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PROPAGANDA,
PROMOÇÃO DE VENDAS
E
RELAÇÕES PÚBLICAS
• BIBLIOGRAFIA
• KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São
Paulo:Editora Atlas, 2000. 10º edição.
• RICHERS, Raimar. Marketing: uma visão brasileira. São Paulo:
Negócio Editora Ltda, 2000.
• CHURCHILL, Jr, Gilbert A. & J. Paul Peter. Marketing: criando
valor ao cliente.São Paulo: Editora Saraiva, 2000.
• PREDEBON, José (Organizador). Propaganda:
profissionais ensinam como se faz. São Paulo. Atlas: 2000.
• ETZEL, Michael J., Bruce J. Walker & William J. Stanton.
Marketing. São Paulo: Makron Books, 2000.
• BROLIO, Jorge L. Guia da promo$$ao. Editora Yucas Ltda:São
Paulo, 1992.
• O marketing contemporâneo
exige mais do que desenvolver
um bom produto a um preço
atraente e torná-lo acessível.
Toda empresa tem
inevitavelmente de assumir o
papel de comunicadora e
promotora. Fornecer
informações é a meta do
elemento do composto de
marketing tradicional conhecido
como promoção.
COMPOSTO
PROMOCIONAL
• A promoção, sob qualquer forma, tem como
objetivo exercer influência. Mais
especificamente, a promoção é o elemento, no
mix de marketing de uma empresa, que serve
para informar, persuadir e lembrar o mercado
de um produto e/ou serviço da organização que
o vende, tendo em vista influenciar os
sentimentos, crenças ou comportamento do
público.
MÉTODOS PROMOCIONAIS
• Existem cinco formas de promoção:
venda pessoal, propaganda, promoção de
vendas, relações públicas e publicidade.
Cada uma delas possui características
distintas que determinam em que
situação serão mais efetivas:
• Venda pessoal é a
apresentação direta de um
produto a um cliente
potencial feita por um
representante da
organização que está
vendendo. A venda pessoal
ocorre pessoalmente ou
pelo telefone e pode ser
dirigida a um
intermediário ou ao
consumidor final.
• Propaganda é a comunicação impessoal paga
pelo patrocinador e na qual esse patrocinador é
claramente identificado. As formas mais
comuns de propaganda são encontradas nos
meios de radiodifusão (TV e rádio) e na
imprensa (jornais e revistas). Entretanto, há
muitos outros veículos de propaganda, da mala-
direta ao outdoor e, mais recente, a Internet.
• Promoção de vendas é a
atividade de estimular a
demanda projetada para
complementar a propaganda e
facilitar a venda pessoal. É paga
pelo patrocinador e,
freqüentemente, envolve um
incentivo temporário para
encorajar a venda ou aquisição.
Uma vasta gama de atividade
estão incluídas na promoção de
vendas, como patrocínio de
eventos, concursos, shows
comerciais, displays em lojas,
reduções de preços, amostras,
prêmios, descontos, cupons, etc.
• Relações públicas
compreende uma ampla
variedade de esforços de
promoção visando a
formação de atitudes e
opiniões de modo geral
favoráveis diante de uma
organização e de seus
produtos. Ao contrário da
maior parte da propaganda
e da promoção de vendas e
da venda pessoal, as
relações públicas não
incluem uma mensagem
específica de venda.
• Publicidade é a forma
especial de relações
públicas que envolve as
novidades de uma
organização ou de seus
produtos. As
organizações buscam
uma boa publicidade e
freqüentemente
fornecem o material
para ela, sob a forma de
comunicados à
imprensa,entrevistas
coletivas e fotografias.
• Marketing direto:
utilização de correio,
telefone, fax, e-mail
ou Internet para se
comunicar
diretamente com
clientes específicos e
potenciais ou lhes
solicitar uma
resposta direta.
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• Comunicação é a transmissão verbal ou
não-verbal de informações entre alguém
que deseja expressar uma idéia e uma
outra pessoa que receberá ou deverá
receber essa idéia
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• A informação que a fonte transmissora
deseja comunicar deve, antes de mais
nada, ser codificada em um formato
transmissível. Em marketing, isso
significa traduzir uma idéia em palavras,
figuras ou uma combinação das duas.
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• Uma vez que a idéia tenha sido transmitida por
meio de algum canal de comunicação, os
símbolos devem se decodificados pelos
receptores, ou seja, devem receber um
significado. A mensagem recebida pode ser a
que se pretendia enviar ou algo diferente,
possivelmente menos desejável dependendo da
estrutura de referência do receptor.
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• Quando a mensagem é transmitida com
sucesso, ocorre alguma mudança no
conhecimento, crença ou sentimentos do
receptor. Como resultado, o receptor
formula uma resposta. Essa resposta
pode ser não-verbal, verbal ou
comportamental.
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• A resposta serve como feedback,
indicando a quem enviou a mensagem se
ela foi recebida e como foi percebida pelo
receptor. Pelo feedback, o informante
pode conhecer os resultados da
comunicação. Então, uma nova
mensagem pode ser formulada, e o
processo se reinicia.
A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE
COMUNICAÇÃO
• Todos os estágios desse processo podem
ser afetados pelo ruído – ou seja,
qualquer fator externo que interfira no
sucesso da comunicação.
Figura 1. Processo de Comunicação
CODIFICAÇÃODA
MENSAGEM
Criaumanúncio,display
ouapresentaçãode
vendas
CANALDEMENSAGEM
Selecionaamídiaou
outroveículopara
transmitiramensagem
DECODIFICAÇÃODA
MENSAGEM
Oreceptorcomparaa
mensagemcomas
estruturasdereferências
MENSAGEMRECEBIDA
Conhecimento,crenças
ousentimentosdo
receptormudaram
RESPOSTA
Variadosimples
reconhecimentoà
aquisição
FEEDBACK
Impactomedidousando
pesquisas,vendasou
outramedida
MENSAGEM
PRETENDIDA
Umaidéiapromocional
namentedoprofissional
RUÍDO
Anúnciosconcorrenteseoutras
distrações
OBJETIVOS DA
PROMOÇÃO
• Um dos atributos de um sistema de
mercado livre é o direito de utilizar a
comunicação como um instrumento de
influência. Em nosso sistema
socioeconômico, essa liberdade se reflete
nos esforços promocionais que as
empresas empregam para influenciar
sentimentos, crenças e o comportamento
de clientes potenciais.
PROMOÇÃO E
MARKETING
• A promoção desempenha três papéis
essenciais – informar, persuadir e lembrar
clientes potenciais sobre uma empresa e
seus produtos.
PROPAGANDA, PROMOÇÃO DE VENDAS E
RELAÇÕES PÚBLICAS
• Propaganda, promoção de vendas e relações
públicas são as ferramentas de comunicação
de massa disponíveis aos profissionais de
marketing.
NATUREZA E ÂMBITO DA PROPAGANDA
Toda propaganda possui quatro
características:
• Uma mensagem verbal e/ou visual.
• Um patrocinador que é identificado.
• Apresentação por meio de um ou mais
veículo de mídia.
• Pagamento feito pelo patrocinador ao
veículo que transmite a mensagem.
TIPOS DE PROPAGANDA
• A propaganda pode ser classificada de acordo
com:
• 1. a audiência alvo, quer seja o consumidor ou
uma empresa;
• 2. o que está sendo anunciado, que pode ser um
produto ou uma instituição; e,
• 3. o objetivo que se está buscando, que pode
ser o estímulo da demanda primária ou
seletiva.
PROPAGANDA AO CONSUMIDOR E
BUSINESS-TO-BUSINESS
• Um anúncio pode ser dirigido aos
consumidores ou às empresas. No
primeiro caso, temos a propaganda
dirigida ao consumidor e, no segundo, a
propaganda business-to-business.
