Este documento discute os fundamentos do marketing, incluindo definições de marketing, orientações empresariais, importância do marketing, identificação de necessidades dos consumidores, orientação ao consumidor, formação da imagem da empresa, preocupações do marketing, tipos de empresas, ciclos de atendimento, marketing mix, produto, preço, distribuição e promoção.
O documento descreve os principais aspectos da política do produto no marketing mix. A política do produto engloba as características do produto, a embalagem, a gama de produtos, o ciclo de vida dos produtos e a inovação.
O documento discute conceitos e estratégias de marketing, incluindo a segmentação de mercado, mix de marketing, análise SWOT e planejamento estratégico. Aborda a importância de entender os consumidores, posicionar produtos de acordo com segmentos-alvo e desenvolver estratégias que explorem forças e oportunidades enquanto mitigam fraquezas e ameaças.
Este documento descreve os objetivos e programa de uma unidade curricular de Marketing I. Os objetivos incluem identificar conceitos de marketing, explicar o processo STP e reconhecer componentes do marketing mix. O programa abrange tópicos como estratégia de marketing, orientação para o mercado, segmentação e posicionamento.
Aqui está minha análise dos 4Ps e 4Cs da Blackberry:
Produto:
- Smartphones robustos e resistentes a impactos, com teclado físico, o que é bom para quem gosta deste formato. No entanto, a interface poderia ser mais amigável.
Preço:
- Preços competitivos, o que é bom. No entanto, poderiam oferecer mais promoções e planos para atrair novos usuários.
Praça:
- Forte distribuição no varejo de eletrônicos e operadoras. Isso é bom. Poderiam expandir para
O documento discute o conceito de produto. Um produto é algo que pode ser oferecido no mercado para aquisição, uso ou consumo e que satisfaz uma necessidade ou desejo. Produtos vão além de bens tangíveis e podem incluir serviços, pessoas, locais, ideias e combinações desses elementos. O sucesso de um produto no mercado depende da percepção de seu valor pelo consumidor.
140812 aula 02 - vendas no contexto de marketing aula 02 - vendas no contexto...UNIP-jornalismo2013
1) O documento discute o contexto de vendas no marketing, incluindo a evolução das funções de vendas e marketing nas empresas ao longo do tempo.
2) Apresenta os elementos do composto de marketing conhecido como os 4Ps e discute diferentes abordagens para os elementos do marketing mix.
3) Discutem conceitos como segmentação de mercado, pesquisa de marketing, comunicação integrada e a importância das vendas no contexto mais amplo do marketing.
O documento discute métodos para escolha de canais de comercialização, incluindo a necessidade de intermediários, funções e fluxos de canais de marketing, níveis de canal, e decisões de gerenciamento e estrutura de canais de distribuição.
O documento descreve os principais aspectos da política do produto no marketing mix. A política do produto engloba as características do produto, a embalagem, a gama de produtos, o ciclo de vida dos produtos e a inovação.
O documento discute conceitos e estratégias de marketing, incluindo a segmentação de mercado, mix de marketing, análise SWOT e planejamento estratégico. Aborda a importância de entender os consumidores, posicionar produtos de acordo com segmentos-alvo e desenvolver estratégias que explorem forças e oportunidades enquanto mitigam fraquezas e ameaças.
Este documento descreve os objetivos e programa de uma unidade curricular de Marketing I. Os objetivos incluem identificar conceitos de marketing, explicar o processo STP e reconhecer componentes do marketing mix. O programa abrange tópicos como estratégia de marketing, orientação para o mercado, segmentação e posicionamento.
Aqui está minha análise dos 4Ps e 4Cs da Blackberry:
Produto:
- Smartphones robustos e resistentes a impactos, com teclado físico, o que é bom para quem gosta deste formato. No entanto, a interface poderia ser mais amigável.
Preço:
- Preços competitivos, o que é bom. No entanto, poderiam oferecer mais promoções e planos para atrair novos usuários.
Praça:
- Forte distribuição no varejo de eletrônicos e operadoras. Isso é bom. Poderiam expandir para
O documento discute o conceito de produto. Um produto é algo que pode ser oferecido no mercado para aquisição, uso ou consumo e que satisfaz uma necessidade ou desejo. Produtos vão além de bens tangíveis e podem incluir serviços, pessoas, locais, ideias e combinações desses elementos. O sucesso de um produto no mercado depende da percepção de seu valor pelo consumidor.
140812 aula 02 - vendas no contexto de marketing aula 02 - vendas no contexto...UNIP-jornalismo2013
1) O documento discute o contexto de vendas no marketing, incluindo a evolução das funções de vendas e marketing nas empresas ao longo do tempo.
2) Apresenta os elementos do composto de marketing conhecido como os 4Ps e discute diferentes abordagens para os elementos do marketing mix.
3) Discutem conceitos como segmentação de mercado, pesquisa de marketing, comunicação integrada e a importância das vendas no contexto mais amplo do marketing.
O documento discute métodos para escolha de canais de comercialização, incluindo a necessidade de intermediários, funções e fluxos de canais de marketing, níveis de canal, e decisões de gerenciamento e estrutura de canais de distribuição.
O documento discute o conceito de marketing, desde as primeiras abordagens até a visão moderna. Inicialmente, o marketing era visto como acessório à produção e limitado a vendas e publicidade. Atualmente, é considerado central à empresa, abrangendo desde o desenvolvimento do produto até o pós-venda. O documento também apresenta os processos de segmentação de mercado e posicionamento, que são fundamentais para o marketing moderno.
O documento apresenta diferentes tipos de estratégias de marketing, incluindo estratégias de mercado como diferenciação, concentração e difusão; estratégias competitivas como ataque, defesa e focadas no concorrente; e estratégias genéricas competitivas como diferenciação e liderança de custos de acordo com Michael Porter.
O documento discute o conceito de produto. Um produto é algo que pode satisfazer uma necessidade ou desejo e pode ser físico, um serviço, uma pessoa, local ou ideia. Produtos possuem diferentes níveis como benefício, produto básico, esperado, ampliado e potencial. Eles também podem ser classificados como duráveis, semi-duráveis e não duráveis.
O documento discute os conceitos de proposta de valor, oferta, composto de marketing (mix de marketing), produto, serviço e os elementos do mix de serviços. Explica as características dos serviços e apresenta os 7Ps do serviço, incluindo produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos e prova física.
O documento discute conceitos de marketing de acordo com Kotler, Drucker e outros autores. Aborda tópicos como valor, marketing mix, posicionamento e qualidade na perspectiva do gestor de marketing. O desafio é identificar diferenciais para posicionar a proposta de valor e atender bem os mercados-alvo.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo o que é marketing, objetivos do marketing, processos de marketing, segmentação de mercado, análise SWOT, planejamento estratégico e ambiente de marketing. Explica que o marketing visa satisfazer as necessidades dos consumidores sob a forma de lucro para a empresa, analisa os diferentes tipos de segmentação de mercado e discute a importância do planejamento estratégico e da análise do ambiente interno e externo de uma empresa.
Este documento resume a evolução da orientação do marketing nas empresas. Inicialmente, as empresas tinham orientação de produção ou produto e se concentravam em eficiência e qualidade. Com o aumento do poder dos consumidores, a orientação de marketing tornou-se essencial, focando na criação de valor para os clientes-alvo de forma melhor do que a concorrência. Isso levou o marketing a assumir um papel central nas empresas modernas.
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelHR MERCANTIL
O documento discute estratégias de marketing e análise de mercado. Apresenta modelos para analisar níveis de competição em um segmento, como monopólio, oligopólio e concorrência perfeita. Também descreve estratégias de crescimento, como penetração de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação. Finalmente, explica ferramentas como mapeamento perceptual e matrizes para avaliar portfólio de produtos e oportunidades de mercado.
