Treinamento Prospecção da Fluxo Consultoria na UFRRJ

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Faça do cliente o herói da sua história. Essa foi a base do treinamento sobre captação e fidelização de clientes, realizado na UFRRJ sob organização da ECOSSAM e Núcleo Engenharia, dia 09/05/15.

Qualquer dúvida podem me enviar um e-mail (chacon@poli.ufrj.br), mas aceito também sugestões de outras técnicas, críticas e, principalmente, que compartilhem os resultados que estão tendo com ações de prospecção, isso é super importante!

Por fim, tenham sempre claro qual o objetivo maior de vocês, comunique que esse objetivo é comum para toda a empresa e corram atrás dele, não se deixem desmotivar ou distrair!

Boa sorte nas ações de vocês!

Grande abraço!

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Treinamento Prospecção da Fluxo Consultoria na UFRRJ

  1. 1. COMO FIDELIZAR E CAPTAR MAIS CLIENTES Hoje? Fidelize Prospecção Desafio
  2. 2. HOJE?
  3. 3. Empresa Júnior
  4. 4. Alcançar até o final de 2015 maior representação no mercado externo, executando projetos que promovam o crescimento profissional a todos os membros.” visão Ecossam
  5. 5. Ser até o final de 2015 EJ referência em soluções de Química e Engenharia Química unida e comprometida com o desenvolvimento de profissionais empreendedores visão Núcleo
  6. 6. Jay Abraham 3 maneiras de crescer:
  7. 7. Jay Abraham frequên cia nº de clientes preço médio 3 maneiras de crescer: x x 10% 10% 10%x x +33,1% 20% 15% 20%x x +65,6%
  8. 8. Jay Abraham 3 maneiras de crescer: frequên cia preço médio x xnº de clientes
  9. 9. Jay Abraham 3 maneiras de crescer: frequên cia preço médio x xnº de clientes nº de clientes 12-13: 1projeto/50contatos 4 projetos 13-14: 1projeto/8contatos 36 projetos
  10. 10. Jay Abraham 3 maneiras de crescer: frequên cia preço médio x xnº de clientes frequên cia 12-13 50% fidelizados 13-14 40% fidelizados
  11. 11. FIDELIZE
  12. 12. Net Promoter Score (índice de fidelidade dos clientes) fidelize seus clientes Amazon 69% Apple 70% 2 líderes no NPS
  13. 13. Apple fidelize seus clientes A meta da Apple é encantar os clientes: “Os clientes satisfeitos dizem a seus amigos e colegas sobre a sua experiência maravilhosa na loja.”
  14. 14. Jeff Bezos fundador e CEO da Amazon fidelize seus clientes “Se você constrói uma experiência sensacional, os clientes acabam falando sobre ela uns com os outros”
  15. 15. fidelize seus clientes situação problemas necessidades implicações    SPIN Selling
  16. 16. SPIN Selling fidelize seus clientes problem questions necessidades implication questions    situação Entenda a situação do seu cliente Ex: “Quantos clientes você tem?”; “Que tipos de ferramentas você usa?”
  17. 17. SPIN Selling fidelize seus clientes need payoff questions implicações    situation questions problemasIdentifique os problemas que o cliente possui Ex: “Você tem algum problema com as máquina da sua empresa?”
  18. 18. SPIN Selling fidelize seus clientes need payoff questions    situation questions problemas implicações Ajude o cliente a perceber o impacto e a seriedade do problema Ex: “Qual o prejuízo financeiro que este problema vem causando?”
  19. 19. SPIN Selling fidelize seus clientes    situação problem questions implication questions necessidades Ligue a necessidade de resolver o problema dele com algo que você pode oferecer Ex: “Vamos conversar mais para resolvermos esse seu problema?” ½ dos projetos do IEG vem disso!
  20. 20. SPIN Selling fidelize seus clientes situação problemas necessidades implicações   
  21. 21. Exemplos fidelize seus clientes Sala de cultura Layout  Manual BPL Restaurante EEFD Visualização  BD
  22. 22. dinâmica1. Situação 2. Problemas 3. Implicações 4. Necessidades Errou? Pode recomeçar!  ?? cliente: responsável por uma indústria com problemas de desperdício de água
  23. 23. PROSPECTEcold calling