PROPAGANDA DE PRODUTO E
PROPAGANDA INSTITUCIONAL
• Todo anúncio pode ser classificado como
propaganda de produto ou institucional.
A propaganda de produto enfoca um
determinado produto ou marca. Ela é
subdividida em propaganda de produto
de ação direta ou indireta.
PROPAGANDA DE PRODUTO E
PROPAGANDA INSTITUCIONAL
• A propaganda de ação direta busca uma
resposta rápida. Por exemplo, um anúncio em
uma revista incluindo um cupom, ou um
número 0800, pode levar o leitor a envia-lo, ou
ligar imediatamente, para obter uma amostra
grátis. Outro exemplo é o anúncio de um
supermercado em um jornal local, chamando a
atenção para as ofertas da semana.
PROPAGANDA DE PRODUTO E
PROPAGANDA INSTITUCIONAL
• A propaganda de ação indireta é projetada
para estimular a demanda ao longo de um
período de tempo maior. Ela pretende informar
ou lembrar os consumidores que o produto
existe e ressaltar seus benefícios. A maior parte
da propaganda feita pela televisão em rede é de
ação indireta, enquanto aquela anunciada em
emissoras locais é de ação direta.
PROPAGANDA DE PRODUTO E
PROPAGANDA INSTITUCIONAL
• A propaganda institucional apresenta
informações sobre a empresa do anunciante ou
tenta criar uma atitude favorável – um fundo
de comércio – em relação à organização. Ao
contrário da propaganda de produto, a
propaganda institucional não se destina a
vender um produto específico. Seu objetivo é
criar uma determinada imagem sobre a
empresa.
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE
PROPAGANDA
• Uma campanha de propaganda consiste em
todas as atividades envolvidas,
transformando um tema em um
programa de propaganda coordenado,
visando a alcançar um objetivo específico
para um produto ou marca. Para isso é
necessário:
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE
PROPAGANDA
• Saber qual é a audiência alvo.
• Estabelecer os objetivos promocionais
gerais.
• Definir o orçamento promocional total.
• Determinar o tema promocional geral.
DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE
PROPAGANDA
• Saber qual é a audiência alvo.
• Estabelecer os objetivos promocionais
gerais.
• Definir o orçamento promocional total.
• Determinar o tema promocional geral.
DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS
• Dar apoio à Venda pessoal. A propaganda pode ser
usada para tornar os clientes potenciais familiarizados
com a empresa e os produtos do vendedor, facilitando o
trabalho da força de vendas.
• Melhorar as relações com revendedores. Os atacadistas e
varejistas gostam de ver que o fabricante dá ao seu
produto um apoio de propaganda.
• Introduzir um novo produto. Os consumidores precisam
ser informados até mesmo sobre extensões da linha
que fazem uso de nomes de marca conhecidos.
DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS
• Expandir o uso de um produto. A propaganda
pode ser usada para ampliar o período em que
um produto é usado, aumentar a frequência de
reposição ou expandir as formas de utilização
de um produto.
• Evitar a substituição. A propaganda reforça a
decisão dos atuais consumidores e reduz a
probabilidade de mudança para marcas
alternativas.
CRIAÇÃO DE MENSAGEM
Qualquer que seja o objetivo de uma
campanha de propaganda, cada anúncio deve
alcançar dois objetivos:
• atrair e manter a atenção da audiência
prevista; e,
• influenciar essa audiência na direção desejada.
MÍDIA
Se o marketing, por meio de todas suas variantes,
tem como objetivo fundamental tornar
acessível o produto para determinado universo
consumidor potencial, a Mídia tem como
função básica tornar acessível a mensagem
comercial publicitária a esse mesmo público.
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
O documento, formulado pelo cliente, é
considerado como a principal fonte de
inspiração para a base elaborada para a
construção do planejamento de mídia. Aqui,
devem ser registradas todas as informações
relativas ao produto, bem como todos os
objetivos mercadológicos almejados para a
marca.
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Informações do produto: formulação,
benefícios evidenciados pela marca;
diferenciais em relação aos concorrentes
potenciais diretos e indiretos; share e
performance em vendas; evolução da categoria
e da marca ao longo do tempo; receptividade
da categoria à comunicação; performance da
marca em relação a seus concorrentes em geral
etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Público-alvo consumidor: determinação do
perfil socioeconômico e psicográfico do
consumidor; presença de criança no lar;
abordagem sobre hábitos e atitudes em geral;
considerações entre consumidor usuário e
comprador da marca; variações do perfil
consumidor por mercado, por região, por
período etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Posicionamento da marca: fatores relevantes a
serem observados na comunicação;
diferenciações em relação à concorrência;
necessidade de ambientação editorial;
demonstração, diversidade de usos do produto
etc.;
• Geografia: mercados de atuação da marca;
potencial de consumo por mercado da categoria
e da marca; potencial de mercado das marcas
concorrentes etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Distribuição: estrutura e capacidade de
distribuição atual; problemas localizados;
performance dos canais adotados pela marca;
diferenciais e conceito de eficácia em relação à
concorrência; custos de expansão; ampliação
de canais etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Sazonalidade: posicionamento da marca em
relação às estações do ano ou oscilações de
temperatura; momentos especiais de consumo
da marca; eventuais modismos de consumo
localizado; posicionamento da marca diante
das datas promocionais, religiosas; hábitos
localizados; comportamento e influências
regionais etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Atividades promocionais: informações sobre o
calendário promocional concebido para a marca;
atividades promocionais previstas pela
concorrência; previsão de eventos, feiras,
convenções e outras manifestações de marketing
envolvendo direta ou indiretamente a marca e
concorrência etc.;
MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA
• Disponibilidades de verba: alocação de recursos
e investimentos determinados ao período; base
racional da geração da verba publicitária; relação
entre investimentos publicitários ou marketing e
performance em vendas; e muitas outras.
Figura 2. Fluxograma da Operação de Mídia
CLIENTE
AGÊNCIA
PLANO DE MÍDIA
ESTRATÉGIA NEGOCIAÇÃO
EXECUÇÃO
CONTROLE
AVALIAÇÃO
GRUPO
INTEGRADO
DAMARCA
• A determinação da estratégia de mídia
revelará as armas encontradas pelo
planejador para atingir todos os
objetivos traçados anteriormente. Em
geral, a estratégia de mídia deverá deixar
extremamente claro as seguintes
informações:
• Público-alvo: quem é; como e quanto será
coberto;
• Período: em quais momentos do período
integral;
• Mensagem: integrada às condições dos canais,
efeito;
• Geografia: identidade das oportunidades dos
mercados;
• Mídia-mix: efeito, sinergia, objetivos
propostos aos canais;
• Racional: a idéia e a proposta de mídia; os
resultados.
MÍDIA NOSSA DE CADA DIA
MÍDIA MAIS APROPRIADA PARA VANTAGENS DESVANTAGENS
Jornal diário Varejo em geral, serviços e
produtos que lidem com o
lazer
Praticidade e custo razoável Há muita gente
anunciando e competindo
pela atenção de seu
consumidor/prospect
Jornal de
domingo
Varejo, oficinas, assistências
técnicas, transportadoras
locais
Alto interesse do leitor, em
especial se o jornal tiver
perfil local
Todos os seus vizinhos
estarão anunciando,
também
Revistas locais Varejo da região, hotéis,
restaurantes, lazer
Grande interesse do público
da região
Número de leitores
limitado
Revistas
técnicas/
newsletters
Equipamentos técnicos,
materiais para escritórios,
serviços técnicos, cursos,
softwares.
