Manual do Visitante de Feiras

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FEIRAS DO BRASIL
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Sobre o e-book
Reginaldo Chaves
Gerente Geral
Gustavo Chaves
Editor-Chefe
Carolina Chaves
Relações com o Mercado
Contato:
Telefone: 11 3384-0881
E-mail: atendimento@feirasdobrasil.com.br
Aviso Legal
Todos os direitos reservados.
Março de 2017
Distribuição Gratuita
Feiras do Brasil é um portal especializado em feiras e eventos
empresariais com presença no mercado desde 2005.
O conteúdo do portal, que também circula pelas redes sociais, é
reconhecido como a mais completa e atualizada informação sobre o
mercado de feiras e eventos empresariais.
Ao conteúdo online, soma-se ainda a edição de publicações
especializadas com foco no mercado de feiras, além da realização de
seminários e cursos presenciais e in company que visam disseminar a
cultura da promoção comercial em feiras de negócios.

CARTA AO LEITOR
As feiras de negócios estão repletas de oportunidade para visitantes profissionais. São espaços
criativos e inspiradores, repletos de novidades, perfeitos para você plantar e colher
oportunidades, fazer networking, conhecer as tendências e os avanços tecnológicos, dentre
muitos outros fatores que conduzem a efetivação de mais e melhores negócios.
Por estas e muitas outras razões, sair do escritório e investir tempo em visitas contínuas às feiras
brasileiras é uma estratégia comercial vital para negócios de todos os portes.
Exatamente com esta visão, idealizamos o "Manual do Visitante de Feiras", para te ajudar a
otimizar o tempo e explorar as oportunidades que as feiras de negócios oferecem.
Neste e-book, você encontrará números do mercado, dicas sobre como selecionar os eventos
ideais para seus objetivos, um passo a passo para o planejamento de sua visita, estratégias para
realizar os contatos que pretende fazer e muito mais.
Nosso objetivo é traçar um caminho eficaz para que você desenvolva intercâmbios comerciais
duradouros, cresça em sua carreira profissional e conquiste novos negócios .
Boa Leitura!
Gustavo Chaves
Editor-Chefe / Feiras do Brasil

Feiras do Brasil
O Calendário Feiras do Brasil reúne
mais de 1.100 feiras e eventos
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1.000 empresas privadas, entidades
empresariais e órgãos públicos que
anualmente promovem feiras e eventos
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Catálogo

1
P O R Q U E V I S I T A R F E I R A S ?
B O M P A R A V O C Ê . M E L H O R P A R A S U A E M P R E S A !
PAGINA 06

POR QUE VISITAR FEIRAS?
Visitar feiras é uma estratégia vantajosa para os negócios da sua empresa e
para sua carreira profissional. Entenda as principais oportunidades que
estão ao alcance de quem não fica trancado na empresa.
P A G I N A 0 7
B O M P A R A V O C Ê . M E L H O R P A R A S U A E M P R E S A !
POR QUE VISITAR FEIRAS ALAVANCA SUA CARREIRA?
Ao visitar feiras, você se torna o principal
interlocutor dos contatos comerciais
adquiridos no evento. Isso significa que
se os novos relacionamentos forem
"quentes" e resultarem em negócios
vantajosos para sua empresa, você ganha
visibilidade e projeção interna.
Conquistar um amplo networking agrega
valor à sua carreira profissional.
Participar de feiras é uma oportunidade
ímpar para se mostrar para o mercado e
manter contato com executivos das mais
diferentes profissões, empresas e níveis
da hierarquia empresarial. Estender esse
networking também para as redes sociais
mantém os relacionamentos ativos para
contatos comerciais e até para futuras
recolações .
VOCÊ AMPLIA SEU NETWORKING PESSOAL
Circular em feiras permite uma visão global
do mercado de seu interesse, além do
contato com tendências e novas
tecnologias apresentadas pelos
expositores. A participação adicional em
congressos paralelos às feiras contribui
também para o levantamento de dados
para planejamento estratégico, como
análises econômicas, projeções de
mercado, práticas comerciais e tendências
de consumo, entre outros. Você retorna
para a empresa com um diferencial e com
isto, pode se tornar multiplicador de novas
ideias e soluções.
VOCÊ GANHA VISIBILIDADE NA SUA EMPRESA
VOCÊ ESTREITA RELACIONAMENTOS
Visitar feiras é um atalho para conhecer
pessoalmente e conversar olho no olho
com clientes ou parceiros que muitas
vezes só falamos por telefone ou e-mail.
Também é um ambiente para se
aproximar de um contato importante,
muitas vezes difícil de alcançar em razão
do filtro do dia-a-dia imposto por
assistentes. As barreiras da comunicação
se quebram, melhorando a dinâmica dos
relacionamentos estratégicos para
execução do seu trabalho dentro da
empresa.
VOCÊ SE ATUALIZA

