IMPACTOS DA PARTILHA ICMS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS

SAMUEL GONSALES
• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em
Sistemas Integrados de Gestão (ERP).
• Gerente de Produtos – e-Millennium.
• Professor Universitário – IBTA e SENAC.
• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce
News, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP
News, Administradores e muitos outros.
• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.
• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil de
Inovação 2015 – Categoria: Operações.
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP
e e-Commerce acumulando mais de
17 anos de experiência.

IMPACTOS DA PARTILHA ICMS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS
AGENDA
CONCEITOS BÁSICOS
Formação de Preço de Venda
Impactos da Partilha ICMS
Conclusão

CONCEITOS BÁSICOS
“Tem cuidado com os custos pequenos!
Uma pequena fenda afunda grandes
barcos.”
Benjamin Franklin

CONCEITOS BÁSICOS
FORMAR PREÇO
É a maneira de criar um preço que CUBRA todos os custos do
produto e ainda proporcione o RETORNO desejado pela
empresa.

CONCEITOS BÁSICOS
ONDE NORMALMENTE ERRAMOS?
Em menosprezar ou SIMPLIFICAR a formação do preço,
fazendo o famoso cálculo de “padaria” onde o custo de
aquisição ou produção é multiplicado por um índice para
atribuição do preço de venda.
Exemplo:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75

CONCEITOS BÁSICOS
Custo das
Mercadorias
Custo Operacionais
e outros Custos
Objetivo de Lucro
Giro dos Estoques
Estratégias Gerais
de Negócio
DECISÃO
DE PREÇO
Segmento
Alvo
Demanda
Alvo
Concorrentes
Legislação
Impostos
Estágio
do Produto
Consumidor
Estrutura
de Mercado
Governos
Impactos
sobre os
resultados da
empresa
INTERNO EXTERNO
AMBIENTES DA FORMAÇÃO DE PREÇOS

CONCEITOS BÁSICOS
Custos e Despesas
1) Custo
É a soma dos GASTOS incorridos e necessários para a
AQUISIÇÃO ou PRODUÇÃO, com a finalidade de
colocar PRODUTOS ou SERVIÇOS em condições de
serem COMERCIALIZADOS, de acordo com objeto
social da organização.
Matéria-prima, produtos para revenda,
máquinas, salários e encargos do pessoal de
produção, custos diretos ligados à aquisição de
produtos para revenda e/ou produção, etc...

CONCEITOS BÁSICOS
Custos e Despesas
2) Despesa
Valor GASTO com BENS ou SERVIÇOS consumidos na
MANUTENÇÃO de atividades OPERACIONAIS e na
obtenção de RECEITAS, não vinculadas à produção de
bens e serviços.
Salários e encargos do pessoal administrativo,
material de escritório, marketing, comissões,
tudo aquilo que não está diretamente ligado à
produção e/ou aquisição de itens para
comercialização, etc...

AGENDA
Conceitos básicos
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
Conclusão

Pilares da Formação de Preços

Custos
Custos Diretos
Diretamente ligados aos produtos e
geralmente são mais fáceis de identificar
EXEMPLOS:
Matéria-prima, insumos e mão-de-obra
de funcionários dos centros de custos
produtivos, etc...
Custos Indiretos
Ainda ligados aos produtos, mas um pouco
mais difíceis de serem identificados
EXEMPLOS:
Almoxarifado, ferramentaria, aluguel da
fábrica, gerência, planejamento,
movimentação, etc...

Despesas
Administrativas
Todos os gastos relativos a administração
da empresa, como a área comercial,
tecnologia, operação, marketing,
desenvolvimento de produtos e o
financeiro.
Estrutura
Gastos que a empresa precisa ter para
manter a estrutura funcionando, porém
não contribuem diretamente para geração
de novos itens que serão comercializados

Custos Fixos
Independe da alteração da venda/produção para ser
modificado. Não sofre variações.
Limpeza;
Conservação;
Aluguéis;
Segurança;
Vigilância;
IPTU;
Água;
Luz;
Telefone;
Internet;
Planos de Saúde;
Salários;
Taxas Bancárias;
Encargos salariais;
Depreciação;
Pró Labore;
Escrit. de Contabilidade;
Materiais de Escritório;
Seguros;
Outros...