Público super-segmentado;
relativamente barato
Audiência limitada,
conteúdo editorial pode
não ser adequado ao seu
produto/serviço
Revistas e
jornais de
Shopping/re-
giões
Varejo local, serviços da
região (lavanderias,
locadoras, etc.)
Voltados exclusivamente
para o consumo
Por serem grátis,
dificilmente chamam a
atenção do leitor: muita
competição
Encartes Lançamento de novos
serviços, abertura de loja,
promoções
Mais barato do que fazer
anúncio de uma página,
alto impacto visual
Custo de preparação
Páginas
amarelas
Varejo especializado e em
geral, equipamentos
técnicos, marcas locais
Custo baixo, audiência
seleta
Só atinge aqueles que
querem comprar algo,
presença de todos os
seus concorrentes
Rádio Negócios especializados/de
nicho (adolescentes, donas
de casa, motoristas)
Maneira rápida e eficiente
de despertar desejos para
um produto/serviço
Para ser efetivo, você
precisa anunciar várias
vezes
Televisão Redes de varejo, marcas
nacionais
Demonstração e movimento
causam impacto
Alto custo para
veiculação e produção
Placas e
cartazes de rua
Varejo, escolas e cursos,
outros serviços
Repetição Audiência limitada
Outdoors Lazer, marcas e nomes Tamanho, um excelente
complemento para outras
mídias
Custo, você só pode
passar uma mensagem
curta
Marketing
direto
Novos negócios, empresas
atrás de determinado nicho
Passa uma mensagem mais
pessoal, audiência
selecionada, facilmente
mensurável, quanto ao
retorno e ao tempo
Custo de postagem,
impressão e preparação
Catálogos Negócios com uma linha de
produtos muito ampla e/ou
técnicos
Audiência fácil de ser
localizada e contatada
Demora para ser
preparado, alto custo
para atualização
Internet Marcas e serviços nacionais,
negócios ligados à
informática
Relativamente barato,
imagem de modernidade,
contato direto com clientes
Audiência altamente
limitada, precisa do
apoio de outras mídias
PROMOÇÃO DE VENDAS
• As campanhas promocionais,
obrigatoriamente, devem ter seus
objetivos muito claros e bem definidos. A
análise e o diagnóstico do momento de
mercado em que o produto/serviço se
situa é algo necessário para que o
remédio (mecanismos e premiação)
despertem no participante o desejo de
compra e participação na campanha
Como obter bons resultados...
• Planejamento correto, de acordo com o
briefing, e com uma criação diferenciada
e impactante sob todos os aspectos;
• Verificação da viabilidade produtiva da
idéia criada, antes de se apresentar ao
cliente ou à gerência/diretoria;
Como obter bons resultados...
• Colocar na operacionalização da campanha os
passos necessários para verificação de
problemas que podem prejudicar o
desenvolvimento natural da ação promocional.
Para tanto, estabeleça um fluxograma de
atividades, mensurando todos os passos
envolvidos na campanha, determinando
inclusive as responsabilidades dos envolvidos e
as datas críticas para cada fase da promoção;
• Por fim, os custos devem ser precisos,
verificando-se em seu detalhamento a
decupagem de todos os pontos.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Aniversário da loja - Ofereça preços ou
condições especiais por ocasião do
aniversário da sua loja. Promova a
semanal a quinzena ou o mês. Faça isso
somente uma vez por ano.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Apresente um amigo – Ofereça vantagens
para incentivar seus clientes a trazerem
os amigos para comprar na sua loja.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Arrisque a sorte - Desafie o cliente a tentar
a sorte na hora de pagar a conta. Utilize
campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou
acender, o cliente tem direito a um
desconto ou leva a mercadoria de graça.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Bexiga da sorte - Coloque várias bexigas
penduradas, contendo papéis com
porcentagens de descontos. Na hora de
pagar, o cliente estoura uma e ganha o
respectivo desconto.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Dia do profissional - Praticamente todas
as profissões são homenageadas em um
dia do ano. Nesse dia, ofereça condições
especiais para atrair esses profissionais.
Por exemplo? Dia do Professor, Dia da
Nutricionista, Dia da Enfermeira, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Dias festivos - Não deixe de aproveitar as
tradicionais datas que são comemoradas
por todos, tais como: Natal, Páscoa, Festa
Junina, etc. Mude o ambiente e a
decoração da sua loja de acordo com a
ocasião. Fantasie seus vendedores - faça
o cliente viver o clima.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• ldade - Ofereça descontos ou ofertas
especiais para os clientes que tenham
determinada idade. Você pode
estabelecer tanto uma idade mínima
como máxima, ou até uma faixa entre
elas. Depende do seu caso.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Fidelidade - Através de fichas, cartelas,
selos, tickets ou outros recursos. você
controla o número de vezes que os
clientes adquirem seus produtos ou
serviços. Após determinado número de
vezes, você oferece uma unidade grátis ou
outra vantagem.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Bolinhas da sorte - Coloque um grande garrafão
de vidro repleto de bolinhas coloridas. Os
clientes preenchem uma ficha indicando a
quantidade de bolinhas que há no garrafão
para concorrer a um prêmio. Em data
preestabelecida, você revela a quantidade e
entrega o prêmio. Se ninguém acertar, você
pode contemplar o cliente que mais se
aproximou do número exato. Se possível,
registre a quantidade antecipadamente e
guarde em local seguro ou em instituição que
goze de credibilidade.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Leve 3 e pague 2 - Embale 3 unidades do
mesmo produto e venda pelo preço de 2,
se o seu problema for desovar estoques
de artigos de baixo custo.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Trenzinho da alegria -Utilize um jipe com
alguns vagões coloridos para transportar
as pessoas gratuitamente até sua loja.
Permita que as pessoas subam e desçam
durante o trajeto, mesmo não indo à sua
loja.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Grande circo - Palhaços, malabaristas,
pernas-de-pau, mágicos e outras atrações
circenses na frente da loja atraem
bastante público para conhecer suas
ofertas.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Painel de troca - Coloque um quadro de
cortiça, feltro ou outro material, para os
clientes afixarem pequenos anúncios de
produtos que queiram trocar, comprar
ou vender.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Cooperada com fornecedores - Procure
fazer acordos com seus principais
fornecedores para obter apoio em
promoções cooperadas e vantagens
adicionais para oferecer aos clientes.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Cooperada amiga - Faça acordos com os
outros comerciantes do bairro em
beneficio dos seus clientes. Por exemplo:
comprando na sua loja ganha desconto
na vídeo locadora, na tinturaria, na
livraria, na papelaria, etc. (e vice-versa).
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• foto Cenário - Faça um cenário com
desenhos de personalidades. situações
cômicas ou pitorescas, com um espaço
para o cliente colocar a cabeça. Você tira
a foto e oferece gratuitamente.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Número mágico - O 100º, 1000º, 10000º
cliente que entrar na sua loja ganha um
prêmio. Pode ser também por mês ou
outro período, dependendo do seu
volume de vendas. Você pode utilizar
qualquer outro número ou utilizar outras
idéias com este tema.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Roleta da sorte - Na hora de pagar, o
cliente gira uma roleta para tentar a
sorte e ganhar uma vantagem adicional.
Você pode colocar porcentagens de
desconto, bônus para a próxima compra,
pague 1 e leve 2, tente outra vez, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Jogos da sorte – Desafie o cliente a apostar o
desconto jogando dados, palitinhos, par ou
ímpar, etc.
• Quadra de ases - Associe jogos de cartas a
descontos ou vantagens e jogue com o cliente.
