5 dicas simples para o sucesso no trabalho de prospecção de clientes, aplicáveis no seu dia-dia!

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2. August 1, 20142
"Considera-se que apenas fazer o que outros fazem, mas com maior eficácia
operacional, não é propriamente ter uma estratégia.
Está implícito no conceito que, para ter uma estratégia, precisamos atuar de
forma diferente, com inteligência e planejamento."
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3. August 1, 20143
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5
DICAS PARA O
SUCESSO NA
PROSPECÇÃO
DE CLIENTES

4. August 1, 20144
Onde encontrar prospects?
De duas maneiras. Uma delas é comprar
cadastros, mas fique atento, pois nem sempre os
cadastros vendidos são atualizados. Antes de
comprar, procure saber mais sobre a idoneidade
da empresa.
Uma boa opção é comprar os cadastros das
Federações das Industrias como FIESP, FIEMG,
FIEAM. Podem ser adquiridos em CD, impresso e
alguns basta fazer um cadastro no site.
A outra maneira é buscar empresas pela internet.
A vantagem é que você não vai ter custo, porém
disponibilizará tempo e paciência para esta tarefa.
Onde buscar? Nos sites das Associações e
Sindicatos como: Sindipeças, Abrae, ABIA,
ABPO, entre outros. Outro canal interessante
para encontrar indústrias é o site do Guia Nei ou
no LinkedIn.
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5. August 1, 20145
A Abordagem
“Bom Dia, meu nome é tal, sou da empresa
tal e nossa empresa é fabricante de tal
produto. Gostaria de agendar uma visita
para apresentar minha empresa”.
O que determina o sucesso no trabalho de
prospecção é a sua abordagem. Considere
que um comprador ou decisor recebe em
média 20 ligações por dia de alguém
querendo vender algo ou agendar uma
reunião. Imagine-se no lugar desta pessoa,
ouvindo 20 vezes ou mais, a mesma
conversa. Não é de admirar que a grande
maioria não atende mais os telefones...
Mude a abordagem. Faça diferente! Crie
um diferencial logo no primeiro telefonema.
Não fale sobre você, fale sobre a empresa
dele.
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6. August 1, 20146
Frases que abrem portas
Uma regra simples que muda toda a
percepção é evitar frases como:
“Eu gostaria de agendar uma reunião para a
próxima semana..”
“Eu gostaria de falar com fulano..”
Apesar de parecer uma forma educada, o
“gostaria” é o futuro do pretérito do verbo
gostar. Você gosta de uma visitar ou você
quer uma visita?
Mude para:
“Podemos agendar uma reunião para a
próxima semana..”
“Eu quero falar com fulano..”
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7. August 1, 20147
“Mande uma apresentação por e-
mail”
Quando uma telefonista ou decisor fala para
você enviar uma apresentação da sua empresa
por e-mail, em 90% dos casos ele não está
interessado e é uma forma educada de
descartar a sua abordagem. Como falamos no
tópico 2, se o seu decisor recebe 20 ligações
por dia e fala para todos enviarem uma
apresentação, serão 20 e-mails de
apresentações. Você acha realmente que ele
vai ler todas?
Você pode enviar sim a sua apresentação, mas
NUNCA por e-mail. Por quê? Para criar um
diferencial! Basta um ‘delete’ para jogar um e-
mail fora sem ler, porém se você enviar a
apresentação pelo correio, com o seu catálogo,
um CD com a apresentação e um brinde, com
certeza ele vai abrir e vai lembrar da sua
empresa.
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8. August 1, 20148
Mhaya Consultoria e Treinamentos
5
A Hora da reunião!
Costumo falar em meus treinamentos que a hora
decisiva é o cara-a-cara. Muitas vezes todo o
trabalho de prospecção é perdido quando o
vendedor não entra em sintonia com o cliente e,
para que isto aconteça, também é importante
conhecer algumas estratégias de PNL e
Linguagem Corporal.
Um sinal negativo como mão no queixo, braços
cruzados, pernas cruzadas, devem ser
observados e o vendedor pode ter habilidades
para transformar sinais negativos em positivos,
mudando o foco da conversa, perguntando se
existem dúvidas ou explicando melhor.
Sem falar que cada sistema representacional
(Auditivo, Visual e Cinestésico) merece uma
apresentação única!

9. August 1, 20149
Treinamentos
Tel.: 11-4321-6371
falecom@mhaya.com.br
www.mhaya.com.br
• Prospecção B2B
• Prospecção B2C
• Fidelização de Clientes
• Recuperação de Clientes
inativos
Treinamentos nos formatos
abertos, fechados e In
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10. August 1, 20149
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