1.
1

2.
2
“É o valor financeiro atribuído a um produto ou
serviço, com um determinado padrão de qualidade,
que o consumidor está disposto a pagar para obtê-lo”.
“É o processo de formar e gerenciar preços,
atuando estrategicamente para conseguir que
eles sejam competitivos, lucrativos e rentáveis”.

3.
3
Por que Pricing...
É preciso exterminar a prática do MARK UP na formação de preços
1. Numa economia estável e competitiva os preços são transparentes.
2. A competição pela preferência do consumidor é saudável e faz
bem à economia.
Estimula a INOVAÇÃO

4.
4
Muitas empresas quebram por praticarem o Mark Up na formação de
Preços, porque o Mark up não leva em conta:
1. Quanto do fator é Despesa de Venda
2. Quanto do fator paga o Custo Fixo
3. Quanto do fator é Lucro
4. Que Lucro a empresa precisa faturar
No Brasil, o Índice de sobrevivência de pequenas empresas é muito
baixo.
Apenas 10% permanecem após 2 gerações.

5.
21.183.718 empresas ativas hoje no Brasil
fonte: Empresômetro
5

6.
Pricing é muito mais do que formar preço
 Pricinng é cultivar uma boa semente para colher bons resultados.

7.
7
Precificação se faz a partir dos cenários econômicos
predominantes

8.
O Conceito de Margem de Contribuição é a espinha dorsal que
estrutura a empresa saudável.
1. Quando a precificação é feita por margem de contribuição, é
possível planejar a competividade, a lucratividade e a rentabilidade
dos preços praticados.
2. É possível praticar uma saudável política de preços a partir da
GERAÇÃO DE VALOR QUE PODE SER INSERIDA NOS PREÇOS, ELEMENTO
SUTIL QUE FAZ TODA DIFERENÇA NA HORA DE COMPETIR.

9.
Processo correto de formação de preço:
1. Conheça qual é o montante de retorno sobre o investimento feito
no negócio que você pode esperar.
Leve esse número em conta na hora de formar preço.
2. Conheça qual o custo fixo que o negócio pode suportar.
Esse valor é vital na obtenção do lucro.
3. Tenha uma operação produtiva e eficaz.
4. Administre toda sua empresa com o Conceito de Margem de
Contribuição. Ela será a espinha dorsal de uma nova gestão preços e
de resultados.

10.
10
OBJETIVOS DOS PREÇOS
• Obter retorno do capital investido, com os lucros
auferidos ao longo do tempo.*
*Somente por meio da correta fixação e
mensuração dos Preços de Venda é possível assegurar o
adequado retorno do investimento efetuado (ROI).
• O consumidor deve ser atendido em sua expectativa, a
de que está pagando um preço justo pelo produto ou
serviço que consumirá.

11.
Para formar o Preço de Venda precisamos
responder a três perguntas fundamentais:
• Quanto custa para produzir o produto?
• Quais as despesas para vender o produto?
• Qual o ganho que o preço deve
proporcionar?
11

12.
12
Como o Preço de Venda é formado?

13.
13
Quais são os grupos de gastos que formam
o Preço de Venda?
1 2 3

14.
1. Grupo dos Custos Diretos
A Soma dos Custos Diretos é um valor absoluto, um
montante, ou seja, é o valor próprio do algarismo.
CDI CPV CSV
14
Indústria Comércio Serviços

15.
2. Grupo das Despesas Proporcionais ao Preço de Venda
15
DPV
Valor Relativo - Expresso em Percentuais %

16.
3. Margem de contribuição
16

17.
17
FORMANDO A EQUAÇÃO
PARA CALCULAR O PREÇO
DE VENDA

18.
PV = CDI + DPV + MC
Custos Diretos Industriais
Demonstração gráfica de Preço de Venda
CDI
MC
DPV
Margem de Contribuição
Despesas Proporcionais ao PV
18

19.
PV = CDI + DPV + MC
Expressão Final PV =
1-( + IMC)α
CDI
Fórmula conceitual
19
α o alfa é igual às Despesas Proporcionais ao Preço de Venda – DPV
E essa é a equação final que vai nos permitir calcular qualquer Preço de Venda,
seja de um produto industrializado, de um produto que será comercializado ou de
um serviço que será prestado.
Agora, você já pode utilizá-la! Observe que todos os termos da
equação tornaram-se homogêneos.