P A G I N A 0 8
E POR QUE É ÓTIMO PARA AS EMPRESAS?
A possibilidade de se comparar ofertas
somada à facilidade de comunicação com
profissionais decisores das empresas
expositoras, abre caminhos para
conversas mais diretas e objetivas, com
rápida identificação de benefícios entre as
partes, negociação de preços, prazo de
entrega, formas de pagamento e demais
condições comerciais.
As feiras são espaços para pesquisa,
comparação de produtos e serviços,
análise da concorrência e contato direto
com novas estratégias, inovações,
lançamentos, novas práticas e tendências
de mercado que fomentam o
desenvolvimento de soluções com foco
em produtividade e rentabilidade das
empresas. Se o colaborador for instruído
para esta missão, ele pode voltar para a
empresa e multiplicar internamente os
conhecimentos adquiridos, resultando
em oxigênio e novas ideias.
SUA EMPRESA FAZ BONS NEGÓCIOS
Ter um colaborador que visita
regularmente feiras permite que as
empresas adquiram uma visão
abrangente e atualizada do mercado,
porque esses eventos costumam reunir
os principais players de determinado
segmento econômico. Em um mundo tão
competitivo, estar atualizado e conhecer
o mercado em que se atua ou se tem
interesse em atuar é vital para a própria
sobrevivência dos negócios. SUA EMPRESA GANHA NOVAS IDEIAS
SUA EMPRESA FICA ANTENADA
SUA EMPRESA AMPLIA RELACIONAMENTOS
As feiras oferecem a possibilidade de
contato direto com investidores,
detentores de tecnologia, consultores,
especialistas, importadores e
exportadores, potenciais fornecedores
de produtos e serviços, dentre outros
contatos com amplo potencial para
negócios, que podem estar nos estandes
ou nos corredores da feira. O
colaborador volta com uma nova rede de
contatos qualificados, pronta para ser
trabalhada.
CONVENÇA SEU DIRETOR
Visitar feiras é uma estratégia comercial que requer investimentos em tempo e
recursos financeiros. Por esta razão é imprescindível o engajamento da alta
direção da empresa. Mostre que as feiras de negócios geram novos contatos,
idéias, novidades e conhecimentos prontos para serem aplicados no dia-a-dia da
empresa. É, portanto, uma estratégia que soma bons resultados para a empresa
e seus colaboradores (inclusive você!) .

2
Q U A I S F E I R A S D E V O V I S I T A R ?
C O M O S E L E C I O N A R F E I R A S A L I N H A D A S A O S O B J E T I V O S E M E T A S
PAGINA 09

QUAIS FEIRAS DEVO VISITAR?
No primeiro capítulo mostramos porque você deve visitar feiras e os
impactos positivos que esta estratégia traz para sua carreira e para os
negócios da sua empresa. Se a direção da empresa se convenceu da
importância de visitar feiras, chegou a hora de fazer a lição de casa!
Saiba que nas feiras, os contatos comerciais, a conquista de novos clientes e
abertura de mercados não acontecem em um passe de mágica. É necessária
uma cuidadosa preparação, determinação e foco correto para que sejam
aproveitadas as oportunidades que as feiras de negócios oferecem.
O primeiro passo é escolher as feiras certas para seus objetivos e metas.
Confira nossas dicas.
P A G I N A 1 0
C O M O S E L E C I O N A R F E I R A S A L I N H A D A S A O S O B J E T I V O S E M E T A S
QUAL O TAMANHO DO MERCADO BRASILEIRO DE FEIRAS?
1.500 feiras/ano
1.400 promotores
122 mil expositores
200 cidades brasileiras
800 centros de eventos
7.6 milhões de visitantes
QUAIS SÃO OS NÚMEROS DO SETOR PARA 2017?
NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / MÊS
Janeiro: 41 feiras
Fevereiro: 33 feiras
Março: 91 feiras
Abril: 144 feiras
Maio: 168 feiras
Junho: 152 feiras
Julho: 96 feiras
Agosto: 138 feiras
Setembro: 95 feiras
Outubro: 109 feiras
Novembro: 52 feiras
Dezembro: 03 feiras

P A G I N A 1 1
Logística, Transp. e Armaz.:14 feiras
Madeira, Móveis e Decorações: 26 feiras
Meio Ambiente: 28 feiras
Moda Gestante, Bebê e Crian.: 04 feiras
Novas Tecnologias e Inovações: 22 feiras
Petróleo e Petroquímica: 03 feiras
Produtos de Uso Pessoal e Est. : 29 feiras
Química e Farmacêutica: 09 feiras
Rádio, TV, Foto, Imagem e Som: 10 feiras
Saúde e Segurança do Trabalho: 05 feiras
Saúde: Tecnologia e Pesquisa: 164 feiras
Segurança: Militar, Nac. e Patri.: 04 feiras
Setores Automotivo e Náutico: 17 feiras
Setores Têxtil e Têxtil Confec.: 72 feiras
Tecnologia Industrial: 48 feiras
Turismo, Hotéis, Bares e Rest. : 31 feiras
Utilidades do Lar e Brinquedos: 23 feiras
Outros Segmentos: 34 feiras
NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / SEGMENTO ECONOMICO
Aeronáutica e Tecn. p/ Aerop.: 04 feiras
Agropecuário, Com. e Ind.: 153 feiras
Alimentos e Bebidas: 45 feiras
Animais Dom. e de Peq. Porte: 08 feiras
Artesanato, Artes e Coleções: 26 feiras
Casamentos, Format.e Festas: 23 feiras
Comunicação, Feiras e Eventos: 07 feiras
Construção Civil: 28 feiras
Const. Naval e Tecn. Offshore: 02 feiras
Couro: Tecn., Calçados e Art.: 32 feiras
Cultura e Educação: 36 feiras
Empreend. e Franquias: 16 feiras
Energia: 19 feiras
Feiras Multissetoriai: 32 feiras
Gemas, Jóias e Semi-Jóias: 07 feiras
Gestão de Empresas e RH: 15 feiras
Habitação, Cond. e Imóveis: 20 feiras
Informática, TI e Telecom: 31 feiras
Lazer, Hobby e Esportes: 38 feiras
NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / REGIÃO
Norte: 17 feiras/08 cidades
Nordeste: 116 feiras / 24 cidades
Centro-Oeste: 66 feiras / 23 cidades
Sudeste: 704 feiras / 74 cidades
Sul: 219 feiras / 58 cidades
NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / ESTAD0
Acre: 01 feiras / 01 cidade
Alagoas: 07 feiras / 01 cidade
Amapá: 0 feiras / 0 cidades
Amazonas: 03 feiras / 01 cidade
Bahia: 23 feiras / 06 cidades
Ceará: 33 feiras / 01 cidade
DistritoFederal: 20 feiras / 01 cidade
Espirito Santo: 12 feiras /04 cidade
Goiás: 19 feiras / 05 cidades
Maranhão: 04 feiras / 03 cidades
Mato Grosso: 14 feiras / 11 cidades
Mato Grosso do Sul: 13 feiras/06 cidades
Minas Gerais: 108 feiras / 24 cidades
Pará: 09 feiras / 02 cidades
Paraiba: 10 feiras / 02 cidades
Paraná: 73 feiras / 16 cidades
Pernambuco: 24 feiras / 06 cidades
Piauí: 04 feiras / 03 cidades
Rio de Janeiro: 95 feiras / 08 cidades
Rio Grande do Norte: 06 feiras / 02 cidades
Rio Grande do Sul: 83 feiras / 22 cidades
Roraima: 0 feiras / 0 cidades
Rondônia: 05 feiras / 03 cidades
São Paulo: 487 feiras / 38 cidades
Sergipe: 02 feiras / 02 cidades
Tocantins: 03 feiras / 03 cidades