O documento discute os conceitos de valor percebido pelo cliente (VPC), custo total para o cliente (CTC) e valor total para o cliente (VTC) em três frases ou menos. O documento também fornece um exemplo aplicando esses conceitos à associação de um funcionário universitário ao sindicato ADUnB.
Este documento discute o conceito de marketing mix, definido como o conjunto de ferramentas de marketing controláveis (produto, preço, distribuição e promoção) que uma empresa usa para atingir seus objetivos de mercado. O documento explora cada um dos 4Ps do marketing mix - produto, preço, distribuição e promoção - e fornece exemplos de como cada ferramenta pode ser usada.
O documento discute como empresas podem melhorar suas estratégias de trade marketing para aumentar as vendas no ponto de venda (PDV). Ele enfatiza a importância de (1) entender as demandas dos consumidores locais para oferecer o mix de produtos certo, (2) gerenciar a inovação contínua por meio de subportfólios adequados, e (3) integrar equipes de vendas e trade marketing para apoiar os clientes.
O documento apresenta o currículo de Sergio Montes, diretor da MONTESFOLLY Consultoria & Comunicação Empresarial. Ele possui formação em Comunicação Visual e Desenho Industrial pela UFRJ, pós-graduação em Marketing pela UCM e é mestrando em Administração e Desenvolvimento Empresarial no MADE - Estácio de Sá. Além disso, tem experiência como professor e coordenador de cursos.
O documento discute ferramentas de comunicação de marketing, incluindo venda pessoal, propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising, marketing direto, atendimento ao cliente, marketing digital, assessoria de imprensa e embalagem. Ele fornece exemplos de cada ferramenta e explica como as empresas podem usá-las para divulgar produtos e serviços.
Este documento fornece informações sobre o marketing mix, apresentando seus principais elementos: produto, preço, distribuição e comunicação. O objetivo é identificar e analisar as diferentes variáveis do marketing mix.
O documento discute o marketing mix e seus elementos principais (produto, preço, distribuição e promoção). Explica que o marketing mix é o conjunto de ferramentas de marketing usadas pela empresa para obter a resposta desejada no mercado-alvo. Também descreve os principais aspectos relacionados a cada um dos elementos do marketing mix.
Esta investigação consiste na apresentação e na discussão do conceito de performance em vista de sua relação com a prática educativa. Para tanto, parte de uma investigação metafilosófica – ao abranger antropologia, teoria literária, linguística, artes e pedagogia – como forma de reter significações adequadas de performance que possibilitem redefinir a prática educativa desde um princípio estético. A pesquisa conforma, ainda, a apresentação dos contextos de investigação da performance – arte, comunicação e cultura –, a fim de justificar uma teoria da performance na educação, como também a proposição de uma prática pedagógica performativa, sinalizando para o caráter expressivo da ação educativa. O texto trata, ao fim e ao cabo, da materialidade da comunicação docente, como também, de maneira colateral, da experiência e da formação estéticas.
(Palavras do autor)
Planejamento e gestão de Portais CorporativosSuzana Ribeiro
O documento discute planejamento e gestão de um portal corporativo móvel. Aborda a importância de alinhar o portal às necessidades da empresa através de um diagnóstico das dimensões de contexto, conteúdo e usuários. Também recomenda priorizar funcionalidades de acordo com a maturidade cultural e envolver a liderança para transformar o projeto em algo estratégico.
Este documento fornece uma introdução aos conceitos fundamentais de marketing. Discute tópicos como a evolução do marketing, os pilares do marketing, o comportamento do consumidor e tipos de mercado. Apresenta também ferramentas de marketing como o composto de marketing (4Ps) e a pirâmide de clientes.
Este documento apresenta os principais tópicos discutidos em uma aula sobre gestão de marketing, incluindo análise SWOT, matriz BCG, marketing de relacionamento, CRM e marketing verde. O professor propõe atividades em grupo para analisar empresas usando essas ferramentas e desenvolver estratégias de CRM sustentáveis.
- O documento discute o uso de eventos como estratégia de marketing, definindo-os como meios de comunicação entre marcas e mercado que focam em aproximar as pessoas e valorizar a experiência compartilhada.
- Grandes eventos como Agrishow e Rock in Rio são exemplos de como eventos podem gerar negócios, divulgação de marcas e proporcionar experiências sensoriais para o público.
O documento discute o conceito de marketing, desde as primeiras abordagens até a visão moderna. Inicialmente, o marketing era visto como acessório à produção e limitado a vendas e publicidade. Atualmente, é considerado central à empresa, abrangendo desde o desenvolvimento do produto até o pós-venda. O documento também apresenta os processos de segmentação de mercado e posicionamento, que são fundamentais para o marketing moderno.
O documento apresenta diferentes tipos de estratégias de marketing, incluindo estratégias de mercado como diferenciação, concentração e difusão; estratégias competitivas como ataque, defesa e focadas no concorrente; e estratégias genéricas competitivas como diferenciação e liderança de custos de acordo com Michael Porter.
O documento discute o conceito de produto. Um produto é algo que pode satisfazer uma necessidade ou desejo e pode ser físico, um serviço, uma pessoa, local ou ideia. Produtos possuem diferentes níveis como benefício, produto básico, esperado, ampliado e potencial. Eles também podem ser classificados como duráveis, semi-duráveis e não duráveis.
O documento discute os conceitos de proposta de valor, oferta, composto de marketing (mix de marketing), produto, serviço e os elementos do mix de serviços. Explica as características dos serviços e apresenta os 7Ps do serviço, incluindo produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos e prova física.
O documento discute conceitos de marketing de acordo com Kotler, Drucker e outros autores. Aborda tópicos como valor, marketing mix, posicionamento e qualidade na perspectiva do gestor de marketing. O desafio é identificar diferenciais para posicionar a proposta de valor e atender bem os mercados-alvo.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo o que é marketing, objetivos do marketing, processos de marketing, segmentação de mercado, análise SWOT, planejamento estratégico e ambiente de marketing. Explica que o marketing visa satisfazer as necessidades dos consumidores sob a forma de lucro para a empresa, analisa os diferentes tipos de segmentação de mercado e discute a importância do planejamento estratégico e da análise do ambiente interno e externo de uma empresa.
Este documento resume a evolução da orientação do marketing nas empresas. Inicialmente, as empresas tinham orientação de produção ou produto e se concentravam em eficiência e qualidade. Com o aumento do poder dos consumidores, a orientação de marketing tornou-se essencial, focando na criação de valor para os clientes-alvo de forma melhor do que a concorrência. Isso levou o marketing a assumir um papel central nas empresas modernas.
Cap07 Desenvolvimento De EstratéGias De Marketing Parte 1 MichelHR MERCANTIL
O documento discute estratégias de marketing e análise de mercado. Apresenta modelos para analisar níveis de competição em um segmento, como monopólio, oligopólio e concorrência perfeita. Também descreve estratégias de crescimento, como penetração de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação. Finalmente, explica ferramentas como mapeamento perceptual e matrizes para avaliar portfólio de produtos e oportunidades de mercado.
O documento discute os conceitos de valor percebido pelo cliente (VPC), custo total para o cliente (CTC) e valor total para o cliente (VTC) em três frases ou menos. O documento também fornece um exemplo aplicando esses conceitos à associação de um funcionário universitário ao sindicato ADUnB.
Este documento discute o conceito de marketing mix, definido como o conjunto de ferramentas de marketing controláveis (produto, preço, distribuição e promoção) que uma empresa usa para atingir seus objetivos de mercado. O documento explora cada um dos 4Ps do marketing mix - produto, preço, distribuição e promoção - e fornece exemplos de como cada ferramenta pode ser usada.
