5. Slide 4
VG1 Quantos setores que conhecemos hoje, que eram desconhecidos naquela época?
1897 - Automobilística, aviação civil, assistência médica, petroquímica…
1977 - E-commerce = só no Brasil faturou 45 bilhões de reais…
2067 - projeções hologramas, carros voadores, teletransporte…
Independente da ERA, existe um princípio básico para qualquer empresa de qualquer setor…
<next> é o princípio do Wally
Victor Goncalves; 21/04/2017
6.
7. Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é
Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul
Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association. Pós-graduando em
Psicologia Analítica.
VICTOR GONÇALVES
Design, Inovação e Gestão
Sócio e Head de Design Estratégico na ADDTECH, Empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction
Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia, Gestão Estratégica pela Copenhagen
Business SchoolMaster e em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.
HCMBOK® Certified Professional, Certificado em Management 3.0 e autor do CEMBOOK.
Human Centered
Professor nos cursos de Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da Inovação da FGV e
Engenharia no CEFET RJ. Conector da Hivelab RJ.
Acadêmico
8. Guy
Laliberté
CEO e diretor-executivo do Cirque du Soleil
Produções vistas por quase 200 milhões de pessoas
Mais de 300 cidades no mundo
Desbancou o Ringling Brothers and
Barnum & Bailey Circus
E isso não ocorreu em um setor atrativo…
9. Slide 7
VG2 As crianças choram para ganhar PlayStation, mas não choram para ir ao circo ambulante que
acaba de chegar à sua cidade…
Victor Goncalves; 22/04/2017
16. O Cirque du Soleil criou um novo espaço de
mercado inexplorado, com características
inconfundíveis, que tornou irrelevante a
concorrência…
Público:
Adultos e
clientes
empresariais
Dispostos a
pagar preços
superiores
experiência de
entretenimento
sem
precedentes
17. O Cirque du Soleil foi bem sucedido por ter
percebido que, para vencer no futuro, as
empresas devem parar de competir
18. “A única maneira de superar os concorrentes é não
mais tentar superar os concorrentes…"
VG4
19. Slide 15
VG4 Senão você acabará se tornando neles…
Victor Goncalves; 22/04/2017
20. Competir nos espaços de mercado existentes
Vencer os concorrentes
Aproveitar a demanda existente
Exercer o trade-off valor-custo
Alinhar todo o sistema de atividades da empresa
com sua escolha estratégica de diferenciação
ou baixo custo (comoditização)
Criar espaços de mercado inexplorados
Tornar a concorrência irrelevante
Criar e capturar a nova demanda
Romper o trade-off valor-custo
Alinhar todo o sistema de atividades da empresa
em busca da diferenciação e baixo custo
Determinismo Ambiental Inovação de Valor
VSVS
43. ✦ ouça seus guests
✦ saiba como eles querem receber este
valor e como querem se relacionar com
você
✦ envolva-os em todo o processo
✦ inspire-os
✦ construa uma comunidade
✦ entregue a felicidade
Princípios da Experiência
44.
45. A boneca de sal e o marA boneca de sal e o mar
49. Slide 43
VG6 SE AS EMPRESAS NÃO CONSEGUIREM LEVAR ISSO EM CONSIDERAÇÃO, PORÃO OVOS QUE
SERÃO CHOCADOS POR OUTRAS EMPRESAS, SENDO ENTÃO APENAS PIONEIROS…
Victor Goncalves; 22/04/2017
52. Estratégia de Diferenciação Tradicional em um
mercado aparentemente falido (circos)
Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência
Os circos tentavam, para se diferenciar da concorrência, trazer os melhores palhaços, os domadores
mais famosos… o que inflamava a estrutura de custos dos circos sem alterar substancialmente a
experiência circense.. O resultado era aumentar as despesas / custos, sem aumentar as receitas.
53. Manteve os palhaços, mas mudou o humor
Acentuou o glamour da lona
Manteve os acrobatas, mas reduziram seu papel e ficaram mais elegantes
Retirou a apresentação com animais
Trouxe enredo, danças artísticas, músicas com tom intelectual
Trouxe para o circo: o circo, balé, teatro, música, sofisticação
54. Estratégia de Diferenciação com foco na
Inovação de Valor (Cirque du Soleil)
Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência
55. “Ao criar valor sem precedentes, o Cirque du Soleil
criou um novo mercado, eliminou despesas
tradicionais dispendiosas alcançando ao mesmo
tempo diferenciação e baixo custo.”
56. Custos
Valor para o Guest
Inovação
de valor
Eliminação e/ou redução dos atributos de competição setorial
Ampliação e criação de atributos nunca oferecidos pelo setor
57. Eliminar
Elevar
Reduzir
Criar
Astros circenses
Espetáculos com animais
Descontos para grupos
Espetáculos em vários tipos de
picadeiros
“eliminar-reduzir-elevar-criar"
Diversão e humor
Vibração e perigo
Preço
Picadeiro único
Enredo / Tema
Ambiente sofisticado
Várias produções
Músicas e danças artísticas
Matriz
58. Matriz -
Terceiro nível
Segundo nível
Primeiro
nível
Conscientemente optaram
contra seu mercado. (Easy
Taxi)
“Inexplorados”, que estão em
mercados distantes do seu.
(Teeth)
Estão na fronteira do seu mercado.
Em cima do muro. (Pret a Manger)
“os três níveis de não clientes"
59. “utilidade para o guest"Mapa -
1. Compra 2. Entrega 3. Uso
4.
Suplementos
5. Manutenção 6. Descarte
Produtividade
do guest
Simplicidade
Conveniência
Risco
Diversão e
Imagem
Preservação
Ambiental
60. Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte
Ciclo da experiência de compra
69. Magic Moment (Disney)
Pergunte a si mesmo, o que poderia ser feito para criar
um momento mágico?
Onde seria? O que seria envolvido? Como seria
encenado?
Como seria lembrado? Como seria recontado?
71. A competição não
deve ocupar o
cerne da
estratégia
Resumindo…
O mercado não é
aquilo que já foi
definido; pode ser
moldado
Conheça seu
público, a
princípio, "não
alvo"
Crie inovações de
valor com
equilíbrio entre
custos baixos e
alta diferenciação
Você não tem
clientes, tem
Guests
Embarque na
economia da
experiência
Seja como o
Wally
:)
Empatia sempre