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ESTRATÉGIA DE MARKETING
Estratégias de Marketing
Professor: MARCO ANDRÉ V.
GUANAES
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL:
•Engenheiro Mecânico e Administrador de Empresas;
•MBA Executivo – Coppead;
•22 anos de experiência no Mercado Corporativo;
•MD em 2 multinacionais no Brasil;
•Investidor Anjo e sócio de 2 start ups;
Agenda
• Objetivo;
• Introdução a Estratégia de Marketing;
• Ambientes de Negócio;
• Níveis de Gestão Estratégica;
• Acompanhamento e Controle Estratégico;
• Novas Abordagens;
Objetivo
• Através de exemplos práticos e reais, entender como
os ambientes de negócio (interno e externo) afetam
a construção da estratégia nas organizações;
• Apresentar e empregar algumas ferramentas de
planejamento estratégico de Marketing;
Introdução a Estratégia de Marketing
• A raiz da palavra vem do Grego e remonta a
coordenação de forças militares;
• Definir objetivos e alocar recursos necessários para a
consecução desses objetivos (Chandler);
• Abordagem outside-in X inside-out;
Introdução a Estratégia de Marketing
• Missão;
• Visão;
• Valores;
Introdução a Estratégia de Marketing
• Missão: QUEM somos, o QUE fazemos, para QUEM
fazemos e de QUE MODO nos propomos a fazer;
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• Visão: O que a empresa quer ser, o seu projeto;
• Direcionamento a longo prazo;
• Exemplo Nutrebem: “promover escolhas saudáveis na
escola”;
Introdução a Estratégia de Marketing
• Valores: Atitudes que são necessárias para melhor
alcançar a visão;
• Alinhados com os valores culturais (Código de Ética,
Declaração de Princípios Empresariais, etc...);
Introdução a Estratégia de Marketing
Ameaças
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Fracos
Pontos
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Análise interna Análise externa
Introdução a Estratégia de Marketing
(caso real – ex. Korsa)
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- Barreira de Entrada
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Análise interna Análise externa
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Ambientes de Negócio (Externo)
• Business Model Canvas;
• Análise de Porter – 5 Forças;
Ambientes de Negócio (Externo)
•Business Model Canvas;
• Permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos
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• 9 blocos estratégicos;
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Ambientes de Negócio (Externo)
• Business Model Canvas;
• Proposta de valor
• Segmento de clientes
• Os canais
• Relacionamento com clientes
• Atividade-chave
• Recursos principais
• Parcerias principais
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• Estrutura de custos
Ambientes de Negócio (Externo)
•Análise de Porter – 5 Forças;
• Rivalidade entre concorrentes;
• Poder de barganha dos fornecedores;
• Poder de barganha dos clientes;
• Ameaça de novos concorrentes;
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Ambientes de Negócio (Externo)
•Como aplicar as forças de Porter no seu negócio
(estratégias genéricas);
• Liderança em Custos (ex.: LCLF);
• Diferenciação (ex.: Shell AeroJet);
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•Cadeia de Valor de Porter;
Ambientes de Negócio (Interno)
• A estrutura e a cultura são ferramentas
indispensáveis para a atuação dos profissionais e
elementos fundamentais para a compreensão do
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Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Corporativa;
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organizada e planejada (ex: Vale);
Níveis de Gestão Estratégica
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Como uma empresa decide competir em um mercado em
resposta às estratégias e posições de seus
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competitiva sustentável;
Níveis de Gestão Estratégica
• Estratégia Funcional:
São mais detalhadas e têm horizontes de tempo mais
curto. Seu objetivo é triplo:
=>comunicar metas de curto prazo;
=>descrever as ações necessárias para alcançar
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=> criarem um ambiente estimulante para o alcance das
mesmas
Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Também denominado como controle organizacional;
• Tratado no nível institucional da empresa e se refere
geralmente aos aspectos globais que envolvem a
empresa como uma totalidade;
• Sua dimensão de tempo é o longo prazo;
Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Geralmente dividido em 4 fases;
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• Avaliação do desempenho (BSC);
• Comparação do desempenho com o padrão;
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Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Balance ScoreCard (BSC);
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dos progressos das empresas rumo às suas metas de
longo prazo através de;
1. Objetivos;
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3. Metas;
4. Iniciativas estratégicas;
Acompanhamento e Controle
Estratégico
• Onde se aplica ou usa o Balance ScoreCard (BSC) ?
