O plano de vendas é uma ferramenta essencial para organizr as etapas do processo de vendas, incluindo análise de resultados e gestão de relacionamento com o cliente. É fundamental que as metas sejam bem estabelecidas e que haja uma relação estreita com o plano de marketing para atingir os objetivos organizacionais. Além disso, as embalagens desempenham um papel significativo na decisão de compra dos consumidores, tornando-se um diferencial de mercado.

1. Plano de
Vendas
Profª Adeyane Viana

2. Conceito
• É uma ferramenta que ORGANIZA
todas as etapas de um processo
de vendas, estabelecendo METAS
e definindo as AÇÕES que devem
ser executadas para alcança-las.

3. Principais Tarefas do Gestor Comercial
• Análise de resultados, supervisão de vendas,
representação comercial, gestão de vendas,
gestão do relacionamento com o cliente,
pesquisa de mercado, desenvolvimento de
estratégias de vendas e marketing, gestão de
relações comerciais, planejamento de
investimentos, gestão financeira e tributária e
consultoria de negócios.

4. Elementos
Constitutivos
Fonte: CARVALHAIS (2013).

5. Elementos Constitutivos
POTENCIAL DE
MARCADO
POTENCIAL DE
VENDAS
PREVISÃO ORÇAMENTO
TERRITÓRIOS ROTAS QUOTAS

6. Segmentação do público
• O mercado precisa ser analisado,
deve-se verificar onde os clientes
estão inseridos, identificar os seus
desejos e as suas necessidades e
conhecer o perfil do público-alvo.

7. Acompanhament
o do Plano
• O acompanhamento a ser realizado pela
empresa deverá acontecer de forma regular,
podendo ser mensal, e os gestores deverão
corrigir as ações e criar novas estratégias
quando necessário.

8. Estabelecimento de Metas
A descrição ideal de meta seria aquela que traz a maior produção possível dentro
das especificações e normas da empresa com uma relação custo – benefício
ideal.
As metas podem causar algumas consequências indesejáveis aos
administradores de vendas, por exemplo criar competições internas no ambiente
de trabalho, deixando essa competição refletir no atendimento ao cliente.

9. Interface com o Plano de
Marketing
• O plano de vendas se relaciona diretamente com
o planejamento estratégico de marketing. Essa
relação é chamada de interface dos
planejamentos e é fundamental para que os
objetivos organizacionais sejam atingidos, pois
os gestores utilizarão os dados da matriz BCG
(que analisa as vendas e o crescimento de
mercado) e da matriz SWOT (que realiza estudo
do ambiente interno e externo) para criar e
reformular as estratégias e as ações do plano de
vendas.

10. O PODER DAS EMBALAGENS
• Foi-se o tempo em que as embalagens tinham papel coadjuvante no relacionamento
entre negócios, consumidores e varejistas. Hoje, elas representam um diferencial de
mercado e vão muito além de cumprir a função de proteger e transportar produtos. As
embalagens comunicam valores e posicionamentos, educam as pessoas com
informações úteis e funcionam como uma ferramenta essencial para conquistar
clientes em suas jornadas.
• Uma pesquisa realizada recentemente pela organização global Two Sides apontou,
como já era previsto, que as embalagens
impactam a decisão de compra de 99% dos consumidores aqui no Brasil. Não por
acaso, a indústria tem se concentrado cada vez mais em elevar o nível das suas
tecnologias, materiais e estratégias na fabricação de embalagens.

11. O PODER DAS EMBALAGENS

12. O PODER DAS EMBALAGENS
CACAU SHOW

13. ATIVIDADE
AVALIATIVA
Criar uma empresa virtual

14. Referências
• CARVALHAIS, Roselaine dos Santos. Como elaborar um plano de vendas. Belo Horizonte:
SEBRAE/MG, 2013.
• RODRIGUES, G. P., & MARTINS, T. S. (2020). Capacidade de vendas e desempenho: Papel da
orientação para o mercado, capacidades pessoais e gerenciais. Revista de Administração
Mackenzie, 21(4), 1–30. doi:10.1590/1678-6971/eRAMR200199.

15. ADEYANE SÁ VIANA
• Graduação em Administração de Empresas (Faculdade São Luís, 2010).
• Pós-Graduação em Gestão Estratégica de Pessoas (FAMA, 2014).
• Pós-Graduação em Docência na Educação Profissional e Ensino Técnico
(Anhanguera, 2024)
• Pós-Graduação em Recursos Humanos: Rotinas e Cálculos Trabalhistas.
( Anhanguera,2024)