O documento discute como empresas podem melhorar suas estratégias de trade marketing para aumentar as vendas no ponto de venda (PDV). Ele enfatiza a importância de (1) entender as demandas dos consumidores locais para oferecer o mix de produtos certo, (2) gerenciar a inovação contínua por meio de subportfólios adequados, e (3) integrar equipes de vendas e trade marketing para apoiar os clientes.
O documento apresenta o currículo de Sergio Montes, diretor da MONTESFOLLY Consultoria & Comunicação Empresarial. Ele possui formação em Comunicação Visual e Desenho Industrial pela UFRJ, pós-graduação em Marketing pela UCM e é mestrando em Administração e Desenvolvimento Empresarial no MADE - Estácio de Sá. Além disso, tem experiência como professor e coordenador de cursos.
O documento discute ferramentas de comunicação de marketing, incluindo venda pessoal, propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising, marketing direto, atendimento ao cliente, marketing digital, assessoria de imprensa e embalagem. Ele fornece exemplos de cada ferramenta e explica como as empresas podem usá-las para divulgar produtos e serviços.
Este documento fornece informações sobre o marketing mix, apresentando seus principais elementos: produto, preço, distribuição e comunicação. O objetivo é identificar e analisar as diferentes variáveis do marketing mix.
O documento discute o marketing mix e seus elementos principais (produto, preço, distribuição e promoção). Explica que o marketing mix é o conjunto de ferramentas de marketing usadas pela empresa para obter a resposta desejada no mercado-alvo. Também descreve os principais aspectos relacionados a cada um dos elementos do marketing mix.
Esta investigação consiste na apresentação e na discussão do conceito de performance em vista de sua relação com a prática educativa. Para tanto, parte de uma investigação metafilosófica – ao abranger antropologia, teoria literária, linguística, artes e pedagogia – como forma de reter significações adequadas de performance que possibilitem redefinir a prática educativa desde um princípio estético. A pesquisa conforma, ainda, a apresentação dos contextos de investigação da performance – arte, comunicação e cultura –, a fim de justificar uma teoria da performance na educação, como também a proposição de uma prática pedagógica performativa, sinalizando para o caráter expressivo da ação educativa. O texto trata, ao fim e ao cabo, da materialidade da comunicação docente, como também, de maneira colateral, da experiência e da formação estéticas.
(Palavras do autor)
Planejamento e gestão de Portais CorporativosSuzana Ribeiro
O documento discute planejamento e gestão de um portal corporativo móvel. Aborda a importância de alinhar o portal às necessidades da empresa através de um diagnóstico das dimensões de contexto, conteúdo e usuários. Também recomenda priorizar funcionalidades de acordo com a maturidade cultural e envolver a liderança para transformar o projeto em algo estratégico.
Este documento fornece uma introdução aos conceitos fundamentais de marketing. Discute tópicos como a evolução do marketing, os pilares do marketing, o comportamento do consumidor e tipos de mercado. Apresenta também ferramentas de marketing como o composto de marketing (4Ps) e a pirâmide de clientes.
Este documento apresenta os principais tópicos discutidos em uma aula sobre gestão de marketing, incluindo análise SWOT, matriz BCG, marketing de relacionamento, CRM e marketing verde. O professor propõe atividades em grupo para analisar empresas usando essas ferramentas e desenvolver estratégias de CRM sustentáveis.
- O documento discute o uso de eventos como estratégia de marketing, definindo-os como meios de comunicação entre marcas e mercado que focam em aproximar as pessoas e valorizar a experiência compartilhada.
- Grandes eventos como Agrishow e Rock in Rio são exemplos de como eventos podem gerar negócios, divulgação de marcas e proporcionar experiências sensoriais para o público.
O documento discute o planejamento estratégico de marketing, definindo-o como a aplicação planejada dos recursos de marketing para alcançar objetivos. Ele explica as diferenças entre planejamento estratégico e tático e as fases do planejamento estratégico, incluindo análise SWOT, formulação de estratégia, definição de unidades estratégicas de negócios e portfólio de produtos.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo as 4 orientações básicas (produção, produto, vendas e marketing), o ciclo de vida dos produtos, e a importância de focar no valor para o cliente. Explica que o marketing de sucesso requer entender as necessidades dos consumidores e fornecer benefícios que excedam os custos percebidos.
O documento discute o planejamento estratégico de marketing, definindo-o como a aplicação planejada dos recursos de marketing para alcançar objetivos determinados. Ele explica as fases do planejamento estratégico, incluindo análise ambiental, determinação de metas e objetivos, e decisões de nível estratégico e tático envolvendo segmentação, posicionamento e mix de marketing. O documento fornece um guia geral para o desenvolvimento de um plano de marketing estratégico eficaz.
A Gestão do Desempenho Corporativo - Planejamento Econômico-Financeiro Integr...gesplan
Com base em uma boa estratégia de planejamento é preciso construir uma modelagem econômica, embasada e consistente e integrá-la ao planejamento financeiro, buscando o melhor resultado para a empresa. Implantar sistemas, redesenhar processos, capacitar equipes, entre outros, são alguns dos desafios dos executivos na busca por obter o melhor deste modelo na gestão do desempenho do negócio.
Estratégias de Marketing para o Mercado GlobalMarketing Puro
Este documento discute as principais decisões de marketing internacional que as empresas devem considerar ao expandirem para mercados globais. Apresenta questões fundamentais sobre a decisão de internacionalização, em quais mercados entrar e como avaliar o potencial e riscos de cada mercado.
O documento discute estratégias de marketing e vendas para empresas. Ele apresenta 3 principais pontos:
1) Explica as etapas de captação do cliente, desde a geração de leads pelo marketing até a conversão em clientes pagantes pelas equipes de vendas.
2) Apresenta formas de geração de leads, distinguindo métodos tradicionais de inbound marketing.
3) Discutem modelos comerciais e seus impactos nos custos, desde vendas complexas que requerem vendedores até modelos self-service na internet.
Este documento discute estratégias de marketing para atingir objetivos com eficácia. Ele define marketing como a criação e entrega de valor para os clientes e administração da relação com eles. Também discute planejamento de marketing, ferramentas como marketing direto e relacionamento, e estratégias como banco de dados e CRM para personalizar ofertas e satisfazer clientes.
Este documento discute conceitos e definições fundamentais de planejamento estratégico para empresas. Ele explica que planejamento é essencial para o sucesso de qualquer negócio e deve levar em conta fatores internos e externos por meio de análises SWOT. Além disso, destaca a importância de estabelecer missão, visão, objetivos e indicadores para guiar as estratégias e ações da empresa.
O documento discute modelos organizacionais e estruturas, descrevendo tipos como mecanicista, orgânico, funcional, divisional e matricial. Apresenta características, vantagens e desvantagens de cada um. Também aborda fatores que influenciam o desenho estrutural e a necessidade de adaptação aos ambientes dinâmicos.
O documento apresenta um curso de Administração Mercadológica II ministrado pelo professor Sergio Jr, abordando tópicos como conceitos de marketing, evolução do marketing, marketing e estratégia de preços.
Administração de vendas e marketing modulo 1Paulo Bastos
O documento discute o papel das vendas no marketing, introduzindo conceitos como necessidades, desejos, trocas e transações. Apresenta a evolução do marketing, desde a produção e venda, até o foco no cliente. Descreve o sistema de marketing com as 4 As: Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação. E explica como o vendedor pode colaborar aplicando essas etapas, como pesquisando produtos, clientes e concorrência.