Por exemplo: o cliente escolhe 4 cartas, se
conseguir 4 ases não paga a conta; 4 cartas do
mesmo naipe vale 50% de desconto, 2 cartas do
mesmo valor vale 20% e assim por diante.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Oferta do dia - Escolha um produto ou um
artigo e ofereça por um preço
extremamente baixo para atrair a
clientela. Mude a oferta diariamente.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Hora H - Realize promoções-relâmpago,
oferecendo descontos durante breves
períodos de tempo para determinado
artigo (ideal para lojas com sistemas de
som).
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Cliente especial - Cadastre seus clientes e
informe-os de suas promoções,
convidando-os a tomar um drink, assistir
a um show ou retirar um brinde.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Velho X Novo - Ofereça um desconto ou
outra vantagem aos clientes que
trouxerem o produto antigo e levarem o
novo. Dependendo da sua atividade você
pode reformá-los, revendê-los ou doá-los.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Casadas - Na compra de um determinado
artigo, você oferece um outro ao cliente.
Por exemplo: um cliente compra uma
camisa e ganha um lenço; compra uma
TV e ganha uma antena; uma refeição e
ganha um refrigerante, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Místicas - Coloque na sua loja
profissionais que lêem a sorte, jogam
tarô, fazem horóscopo, etc.
• Embalagem econômica - Faça lotes dos
mesmos artigos em quantidades que
atraiam os clientes a comprá-los e
ofereça por um preço vantajoso em
relação ao custo unitário.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Estações do ano - Aproveite as estações do
ano para fazer liquidações ou promoções
especiais. Por exemplo: “Promoção de
Verão”, “Curta a Primavera”, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Ecológica - Aproveite o movimento
mundial a favor do meio ambiente para
realizar promoções ligadas a uma vida
melhor, oferecer brindes ligados à
ecologia, promover palestras, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Ecológica - Aproveite o movimento
mundial a favor do meio ambiente para
realizar promoções ligadas a uma vida
melhor, oferecer brindes ligados à
ecologia, promover palestras, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Cultural - Associe suas promoções a
atividades culturais, tais como teatro,
cinema, música, shows, etc. Ofereça
descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a
realização deste tipo de eventos.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Esportiva - Da mesma forma, você pode
oferecer descontos ou ingressos para
eventos esportivos.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Concurso - É o tipo de promoção onde o
cliente deve fazer algo, dentro de regras
preestabelecidas e concorrer com outros
para ganhar algum prêmio. Por
exemplo: a melhor pintura, a melhor
receita, a melhor sugestão, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Sorteio - Nesta promoção o cliente não
precisa fazer nada. O que conta é o fator
sorte. Você estabelece um prêmio para
ser sorteado entre os clientes que fizerem
compras na semana ou no mês. Você
pode usar, por exemplo, as cópias das
notas fiscais.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Pagamento parcelado – Comumente
utilizada no comércio, nesta promoção
você facilita o pagamento em parcelas
aos clientes. Mas para valer como
promoção não pode haver acréscimo no
valor do produto e deve ter período certo
para começar e para terminar.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Leve agora, pague depois - Se você
oferecer um prazo para o cliente pagar a
mercadoria, estabeleça claramente o
período de validade. Por exemplo:
“Comprando agora você só paga após o
Natal” ou “Compre Agora e Pague com o
13º Salário”, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Festival - Escolha uma determinada linha
de produtos e realize verdadeiros
festivais de ofertas. Por exemplo:
“Festival da Roupa Íntima”, “Festival do
Sabonete”, “Festival de Malas Para
Viagem”, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Solidariedade - Realize campanhas em benefício
da comunidade ou das instituições de caridade.
Podem ser regulares ou com finalidades
específicas em função de algum fato ocorrido.
Você pode doar parte do valor da venda ou
apenas apoiar campanhas em curso. Por
exemplo: “Doe um agasalho”, “Comprando
aqui você estará ajudando uma pessoa
carente”, “Traga 5 kg de feijão e ganhe 20% de
desconto”, etc.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Lançamento - São as promoções que você
realiza para vender novidades ou
produtos recém-chegados. O período
deve ser curto e você precisa oferecer
alguma vantagem para girar rápido o
estoque, antes que os artigos se tornem
comuns.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Garantia - Ofereça garantia para os
produtos que vende. Mesmo que você
comercialize artigos já garantidos pelo
fabricante, o cliente terá muito mais
confiança em comprar na sua loja.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Novo horário - Conquiste uma nova
clientela, estendendo o horário de
funcionamento do seu estabelecimento.
Por exemplo: à noite ou aos domingos.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Entrega grátis - Dependendo do ramo em
que você atua, oferecer a entrega gratuita
pode valer muito para agradar e manter
a sua clientela.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Orçamento grátis - Este é um serviço que
também pode ajudar muito na conquista
de novos clientes para determinadas
atividades.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Personalidades - Contrate personalidades
artísticas, literárias, esportivas,
científicas e outras, fornecendo
autógrafos, tirando fotos, etc., para atrair
o público para a sua loja.
Quais são as técnicas ou
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• Conquiste o desconto - Desafie o cliente a
fazer algo curioso dentro da loja para um
desconto ou outra vantagem. Use a
imaginação, seja criativo, adapte esta
idéia ao seu negócio.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Orçamento mais baixo - Se o cliente
provar que o seu preço não é o mais
baixo cubra a oferta do seu concorrente.
Se isto acontecer, dê um preço ainda
inferior pa seu cliente.
Quais são as técnicas ou
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• Serviço especial - Ofereça serviço
adicionais aos seus clientes, tais como
revisão, manutenção, polimento,
embalagem pintura, tingimento. Pense
em outros tenham relação com o seu
produto.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Parque de diversão - Atrações
normalmente são encontradas nos
parques de diversões podem ser
instaladas na loja. Tiro ao Alvo,
Pescaria, Bola na Lata entre outras, são
atrações que diverte chamam a atenção.
Podem ser utilizadas também para
oferecer vantagens como “pesque o
desconto” ou “acerte e ganhe”.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Oportunidades - Fique atento ao que passa
ao seu redor. No seu bairro, na cidade,
no país e no mundo estão acontecendo
fatos importantes a todo momento, que
podem gerar bons frutos aproveitados
rápida e adequadamente. Aproveite estas
oportunidades como temas para suas
promoções.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Volume - Estabeleça um determinado
valor e ofereça brindes ou vantagens nas
compras acima deste valor.
Quais são as técnicas ou
mecânicas promocionais?
• Grátis - Esta palavra é mágica
principalmente em promoções. Não a
utilize inadequadamente. Ofereça algo
grátis somente se o cliente tiver a certeza
de que realmente está ganhando algo que
não está pagando do outro lado.
• 1. Objetivos promocionais;
• 2. Período da promoção;
• 3. Público-alvo;
• 4. Área geográfica de abrangência;
• 5. Mecânica promocional
• 6. Premiação;
• 7. Operacionalização;
• 8. Legislação;
• 9. Materiais promocionais de apoio;
• 10. Divulgação/propaganda;
• 11. Custos promocionais envolvidos;
• 12. Anexos;
• 13. Apresentação e aprovação do plano.
• RELAÇÕES PÚBLICAS
As relações públicas são uma
ferramenta gerencial projetada para
influenciar a atitude diante de uma
organização, seus produtos e políticas.
• Estrutura organizacional. Na maioria
das empresas, as relações públicas
não são responsabilidade do
departamento de marketing. Quando
há um esforço organizado, ele
geralmente fica a cargo de um
pequeno departamento de relações
púbicas que se reporta diretamente à
alta gerência.
• Definições inadequadas. A expressão
“relações públicas” é usada de
forma imprecisa tanto pelas
empresas quanto pelo público. Não
existem definições amplamente
aceitas dessa expressão. Como
resultado, freqüentemente não está
claramente definido o que realmente
constitui um esforço organizado de
relações públicas.