P A G I N A 1 2
COM TANTAS OPÇÕES, COMO FAÇO PARA ESCOLHER?
São muitos eventos à disposição, eventos
concorrentes e com perfis similares. A
pesquisa sobre os eventos é
fundamental para que sua estratégia seja
vencedora. Não se limite a locais, datas e
horários. Busque fontes de informação
que revelem o perfil do evento, perfil do
visitante, números das edições anteriores,
entre outras informações imprescindíveis
para o planejamento comercial.
TENHA UM BOM CALENDÁRIO DE FEIRAS
O visitante de feiras pode ter múltiplos
interesses: ampliar o networking, testar
produtos, analisar a concorrência,
manter contato direto com novas
tecnologias, buscar distribuidores e
representantes comerciais,
dentre muitos outros. O importante é
você saber exatamente o quer obter em
cada feira que visita. O objetivo pode ser
encontrar "casualmente" um executivo
de um potencial cliente que é
imprescindível contatar pessoalmente,
aproveitando o clima amistoso da feira.
Então, os objetivos podem variar de
acordo com as necessidades de
determinado momento. O importante é
tê-los muito bem definidos. Com isso se
evitará perda de tempo e recursos. Não
fique como "barata tonta" deixando as
oportunidades passarem à sua frente.
TENHA CLAREZA NOS OBJETIVOS
ANOTE A DICA
O Calendário Feiras do Brasil, editado desde 2006, é a informação mais
completa para pesquisar as feiras nacionais. Vale a pena tê-lo em mãos para
otimizar seu trabalho e basear seu levantamento em fonte confiável. Não deixe
também de acompanhar o site e as redes sociais do Feiras do Brasil para
pesquisar a fundo o histórico dos eventos que pretende visitar e acompanhar
novidades do setor.
VÁ A FUNDO NA PESQUISA
Após um primeiro filtro, aprofunde a
pesquisa. As empresas organizadoras
normalmente disponibilizam sites com
informações que deixam pistas sobre a
relevância, especialização e qualidade da
organização. Investigue a veracidade das
informações fornecidas utilizando
como referência retrospectivas,
repercussão na imprensa, fotos, projeções
oficiais do evento, relação de expositores
e patrocinadores, atividades paralelas,
como congressos paralelos e seminários, a
presença de autoridades e formadores de
opinião.

3
P L A N E J A R É V E N C E R
A T I V I D A D E S P R E P A R A T Ó R I A S P A R A V I S I T A S D E S U C E S S O
PAGINA 13

PLANEJAR É VENCER
Na coordenação das atividades preparatórias para a visita em feiras,
antecipação é a palavra-chave. De uma forma geral, é recomendável que o
planejamento seja aprovado pela alta direção com antecedência, permitindo
a negociação de taxas de inscrição, passagens, hotéis e traslados com
condições mais vantajosas em termos de localização, conforto, horários e
preço.
O planejamento antecipado permitirá que se dedique toda a energia ao
cumprimento dos objetivos e metas, ao invés de se lidar com contratempos e
providências de última hora, que muitas vezes resultam em custos
adicionais.
A seguir, propomos uma reflexão sobre os pontos fundamentais para o
planejamento de visitas em feiras. Com essas informações você pode sentar
e discutir o planejamento com a alta direção, justificar o investimento,
articular as atividades preparatórias em todos os departamentos envolvidos
e ainda trabalhar para disseminar esta cultura dentro da empresa.
P A G I N A 1 4
A T I V I D A D E S P R E P A R A T Ó R I A S P A R A V I S I T A S D E S U C E S S O
CRIE UM CALENDÁRIO DE VISITAS EM FEIRAS E MULTIPLIQUE NA EMPRESA
Sua empresa já definiu as feiras alinhadas com as metas e objetivos do ano? Faça sua parte.
Crie um calendário com informações sobre os eventos selecionados e compartilhe a
informação internamente. O engajamento de toda a empresa abre caminhos para
identificação de prioridades e oportunidades.
Além do local, data, horário e site, deixe clara as razões pelas quais as feiras selecionadas
são estratégicas para a empresa.
Incentive seus colegas e colaboradores a comentarem suas experiências em edições
passadas, somando ao calendário um histórico interno de opiniões e resultados obtidos
nos eventos.