O documento discute os elementos do mix de marketing (4Ps): Produto, Preço, Praça e Promoção. Ele fornece detalhes sobre cada um destes elementos, incluindo definições, exemplos e considerações importantes sobre como as empresas podem utilizar essas ferramentas de marketing de forma efetiva.
Este documento fornece um resumo dos principais conceitos de marketing. Em 3 frases ou menos:
O documento discute os conceitos básicos de marketing, incluindo definições de marketing, a diferença entre marketing e merchandising, e o mix de marketing que compreende produto, preço, promoção e ponto de venda. É apresentado o ciclo de vida do produto e discutido o comportamento do consumidor no processo de compra.
Este documento apresenta os principais conceitos de administração mercadológica, incluindo definições de marketing, tipos de marketing, orientações da empresa para o mercado, mix de marketing, ambiente de marketing e desafios do marketing no século XXI.
O documento discute estratégias e inovações de marketing atual nas organizações. Aborda conceitos centrais de marketing como mercado, marcas e estratégias para introdução de produtos no mercado. Também discute fatores que influenciam a comercialização, como marca e preço, e oportunidades de crescimento por meio de novos clientes e produtos.
O documento discute estratégias e inovações de marketing atual nas organizações. Aborda conceitos centrais de marketing como mercado, marcas e estratégias de introdução de produtos no mercado. Também discute fatores que influenciam a comercialização, como marca, embalagem e preço, e apresenta dez negócios em destaque no marketing digital.
O documento apresenta um resumo do módulo introdutório de marketing de um curso de MBA. Aborda os objetivos do curso, os principais tópicos como fundamentos de marketing, comportamento do consumidor e mix de marketing. Destaca conceitos como orientação ao mercado, análise da concorrência, ciclo de vida do produto e influência do preço e da percepção no comportamento do consumidor.
O documento discute os conceitos de produto em economia e indústria, as estratégias de marketing ao longo do ciclo de vida do produto, como introdução, crescimento, maturidade e declínio, e os cinco níveis de um produto desde o benefício essencial até o potencial futuro.
1) O documento discute conceitos básicos de marketing e marcas, incluindo necessidades, desejos e demandas dos clientes, valor percebido, marketing mix e esforço promocional.
2) Apresenta definições de marketing, destacando a troca, criação de valor e relacionamento com clientes.
3) Discutem conceitos de produto, preço, praça e promoção, e como essas variáveis afetam a percepção e decisão de compra dos clientes.
O documento discute os conceitos de mix de marketing e administração de marketing. O mix de marketing refere-se às ferramentas utilizadas pela empresa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo, especificamente os 4Ps: produto, preço, praça e promoção. A administração de marketing envolve pesquisa, planejamento, implementação e controle para influenciar a demanda de acordo com os objetivos da organização.
O documento discute estratégias de marketing em organizações, abordando conceitos centrais como necessidades do cliente, produtos, valor e trocas. Apresenta quatro estratégias para introdução de produtos no mercado e oportunidades de crescimento por meio de novos produtos, clientes e mercados. Discutem também marcas como força no mercado e fatores que influenciam a comercialização.
O documento discute os conceitos de mercado e indústria, explicando que mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço, enquanto indústria engloba os responsáveis pela fabricação desses produtos e serviços. Também apresenta exemplos de compradores reais e potenciais e descreve brevemente a análise ambiental e a análise SWOT como ferramentas de avaliação de mercado.
Este documento discute estratégias de marketing para pequenas empresas. Aborda conceitos como segmentação de mercado, estratégias competitivas como liderança de custo e diferenciação, e as variáveis do marketing mix - produto, preço, promoção e ponto de venda. Também discute a importância da marca e da missão empresarial para guiar as estratégias de marketing de uma empresa.
O documento discute conceitos fundamentais de marketing, como: (1) definições de marketing focadas no cliente e na criação de valor; (2) os objetivos do marketing de atrair e reter clientes; (3) o mix de marketing e seus elementos.
O documento resume os principais conceitos do mix de marketing, incluindo os 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), segmentação de mercado, análise do ambiente de negócios e posicionamento de marcas.
Os autores discutem conceitos importantes como segmentação de mercado, targeting, posicionamento, canais de venda e arquitetura empresarial na gestão de clientes B2B. Eles também analisam como classificar clientes e comparar o desempenho da empresa versus a concorrência. Por fim, abordam conclusões e críticas sobre expectativas de clientes e como gerir a satisfação dos mesmos.
O documento apresenta os elementos essenciais de um plano de marketing, incluindo métodos de comercialização, diferenciais do produto, política de preços, canais de distribuição e estratégias de promoção. Discutem-se os 4Ps do marketing - Produto, Preço, Praça e Promoção - e fornecem-se orientações para elaborar estratégias em cada uma dessas áreas.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo suas tarefas, escopo, orientações das empresas, mercados-alvo e como as empresas e o marketing estão mudando para melhor atender às necessidades dos clientes. Aborda tópicos como marketing empreendedor, profissionalizado e burocrático, bem como os conceitos de produção, produto, venda e marketing.
O documento discute os conceitos fundamentais de marketing, incluindo suas tarefas, escopo, orientações, mercados e como as empresas e o marketing estão mudando. Aborda tópicos como segmentação de mercado, criação de valor para o cliente, canais de marketing e a importância de entender as necessidades dos consumidores.
Sistema de Bibliotecas UCS - Chronica do emperador Clarimundo, donde os reis ...Biblioteca UCS
A biblioteca abriga, em seu acervo de coleções especiais o terceiro volume da obra editada em Lisboa, em 1843. Sua exibe
detalhes dourados e vermelhos. A obra narra um romance de cavalaria, relatando a
vida e façanhas do cavaleiro Clarimundo,
que se torna Rei da Hungria e Imperador
de Constantinopla.
PP Slides Lição 11, Betel, Ordenança para exercer a fé, 2Tr24.pptxLuizHenriquedeAlmeid6
Slideshare Lição 11, Betel, Ordenança para exercer a fé, 2Tr24, Pr Henrique, EBD NA TV, 2° TRIMESTRE DE 2024, ADULTOS, EDITORA BETEL, TEMA, ORDENANÇAS BÍBLICAS, Doutrina Fundamentais Imperativas aos Cristãos para uma vida bem-sucedida e de Comunhão com DEUS, estudantes, professores, Ervália, MG, Imperatriz, MA, Cajamar, SP, estudos bíblicos, gospel, DEUS, ESPÍRITO SANTO, JESUS CRISTO, Comentários, Bispo Abner Ferreira, Com. Extra Pr. Luiz Henrique, 99-99152-0454, Canal YouTube, Henriquelhas, @PrHenrique
Atividade letra da música - Espalhe Amor, Anavitória.Mary Alvarenga
A música 'Espalhe Amor', interpretada pela cantora Anavitória é uma celebração do amor e de sua capacidade de transformar e conectar as pessoas. A letra sugere uma reflexão sobre como o amor, quando verdadeiramente compartilhado, pode ultrapassar barreiras alcançando outros corações e provocando mudanças positivas.
1. 1
FACAPE
FACULDADE DE CIÊNCIAS APLICADAS E SOCIAIS DE PETROLINA
Curso: COMÉRCIO EXTERIOR
Professor: INÁCIO LOYOLA
FUNDAMENTOS DE MARKETING
(Material de apoio didático)
1º Semestre/08
2. 2
O QUE É MARKETING
• PROCESSO SOCIAL E GERENCIAL ATRAVÉS DO
QUAL INDIVÍDUOS E GRUPOS OBTÊM AQUILO DE
QUE NECESSITAM POR MEIO DA CRIAÇÃO E TROCA
DE PRODUTOS E VALORES.
