Congresso Gestão 2016 - Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, estoques, compras e o fluxo do pedido

SAMUEL GONSALES
• Especialista em Omni-Channel, Sistemas de Gestão ERP e e-
Commerce acumulando mais de 17 anos de experiência.
• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em Sistemas Integrados de
Gestão (ERP).
• Head de Produtos – e-Millennium.
• Professor Universitário – IBTA e SENAC.
• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce News, iMasters, TI
Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, etc
• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.
• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015/Cat. Operações.
• Prêmio ABCOMM - Indicado em 2015/2016.

Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da
gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
INTRODUÇÃO
Formação de preços no e-commerce
Planejamento e gestão de compras
Planejamento e gestão de estoques
Otimização do fluxo do pedido de venda
Conclusão

INTRODUÇÃO
e-Commerce
e-
Front, UX, Página de Produtos, Mídias Sociais,
Marketing, Remarketing, One Click Checkout,
Mobilidade, etc...
Commerce
Business, Sortimento, Preços, Compras, Estoques,
Financeiro, Fiscal, Pedidos, Logística, Fretes,
Atendimento, Faturamento, Troca, Devolução, etc...

INTRODUÇÃO
Corporativo
Planejamento
do Negócio
Planejamento
de Demanda
Regras de
Negócio
Planejamento, Gestão e Análise Informação
Gestão do
Conhecimento
Gestão das
Informações
Operação
Mix Compras Distribuição Marketing Vendas
Mix
Gestão de
Produtos
Catálogo
Preços
Gestão de
Fornecedores
Gestão de
Compras
Gestão de
Recebimentos
Qualidade e
Compliance
Gestão de
Armazém
Gestão de
Logística
Gestão de
Fretes
Logística
Reversa
Gestão de
Clientes
Gestão de
Campanhas
Gestão de
Mídias Sociais
Gestão de
Promoções
Gestão de
Transações
Gestão de
Faturamento
Gestão de
Canais
Gestão do
Pós Venda
Integrações
Suporte Organizacional
Recursos
Humanos
Sistemas de
Informação
Suporte à
Operação
Financeiro/Contábil
Gestão
Financeira
Controladoria
Suporte

Introdução
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
Conclusão

Pilares da Formação do Preço de Venda

Custos Fixos
Independe da alteração da venda/produção para ser modificado.
Não sofre variações.
Limpeza;
Conservação;
Aluguéis;
Segurança;
Vigilância;
IPTU;
Água;
Luz;
Telefone;
Internet;
Planos de Saúde;
Salários;
Taxas Bancárias;
Encargos salariais;
Depreciação;
Pró Labore;
Escrit. de Contabilidade;
Materiais de Escritório;
Seguros;
Outros...

Custos Variáveis
Variam conforme o aumento da produção ou venda. Variam de
acordo com o volume de vendas ou produção dentro de
determinados períodos
Comissões;
Insumos;
Embalagens;
Impostos;
Suprimentos;
Horas extras;
Matérias-primas;
Tarifas de cartões;
Beneficiamento;
Fretes de Vendas;
Mão-de-obra industrial;
Cobrança bancária;

OUTROS TIPOS DE CUSTOS
- Custos totais
Soma de custos fixos mais custos variáveis.
- Custos diretos
Custos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima.
- Custos indiretos
Custos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água.
- Custos próprios
É o resultante de custos diretos e indiretos.
- Custos rateados
O mesmo que custo indireto.
- Custos comuns
Custo comum a vários centros de custos. Durex, caneta.
- Custos estimados
Baseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual
- Custo primário
Custo de mão-de-obra somado ao materiais diretos.
- Custos ocultos
Custo de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.

Rateios
É a distribuição de custos comuns entre os produtos.
O objetivo fim do rateio é que o total dos custos comuns (custos
indiretos – água, energia elétrica, canetas, etc) seja distribuído entre os
produtos.
Agua e luz utilizada na produção e na área
administrativa, material de consumo utilizado na
produção e na área administrativa, etc...

Processo da Formação de Preço de Venda

EXEMPLO:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75

PLANILHA DE CUSTOS:
As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para compor o processo de
Formação de Preço de Venda, tais como:
- Custos dos materiais diretos;
- Custos com mão-de-obra;
- impostos relativos ao negócio;
- Custos com comissões;
- Custo financeiro;
- Custos com fretes;
- Custos comerciais;
- Custos administrativos;
- Demais custos variáveis;
- Demais custos fixos;
- Outros custos específicos.

PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos

PLANILHA DE CUSTOS – Materiais

PLANILHA DE CUSTOS – Produção

PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total

PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Custo de produzir ou adquirir o produto: R$ 137,50
Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50
CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00
Aplicando 10% de Comissão: R$ 45,00
Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL CUSTO TOTAL + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00
PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00

Formação de Preços de Venda – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto
Total os materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos Fixos
R$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de Comissão
A comissão foi aplicada sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.
- Aplicando 26% de Impostos
Os impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto.
(ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)
- Aplicando o Lucro
Lucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.

Formação de Preços de Venda

EXEMPLO:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
PREÇO CALCULADO: R$ 450,00
DIFERENÇA DE:
R$ 106,25

Usando a Fórmula do Markup

FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)
Item Produzido – materiais

FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)
Item Comprado – revenda

Introdução
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Conclusão

Sortimento
• Identifique modelos ou gêneros de produtos;
• Defina o que vai vender e em que proporção vai vender;
• Cuidado com os itens similares que provocam canibalização;
• Sempre olhe para o mercado, concorrentes e players de seu segmento;
• Não ignore as necessidades latentes do seu consumidor / público-alvo.

Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque Mínimo
Ponto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30
Ponto de Pedido = 90 unidades

Planejamento de Compras – Reposição Contínua

Planejamento de Compras – Open To Buy
COMPRA PLANEJADA =
(vendas planejadas no período +
reduções + estoque final planejado)
– estoque inicial planejado
OPEN TO BUY = (Compra planejada
– pedidos de compra a receber)

Introdução
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Conclusão

- Consumo médio de estoques;
- Estoque médio;
- Giro de estoques;
- Cobertura de estoques;
- GMROII;
- Custos de estoques;
- Armazenagem;
- Warehouse Management System;
- Identificação de produtos;
- RFID;
- O que podemos aprender com os grandes Players.

Consumo Médio
Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn
____________________________________________________________________
n
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se
realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
2

Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi
renovado.
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a
demanda média.
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro

Giro de Estoques

Cobertura de Estoques

GMROII – Gross Margin Return on Inventory Investment
Quais itens tem o maior retorno financeiro? Qual o giro desses itens?

CUSTOS DE ESTOQUES
• Custos de aquisição / fabricação das mercadorias;
• Custos de manutenção dos estoques;
• Custos de armazenagem (espaços necessários);
• Custos do risco de manter estoques;
• Custos por falta de estoques.

Layout do Armazém Pequeno

Endereçamento de Estoques

Layout do Armazém Médio

Planta de Armazém Grande

Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SP

WMS – Warehouse Management System

Identificação dos Produtos – Código de Barras

Identificação dos Produtos – RFID

Isso que vimos é só o básico e já se aplica
a empresas pequenas e médias.
Os grandes players estão indo muito
além!!!

Armazém – Case Amazon – Europa

Armazém – Case Amazon – USA

Encabidados – V&D Holanda

Picking por Comando de Voz

Introdução
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Conclusão

Macro Fluxo – Visão de Mercado
Fonte: In Hsieh – http://goo.gl/o7EbnU

Macro Fluxo – Visão Lojista
Marketing
Home
Search
Produto
Carrinho
Pagamento
OMS
WMS
ERP
Front Back
Fonte: Eric Gallardo

Macro Fluxo – Visão Consumidor
Processos do fluxo do Pedido
Receber o Pedido e Reservar Estoques
Confirmar Pagamento e Separar
Conferir e Emitir NF-e
Despachar e Tracking
Entregar

Macro Fluxo – Visão Multicanal
Fonte: Hybris

Macro Fluxo – Generalista

Fluxos Manuais

Fluxos Manuais
01- Permite controles quando há poucos pedidos diários;
02- Demanda alto grau de comprometimento – pessoas;
03- Aumenta significativamente as chances de erros;
04- Não permite mensuração exata das atividades e tempos das
atividades, tampouco da eficiência;
05- Não permite conhecer e entender gargalos e retrabalhos do processo;
06- Tende a ser moroso e ineficiente;
07- Gera stress contínuo aos envolvidos no processo, inclusive ao
consumidor final.

Fluxos Manuais
08- Dificulta a acurácia dos estoques;
09- Gera erros que só são percebidos pelo consumidor;
10- Tende a ter um alto custo com erros e retrabalhos;
11- Os empreendedores e gestores sabem que é algo temporário e que
precisarão rever isso algum dia;
12- Impede a rápida expansão e crescimento em escala;
13- Dificulta o acesso rápido às informações do processo;
14- Dificulta a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das
atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.

Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão

Fluxos através de Sistemas de Gestão – Integração

01- Permite controles quando há muitos pedidos diários;
02- Diminui a dependência de pessoas;
03- Diminui as chances de erros;
04- Permite o acompanhamento das atividades, mas não
necessariamente realiza mensuração dos tempos ou eficiência;
05- Permite conhecer/entender retrabalhos do processo;
06- Tende a ser mais ágil;
07- Diminui o stress dos envolvidos no processo, inclusive do consumidor
final.

08- Aumenta a acurácia dos estoques;
09- Diminui erros que só seriam percebidos pelo consumidor final, após a
entrega, evitando trocas;
10- Diminuiu os custos com erros e retrabalhos;
11- O sistema substitui o processo manual/temporário;
12- Aumenta as chances de expansão do negócio, mas nem sempre é
eficiente para o crescimento em escala;
13- Aumenta o acesso às informações do processo;
14- Permite a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das
atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.

OMS – Order Management System
SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE PEDIDOS é um Software usado para
Gerenciar o Processamento de Pedidos de Venda. Está presente em ERP´s e
ajuda na otimização do Fluxo.

Como otimizar o Fluxo do Pedido?
Usando BPM
Business Process Management
Gerenciamento de Processos de Negócio
www.ABPMP.org e www.ABPM-BR.org

BPM – Business Process Management
1. Gerenciamento de Processos
2. Modelagem de Processos
3. Análise de Processos
4. Desenho de Processos
5. Gerenciamento de Desempenho
6. Transformação de Processos
7. Organização de Processos
8. Gerenciamento de Processos Corporativos
9. Tecnologias de Gerenciamento de Processos
Fonte: BPM CBOK 9 áreas de conhecimento

Otimizar o Fluxo do Pedido

Prevendo vários Canais

OMS Completo

Mash

Mash
Ações do usuário para Conferência do Pedido de venda:
1) Ler o Romaneio de Separação;
2) Ler os Códigos de Barras dos Produtos para Conferência;
3) Dar OK para Emissão da NF-e e Etiqueta de Rastreio;

Mash
Ações Automáticas do OMS:
1) Impressão da NF-e
- Se comunica com a Sefaz, Autoriza a NF-e e retorna o número;
- Atualiza os status na Plataforma – Pedido Faturado e número da NF-e;
- Atualiza o Contas a Receber;
- Atualiza o Estoque - troca de reserva para saída por faturamento;
- Atualiza os Livros Fiscais e informações Contábeis (SPED, Partilhas, etc)
2) Correios – Etiqueta de Rastreio
- Se comunica com os Correios – acessa o contrato via WS;
- Busca o Código de Rastreio;
- Grava o Código de Rastreio no ERP;
- Informa a Plataforma sobre a emissão do Código de Rastreio.
3) As impressoras começam a trabalhar
- Uma impressora emite a etiqueta de despacho;
- Outra impressora emite a NF-e;

OMS Avançado

Mídias Sociais integradas ao OMS

Exemplo de Fluxo Otimizado
- Cliente: Alexandro da Silva Rodrigues.
- Pedido: e-Commerce.
- Valor: R$ 59,90
- Pagamento: Boleto Bancário – não pago.
- Status Atual: Pedido Cancelado por falta de pagamento.

Medir cada tarefa/etapa do OMS

Amaro

Introdução
CONCLUSÃO

CONCLUSÃO
1) A correta formação do preço de venda ajudará o e-Commerce a manter as margens
necessárias para obter o lucro desejado, planejar promoções e liquidações;
2) O planejamento e a gestão das compras ajudarão a comprar na hora certa, o item certo
para aumentar os lucros do e-Commerce;
3) O planejamento e a gestão de estoques ajudarão a diminuir rupturas, ser mais assertivo e
eficiente, desonerando os custos operacionais, portanto tornando o e-Commerce mais
lucrativo;
4) A otimização do fluxo do pedido de venda dará agilidade aos processos e com um OMS
orquestrando o fluxo o e-Commerce será mais ágil, fluído e adaptável às mudanças
necessárias;
5) Sistemas de Gestão ERP idealizados para a Omniera são ferramentas poderosas para
melhor a eficiência, otimizar a gestão, diminuir custos, planejar e gerir melhor as
empresas de e-Commerce e Omni-Channel.

OBRIGADO
Samuel Gonsales
samuel@millennium.com.br
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314
Setembro/2016

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