• Benefícios não reconhecidos. Só
recentemente muitas organizações
passaram a reconhecer o valor das boas
relações públicas. À medida que o custo
da promoção vem crescendo, as
empresas estão percebendo que uma
exposição positiva por meio da mídia ou
em razão de um envolvimento
comunitário pode produzir um alto
retorno ao investimento de tempo e
esforço.
• RELAÇÕES PÚBLICAS DE
MARKETING
 Apoio no lançamento de novos produtos.
 Apoio no reposicionamento de um produto
maduro.
 Captação do interesse por uma categoria de
produtos.
 Influência sobre grupos-alvo específicos.
 Defesa de produtos que enfrentaram
problemas públicos.
 Construção de uma imagem corporativa que
se reflita favoravelmente nos produtos.

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7 encontro propaganda, promoção e rp

  • 1. PROPAGANDA, PROMOÇÃO DE VENDAS E RELAÇÕES PÚBLICAS • BIBLIOGRAFIA • KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo:Editora Atlas, 2000. 10º edição. • RICHERS, Raimar. Marketing: uma visão brasileira. São Paulo: Negócio Editora Ltda, 2000. • CHURCHILL, Jr, Gilbert A. & J. Paul Peter. Marketing: criando valor ao cliente.São Paulo: Editora Saraiva, 2000. • PREDEBON, José (Organizador). Propaganda: profissionais ensinam como se faz. São Paulo. Atlas: 2000. • ETZEL, Michael J., Bruce J. Walker & William J. Stanton. Marketing. São Paulo: Makron Books, 2000. • BROLIO, Jorge L. Guia da promo$$ao. Editora Yucas Ltda:São Paulo, 1992.
  • 2. • O marketing contemporâneo exige mais do que desenvolver um bom produto a um preço atraente e torná-lo acessível. Toda empresa tem inevitavelmente de assumir o papel de comunicadora e promotora. Fornecer informações é a meta do elemento do composto de marketing tradicional conhecido como promoção.
  • 3. COMPOSTO PROMOCIONAL • A promoção, sob qualquer forma, tem como objetivo exercer influência. Mais especificamente, a promoção é o elemento, no mix de marketing de uma empresa, que serve para informar, persuadir e lembrar o mercado de um produto e/ou serviço da organização que o vende, tendo em vista influenciar os sentimentos, crenças ou comportamento do público.
  • 4.
  • 5. MÉTODOS PROMOCIONAIS • Existem cinco formas de promoção: venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade. Cada uma delas possui características distintas que determinam em que situação serão mais efetivas:
  • 6. • Venda pessoal é a apresentação direta de um produto a um cliente potencial feita por um representante da organização que está vendendo. A venda pessoal ocorre pessoalmente ou pelo telefone e pode ser dirigida a um intermediário ou ao consumidor final.
  • 7. • Propaganda é a comunicação impessoal paga pelo patrocinador e na qual esse patrocinador é claramente identificado. As formas mais comuns de propaganda são encontradas nos meios de radiodifusão (TV e rádio) e na imprensa (jornais e revistas). Entretanto, há muitos outros veículos de propaganda, da mala- direta ao outdoor e, mais recente, a Internet.
  • 8. • Promoção de vendas é a atividade de estimular a demanda projetada para complementar a propaganda e facilitar a venda pessoal. É paga pelo patrocinador e, freqüentemente, envolve um incentivo temporário para encorajar a venda ou aquisição. Uma vasta gama de atividade estão incluídas na promoção de vendas, como patrocínio de eventos, concursos, shows comerciais, displays em lojas, reduções de preços, amostras, prêmios, descontos, cupons, etc.
  • 9. • Relações públicas compreende uma ampla variedade de esforços de promoção visando a formação de atitudes e opiniões de modo geral favoráveis diante de uma organização e de seus produtos. Ao contrário da maior parte da propaganda e da promoção de vendas e da venda pessoal, as relações públicas não incluem uma mensagem específica de venda.
  • 10. • Publicidade é a forma especial de relações públicas que envolve as novidades de uma organização ou de seus produtos. As organizações buscam uma boa publicidade e freqüentemente fornecem o material para ela, sob a forma de comunicados à imprensa,entrevistas coletivas e fotografias.
  • 11.
  • 12. • Marketing direto: utilização de correio, telefone, fax, e-mail ou Internet para se comunicar diretamente com clientes específicos e potenciais ou lhes solicitar uma resposta direta.
  • 13. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • Comunicação é a transmissão verbal ou não-verbal de informações entre alguém que deseja expressar uma idéia e uma outra pessoa que receberá ou deverá receber essa idéia
  • 14. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • A informação que a fonte transmissora deseja comunicar deve, antes de mais nada, ser codificada em um formato transmissível. Em marketing, isso significa traduzir uma idéia em palavras, figuras ou uma combinação das duas.
  • 15. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • Uma vez que a idéia tenha sido transmitida por meio de algum canal de comunicação, os símbolos devem se decodificados pelos receptores, ou seja, devem receber um significado. A mensagem recebida pode ser a que se pretendia enviar ou algo diferente, possivelmente menos desejável dependendo da estrutura de referência do receptor.
  • 16. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • Quando a mensagem é transmitida com sucesso, ocorre alguma mudança no conhecimento, crença ou sentimentos do receptor. Como resultado, o receptor formula uma resposta. Essa resposta pode ser não-verbal, verbal ou comportamental.
  • 17. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • A resposta serve como feedback, indicando a quem enviou a mensagem se ela foi recebida e como foi percebida pelo receptor. Pelo feedback, o informante pode conhecer os resultados da comunicação. Então, uma nova mensagem pode ser formulada, e o processo se reinicia.
  • 18. A PROMOÇÃO E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO • Todos os estágios desse processo podem ser afetados pelo ruído – ou seja, qualquer fator externo que interfira no sucesso da comunicação.
  • 19.
  • 20. Figura 1. Processo de Comunicação CODIFICAÇÃODA MENSAGEM Criaumanúncio,display ouapresentaçãode vendas CANALDEMENSAGEM Selecionaamídiaou outroveículopara transmitiramensagem DECODIFICAÇÃODA MENSAGEM Oreceptorcomparaa mensagemcomas estruturasdereferências MENSAGEMRECEBIDA Conhecimento,crenças ousentimentosdo receptormudaram RESPOSTA Variadosimples reconhecimentoà aquisição FEEDBACK Impactomedidousando pesquisas,vendasou outramedida MENSAGEM PRETENDIDA Umaidéiapromocional namentedoprofissional RUÍDO Anúnciosconcorrenteseoutras distrações
  • 21. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO • Um dos atributos de um sistema de mercado livre é o direito de utilizar a comunicação como um instrumento de influência. Em nosso sistema socioeconômico, essa liberdade se reflete nos esforços promocionais que as empresas empregam para influenciar sentimentos, crenças e o comportamento de clientes potenciais.
  • 22. PROMOÇÃO E MARKETING • A promoção desempenha três papéis essenciais – informar, persuadir e lembrar clientes potenciais sobre uma empresa e seus produtos.
  • 23. PROPAGANDA, PROMOÇÃO DE VENDAS E RELAÇÕES PÚBLICAS • Propaganda, promoção de vendas e relações públicas são as ferramentas de comunicação de massa disponíveis aos profissionais de marketing.
  • 24.
  • 25. NATUREZA E ÂMBITO DA PROPAGANDA Toda propaganda possui quatro características: • Uma mensagem verbal e/ou visual. • Um patrocinador que é identificado. • Apresentação por meio de um ou mais veículo de mídia. • Pagamento feito pelo patrocinador ao veículo que transmite a mensagem.
  • 26.