Custos Variáveis
Variam conforme o aumento da produção ou venda.
Variam de acordo com o volume de vendas ou produção
dentro de determinados períodos
Comissões;
Insumos;
Embalagens;
Impostos;
Suprimentos;
Horas extras;
Matérias-primas;
Tarifas de cartões;
Beneficiamento;
Fretes de Vendas;
Mão-de-obra industrial;
Cobrança bancária;

OUTROS TIPOS DE CUSTOS
- Custos totais
Soma de custos fixos mais custos variáveis.
- Custos diretos
Custos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima.
- Custos indiretos
Custos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água.
- Custos próprios
É o resultante de custos diretos e indiretos.
- Custos rateados
O mesmo que custo indireto.
- Custos comuns
Custo comum a vários centros de custos. Durex, caneta.
- Custos estimados
Baseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual
- Custo primário
Custo de mão-de-obra somado ao materiais diretos.
- Custos ocultos
Custo de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.

Rateios
É a DISTRIBUIÇÃO de custos comuns entre os produtos.
O objetivo fim do rateio é que o TOTAL DOS CUSTOS
COMUNS (custos indiretos – água, energia elétrica, canetas,
etc) seja distribuído entre os produtos.
Agua e luz utilizada na produção e na área
administrativa, material de consumo utilizado na
produção e na área administrativa, etc...

CUSTOS
INDIRETOS DIRETOS
RATEIOS
PRODUÇÃO 1
PRODUÇÃO 2
PRODUÇÃO 3
ESTOQUES
Custos/Despesas
(+) Lucro
= Preço de Venda
Processo da Formação de Preço de Venda

PLANILHA DE CUSTOS:
As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para
compor o processo de Formação de Preço de Venda, tais como:
- Custos dos MATERIAIS diretos;
- Custos com MÃO-DE-OBRA;
- IMPOSTOS relativos ao negócio;
- Custos com COMISSÕES;
- Custo FINANCEIRO;
- Custos com FRETES;
- Custos COMERCIAIS;
- Custos ADMINISTRATIVOS;
- Demais custos VARIÁVEIS;
- Demais custos FIXOS;
- Outros custos ESPECÍFICOS.

PLANILHA DE CUSTOS
EXEMPLO EMPRESA
NO LUCRO REAL OU
PRESUMIDO

PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos

PLANILHA DE CUSTOS – Materiais

PLANILHA DE CUSTOS – Produção

PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total

PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Custo de produzir ou Adquirir o Produto: R$ 137,50
Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50
CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00
Aplicando 10% de Comissões e-Commerce: R$ 45,00
Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL ‘CUSTO TOTAL’ + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00
PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00
PREÇO DE VENDA DEFINIDO: R$ 450,00

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula e-Commerce
Comissões e-Commerce
1 – Plataforma
2 – Cartão/Boleto
3 – AntiFraude
4 – Gateway
5 – Fotos/Cadastros
6 – Embalagem
7 – Fretes R$ 45,00
Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL E-COMMERCE+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL ‘CUSTO TOTAL’ +E-COMMERCE+IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00

PLANILHA DE CUSTOS – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto
Total dos materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos Fixos
R$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de Comissões e-Commerce
A comissão é aplicada sobre o valor de venda do produto.
- Aplicando 26% de Impostos
Os impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto.
(ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)
- Aplicando o Lucro
Lucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do
produto – R$ 450,00.

FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Usando a Fórmula do Markup

CONFERINDO COM O CÁLCULO INICIAL
COMO A EMPRESA ACHOU QUE SERIA:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
Preço Real Calculado: R$ 450,00
PREJUÍZO DE: R$ 16,25 / ABRIU MÃO DO LUCRO DE R$ 90,00

PLANILHA DE CUSTOS
EXEMPLO EMPRESA
NO SIMPLES NACIONAL
** A Alíquota utilizada será de 4,00% (CPP 2,75% e ICMS 1,25%) – Primeira Faixa do
Anexo I da Lei Complementar 123 de 14/12/2006

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Aplicando 4,00% de Impostos: R$ 11,96
LUCRO (20%): R$ 59,80

PLANILHA DE CUSTOS – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto
Total dos materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos Fixos
R$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de Comissões e-Commerce
A comissão é aplicada sobre o valor de venda do produto.
- Aplicando 4,00% de Impostos – Aplicado sobre o valor da venda.
1ª. Faixa do Anexo I da Lei Complementar 123 de 14/12/2006.
- Aplicando o Lucro
Lucro desejado de 20% (R$ 59,80) sobre o valor de venda do
produto – R$ 299,00.

