Como vender para pequenas e medias empresas

1. COMO VENDER
PARA PEQUENAS E
MÉDIAS EMPRESAS

2. Este Guia foi elaborado em parceria com o
empreendedor Marcelo Lombardo que compartilha e
traz dicas importantes sobre como abordar e vender
para o pequeno empresário. Marcelo é sócio-fundador
e diretor da Omiexperience, empresa que desenvolve
um sistema de gestão empresarial na nuvem, feito
para ser distribuído em parceria com escritórios
contábeis, com o intuito de ajudar o pequeno
empresário de forma simples, intuitiva e eficiente.
Marcelo é uma referência quando o assunto é PME
por sempre estar em contato com empresários que
estão começando as suas companhias e, além disso,
tem experiência em fazer negócio com esse perfil de
público.
PARCERIA

3. Empresas grandes gostam de comprar de empresas
grandes. Isso é normal, afinal, basta lembrar da sua
infância: com certeza, ao fazer 12 anos você não curtia
brincar com crianças de 10 anos. Isso porque a forma
que você enxergava o mundo já era muito diferente do
seu amiguinho mais novo. Para uma grande empresa
também é muito mais fácil se relacionar com outra
grande ou uma média empresa, que se comporta de
forma semelhante e possui a mesma capacidade de
conviver com a complexidade. Por isso é que, por
exemplo, para uma indústria ou distribuidora de
menor porte, é sempre mais fácil se relacionar com
outra empresa pequena do que com as grandes
redes de supermercados do país.
E com o declínio das grandes corporações e o
crescimento do mercado de pequenas empresas,
a fatia das PMEs vem se tornando cada vez mais
atraente para todo mundo. Agora quando vamos
buscar alguma instrução sobre como vender para essa
turma, encontramos predominantemente dois tipos de
B2PME: UMA
FORMA DE VENDER
PARAAS PMEs

4. literatura: vendas B2B (Business to Business),
que inclui principalmente processos de vendas
complexas para grandes corporações e B2C
(Business to Consumer), onde se estudam
as técnicas para impactar diretamente os
consumidores diretos (pessoa física).
No mundo de vendas B2B foram criadas diversas
metodologias de venda consultiva como Solution
Selling, Target Selling, Spin Selling, todas com
modelos estruturados e bastante lógicos para
endereçar empresas onde o processo decisório
depende do alinhamento de vários fatores e várias
pessoas. Já no B2C as metodologias se concentram
bastante em técnicas de ponto de venda e em
conversão on-line de consumidores.
Só que vender para uma pequena empresa é na
verdade um B2B com traços de B2C, onde sobra
muita coisa (e falta muita coisa) em todas as
metodologias citadas acima. O resultado é simples:
não funciona no seu máximo potencial.
Por esse motivo, nasce aqui o B2PME, que
não é um framework em sí, mas um conjunto
de práticas extraídos de diversas outras
metodologias que funcionam muito bem
com pequenos e até alguns médios clientes.

5. “ “
A PME, em sua ampla maioria, possui um baixo nível
de organização de processos como um todo, inclusive
em suas aquisições. Isso na verdade é uma excelente
notícia. Muitas vezes, quando tentamos vender em
grandes empresas, quem domina o jogo e dita o
processo são eles:
Resta a você apenas dançar a música deles.
No caso de uma PME, dificilmente existirá tal processo
definido, de forma que você pode imputar no seu cliente
o seu processo. Você pode falar qual é o jogo e quais
são as regras. Isso é algo que, se bem usado, diminui
enormemente o tempo do ciclo de vendas, o que é
bastante interessante. Esse processo que você vai
criar deve estar refletido no seu funil de vendas.
O PROCESSO DE
COMPRA DA PME
olha, você vai ter que se cadastrar
como um fornecedor e depois que você for
homologado nós cotamos dessa forma,
decidimos dessa forma e avaliamos o
fornecedor dessa outra forma.