• PARA EXPLICAR ESSA DEFINIÇÃO, EXAMINAMOS
OS SEGUINTES TERMOS: NECESIDADES, DESEJOS,
DEMANDA, PRODUTOS, TROCAS, TRANSAÇÕES E
MERCADOS.
Conceitos centrais do Marketing/Philip Kotler
3. 3
O QUE É MARKETING
• COMO UMA AÇÃO INTEGRADA PODE PROPORCIONAR
MAGIA E SEDUÇÃO, ANALISADO NO MODELO DOS
QUATRO Ps, CRIADO PELO Professor: E. Jeroneme
MacCarthy.
• “O VERDADEIRO PAPEL DO MARKETING É PROPOR-
CIONAR MOMENTOS MÁGICOS ANTES E APÓS A
COMPRA PROCURANDO FIDELIZAR CLIENTES”
Professores: Marcos Cobra e Áurea Ribeiro
4. 4
O MARKETING E AS ORIENTAÇÕES
EMPRESARIAIS
ORIENTAÇÃO PARA A
PRODUÇÃO
ORIENTAÇÃO PARA PRODUTO
ORIENTAÇÃO PARA VENDAS
ORIENTAÇÃO PARA MARKETING
5. 5
A Importância do “MARKETING” hoje na
empresa moderna se deve a “FATORES” tais
como:
— A grande dificuldade da empresa em manter
seu market share (participação (%) de mercado)
— A redução do consumo
— Avanços tecnológicos:
• Melhor qualidade
• Menor Preço
— Dificuldade dos meios de comunicação em
estimular o consumo.
6. 6
A identificação das “NECESSIDADES
DOS CONSUMIDORES” pode ajudar as
empresas afirmarem-se no mercado
antes dos concorrentes.
7. 7
ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR
Quem define a existência e continuidade de
qualquer empresa, não são seus dirigentes ou
trabalhadores - São os seus “Clientes”.
8. 8
ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR
Por que se “perdem” clientes?
Morte
1%
Mudança de local
3%
Oferta específica de competidor
5%
Preços mais baixos de competidores em geral 9%
Reclamações não resolvidas
14%
9. 9
A FORMAÇÃO DA IMAGEM DA
EMPRESA
Como o meu TARGETTARGET (público-alvo)
percebe a qualidade dos meus serviços?
11. 11
TIPOS DE EMPRESA
ORIENTADA AO
CONSUMIDOR
Reclamações são atendidas rápida e
seriamente, e no nível adequado.
Programação de entregas baseada nas
necessidades de campo.
O consumidor tem a sensação de que
ele é muito importante.
Muito tempo e energia são investidos
no desenvolvimento e melhoria de
produtos do ponto de vista do
consumidor.
Os desejos dos consumidores são
avaliados com seriedade.
NÃO ORIENTADA AO
CONSUMIDOR
Em caso de reclamação, o ônus da prova é do
consumidor.
Programação de entregas baseada na
programação de produção.
O consumidor tem a sensação de que a
empresas é muito importante.
Produtos são devolvidos segundo critérios dos
deptos. de engenharia e fabricação.
“Estas coisas não são necessárias”
“Nos não vamos aceitar essas maluquices”.
“O consumidor não usa esses recursos”.
12. 12
ORIENTAÇÃO AO CONSUMIDOR
CLIENTES
25% deles enfrentam problemas, porém apenas
15% reclamam.
ATENDIMENTO DAS RECLAMAÇÕES
SeSe não satisfizerem o cliente: 70% não voltarão a
comprar e dirão a 15 outros.
SeSe oo cliente ficar satisfeito: 80% voltarão a
comprar e dirão a 10 outros.
GRAU DE SATISFAÇÃO:
14. 14
CICLO DO BOM ATENDIMENTO
BOM ATENDIMENTO
CLIENTE SATISFEITO
FIDELIDADE
A EMPRESA
DIVULGAÇÃO
ENTRE AMIGOS
MAIORES LUCROS
MELHORES SALÁRIOS
MELHOR REMUNERAÇÃO
AOS SÓCIOS
(+) SATISFAÇÃO DE EMPREGADOS/EXEC.
(-) ROTATIVIDADE
16. 16
CICLO DO MAU ATENDIMENTO
MAU ATENDIMENTO
CLIENTE INSATISFEITO
RECORRE A
CONCORRENTE
QUEIMA A
EMPRESAS
PREJUÍZO
BAIXOS SALÁRIOS
INTENÇÃO DOS SÓCIOS DE
MUDAR DE NEGÓCIO
(-) SATISFAÇÃO GENERALIZADA
(+) ROTATIVIDADE
17. 17
O ATENDIMENTO E
A IMAGEM DA EMPRESA
ATENDIMENTO
DIFERENCIADO
IMAGEM
DA EMPRESA
NA MENTE DO
CLIENTE
REPRESENTA
OPINIÃO
PÚBLICA
EXPERIÊNCIAS
IMPRESSÕES
POSIÇÕES
18. 18
O composto de Marketing
Produto
Qualidade
Características
Opções
Estilos
Nome de marca
Embalagem
Tamanhos
Serviços
Garantias
Retornos
Preço
Lista de Preço
Descontos
Subsídios
Período de Pagamento
Termos de Crédito
Distribuição
Canais
Cobertura
Localização
Inventário
Transporte
Promoção
Propaganda
Venda Pessoal
Promoção de
Vendas
Relações Públicas
Merchandising e
Marketing direto
19. 19
O Composto de Marketing
(Marketing Mix)
Constitui o conjunto coordenado de todas as
decisões relacionadas a:
Produtos - Cliente
Preço - Custos
Distribuição - Conferência
Promoção - Comunicação
21. 21
O Que é um Produto
Qualquer coisa que pode ser
oferecida a um mercado para
aquisição, atenção, utilização ou
consumo.
Kotler
22. 22
Produto
Um produto ou serviço de “Qualidade”
é aquele que atende perfeitamente,
de forma confiável, acessível, segura
e no tempo certo às necessidades do
cliente...
Falconi ( 1992)
23. 23
Componentes do Produto
É o invólucro protetor do
produto, que serve para
facilitar a armazenagem,
o uso e ajudar a vendê-lo
24. 24
Embalagem
Também tem a finalidade de
informar sobre o produto.
Funções:
Facilitar a armazenagem
Proteger e conservar o produto
Ajudar e posicionar ou
reposicionar o produto
Facilitar o uso do produto
Ajudar a vender o produto
25. 25
Componentes do Produto
É um nome, termo, símbolo
ou design com o objetivo
básico de identificar e
diferenciar o produto
3M UNISYS
®
®
26. 26
Marca
A Marca pode adicionar “Valor” a um produto, no
entanto requer investimento em marketing a longo
prazo
27. 27
A Qualidade
A Economia
A Aparência Geral, etc
Obs.: Em produtos têxteis, a composição do tecido, em
termos de qualidade de fios sintéticos, por exemplo,
estabelece o seu “padrão de qualidade”.
Está relacionada não apenas com a durabilidade e
segurança do produto ou serviço, como também com:
O Estilo
O Grau de Modernidade
28. 28
Classificação dos Produtos
Bens Não Duráveis
(Tangíveis)
Normalmente consumido
em um ou poucos usos:
- Refrigerantes
- Sabonetes
- Sal
- Etc.
Serviços (Intangíveis)
São atividades, benefícios
ou satisfações oferecidas
para a venda
Bens duráveis
(Tangíveis)
Sobrevivem a muitos
anos:
- Fogões
- Automóveis
- Roupas, etc.
