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Estruturação  Comercial
Estruturação Comercial Gerente Vendedor Metas Objetivos Remuneração Variável Adm.  Wagner Nogueira Administrador de Empresas [email_address]
 
Gerente Problemática: Utilizar as  tradicionais justificativas  ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe.
Proposta:  Gerente de Vendas  Assegurar o cumprimento das metas de  vendas estabelecidas Planejar  estratégias  para ampliar vendas Dimensionar e  organizar  a força de vendas Compartilhar com as  Gerências das demais áreas  da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo
Avaliar os  processos existentes  e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão Estabelecer  rotinas de reuniões  das equipes e promover o trabalho em grupo  Avaliar mix de produtos Apoiar idéias e estratégias de cada  unidade de negócios , visando aumento dos negócios Proposta:  Gerente de Vendas
Promover constante  treinamento técnico  e de produtos com a equipe Avaliar as  melhores práticas do mercado  e implementar  Gerenciamento das  despesas  visando cumprir o orçamento estabelecido Participação no  Conselho Gerencial Proposta:  Gerente de Vendas
Processo produtivo
Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Desenvolvimento do planejamento estratégico das  UN’s , alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa. Definição de Plano de Vendas por  UN , com metas de Vendas e de Resultados Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da  cobertura do mercado , conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos  Clientes, Vendedores e Representantes
Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Análise de desempenho de vendas e resultados por UN Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes
B)  VENDEDORES  e  Representantes de Vendas : Coordenação da equipe comercial  Definição de metas  Cobrança de resultados Avaliação de desempenho Contratação/substituição. Treinamento
C) Administração de Vendas: Avaliação comercial  dos pedidos lançados e faturados. Acompanhamento do atendimento e  retorno  destes pedidos Estruturação dos  processos internos  da área comercial
Problemática: Não se consegue  cobrar as metas  da equipe  “comissionada”  porque não se tem uma relação  chefia-subordinado  bem definida.
Ao centralizar  80% a 90%  dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor  contra a parede a cada semana que passa , reduzindo a qualidade da venda e o  total descumprimento  do  plano de negócios .
Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido. Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas.
A  Empresa que  possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado.  Estratégia de produção e comercialização
Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas  mais salário  e não possuem qualquer  comprometimento . 
Exemplo Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores:  - Direcionando os esforços de vendas para  interesse da empresa .  Temperatura Meses Média Total Calor 4 1.900,00 7.600,00 Frio 8 900,00 7.200,00 Média Mensal 1.233,33 14.800,00 Salário Sindicato 550,00 200 Atendimento padrão Variável 700,00 -> 100 Picolé   1.250,00 200 Pote 1 lt   100 Positivação 100 Cobertura PDV
Ajuda custo Ajuda de custo – veículos dos vendedores Exemplo: Pagar por kilometragem de rota. Rota  km dia Km mês vr. Km Total 1 Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00 2 Paraopeba 50 1200 0,20 240,00 Valor Lt km/lt km/valor Rota 01 720 2,72 25 0,11
Apresentação pessoal Uniforme padronizado e obrigatório Kit básico de trabalho Procedimentos padrão de atendimento Etc. Pode ser exigido, participa da  remuneração variável.
Execução de mercado Qualidade: Produto + serviços

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Estruturação comercial

  • 2. Estruturação Comercial Gerente Vendedor Metas Objetivos Remuneração Variável Adm. Wagner Nogueira Administrador de Empresas [email_address]
  • 3.  
  • 4. Gerente Problemática: Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe.
  • 5. Proposta: Gerente de Vendas Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas Planejar estratégias para ampliar vendas Dimensionar e organizar a força de vendas Compartilhar com as Gerências das demais áreas da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo
  • 6. Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo Avaliar mix de produtos Apoiar idéias e estratégias de cada unidade de negócios , visando aumento dos negócios Proposta: Gerente de Vendas
  • 7. Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar Gerenciamento das despesas visando cumprir o orçamento estabelecido Participação no Conselho Gerencial Proposta: Gerente de Vendas
  • 9. Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s , alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa. Definição de Plano de Vendas por UN , com metas de Vendas e de Resultados Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do mercado , conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos Clientes, Vendedores e Representantes
  • 10. Atribuições Específicas A) Unidades de Negócios: Análise de desempenho de vendas e resultados por UN Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes
  • 11. B) VENDEDORES e Representantes de Vendas : Coordenação da equipe comercial Definição de metas Cobrança de resultados Avaliação de desempenho Contratação/substituição. Treinamento
  • 12. C) Administração de Vendas: Avaliação comercial dos pedidos lançados e faturados. Acompanhamento do atendimento e retorno destes pedidos Estruturação dos processos internos da área comercial
  • 13. Problemática: Não se consegue cobrar as metas da equipe “comissionada” porque não se tem uma relação chefia-subordinado bem definida.
  • 14. Ao centralizar 80% a 90% dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor contra a parede a cada semana que passa , reduzindo a qualidade da venda e o total descumprimento do plano de negócios .
  • 15. Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido. Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas.
  • 16. A Empresa que possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado. Estratégia de produção e comercialização
  • 17. Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas mais salário e não possuem qualquer comprometimento . 
  • 18. Exemplo Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores: - Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa . Temperatura Meses Média Total Calor 4 1.900,00 7.600,00 Frio 8 900,00 7.200,00 Média Mensal 1.233,33 14.800,00 Salário Sindicato 550,00 200 Atendimento padrão Variável 700,00 -> 100 Picolé   1.250,00 200 Pote 1 lt   100 Positivação 100 Cobertura PDV
  • 19. Ajuda custo Ajuda de custo – veículos dos vendedores Exemplo: Pagar por kilometragem de rota. Rota km dia Km mês vr. Km Total 1 Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00 2 Paraopeba 50 1200 0,20 240,00 Valor Lt km/lt km/valor Rota 01 720 2,72 25 0,11
  • 20. Apresentação pessoal Uniforme padronizado e obrigatório Kit básico de trabalho Procedimentos padrão de atendimento Etc. Pode ser exigido, participa da remuneração variável.
  • 21. Execução de mercado Qualidade: Produto + serviços