6. Qualquer processo comercial sempre tem como
pano de fundo um funil de vendas, o qual deve ser
alimentado com leads qualificados advindos
das ações de marketing.
A construção das fases desse funil ou os “estágios de
venda”, como também são chamados, devem refletir
de forma simples e padronizada a jornada feita pelo
comprador desde o início do relacionamento até,
no mínimo, a conclusão do negócio, e sua estrutura
depende muito da natureza e do mercado onde atua a
empresa, por isso para facilitar eu vou reduzir essas
etapas ao mínimo possível: apenas três fases, que de
certa forma englobam todas as outras ou que existem
em todos os funis de venda:
Lembre-se que esses nomes acima pouco importam.
Cada empresa pode adequar as etapas e nomenclaturas
ao seu caso.
alcançar e convencer seu cliente
a avaliar seu produto ou solução.
expor seu produto ou solução ao cliente.
fechar negócio com esse cliente.
ABORDAR:
APRESENTAR:
CONVERTER:
O FUNIL DE VENDAS

7. O fundamental para todas as fases do funil é a
comunicação. Nós precisamos entender como devemos
nos comunicar com essa PME, lembrando que ela é bem
diferente de uma corporação - A PME tem seu núcleo
decisório normalmente baseado em um pequeno grupo,
muitas vezes de apenas uma única pessoa. Então temos
que ir a fundo no estudo dessa pessoa.
Muitas lições de marketing vão nos ensinar a criar
uma “persona”, que é um personagem fictício com as
características comuns na população de seus clientes
ideais, mapeando a personalidade, preferências, idade,
instrução, cargo, atividades, habilidades e tudo mais que
se precise para sabermos “como” nos comunicar
adequadamente com esse público.
Isso ainda é verdade, mas o que eu sugiro fazer aqui
é algo bem diferente. É determinar o DNA do seu
público-alvo. Isso lhe trará uma outra informação vital:
“o que” comunicar, que complementa o “como” obtido
com a persona. Muitos marqueteiros tentam extrair esse
“o que” da própria “Buyer Persona” como também é
chamada a Persona, e o resultado no caso de B2PME é
COMUNICANDO-SE
COM A PME

8. simplesmente desastroso. Na verdade, todos nós: vendedores,
consultores, contadores, publicitários e marqueteiros nos
comunicamos de forma errada com a PME nos últimos 50 anos.
Vou provar isso para vocês com um número bem conhecido:
as pesquisas do SEBRAE mostram que a falta de gestão é a
causa da mortalidade de 26% das PMEs nos primeiros dois
anos. E por que esse fato continua se repetindo? Dizem os
especialistas que é por estes motivos básicos:
Tudo verdade, e por isso continuamos amargando esse índice de
26% de mortalidade nos primeiros dois anos. Todos de acordo?
Ok, então vamos olhar como são as coisas nos Estados Unidos:
Portanto, nos Estados Unidos não existem todos os problemas
que nós identificamos no Brasil, que dificultam a gestão e
supostamente geram a horrível mortalidade de 26%. Agora
você sabe qual o índice de mortalidade das empresas nos 2
primeiros anos nos Estados Unidos? Pasmem, incríveis 25,5%
- praticamente idêntico! Isso quer dizer que empreendedor é
um bicho igual em qualquer parte do mundo, e que estamos
falhando miseravelmente em nos comunicar com ele -
globalmente.
Falta conscientização para o empreendedor;
Falta educação para o empreendedor;
Não temos acesso a tecnologia de ponta a baixo custo;
Nossa legislação é cruelmente complicada;
É o berço da consciência empreendedora;
Lá, o nível educacional do empreendedor é indiscutivelmente maior;
Tecnologia de ponta a baixo custo, lá é o melhor lugar do planeta;
A legislação deles é infinitamente mais simples;
•
•
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•
•

9. Para ajustarmos essa comunicação precisamos mais
do que criar uma persona. Como dito, a Persona traz o
“como”, e agora precisamos entender o DNA da PME -
que nos trará o “o que”.
Para adivinhar o DNA provável de alguém, precisamos
olhar a sua paternidade. Existem basicamente três tipos
de perfis profissionais distintos: o técnico, o vendedor
e o gestor.
Então, como o empreendedor da PME nasceu do
cruzamento de um técnico com um vendedor,
provavelmente não existem vestígios detectáveis de
gestor em seu DNA (salvo raríssimas exceções).
Então o que a comunicação precisa conter?
O DNA DO
EMPREENDEDOR
O empreendedor de uma PME se origina
invariavelmente de um vendedor que deu
certo ou um técnico que deu certo, ou ainda
de qualquer combinação entre esses dois.

