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Estratégias de Marketing
                                    Apresentação 3 – Modelo 4 A´s




Prof. Janaíra Dantas Silva França
Modelo 4 A´s de Marketing – Introdução




    O melhor caminho para se chegar a um MARKETING MIX satisfatório
    consiste em montar uma série de sub-compostos que operam com
    opções controláveis através de métodos e sistemas mais ou menos
    “científicos”, mas cuja coordenação depende, em última análise, de
    decisões pessoais e subjetivas por parte do profissional de marketing.




                                                                       2
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Modelo 4 A´s de Marketing – Apresentação
    Para Raimar Richers, são funções básicas para a Administração do
    Marketing na empresa.




          Análise               Adaptação   Ativação    Avaliação




                                                                    3
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Modelo 4 A´s de Marketing – História

    Este modelo batizado de Sistema Integrado de Marketing ficou mais
    conhecido como os 4 As do Marketing, em complementação aos 4 P´s de
    Jeremy McCarthy (Produto, Preço, Praça e Promoção).
    Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade
    brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing
    "circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que
    expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela
    primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em
    português.



                                                                    4
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing

   • SIM                                                    •   Produto e Serviços
   • Análise dos Ambientes                                  •   Design
     de Marketing                                           •   Marca
   • Análise da                                             •   Embalagem
     Competitividade                                        •   Preço
   • PM                              Análise    Adaptação




                                    Avaliação   Ativação

   • Controles Internos                                     •   Comunicação
   • Macro Ambiente                                         •   Distribuição e Logística
   • Auditoria de marketing                                 •   Comércio Eletrônico
                                                            •   Forças de Vendas


                                                                                           5
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing

                                     Análise:

                                     Um olhar externo, visando
                                     identificar pelo processamento
                                     de informações, o que é
                                     favorável à empresa.

                                     São elementos desta análise,
                                     as variáveis que compõem o
                                     macro ambiente e o ambiente
                                     negocial da empresa (micro).




                                                                 6
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing
                                     Objetivo: Visa identificar as
                                     forças vigentes no mercado e
                                     suas    interações  com     a
                                     empresa.
                                     Fases da Análise:
                                     1. Avaliar as variáveis ambientais;
                                     2. Classificar os fatores escolhidos,
                                     por ordem de importância, (1 a 10);
                                     3. Avaliar os impactos;
                                     4. Desenvolver um ou vários
                                     sistemas     de     monitoramento,
                                     projeção e controle dos impactos.




                                                                      7
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing


                                     O que usamos nas etapas da
                                     análise?
                                      Sistema de Informação de
                                     Marketing;
                                      Pesquisa de Marketing;
                                      Benchmarking.




                                                                8
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing

     Adaptação:

     Nesta etapa, a empresa faz os
     devidos ajustes e adaptações
     nas características de suas
     ofertas – produtos/serviços –
     que pode incluir: configuração,
     embalagem, marca, preço, etc.

     Tipos de bens:
     Conveniência;
     Comparação;
     Especialidade.



                                       9
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing

    Ativação:

    Fase que a empresa “ativa” os
    planos de ação, relativos à
    fabricação de produtos e/ou
    processo de prestação de
    serviços, a distribuição e
    seleção de canais de marketing
    (as formas de comercialização)
    e o composto de comunicação.




                                     10
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing

                                     Avaliação:

                                     Fase que inclui o controle dos
                                     resultados obtidos, pelo
                                     monitoramento constante das
                                     ações de marketing.

                                     A auditoria de marketing é
                                     responsável pelo exame formal
                                     e periódico, que envolve todos
                                     os processos e métodos,
                                     considerando os objetivos que
                                     foram traçados anteriormente e
                                     o desempenho alcançado.

                                                                  11
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Sistema Integrado de Marketing
           Análise            É a fase de identificação de   Função de apoio às
                              oportunidades no mercado          decisões de
                                 e das forças vigentes.         marketing.
                              Variáveis do Macro e Micro
                                       Ambiente.
        Adaptação              É a fase de adaptação dos     Função de linha, ou
                                  produtos/serviços às       seja, é operacional.
                              necessidades levantadas na
                                      fase anterior.
          Ativação                  É a fase de colocar em   Função de linha, ou
                                      prática os planos e    seja, é operacional.
                                        concretizá-los.
         Avaliação             É a fase de encerramento,     Função de apoio às
                                  avaliar resultados x          decisões de
                                  esforços. Função da            marketing
                                Auditoria de Marketing.


