O documento resume o perfil acadêmico e experiência profissional do professor Ronildo Vaz em vendas e marketing, tendo atuado por 25 anos em grandes empresas. Ele ministra cursos sobre diversos temas relacionados a vendas, marketing, trade marketing e experiência do cliente.

1. VENDAS E MARKETING
PROFESSOR: RONILDOVAZ

2. PERFIL ACADÊMICO E EXECUTIVO
EMPRESAS ONDE TRABALHOU COMO EXECUTIVO DE VENDAS, MARKETING E TRADE MARKETING POR 25 ANOS
DISSERTAÇÃO DE MESTRADO INDICAÇÃO DA DISSERTAÇÃO
NO LIVRO DE TRADE MARKETING

3. PROJETOS REALIZADOS EM EMPRESAS E ESCOLAS
USER & CX EXPERIENCE USER & CX EXPERIENCE CX EXPERIENCE & CUSTOMER JOURNEY
CUSTOMER CENTRICIY VENDAS E MARKETING TRADE MARKETING

4. PROJETOS REALIZADOS EM EMPRESAS E ESCOLAS
✓ PLANEJAMENTO DE MARCAS PRÓPRIAS
✓ GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS:
✓ REDE SMART
✓ FORNECEDORES ESTRATÉGICOS:
✓ UNILEVER
✓ PROCTER
✓ PHILIPS
✓ LOREAL
✓ COLGATE
✓ SCA
✓ ESTRATÉGIA DE MARKETING DE RELACIONAMENTO
CUSTOMER CENTRICITY & INTELIGÊNCIA DE MERCADO

5. ÁREAS DE ATUAÇÃO
VENDAS
• Liderança
• Negociação
• Hard & Soft Skills
• Inteligência Emocional
• Spin Selling
• Venda Challenge
• Psicologia Positiva
• Planejamento e Previsão de
vendas
MARKETING
• Customer Experience
• Marketing de varejo
• Inteligência de Mercado
• Trade Marketing
• Shopper Marketing
• Comportamento do consumidor
• Gerenciamento de categorias
• PEM-Planejamento Estratégico
de Marketing
• Métricas de Marketing

6. EXEMPLOS-ÁREA DEVENDAS

7. HISTÓRICO DA AREA DEVENDAS
ERA 1: 1950
PERSUADIR
✓ Características:
✓ Apresentar
✓ Lidar com dúvidas
✓ Fechar a venda
✓ Relação de ganhar/Perder
ERA 2: 1970
SATISFAZER
NECESSIDADES
✓ Características:
✓ Ouvir o cliente
✓ Estabelecer uma relação
✓ Solucionar problemas
✓ Relação de ganha/ganha
ERA 3:
PARCERIA
VANTAGENS MÚTUAS
✓ Características:
✓ Parceiros de negócios
✓ Reduzir ciclos de vendas
✓ Estratégia
✓ Compromisso entre partes

8. ERROS RECORRENTES EMVENDAS
1. NÃO CONHECER O NEGÓCIO DO CLIENTE
2. NÃO PERGUNTAR SOBRE DESAFIOS E OBJETIVOS DO CLIENTE
1. Saber como o cliente mede o sucesso (Receita, Custo,Tempo)
2. Pergunte-se: O seu produto pode ajudar o cliente atingir seus
objetivos?
3. NÃO CONECTAR PROPOSTA COM O QUE O CLIENTE QUER
✓ Foca no produto
✓ Ausência de simplicidade
✓ Faz ofertas cedo demais
77% dos compradores acreditam
que os representantes de vendas
não conhecem tão bem os seus
Negócios (fonte: Linkedin/Accenture)

9. QUAL O PROPÓSITO DA FORÇA DEVENDAS?
ANTES: COMUNICAR VALOR HOJE: CRIARVALOR PARA O CLIENTE
DIAGNÓSTICO/SOLUÇÃO/IMPLANTAÇÃO