20.
O custo direto (CDI), para produzir uma pizza de 8 pedaços é de R$ 7,80;
As despesas com vendas (entrega, impostos, cartão) é de 25,00%;
O Pizzaiolo quer ganhar 50,00% sobre o preço
de venda.
Qual deverá ser o Preço de Venda, considerando todas
as informações fornecidas?
Calcular o preço dessa pizza de 8 pedaços
PV = CDI + DPV + MC
20

21.
1. CDI R$ 7,80 2. DPV 25% 3. MC 50%
PV = CDI + DPV + MC
PV = 7,80 + 25pv + 50pv
100 100
PV = 7,80 + 0,25pv + 0,50pv
PV = 7,80 + 0,75pv
1PV – 0,75%pv = 7,80
0,25pv = 7,80 PV = 7,80/0,25
PV = 31,20
21

22.
1 – (0,25 + 0,50)
PV =
Calculando, temos
1 – 0,75
PV =
0,25
PV =
PV = 31,20
O Preço de Venda calculado é de R$ 31,20
7,80
7,80
7,80
22

23.
CDI são os custos primários de um produto qualquer.
Eles são obtidos a partir de uma receita técnica que define quantas
unidades de matérias-primas e materiais auxiliares de produção
são necessários para se obter uma unidade do produto, bem como
as máquinas que serão utilizadas, quantidade de horas que será
utilizada dessas máquinas, quantas horas mão de obra direta (com
os encargos) serão gastas na fabricação e etc.
Isso quando se tratar de atividade industrial.
23

24.
CDI
Receita técnica
Define quantidade
Produto
Indústria
24
Custos Primários

25.
Esses custos primários contêm também os gastos gerais de
fabricação:
• energia elétrica
• combustíveis
• materiais que são consumidos durante o processo de produção,
como as lixas, etc
O CDI é calculado pela Contabilidade Industrial de Custos, que em
geral produz valores muito bem estudados com critérios técnicos
bastante acurados e que devem refletir, da forma mais exata
possível, qual é o montante de gasto necessário para se obter uma
unidade de um produto qualquer em condições de ser
comercializado, isto é, acabado e colocado no estoque.
25

26.
s
Custos Primários Gastos de fabricação
Em geral, tais custos são muito sensíveis à
qualidade que se deseja dar ao produto
final, aos processos de produção
aplicados e aos volumes a serem
produzidos.
26

27.
Este é o custo que o comerciante tem para colocar um produto na
prateleira em condições de ser comercializado. Este custo, o CPV,
deve refletir o preço de custo do produto mais frete, menos os
impostos compensáveis embutidos no custo de aquisição do
produto a ser comercializado, mais os impostos não compensáveis.
CPV
IPI
27
CPV é o equivalente ao CDI no comércio, é o custo do produto vendido

28.
Por exemplo, valor do montante dos tempos dispendidos pelo contador
e todos seus auxiliares, para elaborar um balanço, ao qual devem ser
acrescidos os valores dos encargos sociais e fiscais dessa mão de obra,
das despesas de locomoção até o estabelecimento do cliente, de
alimentação, dos materiais que eventualmente serão gastos, etc.
A soma desses gastos constituirá o CSV (custo do serviço vendido).
Eles são semelhantes à mão de obra direta e aos gastos gerais de
fabricação, no caso do CDI (Custo Direto Industrial).
28
CSV é o equivalente ao CDI e ao CPV, na área de serviço, é o custo do
serviço prestado

