O documento fornece orientações sobre como planejar e participar de feiras e exposições de negócios de forma estratégica, cobrindo tópicos como análise prévia do evento, objetivos, regulamentos, custos, divulgação, atendimento ao cliente e avaliação de resultados.

1. O SEBRAE E O QUE ELE PODE
FAZER PELO SEU NEGÓCIO
• Competitividade
• Perenidade
• Sobrevivência
• Evolução
Orienta na implantação e no
desenvolvimento de seu negócio
de forma estratégica e inovadora.

2. PALESTRA: COMO PARTICIPAR DE
FEIRAS E EXPOSIÇÕES
Objetivos: Orientar o empreendedor sobre como
planejar e participar de feiras e eventos de negócio,
realizando uma análise prévia das vantagens e
desvantagens de cada iniciativa.
Conteúdo:
• Vantagens de participar em feiras;
• Análise a fazer antes da feira;
• Objetivos;
• Regulamentos da feira;
• Custos, divulgação e avaliação de resultados.

3. CENÁRIO COMPETITIVO
Competição global intensa
Muitos produtos semelhantes
Poucas “barreiras” para substituição
Guerra de preços e margens baixas
Redução do impacto das mídias tradicionais
Os ciclos de vida dos produtos são acelerados

4. VANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRAS
Servem de abertura de mercado a curto prazo;
Servem de local neutro para contato entre vendedor
e comprador;
Atraem grande concentração de compradores;
É ambiente propício e descontraído para vendas;
Ajudam a achar novos canais de distribuição e/ou
representantes;
Ajudam a conhecer o "caminho das pedras“.

5. Cuidados para não ficar em
desvantagens
Stands não montados na hora da feira;
Mercadorias faltando;
Ligações de energia incompletas;
Falta de material e impressos;
Falta de pessoal treinado e preparado para o
atendimento.

6. O evento é adequado para meu produto
ou serviço?
Definir sua meta. Você quer vender para o público
final ou apenas expor o seu produto.
Verificar a idoneidade e confiabilidade do evento:
consulte antigos expositores, a organizadora e a
promotora do evento.
Verificar qual é o público-alvo do evento: consulte
antigos expositores, a organizadora e a promotora
do evento.
Cheque seu orçamento x custo estimados para
participar do evento.

7. ANÁLISES A FAZER ANTES DA
PARTICIPAÇÃO
Qual é a cobertura de mercado da feira?
Que tipos de produtos podem ser expostos?
Quem são os organizadores e qual a sua
reputação?
O evento atraiu compradores de outros países no
ano passado?
Quantas pessoas visitaram a feira no ano
passado? (separar público geral de visitantes
qualificados)
Outras análises

8. ANÁLISE DO MERCADO
Pesquisa em órgãos de informação, revistas
técnicas, jornais.
Visitas a expositores que já participaram da
mesma feira em anos anteriores, entidades etc.
É um mercado importante ou potencialmente
importante para nossos produtos?
Nossos produtos atendem às exigências do
mercado?

9. ANÁLISE DO MERCADO
Temos capacidade produtiva para fazer frente à
demanda, se exigido fornecimento contínuo?
Quais são ou seriam nossos problemas nesse
mercado?
Outras análises.

10. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
Os objetivos devem ser precisos
Os objetivos não podem ser flexíveis
Os objetivos devem ser realistas e não
superestimados

11. CONHECER OS PAPÉIS
ATRIBUIÇÕES DA ATRIBUIÇÕES DO
ORGANIZADORA: EXPOSITOR:
Definir local, datas e Inscrever-se em
duração da feira, de tempo hábil e
acordo com a certificar-se da
sazonalidade ou localização e área do
calendário stand.
promocional. Pagar o aluguel da
Definir espaço área e do stand.
ocupado pela feira Determinar e
(em metros preparar os
quadrados). produtos para a
Definir o layout exposição.
básico dos stands.

12. CONHECER OS PAPÉIS
COORDENADOR DE ATRIBUIÇÕES DA
STAND: EQUIPE:
Ter voz de comando Possua resistência
e saber trabalhar em física para suportar
grupo. uma carga de trabalho
Ocupar-se da de 12 horas diárias por
preparação e estar uma semana ou mais.
profissionalmente Possua
interessado nos conhecimentos
objetivos a serem específicos sobre os
alcançados. produtos expostos.
Possuir experiência Se necessário,
em participações razoável fluência em
anteriores em feiras e idiomas comerciais.
exposições.

13. ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS
Decisão de participar;
Nomear o coordenador do projeto para a
exposição, se for o caso;
Preparação do orçamento preliminar
Definir a montagem do stand;
Colocar os displays e produtos.

14. ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS
Selecionar os elementos que trabalharão no
stand;
Preparação do material promocional;
Preparação e envio de press release;
Preparação de informações e fotografias para a
imprensa;
Preparação dos convites e mala direta.