P A G I N A 1 5
Em feiras, causar uma boa impressão é determinante para o inicio de um contato comercial
proveitoso. Em fração de segundos, fatores subjetivos próprios de cada um se somam para
tornar um interlocutor mais ou menos aberto para uma primeira conversa.
Neste momento, atributos como nível cultural, habilidade no trato comercial, qualificação
técnica, domínio dos negócios da empresa, experiência com outras culturas e idiomas, são
fatores determinantes para a definição das pessoas aptas para a missão de representar a
empresa em feiras.
Lembre-se: você ou os seus colaboradores serão a cara da empresa no ambiente das feiras e
esta imagem deve ser bem tratada e conservada.
Com isso será possível definir os profissionais que visitarão cada evento. Aproveite também
para estabelecer regras e procedimentos para cobertura das atividades durante o período
de ausência.
ANALISE OS CUSTOS, DEFINA AS PRIORIDADES E TRABALHE COM ANTECIPAÇÃO
O levantamento de custos precisa ser minucioso e detalhado, por envolver despesas e
gastos significativos, muitos deles cercados de avaliação subjetiva.
De uma forma geral, reúna as previsões de despesas de transporte, traslados, diárias em
viagens de negócios, estadia, horas trabalhadas (inclusive a do profissional que fará a
cobertura das atividades executadas para quem ficará fora do escritório), estimativa de
custos com atividades paralelas (como visitas técnicas, almoços, jantares e outros encontros
de negócios).
O ideal é que você realize uma projeção anual para investimento em visitas a feiras,
analisando em conjunto os eventos estratégicos para o negócio, com uma detalhada
projeção de desembolsos.
Com isso será possível dosar a intensidade das visitas as feiras, definir as prioridades,
calibrar a expectativa de resultados e confirmar a viabilidade do investimento para que o
planejamento seja apresentado, defendido e aprovado pela mais alta administração.
Trabalhando com antecipação é possível negociar preços com fornecedores, conseguir
descontos em inscrições nos eventos e sobretudo evitar gastos extras desnecessários.
DEFINA O TIME ENVOLVIDO NO TRABALHO DE VISITAR FEIRAS

P A G I N A 1 6
Antecipe a pesquisa, a negociação e efetivação de pacotes, reserva de passagens e hotéis.
Você pode fazer de forma independente ou contratar as parceiras oficiais dos eventos.
Verifique os procedimentos de acesso às feiras agendadas para que os credenciamentos
para a feira e inscrições para eventos paralelos possam ser realizados com antecipação e
muitas vezes com bons descontos. O credenciamento antecipado garante a participação
e evita filas no local.
Lembre-se que a participação em feiras também é oportunidade de treinamento e
desenvolvimento profissional de colaboradores. Assim, vale a pena prever também, na
apropriação de custos, a destinação de verba para esta finalidade.
Efetue um levantamento dos custos locais visando estabelecer limites de despesas
diárias com almoços, jantares, táxis, aplicativos de caronas, transporte público, entre
outros, além de regras para reembolso.
No caso de feiras no exterior, verifique e contabilize os procedimentos para obtenção de
vistos, obrigatoriedade de vacinação, seguro, assistência médica, entre outras exigências.
Considere em sua planilha de custos os gastos com a elaboração de materiais de apoio
como folders, cartões de visitas, inclusive em mais de um idioma.
PONTOS IMPORTANTES

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M O N T E S E U R O T E I R O
U M P L A N O P A R A F A Z E R B O N S C O N T A T O S
PAGINA 17

MONTE SEU ROTEIRO
As feiras de negócios tem hora certa para começar e para terminar. Além
disso, tudo acontece em um curto período de tempo - e ao mesmo tempo.
Logo, é impossível conhecer todos os produtos e serviços expostos,
participar de todas as atividades e manter contato com todos que circulam
pelo evento. Por esta razão, antes de sair do seu escritório, elabore um
roteiro de visitas focado nos resultados que se pretende alcançar.
P A G I N A 1 8
U M P L A N O P A R A F A Z E R B O N S C O N T A T O S
PASSO A PASSO
MAPA DA FEIRA E LISTA DE EXPOSITORES
Visite o site oficial em busca do mapa da
feira e da relação de expositores. Caso
estas informações não estejam
disponíveis, contate o organizador.
HORÁRIO DOS EVENTOS PARALELOS
Dê atenção especial à agenda dos
eventos paralelos, inclusive, coquetéis,
almoços, jantares e comemorações. São
ambientes normalmente preparados
para descontrair e aproximar os
participantes. Verifique também rodadas
de negócios, palestras e visitas técnicas
organizadas por expositores de seu
interesse.
LISTE AS VISITAS OBRIGATÓRIAS
Faça uma relação de empresas com
presença confirmada que devem ser
obrigatoriamente visitadas. Assim será
possível ter contato direto com as
novidades e lançamentos divulgados na
mídia especializada.
AGENDE REUNIÕES
Agende reuniões com antecedência
sempre que possível. Fique atento aos
horários dos eventos paralelos em que
for participar, a fim de evitar atrasos.
LOCALIZE OS CONCORRENTES
Faça uma relação das empresas
concorrentes para fins de avaliação de
produtos e serviços, dos preços,
condições de pagamento e participação
no evento de uma forma geral
LOCALIZE CLIENTES E PARCEIROS
Faça uma relação de pessoas com as
quais a empresa já se relaciona, clientes
ativos, inativos que possivelmente
estarão no evento, com a finalidade de
atualizar e reforçar relacionamentos.

