O documento descreve um programa de desenvolvimento de profissionais de vendas desenvolvido pela Activa Consultoria. O programa mapeia as competências e comportamentos dos vendedores, analisa seu potencial e desempenho, e fornece coaching individualizado e acompanhamento de resultados para melhorar o desempenho da equipe de vendas.

1. Programa de
Desenvolvimento
de Profissionais
de Vendas
METODOLOGIA
INOVADORA

2. • A ACTIVA CONSULTORIA nasceu em 1992, fruto da experiência de
seu principal sócio, Antonio Carlos Cano em atividades de gestão de
Recursos Humanos e Empresarial.
• Através dos serviços de Consultoria que prestamos, da expertise
obtida durante anos e do nosso aconselhamento a Acionistas e
Dirigentes de empresas, queremos construir uma relação de longo
prazo, baseada em princípios éticos sólidos e de confiança.

3. VOCÊ JÁ MENSUROU QUANTO
SUA EMPRESA DEIXA DE
VENDER?

4. As NÃO VENDAS são, em média, 70% maiores do que o
volume de vendas efetivadas.
O custo da gestão comercial é altíssimo, considerando-se
as NÃO VENDAS.
Você faz analise sobre as NÃO VENDAS e seus motivos?

5. MOTIVOS DA NÃO
VENDA
% Possíveis Motivos e
Soluções
E na sua Empresa?
Como é?
Seu produto é mais
caro que o do
concorrente
15% • Politica de Preços
• Benchmarking
• Qualidade
Não tinha estoque
disponível
10% • Logística
• Caixa
• Fornecedores
Vendeu, mas cliente
não tinha crédito
30% • Politica
• Inadimplência
Atuação do
Vendedor
45% • Vendedor
Inadequado
• Falta de
Treinamento
• Treinamento
Inadequado
Pesquisando com nossos clientes chegamos a alguns números para
reflexão:
Nosso
Foco de
Atuação

6. Metodologia do Programa
• Cada vendedor tem sua forma particular de
vender.
• O maior desafio do gestor de vendas é
identificar o que falta em seus vendedores
• Programa de desenvolvimento de
Profissionais de vendas
– Mapeando Competências e Comportamentos do Vendedor
– Análise integrada de
Potencial & Desempenho
– Correlação de Potencial X Resultado
– Plano de Realocação de Recursos
– Coaching individualizado
– Acompanhamento de Resultados
Mapeando
Competências
Análise
integrada de
Potencial &
Desempenho
Correlação
Potencial X
Resultado
Plano
Individual
de
Treinamento
Coaching
individual
Supervisão
de
Resultados

7. Diagnóstico
Potencial para Vendas
DesempenhoemVendas
Baixo Potencial e Alto Desempenho Alto Potencial e Alto Desempenho
Baixo Potencial e Baixo Desempenho Alto Potencial e Baixo Desempenho
Deve-se analisar como os resultados de
vendas estão sendo obtidos, com quais
facilidades, antes da tomada de decisões
sobre “desenvolvimentos”.
Situação desejada. Deve-se implementar
ações de retenção e desenvolvimento
desse Vendedor.
Situação exige uma análise rápida sobre
tempo e investimentos necessários para o
desenvolvimento do Vendedor.
Investir, rapidamente, em ações de
desenvolvimento que “aproveitem” o alto
potencial do Vendedor para transformá-lo em
+ Resultados.

8. Mapeamento de Potencial
Perfil dos Fatores de
Sucesso em Vendas
Conteúdo do desenvolvimento

9. Diagnóstico
Potencial para Vendas
DesempenhoemVendas
Baixo Potencial e Alto Desempenho Alto Potencial e Alto Desempenho
Baixo Potencial e Baixo Desempenho Alto Potencial e Baixo Desempenho
Tem que sair?
Pode Melhorar?
Campeões de
Vendas
Vende, mas
sabemos como e
porque?

10. A “Não venda em Números”
Situação real de um cliente
• Empresa comercial, de revenda
de produtos químicos, com
atuação em 3 estados brasileiros
• 20 filiais, 95 Vendedores
• Tíquete médio = R$ 6.000,00
• Vendedor externo faz 4 visitas
por dia
• Efetividade 1 negócio a cada 4
visitas ou 3 “não vendas a cada 4
visitas”
Números
Faturamento Mensal 47.400.000
Nr de vendedores externos 95
Venda média por Vendedor 498.900
Share estimado considerando o não
vendido + pesquisa de mercado
32%
Custo da força de vendas R$ 2.375.000
Custo Força de Venda X Faturamento 5%
Potencial de venda melhorando
efetividade do vendedor em 25%
11.800.000
Total de faturamento + Potencial 59.280.000

11. Antonio Carlos Cano
11 9 44430323
antoniocarlos@activaconsultoria.com.br
linkedin.com/in/antonio-carlos-cano-64941320
Giovani Oliveira
11 9 98811357
giovani.oliveira@activaconsultoria.com.br
https://www.linkedin.com/in/giovani-oliveira-7a345117/
Obrigado Pela Atenção