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1. SUMÁRIO EXECUTIVO
EsteprojetovisareposicionaroprodutoSlimSal,queem virtudeafatores,taiscomo,crescimentoe
envelhecimentodapopulaçãoe conscientizaçãoda necessidade deumamelhorqualidadede vida,
encontra-seemfrancaexpansão.
Esse mercado cresce 100% ao ano e rendeu um faturamento de 840 milhões de dólares no ano
passado, apesar disso, a participação do Sal hipossódico é ínfima comparada com o potencial de
mercado.
Oobjetivodesseprojetoéassegurarumaconscientizaçãodoprodutoseguidadeumcrescimentoe
participaçãodemercado. Paratanto,estaremosredefinindotodaapolíticacomercialedaremosum
tratamentodiferenciadoparaoSlimSaldasdemaislinhasdeproduto.
Paraviabilizaressasestratégias,deveremosadotarasseguintesmedidas:
- Consolidar eredefinirocanaldedistribuição
- Divulgaroproduto
- Consolidar a marca, associando-a há um produto de qualidade, antes da entrada da
concorrência
2.EMPRESA
Fundadaem1973comoobjetivoúnicodecomercializarprodutosDietéticos.Em1984,foicomprada
pelo Dr. VittorioPedrinolaetransformada em indústria.Nessemesmo ano, lançou,pioneiramente,o
AspartamenoBrasil.
AqualidadedosprodutoséaprincipalpreocupaçãoeopontodehonradapolíticadaSLIM.
ASLIMpossui,atualmente,16produtoscomextensõesdelinhatotalizando60opçõesemprodutos
Dietéticos: shakes, adoçantes, misturas para bolo, mistura para pão de queijo, sorvetes,
achocolatado, cappuccino, geléias, coberturas, frutose, café descafeinado, gelatina, pudim e o sal
hipossódico.
Acomercializaçãodeseusprodutoséfeitaporequipederepresentantesautônomos,distribuidorese
vendadireta,queatuamemtodooterritórionacional,concentradosnosgrandescentros.
Atuaprincipalmentenossegmentosdevarejo,mastembuscadonovossegmentosalternativosque
proporcionemumamelhordistribuiçãoerentabilidade,ondeosatuaissão:
 Grandesredesdehipermercados
 Supermercados
 Farmácias
 Hospitais
 Restaurantes
Emprospecção:
 Empresas
 Cias.Aéreas
 Lojasdeconveniência
 Cozinhasindustriais
Missão: Pesquisare desenvolver produtos saudáveis de baixa caloria, proporcionando o prazerde
comerbemparaosquesepreocupemcomasaúdeecomocorpo.
Posicionamento da Empresa: Está entre as cinco maiores empresas de produtos Dietéticos, e
atualmente, com a maior variedade de produtos. Pioneira no lançamento do Aspartame no Brasil,a
Slim abordou o mercado com o Zero Cal, há 13 anos atrás, sempre posicionando seus produtos
paraasclassesAeB,comdiferenciaçõeseapelosmuitofortesdesaúdeequalidadedevida,oque
apossibilitatrabalharcommargensmaiores.
Demografia
O estudo da evolução demográfica do país é de fundamental importância para os processos
decisóriosdoMarketingvistoque,ascaracterísticasdeumapopulaçãoafetamosmercadosquepor
suavezsãogeradoresdereceita.
Aevoluçãodadistribuiçãoetáriaestádiretamenteligadaàevoluçãodastaxasdenatalidade.
Nasúltimasdécadasosíndicesdenatalidadeapresentaramsensíveldiminuição:
1970=2,89% 1980=2,49% 1991=1,89%
Está ocorrendo um aumento percentual de adultos e uma elevação nas porcentagensde idosos. A
idéiadeumpaísjovemficaameaçada:aporcentagemdejovensrecuaemmenosde4,3%nafaixa
de0a9anoseemmenosde2,3%nafaixaentre10e19anos.
A população adulta entre 20 e 39 anos tem maior crescimento: +5,0%. Um valor correspondente à
fasedemaioresíndicesdenatalidade,situadonasdécadasde60e70.
Analisando o mercado de Sal Light, o fator de maior importância é o aumento da população de
idosos, pois a probabilidade de ocorrência de problemas como hipertensão e retenção de líquidos
aumenta bastante, qualquer variação no número de habitantes refletirá em um acréscimo ou
decréscimonoconsumo.
PopulaçãoBrasileiraporFaixasEtárias%
Idades 1980 1991
0a9 27,9 23,6
10a19 20,6 18,3
20a59 45,0 50,9
+60 6,5 7,2
(fonte:AlmanaqueAbril–1993.EstimativadoIBGE)
OMercadoLight
Produtos Light e Diet “engordam” as gôndolas. Num mercado em franca expansão e de olho nos
consumidores “de bem com a vida”, os fabricantes lançam novos produtos e embalagens
diferenciadas,investindonumsetorcujofaturamentosubiudosUS$220milhões,registradosem93,
para US$ 660 milhões no ano passado. Após a implantação do Plano Real, houve um boom no
consumodeprodutosLighteDiet,quehojesomammaisde350ítens. Masnãofoisóaestabilidade
da moeda que alavancou as vendas do setor; houve também uma mudança no perfil dos
consumidores: o obeso que precisa perder o peso, o diabético que não pode ingerir açúcar, o
hipertenso e o cardíaco que devem ingerir menos sódio, e mais recente, o jovem, ativo, que está
dentrodoseupesonormal,mascuidadaformaeprocuralevarumavidamaissaudável.
