O documento apresenta um planejamento estratégico para a venda de equipamentos de segurança eletrônica, destacando uma análise SWOT que revela oportunidades e ameaças no mercado. Os objetivos incluem maximizar lucratividade, crescer e se tornar referência no setor, com foco em um público-alvo residencial e comercial. Estratégias de vendas, atendimento ao cliente e a importância da comunicação e apresentação profissional são abordadas para garantir o sucesso nas vendas.

1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE ATUAÇÃO PARA
VENDA DE EQUIPAMENTOS DE SEGURANÇA
ELETRÔNICA PARA PROTEÇÃO RESIDENCIAL E
COMERCIAL

2. Análise SWOT
 Oportunidades
 Mercado atrativo;
 Mercado potencial é muito maior que o penetrado;
 Sensação de insegurança da população;
 Grande potencial de crescimento dentro e além da região Sudeste.
 Ameaças
 Entrantes internacionais;
 Processo de verticalização;
 Percepção dos clientes sobre o preço do serviço;
 Migração residências → condomínios.

3. Análise SWOT
 Potencialidades
 Liderança do mercado;
 Marca forte
 Melhor mix de serviços e de características competitivas;
 Área de Cobertura – território Nacional
 Fragilidades
 Só atuação regional;
 Fornecimento de equipamentos por único fornecedor;
 Investimentos reduzidos em comunicação.

4. Objetivos
 Objetivos
 Maximizar a lucratividade;
 Alavancar o crescimento;
 Diminuir o tempo de retorno do investimento;
 Aumentar a abrangência de atuação;
 Tornar-se referência.

5. Público Alvo
Mercado Residencial 50%
Mercado Comercial 50%
Atuação nos clientes
o Procurar saber quem tem o poder de decisão sobre este tipo de
produto/serviço;
o Conhecer o segmento que atua;
o Concorrência;
o Apresentar alternativas viáveis e que possibilitem ajudá-lo;
o Ganhar a confiança/credibilidade para que, sempre sejamos
lembrados e recebidos com respeito e a certeza por parte do cliente
que estaremos levando algo interessante;
o Estar preparado para reuniões, esta oportunidade pode ser a única, ou
a 1ª de uma série, depende só de você.

6. COMO DEVEMOS NOS PREPARAR PARA DESEMPENHARMOS
NOSSAS FUNÇÕES COM QUALIDADE E RESULTADO.
1 - CRITÉRIOS BÁSICOS:
-Motivação;
-Acreditar 100% no que será oferecido e principalmente em você
profissionalmente;
-Conhecer bem os pontos positivos e negativos do produto e/ou
serviço que tem a oferecer, para possuir argumentações
convincentes;
-Persistência e habilidade para não se desmotivar por obstáculos que
deparamos em nosso trabalho;
-Organização;
-Planejamento;
- Melhor aproveitamento do tempo e recursos.

7. 2 - ROTEIRO DE VISITAS – (Planejamento SUPERVISOR)
A - Definir o roteiro de visitas é fundamental para o planejamento de seu trabalho.
Lembre-se que a organização do tempo em campo pode aperfeiçoar seu
desempenho e permitir uma cobertura total da carteira.
B - O agendamento antecipado de visitas estabelece um vínculo a priori com o cliente,
abrindo uma oportunidade de relacionamento comercial onde ele já se predispõe a
ouvir o que você tem a dizer, geralmente ocorre com clientes médios e grandes.
Os clientes pequenos dão mais abertura para um contato direto sem agendamento.
C - Antes de sair a campo certifique-se de que o material de vendas esteja completo,
bem como o lugar de cada coisa na pasta. Você pode passar uma má impressão ao
ficar procurando coisas na pasta, da mesma forma que perde seu tempo e o tempo do
cliente.
D - Conhecer o histórico do cliente no mercado é fundamental antes da visita.
É preferível adiar uma visita para a qual não esteja preparado o suficiente.
É importante demonstrar somente o nosso lado inteligente, ao menos para
os reis do nosso negócio, que são os clientes.
RESUMINDO - O roteiro deve ser elaborado de forma que busque um maior resultado
e o mais rápido possível, sem se importar com o porte do cliente ou
envolvimento financeiro, mas principalmente com o resultado rápido,

