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Tipos de distribuição
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ADM de MKT 2015 (aulas 7 a 9) - 4 Ps de mkt

  • 1. Composto de Marketing: os 4 Ps Prof. Késia Rozzett
  • 2. Composto de Marketing O Planejamento do mix de marketing começa na formulação de uma oferta para satisfazer as necessidades e os desejos do cliente-alvo, que julgará a oferta de acordo com: características e qualidade do produto, mix e qualidade de serviços e preço apropriado.
  • 4. O que é um produto? ● Tudo que pode ser oferecido para satisfazer necessidades e desejos ◦ Bem físico, experiência, ideia, evento…
  • 5. O que é um serviço? ● É qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível, que uma parte pode oferecer a outra e que não resulta em propriedade de algo. ● A execução de um serviço pode estar ou não ligada a um produto concreto.
  • 6. Hierarquia de valor de produtos/serviços Compra de uma diária em um hotel ● Como tudo isso pode melhorar no futuro? ● TV a cabo , internet, Frigobar, ar condicionado, área de lazer ● Cama confortável, quarto limpo, lâmpadas que funcionem ● Um quarto de hotel com cama, banheiro ● Acomodação, lugar para dormir
  • 7. • Por que os clientes vão comprar nossos produtos ou serviços? • Qual a necessidade que se atende? • Foram realizadas pesquisas? Quais os resultados? Análise dos benefícios
  • 8. Classificação de produtos ● Tangibilidade ◦ Tangíveis e intangíveis ● Durabilidade ◦ Bens não-duráveis e bens duráveis ● Uso ◦ Bens de consumo e bens industriais Serviços são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis que normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade e adaptabilidade
  • 9. Categorias do mix de serviços ● Bens puramente tangíveis ◦ Sabonete, sal ● Bens tangíveis associados a serviços ◦ Carro, telefone celular ● Híbridos ◦ Restaurante ● Serviço principal associado a bens ou serviços secundários ◦ Viagens (lanche) ● Serviço puro ◦ Consultoria, babá, corte de cabelo
  • 10. Diferenciação de bens ● Customização ● Qualidade de desempenho ● Qualidade de conformidade ● Durabilidade ● Confiabilidade ● Facilidade de reparo ● Estilo/design
  • 11. Diferenciação de serviços ● Facilidade de pedido ● Entrega ● Instalação ● Treinamento ao cliente ● Orientação ao cliente ● Manutenção e reparo ● Devoluções ● Confiabilidade ● Capacidade de resposta ● Segurança ● Empatia
  • 13. Ou participação na geração de lucros Ounecessidadedeinvestimento
  • 15. Serviços pós-venda ● Departamento de atendimento ao cliente ● Serviços de reparo e manutenção
  • 17. Preço? ● Valor atribuído a um produto ou serviço ● O único elemento do mix de marketing que gera receita ● É o elemento mais fácil de ajustar ● Sua determinação é complexa é difícil ● Informa ao mercado o posicionamento de valor pretendido pela empresa Volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios proporcionados pela posse ou uso de um produto ou serviço
  • 18. Significado do preço Para o consumidor: Um sacrifício do poder aquisitivo para obter um produto. VALOR = BENEFÍCIOS - CUSTOS Para a Sociedade: fator ajustante entre a oferta e a procura. Fator de alocação de recursos entre usos potenciais. Para a Empresa: regente direto das receitas. RECEITA = PREÇO X QUANTIDADE
  • 19. Mudanças no ambiente de determinação de preços ● Os compradores podem: ◦ Obter comparações instantâneas entre os preços de milhares de fornecedores ◦ Pagar o preço que definiram ◦ Obter produtos grátis
  • 20. A psicologia do consumidor e a determinação de preço ● Preços de referência ● Inferências preço-qualidade ● Preço de efeito psicológico
  • 21. Determinação de preços ● Etapa 1: seleção de objetivo de determinação de preços ◦ Sobrevivência ◦ Maximização do lucro atual ◦ Maximização da participação de mercado ◦ Desnatamento do mercado ◦ Liderança na qualidade do produto
  • 22. O produto é lançado a um nível de preço inicial alto, com vistas a atingir o segmento da população disposto a pagar mais. Desnatamento (Skimming)
  • 24. Preços baixos no lançamento, estimulando consumidores potenciais a comprar o produto, de modo a criar, o mais rápido possível, uma demanda efetiva para o produto. Participação/penetração no mercado
  • 26. Determinação de preços ● Etapa 2: Determinação da demanda ◦ Sensibilidade a preço ◦ Elasticidade de preço/demanda ● Etapa 3: Estimativa de custos ◦ Tipos de custo e nível de produção ●Custos Fixos - incorrem independentemente do número de unidades produzidas. ●Custos Variáveis – variam conforme o grau de ocupação da capacidade produtiva da empresa
  • 27. Determinação de preços ● Etapa 4: Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes ● Etapa 5: Seleção de um método de determinação de preços ● Etapa 6: Seleção do preço final
  • 29. Objetivo ● Como entregar valor com sucesso? ◦ Examinar toda a cadeia de suprimento EMPRESA Canais de Distribuição Matéria-prima Info Tecnologia Clientes Canais de MKT
  • 30. Conjunto de organizações interdependentes que ajudam a tornar um bem ou serviço disponível para consumo ou uso dos clientes. Conjunto de caminhos que um produto segue depois da produção, culminando na compra ou utilização pelo usuário final.