OmercadodeprodutosLight apresentaprodutosdemaiorvaloragregado,possibilitandoumamaior
margemdelucro.
Hánomercado,aproximadamentecincomarcasatuandonosegmentodesalcomreduzidoteorde
sódio, das quais apenas uma é brasileira: Light sal, lançado em 1995, produzido pela Cia. Salinas
Perynas,fabricantetambémdoSalMoc
Os produtos, incluindo o Slim Sal, ainda não são encontradosfacilmente nospontosde venda, mas
especialmenteempouquíssimasfarmáciasesupermercadosespecializados eapreçosaltos. Essa
categoria de produto não é muito conhecida pelo público em geral, já que os investimentos em
comunicaçãoforambastantetímidos.
O segmento Light é um nicho em crescimento no país, comprovado pela maior preocupação das
pessoas com relação a uma alimentação saudável. Acreditamos, inclusive, em uma oportunidade
de atuação nesse mercado devido ao envelhecimento da população brasileira, constatado pelo
I.B.G.E.
Pormeiodepesquisarealizada,tambémfoiverificadojuntoaosrevendedoresqueestáhavendoum
aumentonaprocuraporsaishipossódicosnossupermercadosenasfarmácias.
OsprincipaisconcorrentesdoSlimSalsão:
- LightSal
- Minisal
- PapaDash
3. MATRIZ PFOA
EMPRESA
MERCADO
 Forteexperiênciaepioneirismo
noramo
 Variedadenalinhadeprodutose
embalagens
 Aperfeiçoamentotecnológico
 Empresaenxuta
 Produtodequalidadeevalor
agregado
 Saborsimilaraosalconvencional
 Aprovaçãodaclassemédica
 Conscientizaçãoeaceitaçãodos
consumidores
 Aceitaçãodasinstituições
hospitalares
 Preocupaçãocomaqualidadede
vida
 20%dapopulaçãobrasileirasão
hipertensos
 8milhõessãodiabéticos
 55milfarmáciasnoBrasil-7.500
emSãoPaulo
 Aumentodapopulaçãoidosa
 Enfraquecimentodaáreacomercial
 Faltaestratégiadecomunicaçãoe
distribuição
 Resistênciaculturalparasubstituição
dehábitodeconsumo
 Concorrênciaagressivanopreço
 Entradadaconcorrênciacommarca
forte
4. OBJETIVOS
4.1OBJETIVOSDEMERCADO
 Assegurarumcrescimentode515%aofinaldoano2003;
OBJETIVOS PLANO
1998
PREVISÃOPRÓXIMOS5ANOS
1999 2000 2001 2002 2003
VOLUMEDEVENDAS
14.826,25
3.086.391 4.900.430 6.650.755 8.967.297 12.057.037
%CRESCIMENTODE
VENDAS
- 0– 68,84% 59,93% 25,46% 32,98% 27,92%
MARGENSDE
CONTRIBUIÇÃO % 22,86% 22,86% 19,73% 19,73% 20,06%
LUCRO
% 15,48% 16,41% 14,95% 15,25% 15,67%
OUTROS
(ESPECIFICAR)
Aumentar
Market
Shareno
mercado
SalLight- Para 1998, apresentamos o resultado baseado no que a própria Slim vem fazendo,
considerando que a venda feita até agora tenha ocorridoapenasem função da demanda (20%
dapopulaçãohipertensa),semesforçoalgumdevendas;
- N o primeiro ano sentiremos uma diferença muito grande, pois para que o projeto se torne
interessante tanto para o laboratório e para a Slim, os números feitos até agora deverão ser
desconsiderados. Começaremos no primeiro mês de contrato com as vendas de todo o ano
anterior.
- Todo o crescimento será dividido proporcionalmente entre os trimestres conforme o ciclo de
campanhasdolaboratório.
- No terceiro ano, devido a entrada de um concorrente, prevemos uma redução de 15% no
preço que comercializaremospara o laboratório para que ele faça o mesmo e o consumidornão se
entusiasmecomoconcorrente.
4.2 FATORES-CHAVEDESUCESSO
ITEM PESOEM%
1.EstratégiadeDistribuição 50%
2.EstratégiadeComunicação 35%
3.EstratégiadePreço 10%
4.RelacionamentocomoPDV 5%
TOTAL 100%
Comentários:
- As grandes fragilidades da Slim, hoje, são distribuição/comercialização e comunicação, onde
estaremosenfocandograndepartedonossoesforçodemarketing;
5. ESTRATÉGIAS
5.1 ESTRATÉGIAGERAL
 DarumtratamentodiferenciadoparaoSlimSal;
 Redefiniçãodetodapolíticacomercial;
5.2 POSICIONAMENTO
 Tornar-seconhecidoepreferidonomercadodesalmodificado,tantoparaosconsumidores
quanto para a classe médica, como um produto diferenciado pela sua qualidade e
funcionalidade (embalagens elaboradas). O Slim Sal é, atualmente, o único sal com 66%
menos sódio e com uma cristalização dos minerais homogenizada, o que o faz mais
saborosodoqueosdemaisdisponíveisnomercado.
