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Mentoria Online: Plano de Vendas para Vencer na Crise

  • 1. REALIZAÇÃO MENTORIA ONLINE COMO FAZER UM PLANO DE VENDAS PARA VENCER NA CRISE?
  • 2. Plano de Vendas para Vencer na Crise: 4 Estratégias de Crescimento para 2016 Rodrigo Pinto Diretor de Vendas, PMEs - Salesforce Felipe Gasko Coordenador de Empreendedores, Endeavor Thiago Cyrino Head de Vendas, Geekie
  • 3. SOBRE A ENDEAVOR BUSCAMOS E APOIAMOS EMPRESAS DE ALTO CRESCIMENTO DOS NOVOS EMPREGOS NO BRASIL 50% E CRIAM QUASEPOUCO MAIS DE DAS EMPRESAS SÃO DE ALTO CRESCIMENTO 1%
  • 4. POR QUE PLANEJAR? PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PLANEJAMENTO DE VENDAS CAPACIDADE DE ENTREGA CAPACIDADE DE VENDASX  
  • 5. DORES DO CRESCIMENTO QUAL É A ESTRUTURA IDEAL PARA A MINHA EMPRESA NESSE MOMENTO? QUAL O MELHOR CAMINHO PARA AUMENTAR AS VENDAS? QUANTO POSSO GASTAR COM ISSO? PONTO DE PARTIDA: ESTRATÉGIA DE VENDAS •  MÉTRICAS DO PROCESSO DE VENDAS; •  CLIENTES POTENCIAIS ; •  CAPACIDADE DE ENTREGA; •  CAPACIDADE FINANCEIRA (CAIXA). META DE VENDAS ESTRUTURA DA EMPRESA (VENDAS E ENTREGA)
  • 6. DORES DO CRESCIMENTO vendas custos COMO MITIGAR? PLANEJAMENTO. RISCOS NÃO ESTAR PREPARADO PARA ENTREGAR TUDO O QUE SE VENDE E ANTECIPAR CUSTOS PARA SE PREPARAR, SEM QUE AS VENDAS ACONTEÇAM
  • 7. Um plano de vendas responde várias perguntas importantes do seu negócio Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Qual a meta de vendas? Qual a divisão de territórios? Qual a carteira de cada vendedor? Qual o contexto de mercado? Temos restrições de capacidade? Quais os gargalos do nosso funil? Quais as estratégias para conquistar novos clientes? E vender mais na base instalada?
  • 8. Passo 1: Definição da Meta de Vendas ​ Qual a meta de vendas que faz sentido para o seu negócio? ​ Contexto de Mercado ​ Capacidade de Vendas/Marketing e Operações ​ Lançamentos de Novos Produtos ​ Qual a “mix” de vendas em clientes novos e base instalada? ​ Vc precisa de uma engrenagem de marketing/geração de leads ou de vendedores “farmers” ​ Quais as restrições de capacidade? ​ Headcount de vendedores, times de apoio
  • 9. Passo 2: Ajuste do Funil ​ Ferramenta para visualizar o fluxo ou a jornada de leads até clientes na sua empresa ​ Seu objetivo: otimizar o funil garantindo eficiência e produtividade no seu processo comercial. ü  Evitar que vendedores gastem tempo em prospects não qualificados ü  Identificação de gargalos de conversão, ex.: precisamos de mais leads ou de melhorar a conversão em vendas? ü  Dada a meta de vendas, qual o dimensionamento adequado do funil (# de leads, propostas etc)
  • 10. Passo 3: Crescimento por Novos Clientes ​ Comece pela definição do seu mercado-alvo e faça um mapeamento dos canais de marketing apropriados para o seu público-alvo -> mídias sociais, eventos, feiras, teleprospecção ​ Use o seu funil de vendas para identificar os melhores leads (i.e., os que melhor convertem) e concentre recursos nos canais que geram estes leads. Priorize estes leads para o time de vendas. ​ Use seus clientes de referência: eles dão credibilidade e validação ao seu produto. ​ Ajuste o plano de compensação para garantir que os vendedores tenham mais incentivos para vender em novos clientes. ​ Construa um “Painel de Controle” para medir atividades em leads
  • 11. Passo 4: Crescimento por Clientes Existentes ​ A forma mais “econômica” de crescer ​ Invista em satisfação e fidelização dos clientes com melhorias do produto e ações de relacionamento ​ Mapeamento de “white spaces”: quais produtos Vc pode vender para quais clientes? ​ Use um sistema de automação que permita atendimento personalizado com alto volume ​ Construa um “Painel de Controle” com indicadores de atividades dos vendedores na base instalada ​ Dê os incentivos por meio de um plano de compensação que remunere as vendas em clientes-base.
  • 12. Uma abordagem para planejamento de vendas: V2MOM VISÃO [Quais os seus objetivos?] Crescer a receita em 30% com linearidade mensal. VALORES [O que é importante no atingimento dos seus objetivos?] Crescimento, satisfação de clientes, excelência operacional, MÉTODOS [Quais as suas estratégias para atingir os objetivos?] Conquistar Novos Clientes, Crescer a Base Instalada, Lançar Novo Produto. OBSTÁCULOS [Quais os fatores que podem te atrapalhar?] Limitações de capacidade, condições de mercado, concorrência. MÉTRICAS [Como Vc vai saber que teve sucesso?] Vendas, Produtividade por vendedor, Vendas por produto ou região. ​ Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures Veja o post “Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed”, saiba mais sobre a metodologia V2MOM da Salesforce e conheça o primeiro V2MOM da empresa feito em 1999.
  • 13. Minhas Dicas Práticas de Planejamento e Gestão de Vendas Thiago Cyrino – Head de Vendas da Geekie
  • 14. QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO SEU NEGÓCIO ?
  • 15. PREVISIBILIDADE SOBRE O PROCESSO DE VENDAS
  • 16. Time de vendas comprometidoTime de vendas não comprometido x 1. Invista no comprometimento do time de vendas
  • 17. Emoção Time movido pelo coração Razão Time movido pelos indicadores + 2. Mescle perfis e skills
  • 18. 3. Crie um espírito competitivo mas que seja colaborativo +