10. Acho que todos já ouviram a frase: “aquele vendedor
diz o que o cliente quer ouvir”. Tirando qualquer parte
pejorativa, a ideia de falar o que o cliente quer ouvir
é perfeita. Traduzindo o fato para a nossa análise,
o conteúdo da comunicação desse vendedor contém
apenas coisas que são aderentes ao DNA do cliente,
e que provavelmente são as suas paixões.
E esse é precisamente o ponto onde o empreendedor
brasileiro ganha uma boa diferenciação no B2PME:
frequentemente, ele é apaixonado pelo seu sonho,
pelo que ele busca ou pelo que faz. E amigo, falar com
um brasileiro sobre algo que é uma de suas paixões,
com certeza é um bom caminho.
Então uma das primeiras coisas a fazer é ver qual o
percentual de técnico e qual o percentual de vendedor
que existe em seu cliente e adequar o seu discurso para
aderir melhor às paixões profissionais do empreendedor
alvo. Isso pode não ser algo tão óbvio. Muitas vezes,
você terá que recorrer a características que até hoje você
entendia como secundárias em seu produto ou serviço,
e então focar 100% de atenção nelas - e somente nelas.
O VENDEDOR NATO

11. Eu já me vi numa das funções mais desafiadoras nesse
sentido: imagine você ter que vender software de gestão
para alguém que não tem nenhum DNA de gestão?
Mas olhando bem, uma função secundária do sistema de
gestão é ajudar em processos de vendas e de produção,
e aqui já temos material de sobra para criar uma
comunicação muito mais aderente ao DNA da PME.
No meu caso, eu não dizia jamais “quero lhe mostrar um
sistema para você gerir melhor a sua empresa”. Eu dizia
“tenho algo para lhe fazer vender mais” ou ainda “tenho
algo para lhe ajudar a otimizar seu processo produtivo” -
isso sim é coisa que o cliente PME entende - e ama - logo
quer ouvir sobre!
Outro ponto importante na comunicação é ficar atento
ao Buyer Pyramid de Chet Holmes. O estudo desse autor
mostra que dentro de um grupo de potenciais clientes
ideais para o seu produto, apenas 10% são positivos
(3% estão pensando em comprar agora e outros 7%
estão abertos a isso), e os demais 90% de dividem em
AAMPLITUDE DA
COMUNICAÇÃO

12. três iguais onde o primeiro é dos clientes neutros (não estão
pensando nisso), e os últimos dois (60%) dos negativos, que
pensam que não precisam disso e que decididamente não
querem isso que você oferta. Portanto, quando você usa um
teor mais educativo e menos incisivo na venda propriamente
dita você aumenta a sua chance da mensagem ser aderente
a toda a pirâmide e não apenas a 3%.
Mais um exemplo: Conheci consultores financeiros que
detectaram (corretamente) que o pequeno empresário sofre
muito em seu dia a dia pela falta de um fluxo de caixa, e então
ele saiu falando com os seus clientes sobre a “importância
do fluxo de caixa”. Fez diversas palestras sobre esse tema,
e o cliente reagia assim: “puxa, entendi… é importante
mesmo”, mas na prática, não mudava a sua atitude em 1cm!
Porém, ao mudar essa abordagem para “vou te ajudar a gerar
internamente mais recursos para expandir as vendas do
seu negócio”, o resultado foi o oposto: o cliente tomou ação
imediatamente. O foco da abordagem foi chaveado para um
subproduto derivado do fluxo de caixa, porém aderente
ao DNA do cliente, e com abordagem educativa.
Determine o DNA médio do seu público-alvo, ou seja, qual o
mix entre os perfis técnico, vendedor e gestor (lembrando que
esse é praticamente inexistente na PME).
Imagine qual o sonho, a paixão profissional que move esse
empresário.
Crie a sua frase padrão de abordagem educativa: o que falar
para atrair e abordar o seu cliente potencial de forma aderente
ao DNA dele?
Então temos as primeiras tarefas para você:
•
•
•

13. Lembre-se: ter uma comunicação aderente ao DNA do
cliente é algo que será usado em todos os estágios de
venda, e se essa comunicação funcionar talvez seja uma das
tarefas mais recompensadoras da sua carreira de vendas.
Abordagem ou prospecção ou geração de leads qualificados:
vários nomes para a mesma coisa. Existem duas camadas
nesta etapa, que são a comunicação discutida acima, e a
mídia ou canal, que é a forma ou meio que você usará para
levar a sua comunicação até o possível cliente.
Executar isso com mira a laser quer dizer fazer a sua
comunicação chegar diretamente ao público-alvo com a
mínima dispersão possível, e portanto gastando menos
dinheiro para isso - já que você não desperdiça
abordando o cliente errado.
MIRA LASER:
SEGMENTANDO
E CHEGANDO AO
CLIENTE CERTO