CONFERINDO COM O CÁLCULO INICIAL
COMO A EMPRESA ACHOU QUE SERIA:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
Preço Real Calculado – SIMPLES NACIONAL: R$ 299,00

AGENDA
Conceitos básicos
Formação de preço de venda
IMPACTOS DA PARTILHA ICMS
Conclusão

CENÁRIOS DEMONSTRADOS
1 – CALCULO INICIAL:
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
- PREÇO DE VENDA: R$ 343,75
2 – LUCRO REAL:
- Custo: R$ 137,50
- C.Fixo: R$ 60,50
- Comissões: R$ 45,00
- Impostos(26%): R$ 117,00
- Lucro (20%): R$ 90,00
PREÇO: R$ 450,00
3 – SIMPLES NACIONAL:
- Custo: R$ 137,50
- C.Fixo: R$ 60,50
- Comissões: R$ 29,90
- Impostos(1,25%): R$ 11,96
- Lucro (20%): R$ 59,80
PREÇO: R$ 299,66

Partilha ICMS entre Estados:
Em 2016 - 60% na Origem e 40% no Destino;
A partir de 2019 - 100% no Destino.
Emenda Constitucional 87/2015.
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/Emendas/Emc/emc87.htm
Convênio 93/2015.
https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/convenios/convenio-
icms/2015/convenio-icms-93-15

A – MUDANÇA DO FLUXO OPERACIONAL:

01 - Consumidor acessa Loja Virtual
02 - Consumidor navega na Loja Virtual
03 - Consumidor realiza Compra
04 - Integração da Loja Virtual com o sistema ERP
05 - ERP realiza as Reservas no Estoque
06 - ERP integra atualização de Estoques na Plataforma
07 - ERP valida o Pedido de Venda
08 - Pré-Autorização do valor no Cartão
09 - Antifraude
10 - Captura da transação no Cartão
11 - ERP integra Status de Pagamento com a Plataforma (vice-versa)
12 - Plano de Separação de Pedidos
13 - Separação de Pedidos (Picking)
14 - Conferência da Separação (Packing)
15 - Geração da NF-e
16 - Validação dos Despachos
17 - Etiqueta de Despacho
18 - Despacho dos Pedidos
19 - Tracking/Rastreio das Entregas
20 - Status de Entregue
21 - Integração do Status de Entregue na Plataforma de e-Commerce

PARTICULARIDADES DO E-COMMERCE

01 - Consumidor acessa Loja Virtual
02 - Consumidor navega na Loja Virtual
03 - Consumidor realiza Compra
04 - Integração da Loja Virtual com o sistema ERP
05 - ERP realiza as Reservas no Estoque
06 - ERP integra atualização de Estoques na Plataforma
07 - ERP valida o Pedido de Venda
08 - Pré-Autorização do valor no Cartão
09 - Antifraude
10 - Captura da transação no Cartão
11 - ERP integra Status de Pagamento com a Plataforma (vice-versa)
12 - Plano de Separação de Pedidos
13 - Separação de Pedidos (Picking)
14 - Conferência da Separação (Packing)
15 - Definição da Partilha ICMS
16 - Geração da NF-e
17 - Conferência da Partilha
18 - Site SEFAZ UF Destino
19 - Emissão da Guia para Pagamento da Partilha
20 - Impressão da Guia
21 - Pagamento da Guia
22 - Impressão do Comprovante de Pagamento da Guia
23 - Juntar DANFE, GUIA e Comprovante de Pagamento
24 - Validação dos Despachos
25 - Etiqueta de Despacho
26 - Despacho dos Pedidos
27 - Tracking/Rastreio das Entregas
28 - Status de Entregue
29 - Integração do Status de Entregue na Plataforma de e-Commerce
30 – Pagamento Mensal dos Tributos

B – Impactos na Emissão da NF-e
- Dados Adicionais da NF-e;
- Preenchimento de novos Campos do XML;
<ICMSUFDest>
<vBCUFDest>1000.00</vBCUFDest>
<pFCPUFDest>0.00</pFCPUFDest>
<pICMSUFDest>18.00</pICMSUFDest>
<pICMSInter>12.00</pICMSInter>
<pICMSInterPart>40.00</pICMSInterPart>
<vFCPUFDest>0.00</vFCPUFDest>
<vICMSUFDest>24.00</vICMSUFDest>
<vICMSUFRemet>36.00</vICMSUFRemet>
</ICMSUFDest>