29. 29
Sucesso X Fracasso
POR QUE OS NOVOS
PRODUTOS FALHAM ?
POR QUE OS NOVOS
PRODUTOS FALHAM ?
Pesquisa - Resultados
Inadequação da análise de mercado 32%
Defeitos de produtos 23%
Altos custos de produção 14%
Esforço de marketing inadequado 13%
“Timing” de lançamento 10%
Concorrência 8%
TOTAL 100%
Fonte: National Industrial Conference Board
30. 30
Benefícios dos Bens e Serviços
Comprador x Vendedor
No caso da venda pelo produtor aos
intermediários representa a satisfação ou
desejo de realizar
31. 31
Posicionamento
É a imagem do produto na mente do
“Cliente”, como resultado de:
Produto
Mercado-Alvo
Concorrência
A QUEM ?
QUEM ?
O QUÊ ?
32. 32
As Estratégias de Preço
“O preço é um elemento perceptível
da oferta, essencial ao posiciona-
mento de uma marca em relação à
concorrência”.
• THUILLIER(1990)
O preço é um dos elementos mais
sensíveis às decisões do marketing-
mix.
33. 33
As Estratégias de Preço
A definição de preço é um:
processo dinâmico
ajustável ao tempo e a diferentes
clientes e situações;
As estratégias de preços são alteradas
à medida que o produto passa pelo
ciclo de vida;
Quando o produto é parte de um mix, a
empresa fixa um grupo de preços que
maximiza o mix total.
34. 34
Afinal, o que é o “Preço”?
É o valor que se paga pela posse
de um bem ou serviço.
– Como estabelecer a relação
– “Preço” X “Utilidade” ?
Está a critério da escala de
valores do consumidor
35. 35
A Fixação do Preço
Internos a empresa
Objetivos;
Imagem;
O “Mix”;
Custos.
Externos ou ambientais
Competição ou
concorrência;
Psicologia do consumidor;
Clima econômico;
Pressões legislativas ou
governamentais
Fatores que devem influir
PREÇO
36. 36
Preços x Objetivos
A empresas deve estabelecer
primeiro os Preços ou
os Objetivos? Porque?
Os Objetivos mais comuns
são:
A maximização do lucro
A participação do mercado
A busca de segmento de alto
poder aquisitivo
Relação preço x qualidade
37. 37
Estratégias de Preço
Estratégia Premium
– Produto de alta qualidade
– Preço alto
– Visa atingir faixa alta do mercado
(faixa premium)
Estratégia de Penetração
– Produto de alta qualidade
– Preço médio (pouco abaixo do normal)
– visa obter rápida penetração de mercado
38. 38
Estratégias de Preço
Estratégia de Superbarganhar
– Produto de alta qualidade
– Preço baixo
– Condições vantajosas ao distribuidor
– Sacrifica a concorrência
Estratégia de Preço Alto
– Qualidade média
– Preço alto
– Tentativa de valorização do produto e
lucratividade rápida
39. 39
Estratégias de Preço
Estratégia de Qualidade Média ou Comum
•Prática de um preço condizente com a
qualidade(preço justo)
Estratégia de “Bater e Correr”
•Qualidade baixa
•Preço alto
AÇÃO
PREDATÓRIA
AÇÃO
PREDATÓRIA
40. 40
Estratégias de Preço
Estratégia de artigos de qualidade inferior
• Qualidade baixa
• Preço médio
• Tentativa de tirar vantagem
da imagem da marca
Obs: Artigos de confecção com defeito de fábrica,
vendidos a preços médios, como sendo de boa
qualidade
41. 41
Estratégias de Preço
Estratégia de Preços Baixos
•Produtos de baixa qualidade
•Preços baixos: para vender quantidade
Obs: Feira da Sulanca
42. 42
Estratégia de Distribuição
A atividade de distribuição tem a função de fazer
escoar a produção para o comprador.
Canais:
Direto
Indireto
Atacadista
Varejistas
Produtor Comprador
P
r
o
d
u
t
o
r
A
V
C
o
m
p
r
a
d
o
r
43. 43
Natureza dos Canais de
Marketing
Os canais de Marketing podem ser vistos
como um conjunto de organizações
independentes, envolvidas no processo
de tornar um produto ou serviço
disponível para uso ou consumo.
45. 45
Canais de Distribuição
As decisões de uma empresas sobre o
“Canal de Distribuição” afetam todas as
outras decisões de marketing
Muitas empresas dão pouca atenção
aos seus canais de marketing
Resultados Prejudiciais
Suas decisões envolvem
compromissos a longo prazo entre
empresas
46. 46
A Natureza dos Canais
O que é um
“Canal de Marketing”
(ou canal de distribuição)?
“É um grupo de organizações interdependentes
envolvido no processo para uso ou consumo do
usuário consumidor ou industrial”.
“Kotler, 1991
47. 47
Por que usar “Intermediários”?
Dificuldade de “Caixa”para vender
diretamente;
Os produtores podem se tornar
intermediários de outros bens;
Aumenta a eficiência de distribuição;
Facilitam o fluxo de bens e serviços.
49. 49
Decisões de
Administração do Canal
Análise da necessidade do consumidor em
relação à prestação de serviços
Estabelecimento de objetivos e de
restrições do canal
Identificação das principais alternativas de
canal
Avaliação das alternativas de canal
50. 50
Dinâmica do Canal
Seleção dos participantes do canal
Motivação dos participantes do canal
Avaliação dos participantes
53. 53
Tipos de “Franchising”
Conforme o Ramo de Atividade do Franqueado:
Franquia de Indústria:
Coca-Cola
Franquia de Varejo:
Boticário
Escola de Idiomas YÁZIGI, etc.
De produtos
De serviços
Híbridas ou Mistas
54. 54
Promoção
O composto promocional é usado para informar
e persuadir o mercado a consumir os produtos e
serviços da empresa.
Propaganda
Publicidade
Promoção de Vendas
Venda Pessoal
Relações Públicas
Merchandising
Marketing direto
56. 56
Objetivos da Propaganda
Manter cooperação com os clientes
intermediários
Familiarizar os clientes com os produtos
Criar imagem de credibilidade
Lançar novos produtos
58. 58
Formas de Propaganda
Propaganda Informativa
Busca criar uma demanda primária.
Propaganda Persuasiva
Será mais necessária à medida que a
concorrência aumente
Propaganda Comparativa
Estabelece superioridade da marca
Propaganda de Lembrança
Para se manter o produto em mente
59. 59
Agências de Propaganda
O que fazem?
O pessoal das agências cai nas cinco categorias
principais:
Pesquisa
Criatividade
Produção
Pessoal de Mídia
Gerencia de Conta
61. 61
Uma Mídia Deve
Veicular plenamente a “Mensagem”
1. Cores
2. Espaço
3. Movimento
Valorizar a “Mensagem”
1. Ambiente
2. Prestígio
3. Credibilidade
Cobrir seu Alvo de maneira repetida e
econômica
62. 62
Abordagem da Propaganda
no desenvolvimento da Mensagem
Testemunhos de Celebridades
Mensagem Humorística
O Apelo Sexual
Propaganda Comparativa
“Fatia da Vida”
63. 63
Orçamento da Propaganda
Fatores que afetam o estabelecimento do
“orçamento publicitário”:
O Estágio do Ciclo de Vida
Participação de Mercado almejada
Concorrência Agressiva
Freqüência da Propaganda
Produtos Substituíveis
64. 64
Promoção de Vendas
Procura propiciar estímulos adicionais capazes de
incrementar a demanda.