29.
Digamos que seja uma unidade hora de trabalho de
um escritório de contabilidade.
O custo da hora de serviço, que deve ser considerado
para formar o preço do serviço a ser vendido, é o custo
das horas dos profissionais que irão trabalhar naquela
tarefa específica.
Todos os demais custos do deverão ser considerados
custos fixos, exceto despesas, como impostos que
recaiam sobre o valor do serviço prestado, despesas
financeiras sobre eventuais prazos concedidos para a
fatura ser paga, etc.
Com isso obtém-se o montante do CSV, Custo do
serviço vendido. 29

30.
30
A partir desse CSV, o Preço de Venda da hora pode ser
calculado com o uso da fórmula anteriormente
demonstrada, atribuindo às variáveis Alfa e IMC os
percentuais pertinentes.

31.
1 – (α+ IMC )
CDI
PV =
31
O que é o “” ?
Despesas Proporcionais ao Preço de Venda
α

32.
Convencionamos aqui, para simplificar, chamar as Despesas
Proporcionais ao Preço de Venda de variável α (alfa). Alfa é a primeira
letra do alfabeto grego, conhecida pelo símbolo “α” e representa na
fórmula as Despesas Proporcionais ao Preço de Venda.
Mas o que são as Despesas Proporcionais ao Preço de Venda?
32

33.
O α é composto de itens como:
• Comissões de Vendas
• Impostos Embutidos no Preço de Venda (ICMS, PIS,
COFINS, etc)
• Fretes que incidam sobre o preço de venda
• Despesas com propaganda
• Custos financeiros para financiar prazos de vendas
- 30, 60, 90 dias, por exemplo
33

34.
Vale lembrar que você só conhece, de antemão, o percentual das
despesas que vão incidir sobre o Preço de Vendas.
• Exemplos:
• ICMS dentro do estado: 18%, PIS 0,65%, COFINS 3%
• Frete ad valorem: 5%
• Comissões de vendas: 3%
• Verba de propaganda: 3%
• Verba de despesas financeiras para financiar a venda do
produto por um prazo médio de - 30 dias: 3%
Atenção! Nesses casos calcula-se o custo financeiro pelo prazo
médio ponderado concedido.
34

35.
O Índice de Margem de Contribuição ou IMC é o percentual que você
elege para aplicar sobre o Preço de Venda e que tem como objetivo
pagar os Custos Fixos do seu negócio, mais o Lucro que você quer auferir
na venda de um produto qualquer.
Também é um índice, ou seja, é um percentual. Ele deriva do
conceito de Margem de Contribuição.
35
O que é IMC

36.
36
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO – A ESPINHA DORSAL
QUE SUSTENTA DO CORPO GERENCIAL DE UMA
EMPRESA
Fixe bem. Este é o principal conceito deste curso
que irá transformar não só a gestão de preços, mas
a sua formação e a gestão da
lucratividade/rentabilidade.
Irá transformar de forma expressiva a cultura geral
da empresa, que ficará muito mais comprometida
com o conceito de PRODUTIVIDADE, essencial para
que pessoas e organizações sejam eficazes no que
fazem.

37.
Fique atento porque esse conceito é de extraordinária utilidade na gestão
de uma empresa e será desenvolvido mais profundamente, como
ferramenta de trabalho, no Curso da Fase 2 – Módulo Intermediário, quando
vamos associá-lo ao tema:
Análise de Custo x Volume x Lucro
37

38.
Os empresários e administradores necessitam controlar o desempenho
de seus negócios. Para tanto, precisam de informações gerenciais e
relatórios confiáveis para realizarem decisões eficazes. Nesse contexto,
uma ferramenta bastante utilizada e eficiente é Margem de
Contribuição MC.
O IMC é a única forma objetiva de mensurar o efeito da percepção de
valor sobre o produto ou serviço, notada pelo consumidor.
É portanto, uma ferramenta poderosa para gerir preços pela ótica de
Valor Percebido.
RELATÓRIOS GERENCIAIS PARA EMPRESAS
38

