Este documento discute estratégias de estruturação comercial e remuneração de vendedores. Propõe definir metas de vendas claras e avaliar desempenho, oferecendo treinamento contínuo. Também sugere remuneração variável atrelada ao cumprimento de planos de negócios de cada setor para direcionar esforços.

1. Estruturação Comercial

2. Estruturação Comercial Gerente Vendedor Metas Objetivos Remuneração Variável Adm. Wagner Nogueira Administrador de Empresas [email_address]

4. Gerente Problemática: Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe.

5. Proposta: Gerente de Vendas Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas Planejar estratégias para ampliar vendas Dimensionar e organizar a força de vendas Compartilhar com as Gerências das demais áreas da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo

6. Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo Avaliar mix de produtos Apoiar idéias e estratégias de cada unidade de negócios , visando aumento dos negócios Proposta: Gerente de Vendas

7. Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar Gerenciamento das despesas visando cumprir o orçamento estabelecido Participação no Conselho Gerencial Proposta: Gerente de Vendas

8. Processo produtivo

9. Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s , alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa. Definição de Plano de Vendas por UN , com metas de Vendas e de Resultados Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do mercado , conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos Clientes, Vendedores e Representantes

10. Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Análise de desempenho de vendas e resultados por UN Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes

11. B) VENDEDORES e Representantes de Vendas : Coordenação da equipe comercial Definição de metas Cobrança de resultados Avaliação de desempenho Contratação/substituição. Treinamento

12. C) Administração de Vendas: Avaliação comercial dos pedidos lançados e faturados. Acompanhamento do atendimento e retorno destes pedidos Estruturação dos processos internos da área comercial

13. Problemática: Não se consegue cobrar as metas da equipe “comissionada” porque não se tem uma relação chefia-subordinado bem definida.

14. Ao centralizar 80% a 90% dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor contra a parede a cada semana que passa , reduzindo a qualidade da venda e o total descumprimento do plano de negócios .

15. Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido. Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas.

16. A Empresa que possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado. Estratégia de produção e comercialização

17. Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas mais salário e não possuem qualquer comprometimento .

18. Exemplo Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores: - Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa . Temperatura Meses Média Total Calor 4 1.900,00 7.600,00 Frio 8 900,00 7.200,00 Média Mensal 1.233,33 14.800,00 Salário Sindicato 550,00 200 Atendimento padrão Variável 700,00 -> 100 Picolé 1.250,00 200 Pote 1 lt 100 Positivação 100 Cobertura PDV

19. Ajuda custo Ajuda de custo – veículos dos vendedores Exemplo: Pagar por kilometragem de rota. Rota km dia Km mês vr. Km Total 1 Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00 2 Paraopeba 50 1200 0,20 240,00 Valor Lt km/lt km/valor Rota 01 720 2,72 25 0,11

20. Apresentação pessoal Uniforme padronizado e obrigatório Kit básico de trabalho Procedimentos padrão de atendimento Etc. Pode ser exigido, participa da remuneração variável.

21. Execução de mercado Qualidade: Produto + serviços