6. PLANOSDEAÇÃO
Distribuição
Objetivo: Aumentarehorizontalizaraparticipaçãoeovolumedevendas.
Estratégia
- Segmentaromercadodividindo-oemdois:supermercadose farmácias. ASlimcontinuará
gerenciandoadistribuiçãonossupermercadoseentregará aumlaboratóriofarmacêuticoo
segmentodefarmácias.
- Negociarumaparceriacomumgrande laboratóriofarmacêutico,depreferência algumque
sejafortenomercadocardiológicoedehipertensão,para divulgarecomercializaroproduto
comexclusividadeparadistribuidoresespecializadosnosegmentodeFarmácias.
Comunicação
Objetivo:Tornaroprodutomaisconhecido.
Estratégia
- Utilizar a força de promotores do laboratório para divulgaro produto para a classe médica.
Distribuiramostras,folhetoseestudosclínicos.
- Divulgar fortemente nas farmácias com distribuição de folhetos avulsos ou junto aos
medicamentosafinsefixaçãodeadesivosnosmedidoresdepressão.
Obs.: As despesas com propaganda serão de responsabilidade do laboratório. A Slim concederá
2%dedescontoemduplicatasobreovalorfaturado.
Preço
Objetivo: Tornar o Slim Sal 66% menos sódio mais competitivo para ser comercializado por
distribuidores.
Estratégia
- Reduçãonopreçopraticadoparaolaboratório.
Produto
Objetivo:Tornaroseudiferencialreconhecidonomercadoeevidenciaroseuvaloragregado.
Estratégia
- Participarativamentedeeventosdaáreamédicaesustentaradivulgaçãocom amostrase
estudosclínicos paracredibilizaremaeficáciadoprodutoepromoveremademanda.
O Sal ideal para todas as pessoas que buscam alimentar-se mais
saudavelmente. Com 66% menos sódio, o Slim Sal é indicado na prevenção
da hipertensão arterial sem sacrificar o sabor. Substitui totalmente o sal
comum.
Apresentação Saleiro90g Saleiro350g Cartucho50env
CaixaEmbarque 16 12 24
Dimensões L170XC185XA125 L215XC300XA125 L230XC395XA135
Pesog 1.750 4.780 2.130
EAN/DUN13 7896001223103 7896001223158 78960012356
EAN/DUN 14 17896001223100 17896001223155 1789600122356
Composição Cada100g
contém:Cloretode
Potássio
CloretodeSódio
IodatodePotássio
Cada100g
contém:Cloretode
Potássio
CloretodeSódio
IodatodePotássio
Cada100g
contém:Cloretode
Potássio
CloretodeSódio
IodatodePotássio
Validade 3anos 3anos 3anos
PreçoMédiodosalnopontodevenda
Supermercado Região Qtde
Redes
Sal50Env. Sal90g Sal350g
Sé SP 27 R$2,55 R$3,08 R$6,59
Barateiro SP 38 R$2,36 R$3,17 R$7,69
WallMart SP 08 - R$2,89 -
Eldorado SP 12 R$2,98 R$3,37 R$7,69
PãodeAçúcar SP 150 R$2,98 R$3,37 R$7,69
Carrefour Brasil 89 R$2,64 R$3,45 R$6,68
Peralta SP 42 R$2,32 R$3,16 R$5,28
Makro Brasil 26 R$2,47 R$3,36 R$5,63
Rhodia SP 10 R$2,48 R$3,58 -
PaesMendonça SP 17 R$3,03 R$3,77 -
Farmácia
Drogaria São
Paulo
SP 150 R$2,12 R$3,83 -
DrogariaRaia SP 56 R$2,18 R$3,25 R$6,36
Drogaria
Iporanga
SP 36 R$2,22 R$2,96 R$5,98
7. ESTRATÉGIADOPROJETODEPARCERIA
Consideraremos o projeto como um lançamento do produto no segmento
farmacêutico. E como todo estágio de introdução o lucro será menor em função do
pequeno volume de vendas, das despesas fixas (sem vendas rentáveis) e do
tempo que será gasto no deslocamento do produto para diversos mercados.
Apesar dos gastos com propaganda serem de responsabilidade do
laboratório, ainda assim participaremos com 2% em desconto sobre as duplicatas.
A promoção terá papel importante, inicialmente, visto que será necessário:
 Informar aos consumidores e formadores de opinião (médicos) sobre o produto
novo e desconhecido,
 Estimular a experimentação do produto e
 Assegurar a distribuição nas redes de farmácias.
O ciclo de vida do Slim Sal acompanhará o ciclo de medicamentos "ciclo-
novo-ciclo". Trimestralmente a empresa (laboratório farmacêutico) lançará uma
nova campanha que produzirá um novo ciclo.