39.
• Se a Margem de Contribuição for suficiente só para pagar o Custo
fixo, significa que não está havendo lucro nenhum, ou seja, a
operação está pagando somente os Custos Variáveis e os Custos
Fixos.
Nesse caso, a empresa está trabalhando no PONTO DE EQUILÍBRIO ou
.....Break even.
39

40.
• Se a Margem de Contribuição for superior ao Custo Fixo, significa
que está havendo lucro para pagar o Custo Fixo e algo mais.
• Esse algo mais deve ser um percentual superior à taxa de juros
SELIC para que se possa dizer que o risco empresarial teve êxito,
pois seus ganhos excedem o ganho de oportunidade de um porto
seguro, sem risco, que seria aplicar o dinheiro financiando, por
exemplo, o governo.
40

41.
É um percentual de retorno que o lucro proporciona sobre o
capital aplicado no negócio.
É portanto um Índice de RENTABILIDADE.
Ele transforma a visão do lucro sobre vendas em percepção da
suficiência do lucro sob a ótica da RENTABILIDADE.
41
O que é o ROI?

42.
Basta dividir o lucro líquido obtido pelo Capital Aplicado.
Um bom indicador de rentabilidade para as pequenas e médias
empresas é um índice de 3,00% ao mês. Ou ROI de 33 meses, que
permite ao investidor obter de volta o capital aplicado neste período.
42
Como se calcula o ROI?
Lucro líquido: R$ 90.000,00
Capital investido: R$ 3.000.000,00
ROI = 90.000,000 = 3%
3.000.000,00

43.
43
Quais são as razões de se eleger esse índice de 3,00% ao mês para o ROI?
1. As PME’s têm, como já visto, um ciclo de vida relativamente curto,
portanto, quanto mais rápido o capital inicial for recuperado, menos
risco o investidor corre.
2. Por trabalharem com custos fixos mais baixos e possuírem uma
administração mais dinâmica, as PME’s conseguem ser competitivas
mesmo praticando preços que contêm esse índice de remuneração
de ROI.
3. As PME’s não são intensivas de Capital e sim de mão de obra, com
uma forte participação de seus sócios e administradores.

44.
Priceformer
44
Bit.ly/SuiteEagle
Usuário: exemplo Senha: exemeg1

45.
Qual é a melhor Política de Preços?
Aquela que proporcione a melhor Rentabilidade para o
Capital próprio empregado no negócio, sem prejuízo de
sua sustentabilidade no tempo.

46.
O uso dessa metodologia não é só para calcular preços de venda. Permite
simular diversas hipóteses de:
• Preços de Venda específicos em função de mercados ou perfil de clientes
• Preços de vendas em função de Índices diversos de Margem de
Contribuição
• Preços de vendas em função de variações das despesas proporcionais ao
Preço de Venda, o alfa
• Preços de vendas em função de custos primários dos produtos vendidos
(CDI’s, CPV’s e CSV’s)
46

47.
47
PV
MC
CPV
VARIAÇÕES DPV
IMC
CSV
CDI
CÁLCULOS E SIMULAÇÕES
CUSTOS PRIMÁRIOS

48.
COMISSIONAMENTO VENDAS
PAGAMENTO DE FRETE
FINANCIAMENTO DE VENDAS
REGIME FISCAL
ANALISAR
ESTRATÉGIA LUCRO PRODUTO

49.
49
• rever processos
• planejar reduções de custos de produção
• Perceber a hora de INOVAR
• rever política de compras
• rever política de custeio dos serviços vendidos

50.
50
Linkedin: grupos
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• Contabilidade Gerencial Estratégica – CGE
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51.
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52.
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