Vendendo com eficácia

VENDENDO COM
EFICÁCIA

PROCESSOS
&

PROCEDIMENTOS

VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR

PROSPECÇÃO
 Origem na técnca. de localizar Jazidas Minerais
 Eleger meios de contato p/localizar clientes certos

PESQUISA
Fontes:(Bc.dados, IBGE, Institutos, Ent.Classe)
 Público Alvo
 Localização
 Necessidades latentes
 Acessibilidade
 Tempo à pesquisa / Compensado em resultado

SEGMENTAÇÃO
 Subdividir o mercado em grupos homogêneos

PLANEJAMENTO
 Definir caminhos, objetivos e metas
 Ferramentas do planejamento: POC e 3Q
 Planeje, mas execute!
 Agenda organizada e funcional

MONITORAMENTO
 É o fiscal do seu planejamento

MALA DIRETA
 Caracteriza-se pela impessoalidade
 Dispensa a presença física no 1º contato
 Seletiva
 Prospecta pessoas de difícil acesso
 Meios: (Correio – Fax – E-mail – Entrega pessoal)
 Proposta: (Redação clara, objetiva, s/ erros; com
identificação e telefone do vendedor)
 Segmentos (seguros, consórcios, livros)
retorno1a2%
“A boa comunicação depende da forma e do conteúdo”


TELEMARKETING

TELEMARKETING ATIVO
Muito utilizado, eficaz. Passar segurança no dizer
 1ªs 20 plavras, resp.p/sucesso ou fracasso da venda
 Identificação pessoal e da empresa
 Disponibilidade de tempo ou não do cliente
 Locução clara e segura
 Vocabulário adequado
 Msagem curta e objetiva voltada p/ marcar a visita
 Tome a iniciativa! sugira dias e horários da visita
 Falar nome do cliente é agradável aos seus ouvidos

TELEMARKETING RECEPTIVO
 Caracteriza-se pela seletividade
 Cliente filtrado dentre milhares, p/ anúncios,
 Altíssimo índice de aproveitamento
 Atendimento impecável
 Iniciativa do cliente presume-se interesse
 Anúncios (prospecção de alto custo)
 Panfletagem (prospecção pulverizada)
 Máx. empenho na Identificação e agendamt da visita
 Levantar necessidade até esgotamento do portifólio


COMO FALAR CORRETAMENTE (REGRAS)
 Tom audível, Fala pausada, Sem precisar repetir

 Posição correta do mono-fone, Falar plvras inteiras

 Variar a voz, Evitar robotização, Evitar siglas intern.

 Dicção clara, Sem objetos na boca, Termos conhec.

 Tratamento adequado (Sr.; Sra.), chamar pelo nome

 Buscar equilíbrio entre o formal e o informal

 Expor argmts e idéias de forma lógica e fluente

 Palavras soltas e desordenadas desviam a atenção


COMO OUVIR CORRETAMENTE
 Ouvir diferente de escutar, exige atenção e atitu
 Ñ interromper o interlc. Ñ falar ao mesmo tempo
 Fazer-se presente “sim, “entendo”
 Entender tudo que está sendo dito
 Anotar só o essencial, P/ ñ perder a
concentração no que o cliente está dizendo


ERROS NA COMUNICAÇÃO
 Expressão de carga negativa ( O Sr. ñ está int. ñ é)

Para o Vendedor o cliente sempre está interessado
 Expr. do tipo contraditória ( O Sr. está enganado)

Chame a falha para si, dizendo : ñ me fiz entender
 Expr. dubitativas ( Eu acho a peça é segura)

Exprima certeza. Afirme.
 Expr. excessivamente pessoal (a meu ver)

Use dados comprob. Nossos clientes atestam que...