                                                                                12
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Visão Sistêmica e Aplicada




                            Adaptação


       Análise                                 Mix   Mercado   Avaliação


                             Ativação



                                        Feedback




                                                                      13
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing
    Na essência, podemos dizer que todo profissional de marketing tem seu
    planejamento desenvolvido conforme as seguintes diretrizes:

     Objetivos – defina o que a empresa quer diante das oportunidades de
    mercado;
     Análise – descubra se e até que ponto seus objetivos são aceitáveis
    pelo mercado;
     Recursos – assegure-se de ter meios para agir racionalmente em
    direção ao atendimento dos objetivos;
     Adaptação – ajuste sua oferta ao mercado para torná-la facilmente
    aceitável;

                                                                     14
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing


     Ativação – ofereça seus produtos nos pontos, nas épocas e sob
    condições adequadas à sua demanda e use a mídia para divulgá-los e
    promovê-los junto ao seu mercado;
     Marketing Mix – construa, altere se necessário o seu composto de
    marketing, que se proponha a maximizar o impacto no mercado;
     Avaliação – exerça controles contínuos sobre as funções
    mercadológicas;
     Feedback – utilize o que a experiência ensinou e o mercado disse
    para aumentar sua eficácia dos processos futuros.

                                                                   15
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Exercitando...


    Em equipe, tentem construir o Sistema Integrado de Marketing (4A´s)
    proposto por Raimar Richers utilizando produtos ou serviços das
    empresas que trabalham.


    Bom trabalho!




                                                                   16
Prof. Janaíra Dantas Silva França
Bibliografia
    COBRA, Marcos. Marketing Básico. 4ª Edição. São Paulo: Atlas, 1997.
    FRANÇA, Janaíra. Apostila Ambientes de Marketing. São Paulo, 2007.
    KOTLER, Philip. Administração de Marketing: 10ª ed. São Paulo: Prentice
    Hall, 2000.
    _____________. Marketing para o século XXI - como criar, conquistar e
    dominar mercados. 9ª. ed. São Paulo: Futura, 2001.
    RICHERS, Raimar. . Marketing - uma visão brasileira. 8ª Edição.São
    Paulo: Negócio, 2000.




                                                                       17
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Estratégias de Marketing 4As de Marketing Janaira Franca

