O documento discute a evolução das vendas, enfatizando a transição para o modelo 3.0, que prioriza o relacionamento de longo prazo com o cliente como uma vantagem competitiva. Destaca a importância do pós-venda e do entendimento do valor percebido pelo cliente, além de ressaltar que o sucesso em vendas requer trabalho e compromisso contínuo. O vendedor deve atuar como maestro da relação, garantindo a satisfação e fidelização do cliente.

1. A Construção de Relacionamento com o Cliente como Fonte de Vantagem Competitiva

2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendasE esse movimento nosafetará irremediavelmente

3. “Continuar a fazer as coisascomosempreforamfeitas e esperarqueosresultadossejasignificativamentediferentes é uma boa definiçãodeinsanidade”

4. A evolução da atividade levaao modelo de Vendas 3.0Tudo começou com a consolidação da Revolução IndustrialOs anos 40/50 vêem o surgimento da especialização da Venda: A era do script de vendas (Vendas 1.0)Na fase de Vendas 2.0 o foco do vendedor migrou para habilidades como perguntar, ouvir e construir relacionamento com o cliente (anos 70)Vendas 3.0: vendedor como fonte de vantagem competitivapara o cliente e para a empresaVendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas

5. Quais são os fatores críticos para ser bem sucedido nesse contexto?

6. O principal Fator Crítico de SucessoFoco em Relacionamentos de Longo Prazo

7. Vantagens dessa OrientaçãoCustos crescentes de Aquisição de ClientesO cliente premia os fornecedores que lhe atendem com excelência (tendência a fidelização)Clientes fiéis tendem a gerar melhores retornos ao longo do tempo

8. Clientes Satisfeitos Excelência noPós-Venda

9. Como ter uma operação de Pós-Venda bem sucedida?

10. 1º PassoEntender o que é valorpara o Cliente

11. Valor x PreçoOs clientes não são sensíveis a preço.São sensíveis ao valor que lhes é proporcionado

12. Importância do Diagnóstico(Anamnese)

13. Perguntas-ChaveComo meu produto faz diferença no universo do cliente?Como ele se utiliza de meu produto?Qual a visão que o cliente tem de minha empresa?Qual o perfil de ‘entrega’ dos meus concorrentes?

14. 2º PassoAlinhar minha estratégia ao Foco do Cliente

15. O significado de Valor se altera de acordo com o Foco do Cliente

16. Cada ambientes de vendas demanda uma orientação para Valor

17. Orientação Estratégica em cada Modelo

18. 3º PassoFoco Total na Entrega

19. A ATIVIDADE DE PÓS-VENDA É UMA ATIVIDADE DE VENDAS

20. Isso significa que o Vendedor deve...Se envolver e acompanhar o processo pessoalmenteSer o principal interlocutor do cliente na organizaçãoAcompanhar o processo internamente para que tudo saia conforme prometidoSe comprometer com o sucesso do cliente

21. Em SínteseO Vendedor deve ser o Maestrodessa relação

22. Esse desafio demanda supervendedoresConhecimento da OfertaCapacidade de ComunicaçãoConstrução de Relacionamentos Orientação para ResultadosVisão EstratégicaAtitude Empreendedora

23. Os Caminhos para suplantar esses desafios e conquistar resultados expressivos se resume aos3 Ts...

24. TrabalhoTrabalhoTrabalho

25. O Pulo do Gato é que não existe Pulo do Gato

26. O Pulo do Gato é que não existe Pulo do Gato

27. De qualquer forma voltamos ao início de nossa apresentação...“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”

28. Uma últimamensagem:Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...

29. Obrigado a todos pela presença!!!smagaldi@hsm.com.br