Pontos de atuação:
Acelerar as vendas
Bloquear a penetração da concorrência
Criar novas razões de consumo
Reerguer um produto
Divulgar um produto
Aumentar a eficiência da força de vendas
Estimular os revendedores Exemplo:
Feiras e exposições
65. 65
Promoção de Vendas
Promoção de Vendas inclui
ampla variedade de ferramentas
promocionais projetadas para uma
resposta de Marketing mais rápida ou
mais intensa.
A
66. 66
Promoção de Vendas
Promoção
para clientes
Promoção
para
Intermediários
Promoção
para Forças
de Vendas
Amostra Grátis, Cupons,
Brindes, Descontos, Prêmios,
Selos de Troca, etc.
Subsídios para Compra,
Produtos Gratuitos,
Subsídios de Mercadorias,
Competições, etc.
Bônus, Competições, Sorteios,
etc.
67. 67
Administração de Venda
Consiste na Análise, Planejamento, Implementação
e Controle das atividades da Força de Vendas.
Inclui:
Objetivos de força de vendas
Estratégias
Recrutamento
Seleção
Treinamento
Supervisão
Avaliação
68. 68
A Força de Vendas
A venda pessoal consiste num processo
de comunicação pessoa a pessoa.
Exerce maior impacto nos
consumidores do que a propaganda
A figura do “Vendedor” significa a
empresas para os seus clientes.
69. 69
Definição de Objetivos
Comuns da Força de Venda
Descobrem e cultivam novos clientes.
Comunicam informações sobre os produtos e
serviços da empresas.
Vendem os produtos: abordando,
argumentando e fechando vendas.
Proporcionam serviços aos compradores.
Pesquisam o mercado.
70. 70
Relações Públicas
Objetiva comunicar uma imagem do produto
e de seu fabricante ou intermediário...
Relações públicas são formas de bom
relacionamento visando conseguir a boa
vontade e a cooperação de quem lida com a
empresa.
Formação
Conhecimento
Educação
Com
Fim
Social
Exemplo: Clientes, Fornecedores, Bancos, Etc.
71. 71
Recrutamento e Seleção de
Vendedores
Cuidadosa seleção pode aumentar o
desempenho geral da força de vendas
Atributos do vendedor
Treinamento
– Quanto deve ser aplicado?
– Tipos de treinamento: - Técnico
- Interpessoal
– Quem deve ser treinado
72. 72
Supervisão de Vendedores
OBJETIVOS
Motivar
Dirigir Desempenho
Eficiente
Normas de Visitas Direção Uso do tempo de
Vendas
- P/ Clientes Atuais
- P/Clientes Potenciais
Motivação EncorajamentoEncorajamento
Incentivo de Moral
da Equipe
Incentivo de Moral
da Equipe
73. 73
Avaliação de Vendedores
Significa obter feedback - informações regulares dos
vendedores de modo a avaliar seu desempenho.
Fontes de informação
Plano de Trabalho
Relatório de Visitas
Relatórios de Despesas
Avaliação Formal do Desempenho
Comparações entre os vendedores
74. 74
Merchandising
Compreende um conjunto de “operações
táticas”efetuadas no ponto de venda, para
colocar no mercado
O Produto ou Serviço Certo
No Lugar Certo
Na Quantidade Certa
Com o Impacto Visual Adequado
Na Exposição Correta
- B. Wilson -
75. 75
Tipos de Merchandising
De palco
– Ex.: camisetas de time de futebol
Eletrônico
– Ex.: telenovelas
Impresso
– Ex.: certos anúncios
Nos pontos-de-venda
– Ex.: cartazes, vitrines, etc.
76. 76
Merchandising
O “Merchandising”é hoje indispensável para
produtos de massa e tem incorporado:
Estudo da embalagem;
Atuação das demonstradoras;
Degustadores
Repositores de estoque;
Outros componentes que também ajudam a
“girar” o produto no ponto de venda
77. 77
Planejamento da Estratégia
da Força de Vendas
A empresa pode utilizar vários métodos de
vendas para entrar em contato com os
clientes
•Cliente Atual ou Potencial
•Telefone, Carta, internet,
etc.
Força de Vendas Própria
Contratada
78. 78
Planejamento da Estratégia
da Força de Venda
Estrutura da
Força de Vendas
( F. V.)
•Por Território
•Por Produto
•Por Mercado
•Mista
Tamanho da ( F. V.)
•1.000 contas. - Tipo
A requer 36
visitas/ano
•2.000 contas. - Tipo
B requer 12
visitas/ano
Remuneração
da F.V.
Montante Fixo
Montante Variável
Despesas
Benefícios
79. 79
Marketing Direto
Consiste não apenas na venda de produtos
entregues via correio, mas também venda
de serviços e até venda de ações, desde que
se utilize de qualquer mídia para obter uma
resposta direta do Consumidor
Exemplo: Cartões de Crédito,
Seguros,
Consórcios,
Convênios.
81. 81
E o que é a “Telemática
Consiste na associação entre
Telecomunicações e
Informática.
82. 82
TELEMARKETING
Televendas
Receptiva
O Globo Jornal do Brasil
Ponto Frio. e Credicard
Teleautorização
de Crédito
Cartões de Crédito, SPC
Telecheque e Serasa
Teleapoio à
Rede Varejista
Cartão
Teleassistência
Técnica
Uol
Televeiculação
Agências de Telemarketing
Telepesquisa
Editora Abril, Dun &
Brasdstreet e empresas
de Pesquisa
Telecobrança
Grupo Unidos e
Dun & Brasdstreet
Televenda Ativa
White Martins. Ed. Abril
O Estado de S. Paulo,
O Globo, Citibank, Alcoa,
Americam Express, Localiza
National e Time Life
Telepromoção
Eventual lançamento do
Ourocard
Teleatendimento a
Informações
Rhodia, Kodak, Kibom,
Sadia. Ed Abril, CEF
Credicard e Concessionárias
do Sistema Telebrás
84. 84
Aplicações do Telemarketing
Como canal de Comunicação:
Apoio ao Marketing Direto
Instrumento de fortalecimento da imagem
corporativa
Mídia alternativa
Como canal de Vendas:
Substituindo a mala direta
Na venda ativa
Na venda receptiva
Força de venda ( suporte)
85. 85
Vantagens de Telemarketing
Velocidade de Penetração
- 30 vezes mais contatos -
Cobertura de Forma Controlada
- Pesquisas, teste de mercado, entrevistas, etc.
Capacidade de Mensuração Imediata
Ex.: Produtividade por operador,
Custo por chamada
Comodidade para o Comprador
- Dispensa o “deslocamento”.
86. 86
Aplicações do Telemarketing
Comunicação Interativa
- Utilização do “Script”.
Custo Operacional Menor
Eficiência Comprovada
Time: para cada 29 assinaturas,
28 são resultantes de
venda por telefone.
87. 87
Tipos de Pesquisa de Mercado
1. Pesquisa Interna
Análise de Vendas
Previsão de Vendas
2. Pesquisa Externa
Pesquisa do Produto
Pesquisa de Vendas
Pesquisa sobre o Consumidor
88. 88
Análise do Mercado de Consumo e o
Comportamento do Consumidor
Os consumidores muitas vezes compram determinados “produtos” ou
“marcas” movidos por determinadas “forças”
Ex. Por uma decisão Fatores influênciadores:
emocional Idade;
Renda
Nível de educação, gosto;
Padrão de mobilidade, etc.
89. 89
O Processo de Compra
Necessidade
Informações
Avaliação
Decisão
Pós-Compra
91. 91
Tipos de Influência
Que tipo de influências recebem
os consumidores?
Influências Externas: Cultura, sub-cultura, classes
sociais, fatores sociais.
Influências Internas: Fatores psicológicos (motivação,
aprendizagem, percepção,
atitudes, etc.