Situação:
Atualmente o Slim Sal é adquirido da Escócia por intermédio de um
importador, o qual absorve todos os custos de impostos, seguro, taxas de
importação e liberação alfandegária. A Slim adquire o produto acabado e
embalado.
Números de venda do mercado:
50 env 90g 350g
Brasil 1997 2.834 6.501 2.671
_________________________________________________________________
Argentina 1997 308.972 608.240
_________________________________________________________________
Proposto p/ Brasil em 1999 589.955 1.353.318
(segmento farmacêutico)
aprox. 55.000 farmácias
_________________________________________________________________
Observações:
 Unidades vendidas da embalagem de 350g nos primeiros 3 meses em 1993,
na Argentina:
Julho : 16.300
Agosto : 16.000
Setembro : 24.300
 Unidades vendidas no primeiro mês de lançamento da embalagem 90g em
1994, na Argentina:
Junho : 10.600
Dados numéricos para análise:
 Condições de compra: 60 dias para pagamento ao fornecedor
 Prazo de financiamento ao cliente: 45 dias
 Manutenção de estoque: 15 dias
 Custo Variável: 50 envelopes.....................R$ 0,40
90 g...................................R$ 0,70
350 g...................................R$ 1,70
 Custo Fixo Anual : R$ 119.760,00
 Investimento Adicional em Capital de Giro: R$ 354.757,62
(fornecido por capital próprio)
 Custo financeiro estimado para cálculo do financiamento do Capital de
Giro:18%
 Necessidade de Financiamento: -0-
PREÇO DE VENDA
__________________________________________________________________
Para o laboratório Para o mercado
__________________________________________________________________
50 envelopes R$ 0,58 R$ 2,08
90g R$ 1,02 R$ 2,32
350g R$ 2,47 R$ 5,28
__________________________________________________________________
 Análise da Necessidade de Capital de Giro
Financiamento ao cliente : 45d.
Produto em estoque : 15d
Financiamento fornecedores : 60d
Embalagem com 50 envelopes:
 Custo variável unit. em reais :0,40
 Vendas totais do 1º ano : 589.956 unidades
1) Financiamento ao cliente : R$ 29.497,80
2) Produto em estoque : R$ 9.832,60
Total de investimento adicional
em capital de giro : R$ 39.330,40
3) Financiamento a fornecedores: R$ 39.330,40
Necessidade de financiamento : 0,00
Embalagem de 90g.
 Custo variável unit.:0,70
 Vendas totais do 1º ano :1.353.318 unidades
1) Financiamento ao cliente : R$ 118.415,32
2) Produto em estoque : R$ 39.471,77
Total de investimento adicional
em capital de giro : R$ 157.887,09
3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.887,09
Necessidade de financiamento : 0,00
Embalagem de 350g.
 Custo variável unit. em reais :1,70
 Vendas totais do 1º ano : 556.024 unidades
1) Financiamento ao cliente : R$ 118.155,10
2) Produto em estoque : R$ 39.385,03
Total de investimento adicional
em capital de giro : R$ 157.540,13
3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.540,13
Necessidade de financiamento : R$ 0,00
Investimento adicional total em capital de giro total : R$ 354.757,62
Balanço em R$
Descr. Saldo inicial ano1 ano2 ano3 ano4 ano5
Ativo
Circulante 354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000,
Permanente
Passivo
Circulante
Exigível a
Longo Prazo
Patrimônio
líquido
Capital 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757,
Lucro 380.804, 1.031.180, 1.806.286, 2.878.485, 4.373.243,
Total 354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000,
1ºano 2ºano 3ºano 4ºano 5ºano
ROI 51,77% 46,92% 35,86% 33,16% 31,61%
 Pay-Back : 1 ano aproximado
 VPL : R$ 2.211.637,
 TIR: 148,82%
 Elaboração do fluxo de caixa
361.323 679.259 833.586 1.121.565 1.570.587
_______|_____________|_____________|_____________|______________|
|
354.757, TMA = 18%
 Mark-up = 145% (1º e 2º anos) e 137,5% (3º, 4º e 5º anos)
50 envelopes:
Custo variável : R$ 0,40 68,96%
Saleiro de 90g:
Custo variável : R$ 0,70 68,62%
Saleiro de 350g:
Custo variável : R$ 1,70 68,82%
 Ponto de equilíbrio (1º e 2º anos)
50 envelopes : 665.333 unidades
Saleiro de 90g : 374.250 unidades
Saleiro de 350g : 155.532 unidades
 Grau de alavancagem operacional - GAO
1º ano 2º ano 3º ano 4º ano 5º ano
1,20 1,11 1,10 1,07 1,05
8. Conclusão
Diante de todo a análise apresentada constatamos que o projeto de parceria com
o laboratório é a única alternativa que a Slim tem para manter o contrato de
exclusividade do negócio no país e ainda com grande rentabilidade.
 Para que o projeto fosse interessante para os parceiros foi preciso iniciá-lo já
com um número em vendas baseado no histórico da Argentina, onde o Slim
Sal é comercializado há cinco anos.
 A Slim não terá necessidade de financiar nenhum capital para o projeto,
minimizando, portanto, o risco.