8. 3 - ATO DA VENDA
A entrevista geralmente começa 5 minutos antes de o Consultor entrar na sala.
É quando o cliente sabe que ele já é esperado e que o Consultor chegou um pouco antes do
horário previsto. Se isto acontecer, você poderá contar com a simpatia do cliente que não tem
tempo a perder; assim como você.
Numa visita, o trabalho do Vendedor é de 20% falar e 80 % ouvir. Lembre-se que “ouvir” o cliente
não é somente ficar atento ao que ele fala, mas aos detalhes de sua empresa, a apresentação
da sala,
O trabalho de seus consultores e secretárias. Tudo isso o ajudará a formar uma boa imagem do
cliente. Somente assim você poderá propor soluções que vão ao encontro a necessidade do
cliente. Lembre-se que toda entrevista de venda deve ser conduzida segundo o “efeito cunha”,
ou seja: todas as argumentações devem convergir para o fechamento da venda, ainda que
sejam argumentações genéricas, que não dizem respeito diretamente ao “momento do sim do
cliente”.
Fique atento ao tempo da visita, não pode estender a não ser que o cliente sinalize.Seja
entusiasta ao apresentar os benefícios do produto/serviço e seja verdadeiro ao responder as
questões e objeções levantadas. Não tenha medo de dizer que não poderia responder a uma
questão por falta de dados.
Comprometa-se a verificar estes dados e retornar ao cliente, já agendando outro horário. Em
outras palavras: a credibilidade do cliente junto a empresa e ao seu perfil de trabalho depende
somente de você mesmo.
Evite confrontos, mesmo que você receba uma proposta completamente indecorosa.
Lembre-se que é possível apresentar seu ponto de vista sem comprometer-se com um
rompimento com o cliente.

9. 4 - DO PÓS VENDA
Faça um planejamento para assegurar a satisfação do cliente mesmo após o
fechamento de um contrato.
Acompanhe os resultados do produto/serviço que você vendeu, comentando os
sucessos de outros clientes seus.
O Vendedor é o elo entre o cliente e a Empresa.
Ele deve cuidar de todos os eventuais problemas, mesmo aqueles não relacionados
diretamente à venda.
Não se esquive de nenhuma questão levantada por seu cliente.
Não esqueça que todo mundo faz aniversário (até empresas) e tem vaidade como
você.
E todo mundo tem hobbies, que constituem ótima oportunidade de aproximação.
Anote todas estas datas em sua agenda e faça alguma coisa produtiva com isso.
Relate na sua agenda e no histórico do cliente estes contatos, para que
você possa analisar se o seu relacionamento com ele cresce ou definha

10. LEMBRETE
-Nossa força de vendas, e conseqüentemente nosso tempo, deve ser voltado para o
cliente em 1º plano e depois às outras questões que dele decorrem,
POR QUÊ?
-Lutamos num mercado competitivo contra, vaidades e tradições sem contar que
estaremos otimizando nosso tempo e nossos recursos.
DE QUE FORMA?
-O mercado esta mudado, o nosso produto é excelente, temos bom preço, boa forma
-de pagamento e bons profissionais. Estamos fadados ao Sucesso.
Identificação
É muito importante que o profissional possa ser facilmente identificado.
Camisa e material de apresentação da empresa sempre em mãos.

11. A MAIOR RIQUEZA DA NOSSA PROFISSÃO É O RELACIONAMENTO
Para construir e manter relacionamentos precisamos de COMUNICAÇÃO.
Para que haja constante COMUNICAÇÃO teremos sempre de ser ÉTICOS e
DISCIPLINADOS.
O CONSULTOR DE SEGURANÇA ELETRÔNICA
Quando um cliente recebe ou solicita um Consultor de Segurança para elaborar um
projeto ou solicitar informações, devemos ter sempre presente o motivo pelo qual nos
atendeu ou chamou.
É muito diferente da emoção da compra de um carro ou de uma casa, que permite
além
de outras satisfações, o seu usufruto diário,
o que não acontece com um sistema de alarme contra roubo. Quem adquire espera
nunca precisar utilizar. Falar sobre equipamento de segurança não é algo prazeroso
sendo muito diferente de falar de carros, férias, turismo ou festas.
Na maioria das vezes o cliente confia de tal forma no profissional de segurança que o
sistema em si, métodos, possibilidades de falhas e outros problemas sequer são
abordados.
Compete a você como profissional a explanação. Você precisa saber o que o cliente
quer proteger: bens materiais ou pessoas. Você se considera apto para entrar nesse
mundo de segurança, de vender ”proteção” ?

12. Bens materiais
É o que se tem no imóvel. Dispositivos indicados para prevenção:
SENSORES – Magnéticos (aparente, embutido, ODC), IVPs simples e Dual, IVAs,
Sensores de Dupla Tecnologia, Cerca Elétrica.
Pessoas
São as pessoas moradoras, visitas, funcionários, etc.
Dispositivos indicados – Botão de Pânico, Emergência Médica e Incêndio
USO DE UNIFORME
No caso de Consultores de Segurança de Empresas teremos um uniforme padrão
já definido. Algo a ser considerado, antes ou depois da implantação.O que tiver
sendo usado, deve sempre ser utilizado de forma limpa e ordeira,
adequado às atividades, causando boa impressão e demonstrando a seriedade da
empresa representada ali pelo consultor.
Brincos, barba por fazer, cabelo mal cuidado, tatuagens agressivas, chinelos, bonés
virados, camisas com dizeres e outras formas de manifestação e hábitos que
não são condizentes com as regras de apresentação de uma pessoa que quer ser
Vista como bom profissional.
Use de bom senso. Não esqueça que a imagem do profissional pesa muito
na seriedade da empresa que você estiver representando.

13. Sucesso para todos, vamos à luta!
Ivonei Hilgemberg
Treinamento e Desenvolvimento
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