  24. 24. cold calling “...telemarketing é massificado e uniforme, o cold calling é altamente personalizado. No cold calling, entra- se em contato com alguém que não o conhece já depois de fazer uma extensa pesquisa sobre o seu prospecto.” X telemarketing Marcio Marques caixadeideias
  25. 25. passo-a-passo cold calling identificar a oportunidade estude a fundo o cliente cadastre os resultados entre em contato   
  26. 26. passo-a-passo cold calling estude a fundo o cliente cadastre os resultados entre em contato    identificar a oportunidade Olhe ao seu redor, quantas empresas/ indústrias podem melhorar? Ex: “meu tio quer construir uma casa”; “faço um trabalho de campo em uma indústria sem nenhum processo mapeado”; “colega meu quer abrir uma empresa”
  27. 27. passo-a-passo cold calling cadastre os resultados entre em contato    identificar a oportunidade estude a fundo o cliente Conheça tudo sobre seu cliente Ex: qual o tamanho da empresa, qual o segmento de clientes, quais os valores/missão/visão
  28. 28. passo-a-passo cold calling cadastre os resultados   identificar a oportunidade estude a fundo o cliente entre em contato Tenha atitude: ligue ou mande e-mail. 1. Se apresente 2. Mostre que conhece 3. Procure o responsável 4. Apresente o que fazemos 5. Convide para uma conversa 
  29. 29. passo-a-passo cold calling estude a fundo o cliente entre em contato   identificar a oportunidade cadastre os resultados Cadastre todas as informações 1. Informações do contato 2. Forma de contato 3. Resultados (ex: o cliente se mostrou interessado, mas prefere que ligue no próximo mês) 
  30. 30. passo-a-passo cold calling identificar a oportunidade estude a fundo o cliente cadastre os resultados entre em contato   
  31. 31. cold calling Exemplos Empresa de drenagem DS e Cortes Associação comércio
  32. 32. PROSPECTEpresencial
  33. 33. passo-a-passo bata de porta em porta oferta de valor cadastre e retome aja!   segmento de cliente 
  34. 34. passo-a-passo bata de porta em porta oferta de valor cadastre e retome aja!   segmento de cliente Quem você consegue chegar à pé? -Paga mais? -Converte mais? Ex: “lojas, restaurantes, oficinas, laboratórios, imobiliárias, escritórios...”
  35. 35. passo-a-passo bata de porta em porta cadastre os resultados aja!   segmento de cliente  prepara O que interessa ao segmento? (hipóteses) Ex: -controle financeiro para imobiliária -rótulo nutricional para restaurante -estudo de mercado para empreendedor Hora, panfletos, pasta, caneta, moleskine...
  36. 36. passo-a-passo bata de porta em porta oferta de valor cadastre os resultados   segmento de cliente  aja! Tenha atitude: saia pra rua! 1. Se apresente 2. Procure o responsável 3. Peça por 5 minutos 4. Apresente o que fazemos 5. Nosso diferencial 6. SPIN Selling 7. Convide para uma conversa Não deu certo? Pergunte se indica alguém!
  37. 37. passo-a-passo bata de porta em porta oferta de valor aja!   segmento de cliente  cadastre e retome Cadastre todas as informações Retome os contatos os clientes não irão te ligar Trabalhamos para melhorar a vida do cliente, mostre que 20 minutos de conversa pode mudar o negócio dele!
  38. 38. passo-a-passo bata de porta em porta oferta de valor cadastre e retome aja!   segmento de cliente 
  39. 39. bata de porta em porta Exemplos BPF Quiosques praia BD Bar do Rio
  40. 40. dinâmica1. Se apresente 2. Procure o responsável 3. Peça por 5 minutos 4. Apresente o que fazemos 5. Nosso diferencial 6. SPIN Selling 7. Convide para uma conversa  Errou? Pode recomeçar! ?? cliente: síndico de um condomínio que quer analisar a qualidade da água.
  41. 41. DESAFIO
  42. 42. desafios de um empresário júnior gerenciar projetos lidar com professor falar em público aprender ferramentas trabalhar e estudar ser proativo negociar com cliente
  43. 43. maior desafio Foco no cliente, de fato.
  44. 44. ...nossa história.”
  45. 45. Vinícius Chacon Diretor de Marketing chacon@poli.ufrj.br fb.com/vchaconrodrigues (21)99598-4020

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