VISITA DIRETA
 “Corpo a corpo” – “xaveco” – “p a p”
- Requer muito controle emocional do vendedor
- Irá se deparar situações imprevisíveis e inesperadas
- Caracteriza-se pelo fator surpresa neg. ou pos.
- Imagem exposta –
- Risco de não ser atendido –
- Secretárias: barreiras ou aliadas? – ou +
- Possibilidades de fechamentos imediatos +
- Prospecção de clientes não publicados +

STAND DE VENDAS
Bola da vez devido a febre dos Ctrs.de Compras
“Shopping Center – Camelódramo – Feira”
• Caracteriza-se pelo alto fluxo de pessoas +
• Clientes com pré-disposição á compras +
• Facilidade de visualização do Produto +
• Clientes de localidades distantes +
• Mídia constante +
• Fatores determinantes (ponto, fluxo, perfil, custo)


REDE DE RELACIONAMENTO (NETWORKING)
C/ cuidados, prospecta-se qualquer ambiente que se
freqüente: Clubes sociais, entiddes religiosas, clasistas
• Pessoas amigas e conhecidas
• Habilidade ao tratar de negócios
• Em 1º lugar o assunto da entidade
• Fazer-se conhecido como profissional
Quando tocarem no assunto, aja como tal
• Pratique as três grandes funções do MKT (ACM )
A) Atrair; B) Conquistar; C) Manter clientes

Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO
VENDEDOR

(Há várias maneiras de fazer e a maneira de fazer faz a diferença)

ABORDAGEM
 Alvo / Foco / Unicidade de cada visita

 Ex. do felino e a preza / Estória do trapezista

Ex. 1) Bom dia! Vc pode me dar 1 min da sua atenção?

Ex. 2) Bom dia! Eu sou...da..., estou aqui p/ apresentar 1
proposta que entendemos do seu interesse, pode ser?

Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR

ENTREVISTA
Objetiva informar o suficiente p/despertar vontades no cliente
 Despertar o desejo de possuir
 A importância dos 30 segundos iniciais
 A objetividade e duração da entrevista
 Primeiro os benefícios e vantagens
 Características e preço só no momento certo
 Arrogar méritos comprovativo nas 3 dimensões
1)Característica do produto que justifique o mérito
2)Benefício que torne o mérito relevante p/ o cliente
3)Comprovação imparcial


ENTREVISTA
 Maior número de visitas no período da manhã
 Objeções não são indícios de desinteresse
 Podem ser falsas ou sinais do desejo de possuir
 Quando o cliente diz estar só olhando
 Não crie antagonismo por causa de objeções
 Prove com argumentos que seu preço é justo


ENTREVISTA
 “Cliente VIP”
 Você é capaz de vender o que não compraria?
 Não se vende coisas, vende-se benefícios.
 Convença c/ testemunho, fatos, provas, garantias,
estatísticas, depoimentos, rendimentos, etc.
 Não mostre coisas em demasia ao cliente
 Tranqüilize-o de que terá toda assistência pós
compra
 Estendendo a conversa em vez de fechar o negócio
 Olhando nos olhos, evitando olhares evasivos


FECHAMENTO
 Descobrindo se o cliente está pronto p/comprar
 Utilizando as técnicas de fechamento
 O cliente precisa consultar outra pessoa
 O cliente adia a decisão - descubra o motivo!
 As chances são maiores na primeira entrevista
 É novo, é garantido, é fácil de usar.
 O coringa na manga (todos benefícios de uma vez)
 Indicações
 GAI VOTA

Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR

CRIATIVIDADE
 Inovação estratégica, instrumento poderoso
 Ser insistente é diferente de ser inoportuno
 Problemas são oportunidades não resolvidas
CAPACIDADE DE PERSUASÃO
 Persuadir não é coagir para induzir, é
tentativa legítima de influência nas decisões
de compra
CAPACIDADE DE ANALIZAR E CRIAR CONTEXTO
- Quem ganha a briga entre o crocodilo e o leão?

Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR
INICIATIVA
 Nunca espere pelo chamado do cliente
 Visite-o antes que seu colega o faça
 Não espere o cliente dizer que quer o produto
 seja pró-ativo, agir é mais eficaz que reagir
ENTUSIASMO
 Nada importante se conseguiu sem entusiasmo
 É uma energia “Divina” existente em nosso
interior, que quando externada, nos motiva e nos
impulsiona rumo aos nossos objetivos com
confiança, garra e determinação.
 O entusiasmo se manifesta quando estamos
seguros, preparados e harmonizados.

Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
DISCIPLINA
 È o seu “apontador” determina a
execução
 “A autodisciplina é um baixo preço
que se paga pelo êxito”.
COMPROMETIMENTO
 Disposição p/ se envolver totalmente
com um resultado


PROFISSIONALISMO
90% dos clientes prefere tratar c profissionais
por limitarem-se aos negócios.
 Conversas amistosas só servem para
distrair o cliente. Vá direto ao assunto.
 Critérios na entrega de folhetos

 Cultivando clientes chaves


CONHECIMENTO E INFORMAÇÃO
 Tempos atrás o poder era do fabricante
 Depois migrou p/ as mãos dos atacadistas
e grandes varejistas
 Agora o poder está se transferindo para as mãos
do consumidor
 A aprendizagem do comprador se deve à difusão
da informação e à conscientização deste, da
relação preço/valor

PENSAMENTO POSITIVO
 Adquira o hábito de ler mensagens
motivadoras diariamente. Esse é o melhor
antídoto contra os pensamentos negativos.
 O fracasso não existe em essência, ele
nada mais é que uma etapa de um longo
processo de aprendizagem para o sucesso.

HUMILDADE
 Não obteve sucesso na entrevista?
Pergunte ao cliente o que não o agradou
 Descubra onde melhorar e peça ajuda.
 “Todo grande sábio só chegou a tal estágio a
partir do reconhecimento da sua ignorância”.
 Se quer ser compreendido antes terá que
compreender. (Chave da boa comunicação).

Capítulo V – DAS PRÉ-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR

TREINO
 A prática não garante o desempenho mas não
há desempenho sem prática
METAS
 Ponto de chegada. O limite estabelecido para
um certo período ou percurso
OBJETIVOS
 Realizações para alcançar a meta
 Objetivos de ter e de ser

Capítulo V - DAS PRE-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR

DESEJO
 A vontade reúne todos os elementos
do triunfo
PERSISTÊNCIA
 Capacidade de insistir até atingir seu
objetivo, sem desanimar. Corrigindo
rotas, buscando alternativas etc

Capítulo VI – DOS Cuidados E DICAS AO VENDEDOR

APRESENTAÇÃO PESSOAL
 Cuidado com sua imagem (consultoria)
 Use algo que o deixe à vontade

AUTO-ACEITAÇÃO
Quanto mais nos aceitarmos, mais confortáveis nos sentiremos
numa entrevista.

Postura
 Não pretenda ser o que não é, seja natural e estabeleça uma
empatia que favoreça a entrevista. Todos percebem quando o
profissional está representando.

Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR

ENTONAÇÃO VOCAL
 Falar pausadamente e com clareza

CARTÃO DE VISITAS
COMPORTAMENTO EVASIVO
 Adiar tarefas – Ocupar-se com assuntos
alheios em pleno expediente – Excesso de
perfeccionismo - Pausas prolongadas.


COMBATENDO O MEDO
 Medo de ser rejeitado, de clientes difíceis

O medo é criado na mente, e tem sido um
dos fatores que aterrorizam muitos
profissionais. No entanto ele é um alarme
do subconsciente, avisando que o
consciente precisa de mais preparo p/
eliminar certas fragilidades.


AUTO-RECOMPENSA
 Necessária para manter nosso índice de
satisfação elevado.
 Premiar-se com algo que goste muito

 Não lance mão dela quando não merecer

EVITANDO O PRÉ-JULGAMENTO


ADMINISTRANDO O TEMPO
 O que deixar de fazer hoje, não será
feito jamais por você, seguramente
alguém o terá feito.
MARKETING PESSOAL
 Informação – Plano de Carreira –
Cultura – Treinamento

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