  • 1. Estratégias de Marketing Apresentação 3 – Modelo 4 A´s Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 2. Modelo 4 A´s de Marketing – Introdução O melhor caminho para se chegar a um MARKETING MIX satisfatório consiste em montar uma série de sub-compostos que operam com opções controláveis através de métodos e sistemas mais ou menos “científicos”, mas cuja coordenação depende, em última análise, de decisões pessoais e subjetivas por parte do profissional de marketing. 2 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 3. Modelo 4 A´s de Marketing – Apresentação Para Raimar Richers, são funções básicas para a Administração do Marketing na empresa. Análise Adaptação Ativação Avaliação 3 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 4. Modelo 4 A´s de Marketing – História Este modelo batizado de Sistema Integrado de Marketing ficou mais conhecido como os 4 As do Marketing, em complementação aos 4 P´s de Jeremy McCarthy (Produto, Preço, Praça e Promoção). Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing "circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em português. 4 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 5. Sistema Integrado de Marketing • SIM • Produto e Serviços • Análise dos Ambientes • Design de Marketing • Marca • Análise da • Embalagem Competitividade • Preço • PM Análise Adaptação Avaliação Ativação • Controles Internos • Comunicação • Macro Ambiente • Distribuição e Logística • Auditoria de marketing • Comércio Eletrônico • Forças de Vendas 5 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 6. Sistema Integrado de Marketing Análise: Um olhar externo, visando identificar pelo processamento de informações, o que é favorável à empresa. São elementos desta análise, as variáveis que compõem o macro ambiente e o ambiente negocial da empresa (micro). 6 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 7. Sistema Integrado de Marketing Objetivo: Visa identificar as forças vigentes no mercado e suas interações com a empresa. Fases da Análise: 1. Avaliar as variáveis ambientais; 2. Classificar os fatores escolhidos, por ordem de importância, (1 a 10); 3. Avaliar os impactos; 4. Desenvolver um ou vários sistemas de monitoramento, projeção e controle dos impactos. 7 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 8. Sistema Integrado de Marketing O que usamos nas etapas da análise?  Sistema de Informação de Marketing;  Pesquisa de Marketing;  Benchmarking. 8 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 9. Sistema Integrado de Marketing Adaptação: Nesta etapa, a empresa faz os devidos ajustes e adaptações nas características de suas ofertas – produtos/serviços – que pode incluir: configuração, embalagem, marca, preço, etc. Tipos de bens: Conveniência; Comparação; Especialidade. 9 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 10. Sistema Integrado de Marketing Ativação: Fase que a empresa “ativa” os planos de ação, relativos à fabricação de produtos e/ou processo de prestação de serviços, a distribuição e seleção de canais de marketing (as formas de comercialização) e o composto de comunicação. 10 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 11. Sistema Integrado de Marketing Avaliação: Fase que inclui o controle dos resultados obtidos, pelo monitoramento constante das ações de marketing. A auditoria de marketing é responsável pelo exame formal e periódico, que envolve todos os processos e métodos, considerando os objetivos que foram traçados anteriormente e o desempenho alcançado. 11 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 12. Sistema Integrado de Marketing Análise É a fase de identificação de Função de apoio às oportunidades no mercado decisões de e das forças vigentes. marketing. Variáveis do Macro e Micro Ambiente. Adaptação É a fase de adaptação dos Função de linha, ou produtos/serviços às seja, é operacional. necessidades levantadas na fase anterior. Ativação É a fase de colocar em Função de linha, ou prática os planos e seja, é operacional. concretizá-los. Avaliação É a fase de encerramento, Função de apoio às avaliar resultados x decisões de esforços. Função da marketing Auditoria de Marketing. 12 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 13. Visão Sistêmica e Aplicada Adaptação Análise Mix Mercado Avaliação Ativação Feedback 13 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 14. Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing Na essência, podemos dizer que todo profissional de marketing tem seu planejamento desenvolvido conforme as seguintes diretrizes:  Objetivos – defina o que a empresa quer diante das oportunidades de mercado;  Análise – descubra se e até que ponto seus objetivos são aceitáveis pelo mercado;  Recursos – assegure-se de ter meios para agir racionalmente em direção ao atendimento dos objetivos;  Adaptação – ajuste sua oferta ao mercado para torná-la facilmente aceitável; 14 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 15. Modelo 4 A´s de Marketing e o Planejamento de Marketing  Ativação – ofereça seus produtos nos pontos, nas épocas e sob condições adequadas à sua demanda e use a mídia para divulgá-los e promovê-los junto ao seu mercado;  Marketing Mix – construa, altere se necessário o seu composto de marketing, que se proponha a maximizar o impacto no mercado;  Avaliação – exerça controles contínuos sobre as funções mercadológicas;  Feedback – utilize o que a experiência ensinou e o mercado disse para aumentar sua eficácia dos processos futuros. 15 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 16. Exercitando... Em equipe, tentem construir o Sistema Integrado de Marketing (4A´s) proposto por Raimar Richers utilizando produtos ou serviços das empresas que trabalham. Bom trabalho! 16 Prof. Janaíra Dantas Silva França
  • 17. Bibliografia COBRA, Marcos. Marketing Básico. 4ª Edição. São Paulo: Atlas, 1997. FRANÇA, Janaíra. Apostila Ambientes de Marketing. São Paulo, 2007. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: 10ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. _____________. Marketing para o século XXI - como criar, conquistar e dominar mercados. 9ª. ed. São Paulo: Futura, 2001. RICHERS, Raimar. . Marketing - uma visão brasileira. 8ª Edição.São Paulo: Negócio, 2000. 17 Prof. Janaíra Dantas Silva França