P A G I N A 1 9
TRACE TRAJETOS
Utilize o mapa da feira, localize os
contatos que pretende fazer e trace um
trajeto diário que exija menor esforço
físico, prevendo horários de descanso,
alimentação e troca de roupa, o que pode
ser determinante para que se mantenha
uma boa aparência durante todo o
evento.
Faça uma estimativa de tempo
necessário para percorrer os estandes
sem idas e voltas, sem correrias e
observando tudo com muita atenção
Assim, são maiores as chances de
encontrar "casualmente" pessoas que
deseja contatar, enquanto se caminha
pelos corredores da feira.
ESTIME O TEMPO
ANOTE A DICA
Sempre que possível, assinale no próprio mapa da feira a localização das empresas que é necessário
visitar, com destaque para a visita de clientes ativos e inativos, lideres de mercado, potenciais
parceiros, fornecedores e clientes, além da possibilidade de contato direto com avanços tecnológicos
e avaliação das promoções, novidades e lançamentos apresentados na feira.

5
P R E P A R E - S E P A R A V I A J A R
D I C A S P A R A S U A V I A G E M D E N E G Ó C I O S
PAGINA 20

PREPARE-SE PARA VIAJAR
As feiras nacionais acontecem em quase 200 cidades brasileiras, desde
centros urbanos, polos turísticos até áreas rurais. Logo, a tarefa de visitar os
eventos pode demandar deslocamentos de colaboradores para localidades
com diferentes estruturas de receptivo turístico.
P A G I N A 2 1
D I C A S P A R A S U A V I A G E M D E N E G Ó C I O S
FAÇA UMA PESQUISA SOBRE O LOCAL DO EVENTO
CONTATE QUEM JÁ CONHECEU O EVENTO
Tratando-se de uma primeira visita, faça
contato com pessoas que possam
contribuir com informações sobre a
cidade, estrutura hoteleira, estrutura de
transporte, centro de eventos,
gastronomia e principais características
do evento.
PESQUISA A CULTURA LOCAL
Pesquise a cultura local para evitar
temas polêmicos que possam criar
barreiras entre as pessoas como, por
exemplo, política, religião e questões de
gênero, entre outras. Em viagens
internacionais vale a pena pesquisar
também sobre o ambiente de negócios e
a etiqueta empresarial do país para que
sejam evitados erros de abordagem
e "gafes" danosas para a imagem pessoal
e da empresa.
DOMÍNIO DO IDIOMA
Os sites oficiais das feiras costumam ter
informações turísticas sobre a cidade do
evento como bares, restaurantes,
serviços de táxi, transporte público, até
passeios turísticos. Sites das secretarias
de turismo e Conventions Bureau
também são fontes confiáveis para os
viajantes.
INFORMAÇÕES TURÍSTICAS
Vale lembrar que o domínio do inglês não
é condição secundária, inclusive nas
feiras nacionais. No caso de feiras
internacionais, considere a possibilidade
de contratar um tradutor, sempre que
necessário.
PREVISÃO DO TEMPO
Verifique a previsão do tempo antes de
definir os itens de sua mala de viagem.
TRANSPORTE NO LOCAL
Defina suas rotas de transporte antes de
chegar a cidade do evento. Inclua na
relação o centro de evento, o hotel e
restaurantes previamente selecionados.
Consulte a existência de transfers entre
seu hotel e o centro de exposições ou
entre o centro de eventos e metrô/
terminais de ônibus. Se estiver de carro,
verifique os rodízios municipais.

P A G I N A 2 2
LEVE NA MALA
MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO
Reúna materiais de divulgação da
empresa e cartões de visita, tudo
cuidadosamente preparado, inclusive em
inglês, mesmo no caso de visitas às feiras
realizadas no Brasil.
VESTUÁRIO
Selecione sapatos e roupas confortáveis
pois nas feiras de negócios são
percorridos longos trajetos. Na escolha
do vestuário, certifique-se do perfil da
feira para adequar a vestimenta e evitar
constrangimentos. Pesquise também
fotos de eventos anteriores para evitar
gafes. Como dissemos anteriormente,
consulte também sites de previsão do
tempo para saber as possíveis condições
climáticas no local do evento.
DOCUMENTOS PESSOAIS
Levante seus principais documentos
pessoais e verifique a data de validade.
Confirme também os documentos
exigidos para acesso ao evento. É
recomendável levar cópias autenticadas
para o caso de perda, roubo ou extravio. CREDENCIAIS PARA O EVENTO
Confirme se sua empresa realizou seu
credenciamento para a feira. As
organizadoras normalmente enviam as
credenciais por correio ou emitem um
código para retirada no local, mediante a
apresentação de um documento. Se você
optar por não fazer o credenciamento
antecipado, esteja preparado para filas.
Se você recebeu um convite para a feira,
confirme se o mesmo fornece desconto
ou acesso gratuito.
MAPA DA FEIRA E ROTEIRO
Leve impresso o mapa da feira e o roteiro
que você preparou para o evento.
DOCUMENTOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA
Se tiver plano médico, verifique se
existem redes credenciadas. Para
viagens internacionais, indicamos a
contratação de seguro viagem.
VIAGENS INTERNACIONAIS
No caso de viagens internacionais,
verifique a validade dos vistos e vacinas,
desbloqueie seu cartão de crédito
internacional e leve moeda local.
ANOTE A DICA
Faça um checklist dos itens seguindo as dicas aqui mencionadas. Somente inclua na bagagem o que
for estritamente necessário.
Selecione itens como canetas, blocos de
anotações, calculadora, máquina
fotográfica, tablet, notebook e celular,
sem esquecer carregadores e
adaptadores de tomada.
INSUMOS