14. Quando vamos vender para grandes corporações, podemos
facilmente encontrar um canal ou mídia com mira a laser.
Isso porque no Brasil a quantidade de grandes e médias
empresas é pequena (não mais do que 20.000) e já sabemos
quem são e onde estão. Agora no B2PME, nos deparamos
com um problema gigante: as PMEs são mais de 15 milhões
em nosso país, e o público-alvo que buscamos é sempre uma
pequena fração dessa população. Aqui aparece então mais
uma faceta da semelhança deste mercado com o B2C, por ser
extremamente pulverizado.
Então encontrar uma mídia ou canal com mira laser no mundo
das PMEs é algo desafiador, e normalmente pouco óbvio.
Temos que escolher um meio que atinja de forma eficiente
o grupo desejado dentro de uma grande população. Hoje no
mercado existe uma grande tendência à adoção de marketing
digital para este fim, mas acredito que isso tenha que ser bem
pensado, já que todos estão buscando este canal e o mesmo
está cada vez mais caro e saturado, mas ainda funciona bem
para alguns segmentos.
A dica é: pense como seu cliente. Onde ele está? Quais
associações frequenta? Com quem se aconselha quando
está interessado em um produto como o seu? Talvez a
sua solução de mídia seja uma parceria estratégica e não
um anúncio. Boas oportunidades estão escondidas na
utilização de canais, que sempre foram vistos apenas como
forma de venda e pouco como forma de prospecção.

15. Estamos agora entrando na segunda camada do funil
de vendas. Você já abordou o cliente, e agora é a hora de
apresentar a sua solução a ele. Nesta ocasião, você não
deve em hipótese alguma já sair falando do seu produto ou
mostrando qualquer solução de cara.
Pode acreditar no seguinte: duas pequenas empresas, do
mesmo ramo, que funcionam de formas aparentemente
idênticas estão neste momento vivenciando dificuldades
diferentes. Por isso não podemos assumir logo de partida
que a dor do cliente é A ou B. Precisamos, ao invés de sair
falando, fazer perguntas. E por que isso é tão importante?
Um vendedor apresenta um produto a você e você fica com
a sensação de que “esse produto foi feito para mim”. Essa
mágica é algo que certamente já lhe aconteceu alguma
vez na sua vida. A boa notícia é que essa sensação pode
ser criada por você em qualquer processo de venda. Essa
sensação aumenta a confiança do comprador e isso é
fundamental no caso de uma venda para uma PME com
decisão centralizada, além de tornar a jornada de vendas
mais prazerosa.
APRESENTANDO A
SOLUÇÃO MÁGICA

16. A sensação acontece quando você tem, por exemplo, três
necessidades. Aí o vendedor lhe oferece algo que resolve os
três problemas - nem mais, nem menos. Se fica faltando um
ponto não resolvido, a percepção é de algo incompleto. Se o
vendedor apresenta soluções para problemas que você não
tem, fica a percepção de excesso.
Então esse é o roteiro: primeiro você faz perguntas. A matriz
do SPIN Selling se encaixa muito bem nesta etapa. A ideia é
entender o problema e as dores do cliente, porém sem ainda
falar nada sobre a sua solução. Em seguida você apresenta
a sua solução, mas não seguindo um roteiro padrão pré-
determinado.
Você vai falar exclusivamente sobre como a solução endereça
cada um dos problemas e dores relatadas pelo seu cliente.
Nem mais, nem menos. Quando não restarem mais problemas
a resolver, caminhe para o fechamento descrito mais adiante.
Portanto a sensação de uma apresentação mágica está no
perfeito equilíbrio entre problemas e solução apresentadas.
É por isso que eu sempre digo: um bom vendedor jamais
será substituído por um vídeo, pois vídeos não fazem
perguntas (ao menos ainda).
Então aqui fica a sua segunda tarefa: liste quais são os
possíveis canais para fazer com que a sua comunicação
chegue até o público-alvo que você busca. Quais entidades,
redes e categorias profissionais estão em contato com o seu
cliente e como você poderia despertar o interesse em faze-los
levar a sua oferta?

