Este documento discute os elementos do "lado direito" do Canvas de Modelo de Negócios, incluindo os Segmentos de Clientes, Proposição de Valor, Canais e Fluxos de Receita. Explica como identificar os segmentos de clientes mais lucrativos e suas necessidades, como criar valor para eles, como entregar essa proposta de valor através de canais integrados, e como gerar receita de cada segmento.

1. Empreendimentos em Informática I
Aula 9
● Objetivos da Aula
● Discutir o “lado direito” do Canvas
– Value Proposition
– Customer Relationship
– Channels
– Customer Segments
– Revenue Streams
Prof. Tiago Aguirre

2. Uma visão do cérebro...
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3. Canvas Business Model
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4. “Right Canvas”
Valor
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5. Customer Segments
● O cliente é o “Coração” do negócio
● Como sobreviver sem clientes LUCRATIVOS?
● Para quem estamos criando valor?
● Quem são nossos clientes mais importantes?
● Buscando satisfação, os clientes são segmentados
● Razões para segmentação:
● Necessidades requerem e justificam uma oferta
diferenciada
● Eles são alcançados por canais diferentes
● Requerem formas diferentes de relacionamento
● Têm lucratividade distintas
● Disposição por pagar por diferentes aspectos
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6. Value Propositions
● A proposição de valor é a razão que faz o cliente
escolhe uma empresa em relação a outra
● É o conjunto de produtos/serviços oferecidos
● Que valor entrego ao cliente?
● Que problema do cliente estamos ajudando a resolver?
● Quais necessidades estamos satisfazendo?
● Que conjunto de produtos/serviços estamos oferecendo
para cada segmento de clientes?
● Exemplos de proposições de valor:
● Inovação, Desempenho, Customização, Design,
Marca/Status, Preço, Redução de Custos, Redução de
Riscos, Acessibilidade, Conveniência, ...
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7. Channels
● Os canais descrevem como a empresa se comunica e
atinge os segmentos de clientes para entregar sua proposta
de valor
● Através de quais canais nosso segmento de cliente gostaria de ser
encontrado?
● Como nós estamos chegando atualmente?
● Como os canais são integrados?
● Qual canal funciona melhor?
● Quais tem melhor custo-benefício?
● Como nós estamos os integrando com as rotinas dos clientes?
Tipo Fases do Canal
vendedores Conscientização Avaliação Venda Entrega Pós-Venda
Próprio
web site
Parceiros representantes Como podemos como
Como
distribuidores aumentar a auxiliamos Como nós
permitimos Como nós
lojas de terceiros conscientização nossos entregamos
nossos oferecemos
sobre nossa clientes a nossa
clientes suporte pós-
empresa avaliar nossas proposição de
efetuarem as venda?
produtos e proposições valor?
compras?
serviços? de valor?
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8. Customer Relationship
● Este bloco descreve os tipos de relacionamento entre a
empresa com os segmentos de clientes
● Quais são as expectativas de relacionamento que os
clientes de um segmento tem?
● Quais tipos de relacionamento estabelecemos?
● Qual o custo deste relacionamento?
● Como eles são integrados ao resto do business model?
● Orientações:
● Aquisição e retenção de clientes; novas vendas
● Alguns tipos de relacionamento:
● Assistência personalizada, self-service, serviços
automatizados, comunidades, co-creation
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9. Revenue Streams
● Este bloco representa a geração de receitas de cada segmento
de clientes
● Por qual valor os nossos clientes realmente estão dispostos a
pagar?
● Por que é que eles pagam atualmente? Como eles estão
pagando atualmente? Como é que eles preferem pagar?
● Quanto custa cada fluxo de receita ao contribuir para as receitas
globais?
● Alguns formatos
● Valor de venda; taxa por uso; taxa de assinatura; locação;
licenciamento; anúncios; etc
● Mecanismos
● Listas de preço pré-definidas
● Preços dinâmicos – baseado nas condições do mercado
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10. Conclusão
● O foco não é o cliente, mas o que o cliente
precisa
● O que diferencia nosso produto ou serviço é a
Proposta de Valor
● Os canais devem “entregar” nossa proposta de
valor aos clientes
● Devemos criar uma experiência que permita a
retenção e fidelização do cliente
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