  • 31. Grandes quantidades de pequenos sortimentos de produtos Fabricantes Pequenas quantidades de grandes sortimentos de produtos Consumidores Compram grandes quantidades dos fabricantes e as dividem em pequenas quantidades em grandes sortimentos desejados pelo consumidor Intermediários
  • 32. Comunicação em marketing é muito mais que propaganda. Comunicação em marketing é o meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores sobre os produtos e marcas que comercializam.
  • 33. Clientes Clientes FuncionáriosFuncionários Outras empresas Imagem da marca Venda do produto Entregar valor Monitorar info dos clientes Recrutar Manter Organizar Identidade da empresa Gerenciamento da comunicação Desenvolvem a marca e dão credibilidade
  • 34. ● What? O que preciso comunicar. ● Who? Para quem? Target ● When? Quando comunicar? ● Where? Onde? Meios/Veículos/praças ● Why? Razões e objetivos ● How? Qual composto? ● How much? Por quanto? 5W2H
  • 35. O desenvolvimento da comunicação 1. Identificação do público-alvo 2. Determinação dos objetivos de comunicação 3. Seleção dos canais de comunicação
  • 36. Mix de comunicação de MKT ● Propaganda ● Promoção de vendas ● Eventos e experiências ● Relações públicas e publicidade ● Marketing direto ● Marketing interativo ● Marketing boca a boca ● Vendas pessoais
  • 37. ● Qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoais de ideias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado via mídia impressa e expositiva ● FUNÇÕES: comunica, sugere novos usos, informa, explica, reduz o receio, desenvolve a imagem.
  • 38. ● Uma varidade de incentivos de curta duração para estimular a experimentação ou compra de um bem ou serviço, incluindo promoção de consumo (cupons, por exemplo), promoção comerciais, corporativas e da força de vendas. ● FUNÇÕES: Aumentar a demanda, gerar experimentação, acelerar vendas, relançar produtos em declínio, bloquear a penetração da concorrência
  • 40. Comunicação Face a Face Feedback instantâneo
  • 42. 1. Analisar as necessidades dos clientes: ◦ Desejam comprar em locais próximos ou podem se deslocar para pontos centrais? ◦ Preferem comprar pessoalmente? ◦ Precisam de muitas informações do produto?
  • 43. ● População residente na área em questão ● Estacionamento ● Ruas e avenidas para circulação e acesso ● Visibilidade do prédio ● Zoneamento existente ● Tamanho da área ● Tráfego de pedestres ● Renda “per capita” da região
  • 44. 2. Estabelecer objetivos do canal (influenciado pela natureza da empresa, dos seus produtos, concorrentes e ambiente). ◦ Qual o nível de serviço desejado pelo consumidor? (Tamanho do lote, tempo de espera e entrega, conveniência espacial, variedade do produto, suporte de serviço) 3. Identificar o tipo de distribuição e canais viáveis.
  • 48. Tipos de intermediários ● Que intermédiários você precisará para entregar seu produto ao cliente final? ◦ Comerciantes (atacadistas e varejistas) ◦ Representantes (corretores, representantes de vendas) ◦ Facilitadores (transportadores, agências de publicidade e propaganda, banco) Canais híbridos?
  • 50. Verificar e observar: ■As características do mercado, incluindo os hábitos de consumo do cliente, a localização geográfica do canal e as práticas que prevalecem na indústria ■A natureza do produto, considerando que cada produtos tem suas características próprias, que podem exigir sistemas de distribuição diferenciados ■A natureza da empresa, se ela tem seu próprio sistema de distribuição, ou pretende contratar distribuidores externos ou adotar ambos os sistemas ■O clima geral dos negócios, já que mudanças no andamento destes, podem exigir alterações radicais no esquema de distribuição adotado pela empresa