  • 27. TIPOS DE PROPAGANDA • A propaganda pode ser classificada de acordo com: • 1. a audiência alvo, quer seja o consumidor ou uma empresa; • 2. o que está sendo anunciado, que pode ser um produto ou uma instituição; e, • 3. o objetivo que se está buscando, que pode ser o estímulo da demanda primária ou seletiva.
  • 28. PROPAGANDA AO CONSUMIDOR E BUSINESS-TO-BUSINESS • Um anúncio pode ser dirigido aos consumidores ou às empresas. No primeiro caso, temos a propaganda dirigida ao consumidor e, no segundo, a propaganda business-to-business.
  • 29. PROPAGANDA DE PRODUTO E PROPAGANDA INSTITUCIONAL • Todo anúncio pode ser classificado como propaganda de produto ou institucional. A propaganda de produto enfoca um determinado produto ou marca. Ela é subdividida em propaganda de produto de ação direta ou indireta.
  • 30. PROPAGANDA DE PRODUTO E PROPAGANDA INSTITUCIONAL • A propaganda de ação direta busca uma resposta rápida. Por exemplo, um anúncio em uma revista incluindo um cupom, ou um número 0800, pode levar o leitor a envia-lo, ou ligar imediatamente, para obter uma amostra grátis. Outro exemplo é o anúncio de um supermercado em um jornal local, chamando a atenção para as ofertas da semana.
  • 31. PROPAGANDA DE PRODUTO E PROPAGANDA INSTITUCIONAL • A propaganda de ação indireta é projetada para estimular a demanda ao longo de um período de tempo maior. Ela pretende informar ou lembrar os consumidores que o produto existe e ressaltar seus benefícios. A maior parte da propaganda feita pela televisão em rede é de ação indireta, enquanto aquela anunciada em emissoras locais é de ação direta.
  • 32.
  • 33. PROPAGANDA DE PRODUTO E PROPAGANDA INSTITUCIONAL • A propaganda institucional apresenta informações sobre a empresa do anunciante ou tenta criar uma atitude favorável – um fundo de comércio – em relação à organização. Ao contrário da propaganda de produto, a propaganda institucional não se destina a vender um produto específico. Seu objetivo é criar uma determinada imagem sobre a empresa.
  • 34. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE PROPAGANDA • Uma campanha de propaganda consiste em todas as atividades envolvidas, transformando um tema em um programa de propaganda coordenado, visando a alcançar um objetivo específico para um produto ou marca. Para isso é necessário:
  • 35. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE PROPAGANDA • Saber qual é a audiência alvo. • Estabelecer os objetivos promocionais gerais. • Definir o orçamento promocional total. • Determinar o tema promocional geral.
  • 36. DESENVOLVIMENTO DA CAMPANHA DE PROPAGANDA • Saber qual é a audiência alvo. • Estabelecer os objetivos promocionais gerais. • Definir o orçamento promocional total. • Determinar o tema promocional geral.
  • 37. DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS • Dar apoio à Venda pessoal. A propaganda pode ser usada para tornar os clientes potenciais familiarizados com a empresa e os produtos do vendedor, facilitando o trabalho da força de vendas. • Melhorar as relações com revendedores. Os atacadistas e varejistas gostam de ver que o fabricante dá ao seu produto um apoio de propaganda. • Introduzir um novo produto. Os consumidores precisam ser informados até mesmo sobre extensões da linha que fazem uso de nomes de marca conhecidos.
  • 38. DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS • Expandir o uso de um produto. A propaganda pode ser usada para ampliar o período em que um produto é usado, aumentar a frequência de reposição ou expandir as formas de utilização de um produto. • Evitar a substituição. A propaganda reforça a decisão dos atuais consumidores e reduz a probabilidade de mudança para marcas alternativas.
  • 39. CRIAÇÃO DE MENSAGEM Qualquer que seja o objetivo de uma campanha de propaganda, cada anúncio deve alcançar dois objetivos: • atrair e manter a atenção da audiência prevista; e, • influenciar essa audiência na direção desejada.
  • 40.
  • 41. MÍDIA Se o marketing, por meio de todas suas variantes, tem como objetivo fundamental tornar acessível o produto para determinado universo consumidor potencial, a Mídia tem como função básica tornar acessível a mensagem comercial publicitária a esse mesmo público.
  • 42. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA O documento, formulado pelo cliente, é considerado como a principal fonte de inspiração para a base elaborada para a construção do planejamento de mídia. Aqui, devem ser registradas todas as informações relativas ao produto, bem como todos os objetivos mercadológicos almejados para a marca.
  • 43. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Informações do produto: formulação, benefícios evidenciados pela marca; diferenciais em relação aos concorrentes potenciais diretos e indiretos; share e performance em vendas; evolução da categoria e da marca ao longo do tempo; receptividade da categoria à comunicação; performance da marca em relação a seus concorrentes em geral etc.;
  • 44. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Público-alvo consumidor: determinação do perfil socioeconômico e psicográfico do consumidor; presença de criança no lar; abordagem sobre hábitos e atitudes em geral; considerações entre consumidor usuário e comprador da marca; variações do perfil consumidor por mercado, por região, por período etc.;
  • 45. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Posicionamento da marca: fatores relevantes a serem observados na comunicação; diferenciações em relação à concorrência; necessidade de ambientação editorial; demonstração, diversidade de usos do produto etc.; • Geografia: mercados de atuação da marca; potencial de consumo por mercado da categoria e da marca; potencial de mercado das marcas concorrentes etc.;
  • 46. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Distribuição: estrutura e capacidade de distribuição atual; problemas localizados; performance dos canais adotados pela marca; diferenciais e conceito de eficácia em relação à concorrência; custos de expansão; ampliação de canais etc.;
  • 47. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Sazonalidade: posicionamento da marca em relação às estações do ano ou oscilações de temperatura; momentos especiais de consumo da marca; eventuais modismos de consumo localizado; posicionamento da marca diante das datas promocionais, religiosas; hábitos localizados; comportamento e influências regionais etc.;
  • 48. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Atividades promocionais: informações sobre o calendário promocional concebido para a marca; atividades promocionais previstas pela concorrência; previsão de eventos, feiras, convenções e outras manifestações de marketing envolvendo direta ou indiretamente a marca e concorrência etc.;
  • 49. MÍDIA - BRIEFING DE MÍDIA • Disponibilidades de verba: alocação de recursos e investimentos determinados ao período; base racional da geração da verba publicitária; relação entre investimentos publicitários ou marketing e performance em vendas; e muitas outras.
  • 50. Figura 2. Fluxograma da Operação de Mídia CLIENTE AGÊNCIA PLANO DE MÍDIA ESTRATÉGIA NEGOCIAÇÃO EXECUÇÃO CONTROLE AVALIAÇÃO GRUPO INTEGRADO DAMARCA
  • 51. • A determinação da estratégia de mídia revelará as armas encontradas pelo planejador para atingir todos os objetivos traçados anteriormente. Em geral, a estratégia de mídia deverá deixar extremamente claro as seguintes informações:
  • 52. • Público-alvo: quem é; como e quanto será coberto; • Período: em quais momentos do período integral; • Mensagem: integrada às condições dos canais, efeito; • Geografia: identidade das oportunidades dos mercados; • Mídia-mix: efeito, sinergia, objetivos propostos aos canais; • Racional: a idéia e a proposta de mídia; os resultados.
