO
Solar”, terá duração de 150 dias – de
05/06/2020 a 31/10/2020 – e os revendedores e
instaladores que participarem terão a
oportunidade de trabalhar com os melhores
equipamentos de manutenção do mercado de
energia solar.
https://www.aldo.com.br/blog/aldo-solar-promove-campanha-para-revendedores-e-instaladores/

INFLUENCIADORES
- Este grupo não participa diretamente da
comercialização, mas exerce forte influência
sobre o comportamento de compra;
- São médicos, engenheiros, consultores,
arquitetos, decoradores e agora, os próprios
influenciadores digitais.
- Material institucional, catálogos, brindes,
concursos, cursos, visitas técnicas, feiras e
exposições, “recebidos”.

4. FOCO NO PÚBLICO FINAL
- Ferramentas usadas para influenciar o
comportamento do consumidor.
- Não devem ser usadas de modo aleatório, e
sim, levando em consideração a atividade de
cada empresa, o perfil do público-alvo e os
objetivos organizacionais a serem atingidos.

Questões
jurídico-legais
- Sorteios, vales-brindes, concursos e
semelhantes devem ter autorização da
Secretaria de Avaliação de Políticas Públicas,
Planejamento, Energia e Loteria – SECAP do
Ministério da Economia, órgão que normatiza
e fiscaliza essas ações.
- Os pedidos de autorização para Promoção
Comercial deverão ser realizados por meio do
Sistema de Controle de Promoção Comercial
(SCPC), no seguinte link:
www.scpc.sefel.fazenda.gov.br
https://www.gov.br/fazenda/pt-br/acesso-a-informacao/perguntas-frequentes/regulacao/promocoes-comerciais1#:~:text=Para%20solicitar%20a%20autoriza%C3%A7%C3%A3o%20da,20%20de%20dezembro%20de%201971.

Questões
jurídico-legais
- De acordo com a Portaria Seae/MF nº
41/2008, o prazo prévio para o protocolo de
processo de autorização é de 40 a 120 dias
antes da data do início da promoção.
- A taxa de fiscalização é a remuneração
prevista em lei a título de prestação do
serviço público de operacionalização do
processo de promoção comercial. Ela varia
de acordo com o valor dos prêmios, conforme
tabela abaixo:

Questões
jurídico-legais
- Não podem ser objeto de promoção
mediante distribuição gratuita de prêmios:
• Medicamentos;
• Armas e munições, explosivos, fogos de
artifício ou estampido, bebidas alcoólicas,
fumos e seus derivados;
• Outros produtos que venham a ser
relacionados pelo Ministério da Fazenda;
- É proibida a distribuição e a conversão de
prêmios em dinheiro.

Questões
jurídico-legais
- O lançamento e/ou a divulgação da
promoção não pode ser iniciada antes da
emissão do respectivo Certificado de
Autorização pela SECAP, cujo número deve
constar, de forma legível, em todo o material
publicitário.

Questões
jurídico-legais
- A empresa que realiza distribuição gratuita
de prêmios sem autorização ou que não
cumpre o Regulamento aprovado fica sujeita,
separada ou cumulativamente, às seguintes
sanções, dependendo da infração:
• Cassação da autorização;
• Proibição de realizar distribuição gratuita
de prêmios pelo prazo de até dois anos;
• Multa de até cem por cento do valor total
dos prêmios.

Questões
jurídico-legais
CONCURSOS CULTURAIS: Com base naquelas duas
características, não é difícil definir o que não é concurso
cultural. Seleção e premiação de frases que contenham o
nome da empresa patrocinadora, ou algum conteúdo a ela
elogioso, não pode ser classificado como cultural.
Concursos que exigem o preenchimento de cadastro, cujo
propósito é a venda de seus dados a outros
empreendedores, também, não se enquadram como
culturais. Da mesma forma, aqueles concursos exclusivos
para compradores ou clientes pré-cadastrados, ou cujo
regulamento imponha qualquer tipo de condicionalidade
à participação não são culturais.

Referências
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto de venda. 4 ed. São Paulo:
Atlas, 2009.
CABO, Simone Terra. A relação das produtoras de audiovisual com o
mercado para captação de recursos e ofertas de product placement e
branded content [Tese]]. Rio de Janeiro: ESPM, 2018.
CAPPO, Joe. O futuro da propaganda: nova mídia, novos clientes, novos
consumidores na era pós-televisão. São Paulo: Pensamento-Cultrix,
2004.
CORRÊA, Roberto. Planejamento de propaganda. 11 ed. São Paulo:
Global, 2013.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 15 ed.
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.
SANT’ANNA, Armando. Propaganda: teoria, técnica e prática. 7 ed. 3
tiragem. São Paulo: Pioneira, 2000.
ZENONE, Luis Claudio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing de
promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-
sucedidas. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.

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