• Citar o exemplo prático da Shell Brasil
Novas Abordagens
• Oceano Azul;
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• Oceano Azul;
• Trata-se de criar novos Mercados em detrimento a
competir nos já existentes;
• Algumas empresas falham porque tentam vencer a
concorrência em Mercados já existentes e saturados
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ou segmento;
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o valor percebido para compradores e gera novas
demandas do Mercado;
• “A melhor forma de vencer a concorrência é parar de
tentar vencê-la”;
• Ferramentas como: Matriz de Avaliação de Valor, Os 3
Níveis de Não Clientes, Modelo das 4 Ações, etc...
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Novas Abordagens
• Lean Start Up;
• O termo Inglês “lean” significa “enxuto” e envolve a
identificação e eliminação sistemática de desperdícios;
• Atuar localmente em cada item de desperdício de
tempo, custo ou recursos, para chegar a uma qualidade
maior e um time-to-market mais rápido;
• Conceito de MVP;
• Exemplo: Nutrebem
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• Através de exemplos práticos e reais, entender como
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Estratégias de Marketing

  • 3. Professor: MARCO ANDRÉ V. GUANAES EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL: •Engenheiro Mecânico e Administrador de Empresas; •MBA Executivo – Coppead; •22 anos de experiência no Mercado Corporativo; •MD em 2 multinacionais no Brasil; •Investidor Anjo e sócio de 2 start ups;
  • 4. Agenda • Objetivo; • Introdução a Estratégia de Marketing; • Ambientes de Negócio; • Níveis de Gestão Estratégica; • Acompanhamento e Controle Estratégico; • Novas Abordagens;
  • 5. Objetivo • Através de exemplos práticos e reais, entender como os ambientes de negócio (interno e externo) afetam a construção da estratégia nas organizações; • Apresentar e empregar algumas ferramentas de planejamento estratégico de Marketing;
  • 6. Introdução a Estratégia de Marketing • A raiz da palavra vem do Grego e remonta a coordenação de forças militares; • Definir objetivos e alocar recursos necessários para a consecução desses objetivos (Chandler); • Abordagem outside-in X inside-out;
  • 7. Introdução a Estratégia de Marketing • Missão; • Visão; • Valores;
  • 8. Introdução a Estratégia de Marketing • Missão: QUEM somos, o QUE fazemos, para QUEM fazemos e de QUE MODO nos propomos a fazer; • A Missão é o DNA da empresa;
  • 9. Introdução a Estratégia de Marketing • Visão: O que a empresa quer ser, o seu projeto; • Direcionamento a longo prazo; • Exemplo Nutrebem: “promover escolhas saudáveis na escola”;
  • 10. Introdução a Estratégia de Marketing • Valores: Atitudes que são necessárias para melhor alcançar a visão; • Alinhados com os valores culturais (Código de Ética, Declaração de Princípios Empresariais, etc...);
  • 11. Introdução a Estratégia de Marketing Ameaças Pontos Fracos Pontos Fortes Oportunidades Análise interna Análise externa
  • 12. Introdução a Estratégia de Marketing (caso real – ex. Korsa) Ameaças - Barreira de Entrada - Política Global (cliente) Fortes -Expertise -Custo -Modelo Inovador Oportunidades -Sem limites -Adaptável ao Cliente Análise interna Análise externa Fracos -Operação Local -Estrutura
  • 13. Ambientes de Negócio (Externo) • Business Model Canvas; • Análise de Porter – 5 Forças;
  • 14. Ambientes de Negócio (Externo) •Business Model Canvas; • Permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes; • 9 blocos estratégicos; • Ferramenta dinâmica e com visual marcante;
  • 15. Ambientes de Negócio (Externo) • Business Model Canvas; • Proposta de valor • Segmento de clientes • Os canais • Relacionamento com clientes • Atividade-chave • Recursos principais • Parcerias principais • Fontes de receita • Estrutura de custos
  • 16. Ambientes de Negócio (Externo) •Análise de Porter – 5 Forças; • Rivalidade entre concorrentes; • Poder de barganha dos fornecedores; • Poder de barganha dos clientes; • Ameaça de novos concorrentes; • Ameaça de novos produtos ou serviços;