  • 53. MÍDIA NOSSA DE CADA DIA MÍDIA MAIS APROPRIADA PARA VANTAGENS DESVANTAGENS Jornal diário Varejo em geral, serviços e produtos que lidem com o lazer Praticidade e custo razoável Há muita gente anunciando e competindo pela atenção de seu consumidor/prospect Jornal de domingo Varejo, oficinas, assistências técnicas, transportadoras locais Alto interesse do leitor, em especial se o jornal tiver perfil local Todos os seus vizinhos estarão anunciando, também Revistas locais Varejo da região, hotéis, restaurantes, lazer Grande interesse do público da região Número de leitores limitado Revistas técnicas/ newsletters Equipamentos técnicos, materiais para escritórios, serviços técnicos, cursos, softwares. Público super-segmentado; relativamente barato Audiência limitada, conteúdo editorial pode não ser adequado ao seu produto/serviço Revistas e jornais de Shopping/re- giões Varejo local, serviços da região (lavanderias, locadoras, etc.) Voltados exclusivamente para o consumo Por serem grátis, dificilmente chamam a atenção do leitor: muita competição
  • 54. Encartes Lançamento de novos serviços, abertura de loja, promoções Mais barato do que fazer anúncio de uma página, alto impacto visual Custo de preparação Páginas amarelas Varejo especializado e em geral, equipamentos técnicos, marcas locais Custo baixo, audiência seleta Só atinge aqueles que querem comprar algo, presença de todos os seus concorrentes Rádio Negócios especializados/de nicho (adolescentes, donas de casa, motoristas) Maneira rápida e eficiente de despertar desejos para um produto/serviço Para ser efetivo, você precisa anunciar várias vezes Televisão Redes de varejo, marcas nacionais Demonstração e movimento causam impacto Alto custo para veiculação e produção Placas e cartazes de rua Varejo, escolas e cursos, outros serviços Repetição Audiência limitada Outdoors Lazer, marcas e nomes Tamanho, um excelente complemento para outras mídias Custo, você só pode passar uma mensagem curta Marketing direto Novos negócios, empresas atrás de determinado nicho Passa uma mensagem mais pessoal, audiência selecionada, facilmente mensurável, quanto ao retorno e ao tempo Custo de postagem, impressão e preparação Catálogos Negócios com uma linha de produtos muito ampla e/ou técnicos Audiência fácil de ser localizada e contatada Demora para ser preparado, alto custo para atualização
  • 55. Internet Marcas e serviços nacionais, negócios ligados à informática Relativamente barato, imagem de modernidade, contato direto com clientes Audiência altamente limitada, precisa do apoio de outras mídias
  • 56. PROMOÇÃO DE VENDAS • As campanhas promocionais, obrigatoriamente, devem ter seus objetivos muito claros e bem definidos. A análise e o diagnóstico do momento de mercado em que o produto/serviço se situa é algo necessário para que o remédio (mecanismos e premiação) despertem no participante o desejo de compra e participação na campanha
  • 57. Como obter bons resultados... • Planejamento correto, de acordo com o briefing, e com uma criação diferenciada e impactante sob todos os aspectos; • Verificação da viabilidade produtiva da idéia criada, antes de se apresentar ao cliente ou à gerência/diretoria;
  • 58. Como obter bons resultados... • Colocar na operacionalização da campanha os passos necessários para verificação de problemas que podem prejudicar o desenvolvimento natural da ação promocional. Para tanto, estabeleça um fluxograma de atividades, mensurando todos os passos envolvidos na campanha, determinando inclusive as responsabilidades dos envolvidos e as datas críticas para cada fase da promoção; • Por fim, os custos devem ser precisos, verificando-se em seu detalhamento a decupagem de todos os pontos.
  • 59. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Aniversário da loja - Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário da sua loja. Promova a semanal a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano.
  • 60. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Apresente um amigo – Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem os amigos para comprar na sua loja.
  • 61. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Arrisque a sorte - Desafie o cliente a tentar a sorte na hora de pagar a conta. Utilize campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou acender, o cliente tem direito a um desconto ou leva a mercadoria de graça.
  • 62. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Bexiga da sorte - Coloque várias bexigas penduradas, contendo papéis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto.
  • 63. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Dia do profissional - Praticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Nesse dia, ofereça condições especiais para atrair esses profissionais. Por exemplo? Dia do Professor, Dia da Nutricionista, Dia da Enfermeira, etc.
  • 64. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Dias festivos - Não deixe de aproveitar as tradicionais datas que são comemoradas por todos, tais como: Natal, Páscoa, Festa Junina, etc. Mude o ambiente e a decoração da sua loja de acordo com a ocasião. Fantasie seus vendedores - faça o cliente viver o clima.
  • 65. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • ldade - Ofereça descontos ou ofertas especiais para os clientes que tenham determinada idade. Você pode estabelecer tanto uma idade mínima como máxima, ou até uma faixa entre elas. Depende do seu caso.
  • 66. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Fidelidade - Através de fichas, cartelas, selos, tickets ou outros recursos. você controla o número de vezes que os clientes adquirem seus produtos ou serviços. Após determinado número de vezes, você oferece uma unidade grátis ou outra vantagem.
  • 67. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Bolinhas da sorte - Coloque um grande garrafão de vidro repleto de bolinhas coloridas. Os clientes preenchem uma ficha indicando a quantidade de bolinhas que há no garrafão para concorrer a um prêmio. Em data preestabelecida, você revela a quantidade e entrega o prêmio. Se ninguém acertar, você pode contemplar o cliente que mais se aproximou do número exato. Se possível, registre a quantidade antecipadamente e guarde em local seguro ou em instituição que goze de credibilidade.
  • 68. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Leve 3 e pague 2 - Embale 3 unidades do mesmo produto e venda pelo preço de 2, se o seu problema for desovar estoques de artigos de baixo custo.
  • 69. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Trenzinho da alegria -Utilize um jipe com alguns vagões coloridos para transportar as pessoas gratuitamente até sua loja. Permita que as pessoas subam e desçam durante o trajeto, mesmo não indo à sua loja.
  • 70. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Grande circo - Palhaços, malabaristas, pernas-de-pau, mágicos e outras atrações circenses na frente da loja atraem bastante público para conhecer suas ofertas.
  • 71. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Painel de troca - Coloque um quadro de cortiça, feltro ou outro material, para os clientes afixarem pequenos anúncios de produtos que queiram trocar, comprar ou vender.
  • 72. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Cooperada com fornecedores - Procure fazer acordos com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para oferecer aos clientes.
  • 73. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Cooperada amiga - Faça acordos com os outros comerciantes do bairro em beneficio dos seus clientes. Por exemplo: comprando na sua loja ganha desconto na vídeo locadora, na tinturaria, na livraria, na papelaria, etc. (e vice-versa).
  • 74. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • foto Cenário - Faça um cenário com desenhos de personalidades. situações cômicas ou pitorescas, com um espaço para o cliente colocar a cabeça. Você tira a foto e oferece gratuitamente.
  • 75. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Número mágico - O 100º, 1000º, 10000º cliente que entrar na sua loja ganha um prêmio. Pode ser também por mês ou outro período, dependendo do seu volume de vendas. Você pode utilizar qualquer outro número ou utilizar outras idéias com este tema.
  • 76. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Roleta da sorte - Na hora de pagar, o cliente gira uma roleta para tentar a sorte e ganhar uma vantagem adicional. Você pode colocar porcentagens de desconto, bônus para a próxima compra, pague 1 e leve 2, tente outra vez, etc.
  • 77. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Jogos da sorte – Desafie o cliente a apostar o desconto jogando dados, palitinhos, par ou ímpar, etc. • Quadra de ases - Associe jogos de cartas a descontos ou vantagens e jogue com o cliente. Por exemplo: o cliente escolhe 4 cartas, se conseguir 4 ases não paga a conta; 4 cartas do mesmo naipe vale 50% de desconto, 2 cartas do mesmo valor vale 20% e assim por diante.