 A lucratividade apresentada foi bastante expressiva frente ao investimento
adicional de capital de giro.
 A taxa de lucratividade do projeto é de 148,82% em cinco anos.
 O retorno do valor nominal do investimento foi de um ano aproximadamente,
portanto um risco pequeno.

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Trabalho sobre Slim Sal

  • 1. 1. SUMÁRIO EXECUTIVO EsteprojetovisareposicionaroprodutoSlimSal,queem virtudeafatores,taiscomo,crescimentoe envelhecimentodapopulaçãoe conscientizaçãoda necessidade deumamelhorqualidadede vida, encontra-seemfrancaexpansão. Esse mercado cresce 100% ao ano e rendeu um faturamento de 840 milhões de dólares no ano passado, apesar disso, a participação do Sal hipossódico é ínfima comparada com o potencial de mercado. Oobjetivodesseprojetoéassegurarumaconscientizaçãodoprodutoseguidadeumcrescimentoe participaçãodemercado. Paratanto,estaremosredefinindotodaapolíticacomercialedaremosum tratamentodiferenciadoparaoSlimSaldasdemaislinhasdeproduto. Paraviabilizaressasestratégias,deveremosadotarasseguintesmedidas: - Consolidar eredefinirocanaldedistribuição - Divulgaroproduto - Consolidar a marca, associando-a há um produto de qualidade, antes da entrada da concorrência
  • 2. 2.EMPRESA Fundadaem1973comoobjetivoúnicodecomercializarprodutosDietéticos.Em1984,foicomprada pelo Dr. VittorioPedrinolaetransformada em indústria.Nessemesmo ano, lançou,pioneiramente,o AspartamenoBrasil. AqualidadedosprodutoséaprincipalpreocupaçãoeopontodehonradapolíticadaSLIM. ASLIMpossui,atualmente,16produtoscomextensõesdelinhatotalizando60opçõesemprodutos Dietéticos: shakes, adoçantes, misturas para bolo, mistura para pão de queijo, sorvetes, achocolatado, cappuccino, geléias, coberturas, frutose, café descafeinado, gelatina, pudim e o sal hipossódico. Acomercializaçãodeseusprodutoséfeitaporequipederepresentantesautônomos,distribuidorese vendadireta,queatuamemtodooterritórionacional,concentradosnosgrandescentros. Atuaprincipalmentenossegmentosdevarejo,mastembuscadonovossegmentosalternativosque proporcionemumamelhordistribuiçãoerentabilidade,ondeosatuaissão:  Grandesredesdehipermercados  Supermercados  Farmácias  Hospitais  Restaurantes Emprospecção:  Empresas  Cias.Aéreas  Lojasdeconveniência  Cozinhasindustriais Missão: Pesquisare desenvolver produtos saudáveis de baixa caloria, proporcionando o prazerde comerbemparaosquesepreocupemcomasaúdeecomocorpo. Posicionamento da Empresa: Está entre as cinco maiores empresas de produtos Dietéticos, e atualmente, com a maior variedade de produtos. Pioneira no lançamento do Aspartame no Brasil,a Slim abordou o mercado com o Zero Cal, há 13 anos atrás, sempre posicionando seus produtos paraasclassesAeB,comdiferenciaçõeseapelosmuitofortesdesaúdeequalidadedevida,oque apossibilitatrabalharcommargensmaiores.
  • 3. Demografia O estudo da evolução demográfica do país é de fundamental importância para os processos decisóriosdoMarketingvistoque,ascaracterísticasdeumapopulaçãoafetamosmercadosquepor suavezsãogeradoresdereceita. Aevoluçãodadistribuiçãoetáriaestádiretamenteligadaàevoluçãodastaxasdenatalidade. Nasúltimasdécadasosíndicesdenatalidadeapresentaramsensíveldiminuição: 1970=2,89% 1980=2,49% 1991=1,89% Está ocorrendo um aumento percentual de adultos e uma elevação nas porcentagensde idosos. A idéiadeumpaísjovemficaameaçada:aporcentagemdejovensrecuaemmenosde4,3%nafaixa de0a9anoseemmenosde2,3%nafaixaentre10e19anos. A população adulta entre 20 e 39 anos tem maior crescimento: +5,0%. Um valor correspondente à fasedemaioresíndicesdenatalidade,situadonasdécadasde60e70. Analisando o mercado de Sal Light, o fator de maior importância é o aumento da população de idosos, pois a probabilidade de ocorrência de problemas como hipertensão e retenção de líquidos aumenta bastante, qualquer variação no número de habitantes refletirá em um acréscimo ou decréscimonoconsumo. PopulaçãoBrasileiraporFaixasEtárias% Idades 1980 1991 0a9 27,9 23,6 10a19 20,6 18,3 20a59 45,0 50,9 +60 6,5 7,2 (fonte:AlmanaqueAbril–1993.EstimativadoIBGE)