17. Chegamos finalmente à terceira e última camada do
nosso funil: a conversão. Entretanto, boa parte do processo
decisório acontece na etapa anterior, durante a apresentação
- e depois de entender um pouco melhor como funciona esse
mecanismo, certamente você voltará à etapa anterior para
rever alguns detalhes vitais da sua apresentação.
Bem, nós vimos que o caminho é esse: você faz perguntas,
entende as dores e aí mostra a solução endereçando cada
uma delas, nem mais nem menos. Você deduz então que o
que aconteceu foi:
Não podia estar mais errado. Na verdade, o cliente
compreendeu muito menos do que você imagina. De todo o
seu discurso inteligente que você envia ao seu cliente, cerca
de 10% chegou ao destino, que é o neocórtex dele, a parte
inteligente do cérebro. Isso porque existe um grande filtro
entre a mensagem recebida e a mensagem processada.
CONVENCENDO
UM SER PRIMITIVO
o seu cliente compreendeu os recursos de
benefícios da sua solução e como você
resolve o problema dele, e por esse motivo
ele fechará negócio com você, correto?

18. Esse filtro é o nosso cérebro reptiliano, uma parte de nosso
cérebro com mais de 5 milhões de anos de idade, e que é
responsável pela nossa sobrevivência. Esse filtro examina
com extrema velocidade todas as informações e apenas
deixa passar adiante as que são realmente relevantes.
O funcionamento do cérebro reptiliano, ou croc brain - como
é também chamado - é relativamente simples: ele examina
apenas dois aspectos da informação recebida:
Se a sua mensagem passar por essas duas perguntas, o croc
brain faz um resumo, ignorando todos os detalhes, e passa
esses farrapos de informação para o neocórtex. Em outras
palavras, de tudo que você fala, apenas 10% - aquilo que
você consegue empacotar como algo surpreendente,
inesperado, intrigante, é que passa adiante. O resto é marcado
como Spam, enviado para a lixeira e destruído sem dó.
É perigoso? Caso seja percebido como uma ameaça,
a reação disparada é “lutar ou fugir”, afinal estamos
falando dos instintos básicos de sobrevivência. Neste
caso, você perdeu o seu argumento e talvez até a sua
venda.
Se passar pela primeira pergunta, chegamos à
segunda: é surpreendente ou instigante? Em outras
palavras, “é de comer?” - se a resposta for não,
e como já sabemos que não é perigoso, então a
decisão é simplesmente ignorar. Como o croc brain
zela pela nossa sobrevivência, não há sentido em
desperdiçar calorias processando algo que não
merece atenção.
1
2

19. “
“
“
“
Portanto, a decisão de compra não acontece em função dos
recursos e benefícios apresentados. O cliente decide comprar
algo que o surpreende ou instiga, depois utiliza os recursos e
benefícios apenas para justificar a decisão que ele já tomou.
Um exemplo típico é uma garota em um shopping: ela vê um
sapato e imediatamente pensa:
Ela entra na loja e a vendedora discursa sobre a qualidade,
durabilidade e beleza da peça, e para finalizar fala de uma
promoção incrível “apenas hoje”. A venda é feita, e ao chegar
em casa, ela diz ao companheiro para justificar seu 78º par
de sapatos: amor, esse sapato é de ótima qualidade, muito
durável e ainda estava com um preço incrível!
E homens também funcionam da mesma forma. Certa vez
eu passei em uma concessionária e vi um carro que me
chamou atenção. O vendedor falou sobre a tecnologia, o
quão econômico e ecológico era esse carro e de como o
acabamento era fino. Daí eu disse:
nossa, eu vou ficar incrível com
esse sapato se usar com aquele
vestido que eu tenho. Vou arrasar.
realmente é lindo, mas é um dó
deixar esse carro na mão de um
manobrista em qualquer restaurante.

20. “
“
“
“
Então o vendedor deu um golpe de mestre:
Pronto, seu argumento profundamente instigante e
interessante passou pelas minhas defesas como um raio
e eu comprei o carro.
Mais tarde, em casa, eu fiz um longo discurso para
a minha esposa de como o carro que eu havia
comprado era avançado, econômico e ecológico…
Resumindo: alguns especialistas de vendas às vezes dizem:
Nada poderia estar mais furado e ser mais desastroso,
por dois motivos: como vimos, as dores de cada cliente são
diferentes, e ademais, tudo que ele lhe disser sobre os motivos
para comprar ou não comprar estarão bem longe da verdade,
do real motivo. Na prática, o vendedor conseguiu ou não
conseguiu ajustar a comunicação e entregá-la de forma
a passar pelo filtro do croc brain.
estude seu cliente e pergunte porque
ele comprou de você, e use esses
argumentos com os demais clientes.
Isso não vai acontecer com o Senhor.
Este tipo de carro, eles tiram o cone e
deixam na porta.