6
S E J A U M V I S I T A N T E D E S U C E S S O
P O S T U R A C O R R E T A G E R A B O N S N E G Ó C I O S
PAGINA 23

SEJA UM VISITANTE DE SUCESSO
Contar com executivos e profissionais bem formados, técnica e
culturalmente, e ainda experientes no trato com as principais culturas e
ambientes empresariais é um diferencial perseguido pelas grandes
organizações. São habilidades que demandam investimento, tanto pessoal
como da empresa, mas que, ao longo do tempo, trazem um forte efeito
multiplicador. Em empresas iniciantes ou de pequeno porte, em que
normalmente é o próprio empreendedor que se faz presente em feiras e
eventos, é ainda mais revelador o impacto das ações de um único executivo
muito bem qualificado no sucesso dos negócios.
Pense nisso! Visitar feiras é uma estratégia comercial que, além de trazer
resultados para a sua empresa, ainda pode acelerar sua formação
profissional e alavancar sua carreira. Então, a importante missão de
representar sua empresa em encontros empresariais deve merecer de você
toda a atenção e cuidado.
P A G I N A 2 4
P O S T U R A C O R R E T A G E R A B O N S N E G Ó C I O S
MUNICIE-SE DE INFORMAÇÕES
INFORMAÇÕES MACROEC0NÔMICAS
Tenha em mãos informações
macroeconômicas como dimensões
territoriais, principais cidades, número
de habitantes, produto interno bruto,
balança comercial, principais empresas,
principais produtos, etc. São informações
essenciais para contatos de alto nível,
tanto no país como no exterior.
INFORMAÇÕES SETORIAIS
Reúna informações sobre segmento
econômico da feira tais como,
movimentação econômica, exportações e
importações, principais players,
lideranças empresariais, associações e
sindicatos. Também vale a pena ficar de
olho naquilo que circula na imprensa
especializada nos dias que antecedem a
realização do evento. Assim você vai
ficar por dentro das principais novidades
e lançamentos que serão mostrados na
feira.

P A G I N A 2 5
BEBIDA ALCOÓLICA
Nunca exagere na bebida. Pega muito
mal. Feira não é festa, é negócio.
APRESENTAÇÃO PESSOAL
Já abordamos o vestuário no capitulo
anterior. Aqui cabe um reforço: lembre-
se que você representa uma empresa,
logo utilize trajes compatíveis com o
evento e com a imagem da empresa.
Cuidado com camisas abertas e mal
alinhadas, decotes exagerados, etc.
ANOTE TUDO
Em feiras, não se deve confiar na
memória. É de todo conveniente que os
pontos relevantes de uma conversa
sejam anotados ao final do contato. São
informações que devem compor os
relatórios diários que poderão ser
reunidos em um relatório final, com
dados para avaliação do evento e do
trabalho realizado.
NÃO CAI NA TENTAÇÃO DE PAQUERAR
Mais uma vez: dentro da feira ou nos
eventos paralelos você representa uma
empresa. Paquerar em ambiente de
trabalho nunca é uma postura
apropriada. Evite também tratamentos
com muita intimidade e assuntos
polêmicos.
CUIDADO COM O QUE FALA
Seja discreto e educado. Não minta, não
conte vantagens e nunca prometa o que
não pode ser feito.
HISTÓRICO DOS SEUS RELACIONAMENTOS
Tenha em mãos um breve histórico do
relacionamento comercial mantido com
clientes ativos ou inativos, contendo uma
relação de nomes e cargos das pessoas
que já conhece ou que deseja conhecer
para "refrescar a memória" antes de
iniciar o contato.
FAÇA CONTATOS OBJETIVOS
Faça contatos rápidos e objetivos,
inclusive com pessoas que já conhece.
Não perca tempo. Não fique parado.
Circulando pelo evento, as chances de
iniciar novos relacionamentos são
maiores.
Troque cartões a cada novo contato,
valorizando tanto a entrega como o
cartão recebido. Só entregue folders e
catálogos no contexto de uma conversa.
A distribuição indiscriminada
normalmente é vista pelos demais
participantes como uma ação muito
deselegante.
TROCA DE CARTÕES
BOAS PRÁTICAS
CUIDE DE SUA IMAGEM PESSOAL

P A G I N A 2 6
CONTATOS FORA DO CENTRO DE EXPOSIÇÕES
Aproximação comercial não se dá apenas
no recinto de exposições. Normalmente
ocorre também em coquetéis, almoços,
jantares, comemorações e em muitos
outros ambientes convenientemente
preparados para descontrair os
participantes. Nestas ocasiões, vale
salientar, manter-se estritamente dentro
dos limites da etiqueta empresarial é
condição imprescindível para a
efetivação de contatos comerciais
produtivos.
INTERNET É SUA ALIADA
Com a troca de cartões já se pode ter
uma primeira indicação da formação
profissional e do nível hierárquico da
pessoa com quem se vai conversar. Mas
assim que terminada cada conversa, você
pode ir além. Com seu celular, busque no
google e nas redes sociais o seu novo
contato para ter uma visão mais
aprofundada. Terminado o evento,
convide as pessoas com quem conversou
para integrar sua rede de contatos
profissionais quando for efetivamente
interessante e valioso para você. Isto
pode propiciar conversas mais próximas
e amistosas. Antes esteja certo de que
seu perfil on-line está atualizado, de
forma a expressar sua formação
acadêmica e experiência profissional.
CONCORRENTE NÃO É INIMIGO
ESTANDES FECHADOS
Não trate o concorrente como inimigo e
nunca fale mal de um concorrente para
um desconhecido ou um parceiro.
Aproveite sua visita para circular na feira
e fazer uma análise o mais detalhada
possível de seus concorrentes. Esta
tática é encarada com naturalidade pelos
participantes e pelo mercado, pois todos
sabem que, ao expor em feiras, a
empresa fica em uma vitrine para ser
vista pelo mercado. O importante é não
se utilizar de práticas desleais.
Reflita se vale a pena esperar pelo
atendimento em estandes cheios. Muitas
vezes a melhor opção é deixar o seu
cartão e solicitar que a equipe de
atendimento entre em contato, avisando
o melhor momento para uma conversa
tranquila.
NÃO PERCA TEMPO COM ESTANDES CHEIOS
Alguns expositores optam por estandes
fechados, normalmente construídos para
evitar o acesso de curiosos e receber
apenas convidados. Se ainda não tiver
relacionamento com a empresa,
apresente seu cartão de visitas e solicite
uma conversa durante a feira ou que a
equipe de atendimento entre em contato
com você após o término do evento.
FIQUE ATENTO

P A G I N A 2 7
VEJA COMO ELABORAR SEU RELATÓRIO
EVITE EXCESSO DE PAPEL
Solicite e aceite somente folders e
amostras de empresas que realmente te
interessam. Evite carregar excessos
durante a feira. Isso pode atrapalhar a
sua circulação.
PREFIRA OS DIAS MENOS CONCORRIDOS
Descubra os dias em que a feira é menos
movimentada. Você ganha qualidade nos
contatos, evita estandes cheios e filas
nos serviços de alimentação.
É sempre bom reforçar: Não confie na memória. Anote tudo. Utilize as informações coletadas
para compor relatórios diários que, ao final da feira, tornarão a elaboração do relatório final
muito mais simples e rápida. É a melhor forma de mostrar que o investimento valeu a pena.
DESCREVA A EXTENSÃO DOS TRABALHOS REALIZADOS
FAÇA UMA AVALIAÇÃO GERAL DO EVENTO
APONTE AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS
Adequação aos objetivos
Organização e especialização
Expositores
Público visitante
Potenciais clientes,
Clientes ativos e inativos
Produtos e serviços expostos
Novidade e lançamentos
Tecnologia e inovação
Número de estandes visitados
Número de cartões trocados
Número de folders, catálogos e outros materiais de marketing recebidos
Número de novos contatos: potenciais clientes, fornecedores e parceiros
Número de contatos com clientes ativos e inativos
Número de solicitações de envio de informações sobre produtos e serviços
Contatos comerciais mais promissores
Soluções apresentadas na feira que podem ser vantajosas para a empresa
Novos negócios, ideias e oportunidades detectadas na feira

P A G I N A 2 8
SOBRE A CONCORRÊNCIA E MERCADO
Análise da concorrência: comparação entre produtos e serviços, design, reação do
público, qualidade, produtividade e inovação, prazos de entrega, descontos e condições de
pagamento
Tendências de mercado: análise de expercts e opiniões de lideranças empresariais
abordando meios de produção, design, consumo, aplicações tecnológicas, canais de
distribuição, entre outros temas abordados durante o evento
IMPORTANTE
Timidez, simpatia e dificuldade de comunicação são barreiras que precisam ser superadas por
executivos e profissionais, especialmente em encontros que somam lazer e negócios. Nestas ocasiões,
autoconfiança, formação técnica e habilidade comercial são aliados que se somam à experiência
adquirida em eventos anteriores para gerar resultados cada vez mais positivos. Faça uma
autoavaliação. Verifique o que precisa ser melhorado para que suas próximas visitas a feiras de
negócios sejam ainda mais bem sucedidas..

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C U I D E D O Q U E F O I S E M E A D O
A T I V I D A D E S D O P Ó S - E V E N T O
PAGINA 29

CUIDE DO QUE FOI SEMEADO
Vimos nos capítulos anteriores que participar de feiras requer firme definição de
objetivos e metas, planejamento financeiro, pesquisa e coleta de dados sobre o
evento e sobre o mercado, dentre outras providências preparatórias.
Some-se a isto o fato de que, durante o evento, normalmente é necessário percorrer
longos percursos, ficar muito tempo em pé, manter-se atento ao que está
acontecendo nos corredores da feira para então selecionar o que deve ser visto e,
além disso, manter conversas amistosas com pessoas de diferentes culturas e
formação profissional. De fato, é um trabalho duro e desgastante que, se bem
realizado, deixa um gratificante sentimento de dever cumprido.
A feira acabou e o trabalho foi bem feito. Mas o jogo ainda não foi vencido. É hora
de cuidar de tudo o que foi semeado, pois a efetivação de negócios, normalmente,
ocorre a longo prazo com a continuidade da ação comercial iniciada na feira. Assim,
é muito importante que a retomada de contatos ocorra de pronto, aproveitando o
clima de aproximação deixado pelo contato pessoal realizado no evento.
P A G I N A 3 0
A T I V I D A D E S D O P Ó S - E V E N T O
Faça o cadastramento dos cartões de visita recebidos, registrando informações como:
Breve resumo dos assuntos tratados e, se for o caso, expectativas quanto à negócios futuros
Classificar os contatos em categorias como: potenciais clientes, fornecedores, etc
Destacar os contatos mais promissores e determinar o acompanhamento que deve ser feito
Detalhar o que foi solicitado ou prometido ao final de cada contato
Fazer uma avaliação geral do contato: excelente, bom, regular, péssimo, por exemplo
Providencie a seleção e o arquivamento dos folders, catálogos e outros materiais de divulgação,
cuidando sempre para que contenham:
Os cartões de visita dos respectivos contatos sejam devidamente anexados
A indicação do interesse despertado pelos produtos e serviços
CONTATOS REALIZADOS EM FEIRAS É PATRIMÔNIO A SER CULTIVADO

Assim que o evento terminar, reúna a equipe da área comercial e de outros setores
interessados para apresentar o relatório final das atividades realizadas na feira e compartilhar
informações que possam contribuir para a ampliação da competitividade, rentabilidade e
eficácia das ações comerciais implementadas pela empresa.
Aproveite a presença de colaboradores engajados com o sucesso dos negócios para realinhar a
estratégia comercial na medida em que, neste momento, é possível ter em mãos dados
atualizados sobre o mercado e concorrência. Neste contexto, a presença da alta administração
pode ser decisiva para quebrar barreiras e resistências internas
Coordene as providências que deverão ser tomadas de pronto e ao longo do tempo para que
tudo o que foi iniciado na feira tenha efetiva continuidade
Os contatos comerciais realizados no evento passam a integram o networking do
profissional, a quem cabe mantê-los e aprofundá-los ao longo do tempo
Oportunidades de negócios geradas pela ação comercial em feiras serão sempre da empresa
COORDENAÇÃO DO PÓS EVENTO
Encaminhamento de informações solicitadas, no prazo mais breve possível
Agendamento de visitas
Determinação do responsável por dar continuidade à ação comercial visando desbravar
cada um dos potenciais clientes identificados durante o evento
Andamento das ações implementadas e status de cada potencial cliente
Indicação de vendas, parcerias e outros negócios concretizados como resultado de ações
comerciais iniciadas na feira.
A lealdade nas relações entre colaboradores e empresas é quesito vital para o sucesso de
ambos. Não vale cair em tentação. O ideal é manter um relacionamento em que as partes
mantenham o estrito respeito às seguintes regras:
LEALDADE ENTRE EMPRESA E COLABORADOR É FUNDAMENTAL
Cuide para que as ações de pós-feira sejam objeto de relatórios gerenciais periódicos
abordando, dentre outros, os seguintes temas:
P A G I N A 3 1

P A G I N A 3 2
Com a aplicação destes critérios pode-se medir tanto a extensão e produtividade dos trabalhos
realizados como o valor das vendas e dos outros negócios efetivados ao longo do tempo. Os
dados registrados à cada participação em feiras somados aos relatórios periódicos do pós-feira
viabilizam o monitoramento do cumprimento das metas e avaliação do retorno dos
investimentos alocados nas ações estratégicas realizadas em feiras.
Com essas informações é possível, então, avaliar:
Quais são os eventos pouco produtivos, nos quais não vale a pena investir
Necessidade de treinamento, qualificação ou alteração de equipes pouco produtivas
Verificação do retorno sobre o investimento anual em visitas a feiras
IMPORTANTE
Realizar um pós-evento estruturado e consistente amplia expressivamente a efetivação de negócios
iniciados em uma feira. É preciso ter em mente que vendas, parcerias e acordos comerciais
normalmente não acontecem de imediato. De fato, é muito comum acontecerem ao longo do tempo,
em até dois anos ou mais, a depender do ramo de atividade. Por isso sempre assinale em seus registros
internos que o ponto de partida de determinado contato foi uma feira. Somente com esse histórico
será possível avaliar os resultados da estratégia e analisar o retorno dos investimentos.
Cartões trocados e efetivamente cadastrados
Novos potenciais clientes, fornecedores e parceiros identificados em razão de ações
comerciais realizadas em feiras
Encaminhamento de informações sobre produtos e serviços solicitadas por potenciais
clientes contatados em feiras
Encontros agendados em continuidade a contatos comerciais iniciados em feiras
Valor das vendas concretizadas e de outros negócios celebrados como resultado de ações
comerciais iniciadas em feiras
Recuperação de clientes inativos em função de contatos realizados em feiras
O cumprimento das metas e a avaliação dos investimentos em marketing, comunicação
empresarial e prospecção de negócios envolvem parâmetros subjetivos que dificultam a
apuração de resultados. Daí a importância de que, na fase de planejamento, as metas e
objetivos traçados sejam traduzidos em dados mensuráveis, tais como:
RESULTADOS E RETORNO DO INVESTIMENTO

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1 0 M A N D A M E N T O S D O V I S I T A N T E
G U A R D E E S S E S E N S I N A M E N T O S
PAGINA 33

10 MANDAMENTOS DO VISITANTE
A estratégia comercial de visitar feiras de negócios foi aqui debatida no detalhe,
desde o planejamento, passando pelas atividades preparatórias, pelas melhores
práticas em termos de prospecção e coordenação de pós-evento, até a avaliação dos
resultados e do retorno do investimento.
Nesta reta final, deixamos então, um resumo dos principais pontos aqui debatidos
como reforço e consolidação dos conceitos que pretendemos transmitir. São os 10
Mandamentos do Visitante de Feiras:
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G U A R D E E S S E S E N S I N A M E N T O S
1º MANDAMENTO
2º MANDAMENTO
3º MANDAMENTO
4º MANDAMENTO
Tenha em mãos informações confiáveis sobre as feiras de negócios que se realizam
por todo o Brasil.
Estabeleça objetivos e metas claramente definidas.
Selecione feiras alinhadas aos seus objetivos e metas. Elabore o seu próprio
calendário de feiras, definindo antecipadamente as feiras que serão visitadas.
Saiba quanto visitar feiras vai efetivamente custar e verifique a capacidade de
investir.
5º MANDAMENTO
Municie-se de informações sobre a feira que pretende visitar.
6º MANDAMENTO
Elabore um roteiro com tudo que é necessário fazer na feira.

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Não deixe de trocar cartões. Faça contatos objetivos. Não faça sala. Não perca tempo. Não
fique parado.
Não confie na memoria. Anote tudo. Elabore relatórios diários e depois junte tudo em um
relatório final.
7º MANDAMENTO
8º MANDAMENTO
Tome muito cuidado com o que fala: não minta, não prometa o que não pode ser feito, fuja de
temas polêmicos, não fale mal do concorrente. E não caia na tentação de paquerar.
9º MANDAMENTO
No pós-feira cuide de tudo que foi semeado.
10º MANDAMENTO
DESEJAMOS BOA FEIRA E BONS NEGÓCIOS!

Manual do Visitante de Feiras

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