  • 4. OMercadoLight Produtos Light e Diet “engordam” as gôndolas. Num mercado em franca expansão e de olho nos consumidores “de bem com a vida”, os fabricantes lançam novos produtos e embalagens diferenciadas,investindonumsetorcujofaturamentosubiudosUS$220milhões,registradosem93, para US$ 660 milhões no ano passado. Após a implantação do Plano Real, houve um boom no consumodeprodutosLighteDiet,quehojesomammaisde350ítens. Masnãofoisóaestabilidade da moeda que alavancou as vendas do setor; houve também uma mudança no perfil dos consumidores: o obeso que precisa perder o peso, o diabético que não pode ingerir açúcar, o hipertenso e o cardíaco que devem ingerir menos sódio, e mais recente, o jovem, ativo, que está dentrodoseupesonormal,mascuidadaformaeprocuralevarumavidamaissaudável. OmercadodeprodutosLight apresentaprodutosdemaiorvaloragregado,possibilitandoumamaior margemdelucro. Hánomercado,aproximadamentecincomarcasatuandonosegmentodesalcomreduzidoteorde sódio, das quais apenas uma é brasileira: Light sal, lançado em 1995, produzido pela Cia. Salinas Perynas,fabricantetambémdoSalMoc Os produtos, incluindo o Slim Sal, ainda não são encontradosfacilmente nospontosde venda, mas especialmenteempouquíssimasfarmáciasesupermercadosespecializados eapreçosaltos. Essa categoria de produto não é muito conhecida pelo público em geral, já que os investimentos em comunicaçãoforambastantetímidos. O segmento Light é um nicho em crescimento no país, comprovado pela maior preocupação das pessoas com relação a uma alimentação saudável. Acreditamos, inclusive, em uma oportunidade de atuação nesse mercado devido ao envelhecimento da população brasileira, constatado pelo I.B.G.E. Pormeiodepesquisarealizada,tambémfoiverificadojuntoaosrevendedoresqueestáhavendoum aumentonaprocuraporsaishipossódicosnossupermercadosenasfarmácias. OsprincipaisconcorrentesdoSlimSalsão: - LightSal - Minisal - PapaDash
  • 5. 3. MATRIZ PFOA EMPRESA MERCADO  Forteexperiênciaepioneirismo noramo  Variedadenalinhadeprodutose embalagens  Aperfeiçoamentotecnológico  Empresaenxuta  Produtodequalidadeevalor agregado  Saborsimilaraosalconvencional  Aprovaçãodaclassemédica  Conscientizaçãoeaceitaçãodos consumidores  Aceitaçãodasinstituições hospitalares  Preocupaçãocomaqualidadede vida  20%dapopulaçãobrasileirasão hipertensos  8milhõessãodiabéticos  55milfarmáciasnoBrasil-7.500 emSãoPaulo  Aumentodapopulaçãoidosa  Enfraquecimentodaáreacomercial  Faltaestratégiadecomunicaçãoe distribuição  Resistênciaculturalparasubstituição dehábitodeconsumo  Concorrênciaagressivanopreço  Entradadaconcorrênciacommarca forte
  • 6. 4. OBJETIVOS 4.1OBJETIVOSDEMERCADO  Assegurarumcrescimentode515%aofinaldoano2003; OBJETIVOS PLANO 1998 PREVISÃOPRÓXIMOS5ANOS 1999 2000 2001 2002 2003 VOLUMEDEVENDAS 14.826,25 3.086.391 4.900.430 6.650.755 8.967.297 12.057.037 %CRESCIMENTODE VENDAS - 0– 68,84% 59,93% 25,46% 32,98% 27,92% MARGENSDE CONTRIBUIÇÃO % 22,86% 22,86% 19,73% 19,73% 20,06% LUCRO % 15,48% 16,41% 14,95% 15,25% 15,67% OUTROS (ESPECIFICAR) Aumentar Market Shareno mercado SalLight- Para 1998, apresentamos o resultado baseado no que a própria Slim vem fazendo, considerando que a venda feita até agora tenha ocorridoapenasem função da demanda (20% dapopulaçãohipertensa),semesforçoalgumdevendas; - N o primeiro ano sentiremos uma diferença muito grande, pois para que o projeto se torne interessante tanto para o laboratório e para a Slim, os números feitos até agora deverão ser desconsiderados. Começaremos no primeiro mês de contrato com as vendas de todo o ano anterior. - Todo o crescimento será dividido proporcionalmente entre os trimestres conforme o ciclo de campanhasdolaboratório. - No terceiro ano, devido a entrada de um concorrente, prevemos uma redução de 15% no preço que comercializaremospara o laboratório para que ele faça o mesmo e o consumidornão se entusiasmecomoconcorrente.