  • 17. Ambientes de Negócio (Externo) •Como aplicar as forças de Porter no seu negócio (estratégias genéricas); • Liderança em Custos (ex.: LCLF); • Diferenciação (ex.: Shell AeroJet); • Foco (ex.: Singapore Airlines);
  • 18. Ambientes de Negócio (Interno) • Cadeia de Valor de Porter; • Estrutura e Cultura Organizacional;
  • 19. Ambientes de Negócio (Interno) •Cadeia de Valor de Porter;
  • 20. Ambientes de Negócio (Interno) • A estrutura e a cultura são ferramentas indispensáveis para a atuação dos profissionais e elementos fundamentais para a compreensão do comportamento humano e gestão de pessoas no contexto organizacional (ex. AMBEV);
  • 21. Níveis de Gestão Estratégica • Estratégia Corporativa; • Estratégia Competitiva; • Estratégia Funcional;
  • 22. Níveis de Gestão Estratégica • Estratégia Corporativa: Ter uma estratégia corporativa é essencial para que seu negócio tenha objetivos claros e cresça de forma organizada e planejada (ex: Vale);
  • 23. Níveis de Gestão Estratégica • Estratégia Competitiva: Como uma empresa decide competir em um mercado em resposta às estratégias e posições de seus competidores de modo a ganhar uma vantagem competitiva sustentável;
  • 24. Níveis de Gestão Estratégica • Estratégia Funcional: São mais detalhadas e têm horizontes de tempo mais curto. Seu objetivo é triplo: =>comunicar metas de curto prazo; =>descrever as ações necessárias para alcançar metas de curto prazo, => criarem um ambiente estimulante para o alcance das mesmas
  • 25. Acompanhamento e Controle Estratégico • Também denominado como controle organizacional; • Tratado no nível institucional da empresa e se refere geralmente aos aspectos globais que envolvem a empresa como uma totalidade; • Sua dimensão de tempo é o longo prazo;
  • 26. Acompanhamento e Controle Estratégico • Geralmente dividido em 4 fases; • Estabelecimento de padrões de desempenho; • Avaliação do desempenho (BSC); • Comparação do desempenho com o padrão; • Ação corretiva;
  • 27. Acompanhamento e Controle Estratégico • Balance ScoreCard (BSC); • Modelo de gestão estratégica que auxilia a mensuração dos progressos das empresas rumo às suas metas de longo prazo através de; 1. Objetivos; 2. Indicadores; 3. Metas; 4. Iniciativas estratégicas;
  • 28. Acompanhamento e Controle Estratégico • Onde se aplica ou usa o Balance ScoreCard (BSC) ? • Citar o exemplo prático da Shell Brasil
  • 29. Novas Abordagens • Oceano Azul; • Lean Start Up;
  • 30. Novas Abordagens • Oceano Azul; • Trata-se de criar novos Mercados em detrimento a competir nos já existentes; • Algumas empresas falham porque tentam vencer a concorrência em Mercados já existentes e saturados (onda vermelha); • Geralmente o lucro é maior em novos Mercados; • Os espaços encontrados nos nos novos Mercados (Oceano Azul) podem ser criados em qualquer indústria ou segmento;
  • 31. Novas Abordagens • OK, mas como se cria o Oceano Azul ? • Tudo gira em torno da Inovação de Valor, que aumenta o valor percebido para compradores e gera novas demandas do Mercado; • “A melhor forma de vencer a concorrência é parar de tentar vencê-la”; • Ferramentas como: Matriz de Avaliação de Valor, Os 3 Níveis de Não Clientes, Modelo das 4 Ações, etc... • Exemplo: Governo da Malásia
  • 32. Novas Abordagens • Lean Start Up; • O termo Inglês “lean” significa “enxuto” e envolve a identificação e eliminação sistemática de desperdícios; • Atuar localmente em cada item de desperdício de tempo, custo ou recursos, para chegar a uma qualidade maior e um time-to-market mais rápido; • Conceito de MVP; • Exemplo: Nutrebem
  • 33. Amplo Exemplo Prático • Empresa: Shell • Negócio: Lubrificantes de Aviação • Novo Mercado: México
  • 34. Objetivo (validação) • Através de exemplos práticos e reais, entender como os ambientes de negócio (interno e externo) afetam a construção da estratégia nas organizações; • Apresentar e empregar algumas ferramentas de planejamento estratégico de Marketing;