C – GNRE
- Acessar o Site da SEFAZ para emitir a Guia da partilha:
http://www.gnre.pe.gov.br/gnre/portal/GNRE_Gerar.jsp

C – GNRE
- Bancos Arrecadadores
http://www.gnre.pe.gov.br/gnre/portal/bancosArrecadadores.jsp

D – MATRIZ ALIQUOTAS INTERESTADUAIS:

E – Impostos – Lucro Real ou Presumido
Produto: Nacional Empresa: Lucro Real ou Lucro Presumido
Alíquota Interestadual: 12% Alíquota Interna MG: 18%
Valor da Venda: R$ 1.000,00 Data da venda: 26/01/2016
- ICMS DA OPERAÇÃO (MG)
R$ 1.000,00*12% = R$ 120,00 / Imposto devido ao Estado de Origem na Apuração Mensal.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*6% = R$ 60,00 – (Interno MG 18% - Interestadual 12% = 6%)
R$ 60,00*60% = R$ 36,00 ao Estado de Origem (MG)
R$ 60,00*40% = R$ 24,00 ao Estado de Destino (SP)
- Na Apuração Mensal para o estado de Origem (MG):
R$ 120,00 (ICMS da Operação) + R$ 36,00 (ICMS Compartilhado) = R$ 156,00
- Através de GNRE para o Estado de Destino (SP): R$ 24,00
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 180,00 (R$ 156,00 + R$ 24,00).

E – Impostos – Simples Nacional
Produto: Nacional Empresa: Simples Nacional
- ICMS DA OPERAÇÃO
R$ 1.000,00*1,25% = R$ 12,50 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na apuração do DAS.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*6% = R$ 60,00 – (MG 18% - SP 12% = 6%)
R$ 60,00*60% = R$ 00,00 ao Estado de Origem (MG) – Dispensada de recolher na UF Origem
R$ 12,50 (ICMS da Operação), considerando a alíquota de 1,25%.
**A Alíquota de 1,25% leva em consideração que a empresa estaria na primeira faixa do Anexo I
da Lei Complementar 123 de 14/12/2006.
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 36,50 (R$ 24,00 + R$ 12,50) / 3,65%

E – Formação de Preço – Simples Nacional
>>> Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50 ?
Aplicando 4,00% de Impostos: R$ 11,96
Partilha ICMS (3,65%–1,25%=2,4%) : R$ 7,18
LUCRO (20%): R$ 59,80
IMPACTO DE R$ 7,84

2) Produtos Importados – Lucro Presumido ou Lucro Real
Produto: IMPORTADO Empresa: Lucro Real ou Presumido
- ICMS DA OPERAÇÃO
R$ 1.000,00*4% = R$ 40,00 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na Apuração Mensal.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*14% = R$ 160,00 – (MG 18% - Importados 4% = 14%)
R$ 140,00*60% = R$ 84,00 ao Estado de Origem (MG)
R$ 40,00 (ICMS da Operação) + R$ 84,00 (Partilha ICMS) = R$ 124,00
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 180,00 (R$ 124,00 + R$ 56,00) /
18,00% da Venda.

E – Formação de Preço – IMPORTADOS
>>> Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50 ?
Aplicando 4,00% : R$ 11,96
Partilha ICMS (14%) : R$ 41,86
LUCRO (20%): R$ 59,80

ADICIONALMENTE

1) FECP – Fundo Estadual de Combate a Pobreza
Impactos diretos na formação de preço e faturamentos para alguns Estados.
Sinief 04/93 – Adicional ICMS-ST:
https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/ajustes/1993/aj_004_93
Convênio 93/2015 – Cláusula segunda – § 4º:

2) PRODUTOS IMPORTADOS
Impactos diretos na formação de preço e faturamentos.
Resolução do Senado Federal Nº 13/2012.
http://www.fazenda.sp.gov.br/fci/perguntas_frequentes/perguntas_frequentes.asp
Convênio ICMS 38 de 22/05/2013.
http://www1.fazenda.gov.br/confaz/confaz/diversos/ResolucaoSenado/CV038_13.pdf
Cláusula segunda
A alíquota do ICMS de 4% (quatro por cento) aplica-se nas operações interestaduais com bens e
mercadorias importados do exterior que, após o desembaraço aduaneiro:
I - não tenham sido submetidos a processo de industrialização;
II - ainda que submetidos a processo de transformação, beneficiamento, montagem,
acondicionamento, reacondicionamento renovação ou recondicionamento, resultem em
mercadorias ou bens com Conteúdo de Importação superior a 40% (quarenta por cento).