  • 7. 4.2 FATORES-CHAVEDESUCESSO ITEM PESOEM% 1.EstratégiadeDistribuição 50% 2.EstratégiadeComunicação 35% 3.EstratégiadePreço 10% 4.RelacionamentocomoPDV 5% TOTAL 100% Comentários: - As grandes fragilidades da Slim, hoje, são distribuição/comercialização e comunicação, onde estaremosenfocandograndepartedonossoesforçodemarketing;
  • 8. 5. ESTRATÉGIAS 5.1 ESTRATÉGIAGERAL  DarumtratamentodiferenciadoparaoSlimSal;  Redefiniçãodetodapolíticacomercial; 5.2 POSICIONAMENTO  Tornar-seconhecidoepreferidonomercadodesalmodificado,tantoparaosconsumidores quanto para a classe médica, como um produto diferenciado pela sua qualidade e funcionalidade (embalagens elaboradas). O Slim Sal é, atualmente, o único sal com 66% menos sódio e com uma cristalização dos minerais homogenizada, o que o faz mais saborosodoqueosdemaisdisponíveisnomercado. 6. PLANOSDEAÇÃO Distribuição Objetivo: Aumentarehorizontalizaraparticipaçãoeovolumedevendas. Estratégia - Segmentaromercadodividindo-oemdois:supermercadose farmácias. ASlimcontinuará gerenciandoadistribuiçãonossupermercadoseentregará aumlaboratóriofarmacêuticoo segmentodefarmácias. - Negociarumaparceriacomumgrande laboratóriofarmacêutico,depreferência algumque sejafortenomercadocardiológicoedehipertensão,para divulgarecomercializaroproduto comexclusividadeparadistribuidoresespecializadosnosegmentodeFarmácias. Comunicação Objetivo:Tornaroprodutomaisconhecido. Estratégia - Utilizar a força de promotores do laboratório para divulgaro produto para a classe médica. Distribuiramostras,folhetoseestudosclínicos. - Divulgar fortemente nas farmácias com distribuição de folhetos avulsos ou junto aos medicamentosafinsefixaçãodeadesivosnosmedidoresdepressão. Obs.: As despesas com propaganda serão de responsabilidade do laboratório. A Slim concederá 2%dedescontoemduplicatasobreovalorfaturado. Preço Objetivo: Tornar o Slim Sal 66% menos sódio mais competitivo para ser comercializado por distribuidores. Estratégia - Reduçãonopreçopraticadoparaolaboratório. Produto Objetivo:Tornaroseudiferencialreconhecidonomercadoeevidenciaroseuvaloragregado. Estratégia - Participarativamentedeeventosdaáreamédicaesustentaradivulgaçãocom amostrase estudosclínicos paracredibilizaremaeficáciadoprodutoepromoveremademanda.
  • 9. O Sal ideal para todas as pessoas que buscam alimentar-se mais saudavelmente. Com 66% menos sódio, o Slim Sal é indicado na prevenção da hipertensão arterial sem sacrificar o sabor. Substitui totalmente o sal comum.
  • 10. Apresentação Saleiro90g Saleiro350g Cartucho50env CaixaEmbarque 16 12 24 Dimensões L170XC185XA125 L215XC300XA125 L230XC395XA135 Pesog 1.750 4.780 2.130 EAN/DUN13 7896001223103 7896001223158 78960012356 EAN/DUN 14 17896001223100 17896001223155 1789600122356 Composição Cada100g contém:Cloretode Potássio CloretodeSódio IodatodePotássio Cada100g contém:Cloretode Potássio CloretodeSódio IodatodePotássio Cada100g contém:Cloretode Potássio CloretodeSódio IodatodePotássio Validade 3anos 3anos 3anos PreçoMédiodosalnopontodevenda Supermercado Região Qtde Redes Sal50Env. Sal90g Sal350g Sé SP 27 R$2,55 R$3,08 R$6,59 Barateiro SP 38 R$2,36 R$3,17 R$7,69 WallMart SP 08 - R$2,89 - Eldorado SP 12 R$2,98 R$3,37 R$7,69 PãodeAçúcar SP 150 R$2,98 R$3,37 R$7,69 Carrefour Brasil 89 R$2,64 R$3,45 R$6,68 Peralta SP 42 R$2,32 R$3,16 R$5,28 Makro Brasil 26 R$2,47 R$3,36 R$5,63 Rhodia SP 10 R$2,48 R$3,58 - PaesMendonça SP 17 R$3,03 R$3,77 - Farmácia Drogaria São Paulo SP 150 R$2,12 R$3,83 - DrogariaRaia SP 56 R$2,18 R$3,25 R$6,36 Drogaria Iporanga SP 36 R$2,22 R$2,96 R$5,98
  • 11.
  • 12. 7. ESTRATÉGIADOPROJETODEPARCERIA Consideraremos o projeto como um lançamento do produto no segmento farmacêutico. E como todo estágio de introdução o lucro será menor em função do pequeno volume de vendas, das despesas fixas (sem vendas rentáveis) e do tempo que será gasto no deslocamento do produto para diversos mercados. Apesar dos gastos com propaganda serem de responsabilidade do laboratório, ainda assim participaremos com 2% em desconto sobre as duplicatas. A promoção terá papel importante, inicialmente, visto que será necessário:  Informar aos consumidores e formadores de opinião (médicos) sobre o produto novo e desconhecido,  Estimular a experimentação do produto e  Assegurar a distribuição nas redes de farmácias. O ciclo de vida do Slim Sal acompanhará o ciclo de medicamentos "ciclo- novo-ciclo". Trimestralmente a empresa (laboratório farmacêutico) lançará uma nova campanha que produzirá um novo ciclo.