  • 78. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Oferta do dia - Escolha um produto ou um artigo e ofereça por um preço extremamente baixo para atrair a clientela. Mude a oferta diariamente.
  • 79. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Hora H - Realize promoções-relâmpago, oferecendo descontos durante breves períodos de tempo para determinado artigo (ideal para lojas com sistemas de som).
  • 80. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Cliente especial - Cadastre seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a tomar um drink, assistir a um show ou retirar um brinde.
  • 81. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Velho X Novo - Ofereça um desconto ou outra vantagem aos clientes que trouxerem o produto antigo e levarem o novo. Dependendo da sua atividade você pode reformá-los, revendê-los ou doá-los.
  • 82. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Casadas - Na compra de um determinado artigo, você oferece um outro ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma camisa e ganha um lenço; compra uma TV e ganha uma antena; uma refeição e ganha um refrigerante, etc.
  • 83. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Místicas - Coloque na sua loja profissionais que lêem a sorte, jogam tarô, fazem horóscopo, etc. • Embalagem econômica - Faça lotes dos mesmos artigos em quantidades que atraiam os clientes a comprá-los e ofereça por um preço vantajoso em relação ao custo unitário.
  • 84. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Estações do ano - Aproveite as estações do ano para fazer liquidações ou promoções especiais. Por exemplo: “Promoção de Verão”, “Curta a Primavera”, etc.
  • 85. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Ecológica - Aproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida melhor, oferecer brindes ligados à ecologia, promover palestras, etc.
  • 86. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Ecológica - Aproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para realizar promoções ligadas a uma vida melhor, oferecer brindes ligados à ecologia, promover palestras, etc.
  • 87. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Cultural - Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema, música, shows, etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização deste tipo de eventos.
  • 88. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Esportiva - Da mesma forma, você pode oferecer descontos ou ingressos para eventos esportivos.
  • 89. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Concurso - É o tipo de promoção onde o cliente deve fazer algo, dentro de regras preestabelecidas e concorrer com outros para ganhar algum prêmio. Por exemplo: a melhor pintura, a melhor receita, a melhor sugestão, etc.
  • 90. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Sorteio - Nesta promoção o cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte. Você estabelece um prêmio para ser sorteado entre os clientes que fizerem compras na semana ou no mês. Você pode usar, por exemplo, as cópias das notas fiscais.
  • 91. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Pagamento parcelado – Comumente utilizada no comércio, nesta promoção você facilita o pagamento em parcelas aos clientes. Mas para valer como promoção não pode haver acréscimo no valor do produto e deve ter período certo para começar e para terminar.
  • 92. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Leve agora, pague depois - Se você oferecer um prazo para o cliente pagar a mercadoria, estabeleça claramente o período de validade. Por exemplo: “Comprando agora você só paga após o Natal” ou “Compre Agora e Pague com o 13º Salário”, etc.
  • 93. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Festival - Escolha uma determinada linha de produtos e realize verdadeiros festivais de ofertas. Por exemplo: “Festival da Roupa Íntima”, “Festival do Sabonete”, “Festival de Malas Para Viagem”, etc.
  • 94. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Solidariedade - Realize campanhas em benefício da comunidade ou das instituições de caridade. Podem ser regulares ou com finalidades específicas em função de algum fato ocorrido. Você pode doar parte do valor da venda ou apenas apoiar campanhas em curso. Por exemplo: “Doe um agasalho”, “Comprando aqui você estará ajudando uma pessoa carente”, “Traga 5 kg de feijão e ganhe 20% de desconto”, etc.
  • 95. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Lançamento - São as promoções que você realiza para vender novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e você precisa oferecer alguma vantagem para girar rápido o estoque, antes que os artigos se tornem comuns.
  • 96. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Garantia - Ofereça garantia para os produtos que vende. Mesmo que você comercialize artigos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá muito mais confiança em comprar na sua loja.
  • 97. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Novo horário - Conquiste uma nova clientela, estendendo o horário de funcionamento do seu estabelecimento. Por exemplo: à noite ou aos domingos.
  • 98. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Entrega grátis - Dependendo do ramo em que você atua, oferecer a entrega gratuita pode valer muito para agradar e manter a sua clientela.
  • 99. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Orçamento grátis - Este é um serviço que também pode ajudar muito na conquista de novos clientes para determinadas atividades.
  • 100. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Personalidades - Contrate personalidades artísticas, literárias, esportivas, científicas e outras, fornecendo autógrafos, tirando fotos, etc., para atrair o público para a sua loja.
  • 101. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Conquiste o desconto - Desafie o cliente a fazer algo curioso dentro da loja para um desconto ou outra vantagem. Use a imaginação, seja criativo, adapte esta idéia ao seu negócio.
  • 102. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Orçamento mais baixo - Se o cliente provar que o seu preço não é o mais baixo cubra a oferta do seu concorrente. Se isto acontecer, dê um preço ainda inferior pa seu cliente.
  • 103. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Serviço especial - Ofereça serviço adicionais aos seus clientes, tais como revisão, manutenção, polimento, embalagem pintura, tingimento. Pense em outros tenham relação com o seu produto.
  • 104. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Parque de diversão - Atrações normalmente são encontradas nos parques de diversões podem ser instaladas na loja. Tiro ao Alvo, Pescaria, Bola na Lata entre outras, são atrações que diverte chamam a atenção. Podem ser utilizadas também para oferecer vantagens como “pesque o desconto” ou “acerte e ganhe”.
  • 105. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Oportunidades - Fique atento ao que passa ao seu redor. No seu bairro, na cidade, no país e no mundo estão acontecendo fatos importantes a todo momento, que podem gerar bons frutos aproveitados rápida e adequadamente. Aproveite estas oportunidades como temas para suas promoções.
  • 106. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Volume - Estabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou vantagens nas compras acima deste valor.
  • 107. Quais são as técnicas ou mecânicas promocionais? • Grátis - Esta palavra é mágica principalmente em promoções. Não a utilize inadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do outro lado.
  • 108. • 1. Objetivos promocionais; • 2. Período da promoção; • 3. Público-alvo; • 4. Área geográfica de abrangência; • 5. Mecânica promocional • 6. Premiação; • 7. Operacionalização; • 8. Legislação; • 9. Materiais promocionais de apoio; • 10. Divulgação/propaganda; • 11. Custos promocionais envolvidos; • 12. Anexos; • 13. Apresentação e aprovação do plano.
  • 109. • RELAÇÕES PÚBLICAS As relações públicas são uma ferramenta gerencial projetada para influenciar a atitude diante de uma organização, seus produtos e políticas.
  • 110. • Estrutura organizacional. Na maioria das empresas, as relações públicas não são responsabilidade do departamento de marketing. Quando há um esforço organizado, ele geralmente fica a cargo de um pequeno departamento de relações púbicas que se reporta diretamente à alta gerência.
  • 111. • Definições inadequadas. A expressão “relações públicas” é usada de forma imprecisa tanto pelas empresas quanto pelo público. Não existem definições amplamente aceitas dessa expressão. Como resultado, freqüentemente não está claramente definido o que realmente constitui um esforço organizado de relações públicas.
  • 112. • Benefícios não reconhecidos. Só recentemente muitas organizações passaram a reconhecer o valor das boas relações públicas. À medida que o custo da promoção vem crescendo, as empresas estão percebendo que uma exposição positiva por meio da mídia ou em razão de um envolvimento comunitário pode produzir um alto retorno ao investimento de tempo e esforço.
  • 113. • RELAÇÕES PÚBLICAS DE MARKETING  Apoio no lançamento de novos produtos.  Apoio no reposicionamento de um produto maduro.  Captação do interesse por uma categoria de produtos.  Influência sobre grupos-alvo específicos.  Defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos.  Construção de uma imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos.