O documento discute a técnica SPIN para vendas, que envolve fazer perguntas sobre a situação, problemas, implicações e necessidades do cliente para identificar os benefícios da solução e como ela resolve os problemas do cliente de forma mais efetiva do que permanecer na situação atual. A abordagem enfatiza entender profundamente os problemas do cliente em vez de falar sobre os próprios produtos.

1. Seja um solucionador de problemas e não mais um vendedor!
Não venda produtos, venda benefícios.

2. Quanto maior o valor de uma venda, menos
funcionam as táticas comuns de fechamento

3. Um erro comum que muitos
executivos de venda cometem
é ter na cabeça que a conversa
ou o assunto é sobre a solução
que ele oferece. Nunca é. A
conversa será sempre sobre o
problema do cliente e como o
produto pode solucionar.
Problema Solução

4. Usando o SPIN para
movimentar grandes
contas!

5. Trata-se de uma técnica baseada em perguntas que consiste em
levar o prospect a perceber o peso de seus reais problemas e seus
impactos, então mostrando ao final os benefícios que a solução
trará e como o valor investido por esta solução é muito inferior as
consequências de permanecer com seus problemas.

6. Perguntas sobre a Situação do cliente
– São feitas para descobrir a situação
atual do cliente e devem ser usadas
com parcimônia, pois as pessoas se
cansam rapidamente de responder
esse tipo de questionamento.
Entretanto, são fundamentais para
estabelecer o contato inicial e
avançar a conversa.

7. Perguntas sobre Problemas que o
cliente está enfrentando – A grande
dificuldade é que justamente nesse
ponto a maior parte dos vendedores
comete seu maior erro: falar sobre
seu produto/serviço, como ele é
bom, resolve magicamente o
problema do cliente, etc.
Vendedores realmente bons
esperam mais um pouco e passam
para a próxima fase, que é o I do
SPIN.

8. Perguntas sobre a Implicação dos
problemas, ou seja, exatamente o
que eles estão provocando – Essa
parte da implicação é fundamental,
porque faz com que o prospect
finalmente passe a perceber uma
série de coisas importantes sem que
o vendedor fale nada. Esse momento
é um dos mais importantes da
venda, pois estamos falando do que
realmente incomoda o prospect.

9. Perguntas sobre Necessidades de
resultados – A ideia aqui é parar de
falar dos problemas e começar a
falar da solução e dos benefícios.
Mas com um porém – o bom
profissional de vendas deixa o
próprio cliente falar dos benefícios,
pois isso tem uma influência positiva
muito maior que o vendedor ficar
falando. É uma questão de
credibilidade e o próprio cliente
acaba se vendendo.

10. "Não obrigue as pessoas a beber, faça com que tenham sede".
Vendo a imagem acima inconscientemente você salivou e aposto que te deu
vontade de tomar um copo com água bem gelada não?
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA
BEBA

11. marcosoliveira.inovar@gmail.com.br
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Especialista em Sistemas de Gestão para o Agronegócio
Executivo de Negócios / Gestor de Projetos Comerciais
Conhecimento Avançados em Software e Automação Comercial
Gestão de Vendas e Equipes de Alta Performance
Supervisão Comercial
Captação de novos negócios
Business Inteligence e Gestão de CRM