15. POSIÇÃO DO STAND
A posição do stand deverá levar em
conta:
Situação local (fluxo de visitantes);
Localização da concorrência;
Localização de pontos de informação;
Localização dos serviços de apoio: recepção,
administração, sala de imprensa, etc;
Instalação e venda de bens e serviços
complementares (alimentação, bancos,
seguradoras, consórcios, etc.).

16. AVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRA
Normas podem incomodar, porém são
necessárias por motivos de segurança ou razões
técnicas e legais.
Vale a pena ler os regulamentos da exposição
com muito cuidado, especialmente antes de
planejar seu stand ou participar de uma
exposição desconhecida.
Os regulamentos são muitas vezes rígidos e, nem
sempre, podem ser mudados pela administração
da feira.

17. CHECK LIST DA MONTAGEM
Selecionar montadoras;
Apresentação do layout do stand - planta baixa;
Verificar organização geral:
• Qual arrumação do stand? Onde telefonar?
Como acomodar alguém para uma troca de
ideias mais profundas? Onde serão colocados
os refrigerantes?
Alterações e aprovação da planta baixa do stand;
Apresentação da maquete, quando necessário;
Definição do stand, assinatura de contrato com a
montadora.

18. CUSTOS
CUSTOS DO STAND
CUSTO DE PESSOAL
CUSTO DE MATERIAL DE EXIBIÇÃO
CUSTOS COM PROMOÇÃO

19. O VISITANTE NA FEIRA
O que leva um visitante a uma feira?
• Obrigação
• Hábito
• Convite pessoal
• Propaganda em jornais e revistas especializadas
• Outros anúncios
• Convites por correio
• Recomendações de associados
• O que o visitante espera da empresa?
• O que o visitante espera dos funcionários da
empresa?

20. ATENDIMENTO NA FEIRA
O que o visitante espera da O que o visitante espera dos
empresa? funcionários da empresa?
• Cumprimentar o cliente de forma delicada, mesmo
que, pessoalmente, você esteja de mau humor ou
cansado.
• Não usar tratamento de intimidade.
• Demonstrar interesse pelo cliente.
• Identificar as necessidades do cliente
• Nunca dizer que a empresa não tem condições de
atender o cliente.
• Não deixar o cliente sem solução de encaminhamento.
• Se a solução não pode ser dada por você, encaminhar
o cliente a quem possa auxiliá-lo.

21. LEMBRE-SE AINDA QUE…
Em uma feira não se pode planejar contatos
antecipadamente. Eles simplesmente
acontecem.
Não se pode determinar o objetivo de um
contato. Ele surge durante a conversa.
Não existem modos muito eficientes de se triar
pessoas para contatos qualificados.
Os homens com poder de decisão são mais
fáceis de se alcançar. Na verdade, eles vem até
nós sem problemas de ultrapassar barreiras de
secretárias e recepcionistas.

22. DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO
PROMOÇÃO PRÉ-EXPOSIÇÃO
OBJETIVO
SEGREDO
ESTRATÉGIA

23. DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO
s
mala direta o utra
telemarketing id eias
encontros com hora marcada
revistas e jornais especializados
divulgação pela imprensa
propaganda cooperativa
promoção na exposição
guia da exposição
sala de imprensa
seminários
mostruários de novos produtos

24. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
Valeu a pena?
Devemos fazer isso novamente?
Que mudanças devemos fazer?
Essas são apenas três das muitas perguntas que
você deve responder quando o evento terminar.
Feira bem sucedida: Para se avaliar uma feira
bem sucedida, temos como condição prévia a
anotação sistemática de todos os contatos,
detalhando nome, endereço, posição na empresa e
setor do visitante, resultado da conversa e ações
futuras.

25. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
Fazer alguns dias após a feira:
Enviar todo o material informativo que foi
prometido, sempre acompanhados de uma
correspondência informativa.
Realizar os telefonemas prometidos.
Emitir um relatório pós-feira (que deverá conter
todos os contatos realizados durante a
exposição)
Analisar os resultados imediatos e compará-los
com as metas estabelecidas.

26. AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
Fechar os custos da participação na feira e
compará-los com o orçamento pré-estabelecido.
Emitir relatório final com pontos positivos e
negativos da participação e recomendações para os
próximos eventos.
Enviar cartas/fax para clientes importantes que não
puderam comparecer à feira (checar antes se estes
clientes realmente não visitaram a exposição)

27. RELATÓRIO APÓS O EVENTO
Para a equipe de vendas;
Para seus clientes/visitantes;
Para a organizadora do
evento/montadora/concorrentes;
Itens para uma avaliação eficaz:
Atividades pré-feira
Durante a exposição
Após a exposição