  • 13. Situação: Atualmente o Slim Sal é adquirido da Escócia por intermédio de um importador, o qual absorve todos os custos de impostos, seguro, taxas de importação e liberação alfandegária. A Slim adquire o produto acabado e embalado. Números de venda do mercado: 50 env 90g 350g Brasil 1997 2.834 6.501 2.671 _________________________________________________________________ Argentina 1997 308.972 608.240 _________________________________________________________________ Proposto p/ Brasil em 1999 589.955 1.353.318 (segmento farmacêutico) aprox. 55.000 farmácias _________________________________________________________________ Observações:  Unidades vendidas da embalagem de 350g nos primeiros 3 meses em 1993, na Argentina: Julho : 16.300 Agosto : 16.000 Setembro : 24.300  Unidades vendidas no primeiro mês de lançamento da embalagem 90g em 1994, na Argentina: Junho : 10.600
  • 14. Dados numéricos para análise:  Condições de compra: 60 dias para pagamento ao fornecedor  Prazo de financiamento ao cliente: 45 dias  Manutenção de estoque: 15 dias  Custo Variável: 50 envelopes.....................R$ 0,40 90 g...................................R$ 0,70 350 g...................................R$ 1,70  Custo Fixo Anual : R$ 119.760,00  Investimento Adicional em Capital de Giro: R$ 354.757,62 (fornecido por capital próprio)  Custo financeiro estimado para cálculo do financiamento do Capital de Giro:18%  Necessidade de Financiamento: -0- PREÇO DE VENDA __________________________________________________________________ Para o laboratório Para o mercado __________________________________________________________________ 50 envelopes R$ 0,58 R$ 2,08 90g R$ 1,02 R$ 2,32 350g R$ 2,47 R$ 5,28 __________________________________________________________________
  • 15.  Análise da Necessidade de Capital de Giro Financiamento ao cliente : 45d. Produto em estoque : 15d Financiamento fornecedores : 60d Embalagem com 50 envelopes:  Custo variável unit. em reais :0,40  Vendas totais do 1º ano : 589.956 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 29.497,80 2) Produto em estoque : R$ 9.832,60 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 39.330,40 3) Financiamento a fornecedores: R$ 39.330,40 Necessidade de financiamento : 0,00 Embalagem de 90g.  Custo variável unit.:0,70  Vendas totais do 1º ano :1.353.318 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 118.415,32 2) Produto em estoque : R$ 39.471,77 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 157.887,09 3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.887,09 Necessidade de financiamento : 0,00 Embalagem de 350g.  Custo variável unit. em reais :1,70  Vendas totais do 1º ano : 556.024 unidades 1) Financiamento ao cliente : R$ 118.155,10 2) Produto em estoque : R$ 39.385,03 Total de investimento adicional em capital de giro : R$ 157.540,13 3) Financiamento a fornecedores: R$ 157.540,13 Necessidade de financiamento : R$ 0,00
  • 16. Investimento adicional total em capital de giro total : R$ 354.757,62 Balanço em R$ Descr. Saldo inicial ano1 ano2 ano3 ano4 ano5 Ativo Circulante 354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000, Permanente Passivo Circulante Exigível a Longo Prazo Patrimônio líquido Capital 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, 354.757, Lucro 380.804, 1.031.180, 1.806.286, 2.878.485, 4.373.243, Total 354.757, 735.561, 1.385.937, 2.161.043, 3.233.242, 4.728.000, 1ºano 2ºano 3ºano 4ºano 5ºano ROI 51,77% 46,92% 35,86% 33,16% 31,61%  Pay-Back : 1 ano aproximado  VPL : R$ 2.211.637,  TIR: 148,82%  Elaboração do fluxo de caixa 361.323 679.259 833.586 1.121.565 1.570.587 _______|_____________|_____________|_____________|______________| | 354.757, TMA = 18%  Mark-up = 145% (1º e 2º anos) e 137,5% (3º, 4º e 5º anos) 50 envelopes: Custo variável : R$ 0,40 68,96% Saleiro de 90g: Custo variável : R$ 0,70 68,62% Saleiro de 350g: Custo variável : R$ 1,70 68,82%
  • 17.  Ponto de equilíbrio (1º e 2º anos) 50 envelopes : 665.333 unidades Saleiro de 90g : 374.250 unidades Saleiro de 350g : 155.532 unidades  Grau de alavancagem operacional - GAO 1º ano 2º ano 3º ano 4º ano 5º ano 1,20 1,11 1,10 1,07 1,05
  • 18. 8. Conclusão Diante de todo a análise apresentada constatamos que o projeto de parceria com o laboratório é a única alternativa que a Slim tem para manter o contrato de exclusividade do negócio no país e ainda com grande rentabilidade.  Para que o projeto fosse interessante para os parceiros foi preciso iniciá-lo já com um número em vendas baseado no histórico da Argentina, onde o Slim Sal é comercializado há cinco anos.  A Slim não terá necessidade de financiar nenhum capital para o projeto, minimizando, portanto, o risco.  A lucratividade apresentada foi bastante expressiva frente ao investimento adicional de capital de giro.  A taxa de lucratividade do projeto é de 148,82% em cinco anos.  O retorno do valor nominal do investimento foi de um ano aproximadamente, portanto um risco pequeno.