21. Muito bem, agora que o seu cliente está pronto para comprar,
não podemos perder tempo. Este é outro ponto onde o
B2PME se assemelha muito a vender a um consumidor:
todas as sensações e percepções que você criou no seu
cliente com as técnicas acima são perecíveis, tem data de
validade curta. Por isso, não tem nada demais em chamar
para o fechamento caso você perceba que já tem maturidade
de relacionamento o suficiente para isso.
Entretanto, tentar arrancar a venda quando ela ainda não
está madura mostra pressa. E pressa na negociação é
entendida pelo cérebro reptiliano como uma ameaça, e aí
você pode ter perdido todo o trabalho até aqui.
Outro ponto muito relevante na negociação: cuidado para
não perder, em hipótese alguma, a posição de liderança do
processo. Lembre-se que você estabeleceu esse processo,
aproveitando a falta de estruturação da PME, portanto esse
NEGOCIANDO
COM A PME
Portanto, enxergue seu cliente como
um todo e veja se ele está pronto para
levar o “gancho do fechamento” nesse
momento, e caso sim, execute.

22. deve ser o seu jogo, com as suas regras, do seu jeito.
Isso porque em uma PME, diferente de uma grande
empresa, possui muita sobreposição de papéis. O
comprador que você está negociando provavelmente
é também o vendedor ou o financeiro da empresa, e se
você não ficar atento, logo ele estará vendendo o produto
dele a você ou então desviando completamente o foco do
assunto principal.
Então aqui fica a sua terceira e última tarefa:
Liste as principais características
e benefícios de seu produto,
principalmente aquelas eleitas
para compor a sua comunicação, e
imagine como legar isso de forma
instigante, que desperte a curiosidade e
consequentemente a plena atenção de
seu cliente durante a apresentação, pois
isso é o que vai garantir a conversão.

23. Abaixo, vou listar algumas das armadilhas que podem
facilmente aniquilar as suas chances de venda,
e que valem para todas as etapas:
ARMADILHAS
Mostrar ansiedade ou necessidade: isso é
imediatamente processado como ameaça pelo
cérebro reptiliano do cliente. Ele entende da seguinte
forma: se o vendedor está precisando muito dessa
venda, ele seria capaz de dizer qualquer coisa para
me convencer, portanto há perigo aqui. Ou então, no
mínimo o comprador tem a percepção nítida de que
pode regatear o preço.
Não vá além do necessário: esse erro é mais frequente
em vendedores superexperientes no produto, que
gostam de dar um show, e logo acabam falando mais
do que deveriam. Nesse caso, a sensação mágica de
“isso foi feito para mim” desaparece por completo.
Respeite o limite máximo de 20 minutos em sua
apresentação. Esse é o tempo que qualquer um
consegue manter total foco e atenção. Lembre-se
que a apresentação da descoberta do DNA, que deu o
prêmio Nobel a Watson, Crick e Wilkins levou apenas 5
minutos. E se alguém consegue explicar o segredo da
vida em 5 minutos, certamente você consegue explicar
o seu produto em 20.
1
2
3

24. Numa negociação, jamais retruque objeções com
afirmações. Lance perguntas para explorar mais
a fundo os argumentos, que logo o próprio cliente
acabará geando os novos argumentos para você
contornar a objeção. Por exemplo, se o cliente diz:
“seu produto é muito caro”, você não deve responder,
“não, o meu produto é o que possui melhor custo-
benefício”. Você deve perguntar coisas do tipo
“quais são os parâmetros que você usa de análise
de preços em sua empresa? “.
Não faça o que todo mundo está fazendo. Entrar em
ondas de vendas na modalidade A ou B, ou divulgação
através das mídias C ou D, apenas porque todo mundo
está fazendo, o levará a perder tempo e dinheiro com
métodos já saturados. O mais interessante é inovar não
apenas no produto, mas também na forma de levá-lo
ao cliente. “Se todo mundo é original exatamente da
mesma maneira, na verdade, ninguém é muito original”
- DJ George, Radio Mirror Park, GTA V.
4
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25. 1. Vendas B2B, Renato Romeo
2. Pitch anything, Oren Klaff
3. Spin Selling, Neil Rackham
4. The ultimate sales machine, Chet Holmes
REFERÊNCIAS