92. 92
Influências Ambientais
Influências ambientais no comportamento do consumidor
- O Macroambiente -
Meio Inovações Fatores Fatores Meio
Ambiente Tecnológicas Econômicos Legais Ambiente
Físico
CONSUMIDOR
PROCESSO DECISÓRIO
DE COMPRA
O indivíduo
93. 93
Fatores Externos
1) Cultura:as pessoas
crescem aprendendo a
estabelecer valores,
percepções e preferências...
Subculturas
• Agrupamentos
– de nacionalidade
– de religiões
– raciais
– regionais
94. 94
Fatores Externos
2)Fatores Sociais
Grupos de Referência:
Família
Amigos
Outros
3)Papel e Status Social
Uma pessoa participa de muitos
grupos sociais
Família Em cada grupo pode ter
Clube diferentes papéis ou
Empresa status social
Processo de aprendizagem X hábitos
de consumo
95. 95
Fatores ExternosFatores Externos
4)Fatores Pessoais
Os consumidores reagem de forma diferente sob estímulos iguais,
pois cada um possui um “cérebro” (caixa preta) diferente.
As motivações são distintas para cada indivíduo.
Estrutura Cognitiva = Estrutura do Ambiente
conhecimento,
opinião, De si próprio
crença...
96. 96
Fatores Pessoais
a) Idade e Estágio do Ciclo de Vida
Ao longo da vida as pessoas vão mudando seus hábitos de consumo e
isso implica em “adaptar”os produtos e/ou serviços para diferentes
estágios do ciclo de vida do consumidor.
b) Ocupação
Geralmente os hábitos de consumo estão em função da ocupação que a
pessoa exerce.
97. 97
Fatores Pessoais
C) Perspectivas Econômicas
Principalmente quando se refere ao Princípio de Utilidade
ou da Satisfação advinda do consumo
Umx = Umy = UMn
Px Py Pn
UM = Utilidade marginal
P = Preço x,y, n = produtos diferentes
Obs: o consumidor brasileiro, em função das “crises” alterou
significativamente os seus hábitos de consumo.
98. 98
Fatores Pessoais
d)Estilo de vida
Pessoas originárias da mesma sub-cultura, classe social e
ocupação podem ter distintos “estilos de vida”.
Diferentes atividades,
interesses, opiniões...
Exemplos:
Estudante...........Esportes
Profissional.........Viagens, roupas, cursos...
Aposentado........ Eventos, viagens...
99. 99
Fatores Pessoais
e)Personalidade e auto conceito
Personalidade = características individuais, tais como:
Produto - Autoconfiança
??? - Dominação
- Sociabilidade
Marca
???
100. 100
Fatores Psicológicos
Percepção:
Uma pessoa motivada está pronta a agir. A sua atitude
depende da percepção que ela tem da situação.
Motivação:
Força que move um indivíduo a optar por caminhos de
satisfação de necessidades.
A “motivação”advém dos “Drives”
Forças propulsoras que
levam à ação
102. 102
FATORES MOTIVADORES
Motivos - TiposMotivos - Tipos
Primários: fome, sede, fuga da dor
Secundários: necessidade de afiliação, aprovação, status,
etc.
Motivos Internos e Incentivos
Oriundos do organismo Vem do Desejo ao
Ex. Sede, fome objeto Externo
( alvo do esforço
de marketing)
104. 104
Crenças e Atitudes
Através de ações e aprendizados as pessoas adquirem suas
“crenças e atitudes”
Crenças
A crença é uma idéia descritiva que influencia a pessoa
acerca de algo
Atitudes
Consistem no conhecimento e sentimentos
positivos ou negativos a respeito de algum objeto
Ex. Religião? SIM ?
Política? CONSUMIDOR PRODUTO
Comidas, etc? NÃO ?
105. 105
Sistema de informação de Marketing
Conceito:
Estrutura de interação entre pessoas, equipamentos, métodos e controles,
estabelecidos para criar um fluxo de informações capaz de prover as
bases para a “Tomada de Decisão” em marketing.
106. 106
Sistema de Informações de Marketing
“Um conjunto de procedimentos e métodos para a coleta
planejada, ordeira, contínua, análise e apresentações
regulares de informação certa a ser usada em decisões de
marketing”.
As pesquisas de mercado se inserem num contexto
empresarial amplo, denominado SIM. Este, compreende todas
as fontes de dados à disposição da empresa. Com base
nesses dados o profissional de marketing pode definir a
implantação das estratégias mais adequadas.
107. 107
Subsistemas do SIM
Sistema de Contabilidade Interna
Fornecer: atividade e desempenho (vendas, custos, fluxo de caixa,
contas a pagar e a receber)
Relatórios de lucros e perdas
Sistema de Inteligência de Marketing
Conjunto de procedimentos que acompanha o desenvolvimento do
mercado
Ciência do Sistema de Gerência de Marketing
Uso de Métodos quantitativos avançados
Encontrar a melhor solução para um problema por meio de técnicas
quantitativas
Pesquisa de marketing
Enfoca um determinado problema de cada vez
Fontes externas
108. 108
Grandes Decisões de Marketing
Lançamento de novos produtos;
Abertura de novos mercados;
Modificação da organização de vendas;
Escolha de novos canais de distribuição,
etc.
“Devem ser tomadas após
análise de informações DISPONÍVEIS
relevantes”
110. 110
SIM como Ferramentas de Marketing
Prevê as bases para:
Sistema de Planejamento
Sistema básico de Pesquisa
Sistema de Controle
111. 111
Processo Decisório
Objetivo Critérios e Regras
E I de decisão
N N
T F S D
R O A E
A R Alternativas Í C
D M Escolhidas D I
A A A S
Ç Ã
à Nº de Decisões Análise de O
O Alternativas Alternativas
115. 115
Fontes de Informações de Marketing
- Rumores SIM
- Subordinados
- Livros e - Assessoria
periódicos - Superiores
- Amigos
- Outros GERENTES DE dentro do
gerentes MARKETING Negócio
- Clientes
- Amigos fora
do negócio
- Consultores PESQUISA
DE MARKETING
116. 116
Fontes de Informações de Marketing
Fontes Formais
Fontes Informais
Composto de Marketing (informações)
EMPRESA MERCADO
Vendas, devoluções, queixas (informações)
117. 117
SIM
Coleta Processamento Utilização
A
M Contabilidade Armazenamento Descrição E
B Interna e recuperação x
I e
E Inteligência Disseminação Chamada de c
N de Marketing Atenção u
T t
E Ciência de i
Ger. de Markt. v
o
Pesquisa de Avaliação Decisão
Marketing de
Marketing
S I M
118. 118
Princípios defensivos de guerra de marketing
1. Somente o líder de mercado pode atuar na defesa;
2. A melhor estratégia de defensiva é a sua coragem para
atacar;
3. Os fortes movimentos competitivos devem ser sempre
bloqueados.
119. 119
Princípios ofensivos de guerra de marketing
1. A principal consideração é a força da posição do líder;
2. Encontre um ponto fraco no líder de mercado e ataque
esse ponto;
3. Lance o ataque sobre a frente mais estreita possível.
120. 120
Princípios de flanqueamento de guerra de
marketing
1. Um bom movimento de flanqueamento deve ser feito
sempre em uma área ainda em competição;
2. A surpresa tática deve ser um elemento importante no
plano;
3. O acompanhamento é tão crítico quanto o próprio
ataque.
121. 121
Princípios de guerrilha de guerra de marketing
1. Encontre um segmento de mercado sufucientemente
pequeno para ser defendido;
2. Independente de seu sucesso, nunca atue como líder;
3. Esteja preparado para recuar no momento certo.