10. Vai além, auto motivado, busca feedback
e desenvolvimento.
HARD WORKER
DESAFIADOR
Tem diferentes visões do mundo,
entende o negócio do cliente, adora
debater, usa insights disruptivos e ajuda o
cliente a pensar diferente. Ensinam,
mantém a comunicação bidirecional .
Direciona a mensagem de vendas as
necessidades e objetivos do cliente. Toma o
controle da venda e sabe cobrar o cliente.
CONSTRUTOR DE RELACIONAMENTOS
Segue os instintos, confiante e
independente
Detalhista e garante que
todos os problemas sejam resolvidos
OS 5 PERFIS DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS
LOBO SOLITÁRIO
SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS
Adaptação : Matthew Dixon e Brent Adanson
Esta perspectiva não se aplica apenas
em produtos e soluções mas ajuda
o cliente a competir mais efetivamente
em seu mercado. Busca focar no valor da proposta.

11. CONECTANDO A PROPOSTA COM O QUE O CLIENTEVALORIZA

12. EXEMPLOS-AREA DE MARKETING

14. VISÃO CLARA SOBRE A IMPORTÂNCIA DA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE
VALORES
1. Transmita UAU sempre
(fazer algo não convencional
e inovador)
2. Abrace e conduza mudanças
3. Crie diversão e um pouco de
esquisitice
4. Seja ousado, criativo e tenha a
mente aberta
5. Busque crescimento e
aprendizagem
6. Construa relacionamentos
abertos e honestos
7. Construa uma equipe positiva e
com espírito de família
8. Fazer mais com menos
9. Seja apaixonado e determinado
10.Seja humilde
AS 10 MELHORES MANEIRAS DE REFORÇAR A EXPERIÊNCIA DO
CLIENTE NA EMPRESA
1. Faça do atendimento ao cliente uma prioridade de toda empresa
2. Faça a palavra UAU ser parte do cotidiano das pessoas
3. Capacite e confie nos representantes de atendimento ao cliente
4. Perceba que é correto descartar os clientes insaciáveis ou que abusem dos
funcionários
5. Não meça o tempo das ligações,não use script e não peça aos
funcionários vender o que é mais caro
6. Não esconda o seu número 0800
7. Veja cada ligação como um investimento em construção de marca
8. Conte histórias de experiências para todos na empresa
9. Contrate pessoas que sejam apaixonadas pelo atendimento ao cliente
10. Proporcione um ótimo serviço a todos: clientes, funcionários e fornecedores
PROPÓSITO
ENTREGAR FELICIDADE

15. EXPERIÊNCIA DE ENGAJAMENTO
Um bom programas de fidelidade
Características do programa de fidelidade Média de
importância
BENEFÍCIOS
1-Acumular pontos e guardar para uma recompensa
maior
5,8 Racional
2-Permitir acumular pontos rapidamente e gastar
com pequenas recompensas
5,4 Racional
3-Oferecer prêmios e benefícios inesperados 4,8 Emocional
4-Permitir gastar os pontos em outras empresas 4,6 Racional
5-Oferece reconhecimento especial 4,6 Emocional
6-Permite gastar pontos com experiências únicas 4,2 Racional
7-TratamentoVIP 4,1 Emocional
8-Oferece acesso a novos produtos antes de
disponibilizar ao mercado
3,0 Emocional
9-Permite doar pontos para instituição de caridade 2,8 Social
10-Convida para dividir opiniões sobre novos
produtos
2,7 Social
Fonte: MitSloan-2018

16. PLANEJAMENTOESTRATÉGICODEMARKETING
1.MISSÃO-VISÃO- VALORES
2.ANÁLISE DO CENÁRIO:
Ambiente Externo Geral
Ambiente de Mercado do Produto
Ambiente Competitivo
3.IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE
NEGÓCIO
4.ESTRATÉGIAS DE MARKETING
-Referencial estratégico
Resumo da estratégia
-Objetivos e Metas de Marketing
-Segmentação, Mercado-Alvo e Posicionamento
-EXECUÇÃO - Marketing Mix
5.PROJEÇÕES FINANCEIRAS
Um plano de marketing identifica as
oportunidades que podem gerar bons
resultados para a organização,
mostrando como penetrar com sucesso
para obter as posições desejadas nos
mercados (COBRA, 1992).
De acordo com Las Casas (2001, p. 18),
“o plano de marketing estabelece
objetivos, metas e estratégias do
composto de marketing em sintonia
com o plano estratégico geral da
empresa”.
Grande parte do fracasso de um
plano de marketing e a
superficialidade ou ausência de
informações.
PEM

17. IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO
✓ VANTAGENS DE METODOLOGIAS EM FORMA DE MATRIZES:
✓ São ágeis para fazer
✓ Resumem informações relevantes
✓ Valorizam a análise
✓ Possibilitam o cruzamento de informações
✓ São mais diretas e facilitam conclusões
✓ MATRIZES:
✓ ANÁLISE DE CENÁRIO
✓ SWOT
✓ BCG
✓ 5 FORÇAS COMPETITIVAS DE PORTER
✓ CVA-CUSTOMERVALUE ANALYSIS
✓ ANSOFF-ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO
BCG-EXERCÍCIO

18. MARKETING MIX-PRODUTO
MARCAS QUALIDADE
DESIGN DE
PRODUTO
EMBALAGEM GARANTIAS
GESTÃO DE PRODUTOS
Arquitetura de
marcas:
1- Única (nome
da empresa é
usado em todos
os produtos, ex.
Fedex)
2-Endossada
(conexão das
submarcas com a
marca principal,
ex. Coca Cola e
submarcas: Leão,
Valle).
3-
Independente
(cada produto
com uma marca
individual).
Qualidade
total
-envolve alta
gerência e
funcionários
-parceria com
fornecedores
-melhoria
contínua
-benchmarking
-métricas
-Design como
estratégia
APPLE
-IKEA (design
atrativo para
móveis com
preço baixo
-Proteger
-Informar
-Criar valor
-Inovação
-Ambiente
-Concorrência
-Reduz risco do
comprador
-Aumenta o
custo do
vendedor
-Vista com um
sinal de
qualidade
-Vista como
estratégia de
introdução-
Hyundai

19. MARKETING MIX-PRODUTO
MARKETINGVERTICAL MARKETING LATERAL
Variações do produto principal Pensar através de 2 produtos
Variações de sabores
Variações de tamanhos
Chocolate + Brinquedo
Café + Computadores Cereais + Lanche

20. OPERACIONAL TÁTICO ESTRATÉGIA
-Guia de execução
-Controle de verbas
promocionais
-Monitoramento de
indicadores chave no PDV(
exemplo preço, sortimento,
pontos extras, planogramas)
PALAVRAS CHAVES:
EXECUÇÃO, TAREFAS,
PADRÕES
-Proposta de valor por canal
(produto/princing/etc)
-Inteligência e tendências de
canais, shopper e
concorrência
-Programas de
relacionamento/excelência
com o canal
PALAVRAS CHAVES:
LONGO PRAZO, CONTÍNUO
E FUTURO
-Calendário promocional por
canal
-Concursos para equipe de
vendas
-Incentivos para os canais
-Material de PDV
-Treinamento de vendas e
merchandising
-Gerenciamento por
categorias
PALAVRAS CHAVES:
PLANOS, OBJETIVOS,
DEPARTAMENTOS
PLANEJAMENTO DE TRADE MARKETING

21. PROCESSO GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS POSSUI 7 ETAPAS
Fonte: Adaptado pelo autor CMA-2016
Alinhamento interno:
✓ Entender as estratégias dos varejistas para os shoppers
da loja:
✓ Oferece produtos essenciais de qualidade a
preços competitivos
✓ Oferece uma boa variedade para ter boa
reputação entre os shoppers
✓ Usa cartão de fidelidade para manter
relacionamentos one-to-one com seus
shoppers

22. PROFESSOR RONILDO
MUITO OBRIGADO
CONTATO: 011 9 9653 6067
RONILDO-VAZ@UOL.COM.BR