2) PRODUTOS IMPORTADOS
Não são diferenciados no Convênio 93/2015, portanto fica subentendido
que invés de se beneficiar da Resolução do Senado Federal Nº 13/2012 e
Convênio ICMS 38 de 22/05/2013, passam a ter impactos diretos do
Convenio 93/2015, Cláusula segunda, I, b:
Cláusula segunda, I, b
b) utilizar a alíquota interestadual prevista para a operação, para o cálculo do imposto devido
à unidade federada de origem;

3) Fim da Lei do Bem – MP 690/2015 – Lei do Bem
Revogação da Alíquota zero para PIS e COFINS do Programa de Inclusão Digital
– Lei No. 13.241 de 30/12/2015.
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2015/Lei/L13241.htm
4) Inscrição Estadual Especial
Empresa que não queiram pagar Guias da Partilha para os Estados de Destino
deverão obter Inscrição Estadual Especial.
5) ICMS de retorno na Logística Reversa
Dificuldades para o retorno dos tributos já pagos ao Estado de Destino, nas
situações de troca e devolução.
7) Boleto Bancário
Febrabran 15/2015 – Registro dos Boletos Bancários.
6) Projeto de lei do Senado, nº 281
Aprovado pelo Senado em 2015.
O aumento do prazo para o arrependimento do cliente de 7 para 14 dias, no
comércio eletrônico.

AGENDA
Conceitos básicos
Formação de preço de venda
CONCLUSÃO

FORÇAS
Além de Custos e Despesas:
1.Demanda;
2.Concorrência.
CONCLUSÃO

Demanda
1) Quanto o consumidor está disposto a pagar por
algum bem ou serviço?
- Varia de pessoa para pessoa;
- É possível agradar ao consumidor e ainda aumentar os Lucros?
CONCLUSÃO

Demanda
2) Elasticidade de Preço em relação à Demanda.
O que acontece com seus LUCROS se você
aumentar ou reduzir seus preços?
Vale a pena fazer essa movimentação?
É fundamental entender qual o PONTO DE PREÇO
que maximiza seus lucros.
CONCLUSÃO

Concorrência
1) Grandes Players ou Mercado Fragmentado?
Mercado fragmentado
Nenhum player detém a liderança
dominante do mercado o que permite
um maior NÚMERO DE EXPERIMENTOS
com preços e competição mais saudável
Dominado por grandes players
Poucos players detém a liderança
do mercado e forçam os demais à
concorrência POR PREÇO, o que
torna mercados bem competitivos.
CONCLUSÃO

Concorrência
2) Produtos Similares ou Baixa Concorrência?
Produtos com Baixa Concorrência
Produtos que estão atrelados à Marca
ou ao ESTILO DE VIDA das pessoas,
tendem a praticar preços mais elevados
e sem grandes impactos concorrenciais.
Produtos Similares
São facilmente SUBSTITUÍDOS o que
aumenta a concorrência por Preço.
O mercado de Pneus, por exemplo,
sofre com esse tipo de concorrência
CONCLUSÃO

PLANO DE CONTROLE DE RECEITAS vs GASTOS
CONCLUSÃO
Fique muito atento
ao Custo de
Aquisição de
novos clientes
Conheça em
detalhes o Preço
Mínimo para
ser lucrativo
Conheça os produtos que te dão mais
lucro e invista no giro destes produtos

CONCLUSÃO
DICAS PARA O CENÁRIO ATUAL:
1) Refaça a formação de preços dos seus produtos;
2) Reveja seus processos e como os impactos das
mudanças pode afetar seus custos operacionais;
3) Busque um Sistema ERP que te ajude a fazer a
formação de preços, a Partilha do ICMS e esteja
integrado para a Geração das Guias.

OBRIGADO
samuel@e-millennium.com.br
(11) 9-5417-0314
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
https://pt-br.facebook.com/gonsales.samuel
Janeiro/2016

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