Impactos da Partilha do ICMS na formação de preços

SAMUEL GONSALES
• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em
Sistemas Integrados de Gestão (ERP).
• Gerente de Produtos – e-Millennium.
• Professor Universitário – IBTA e SENAC.
• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce
News, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP
News, Administradores e muitos outros.
• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.
• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil de
Inovação 2015 – Categoria: Operações.
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP
e e-Commerce acumulando mais de
17 anos de experiência.

IMPACTOS DA PARTILHA ICMS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS
AGENDA
CONCEITOS BÁSICOS
Formação de Preço de Venda
Impactos da Partilha ICMS
Conclusão

CONCEITOS BÁSICOS
“Tem cuidado com os custos pequenos!
Uma pequena fenda afunda grandes
barcos.”
Benjamin Franklin

CONCEITOS BÁSICOS
FORMAR PREÇO
É a maneira de criar um preço que CUBRA todos os custos do
produto e ainda proporcione o RETORNO desejado pela
empresa.

CONCEITOS BÁSICOS
ONDE NORMALMENTE ERRAMOS?
Em menosprezar ou SIMPLIFICAR a formação do preço,
fazendo o famoso cálculo de “padaria” onde o custo de
aquisição ou produção é multiplicado por um índice para
atribuição do preço de venda.
Exemplo:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75

AGENDA
Conceitos básicos
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
Conclusão

Pilares da Formação de Preços

Custos Fixos
Independe da alteração da venda/produção para ser
modificado. Não sofre variações.
Limpeza;
Conservação;
Aluguéis;
Segurança;
Vigilância;
IPTU;
Água;
Luz;
Telefone;
Internet;
Planos de Saúde;
Salários;
Taxas Bancárias;
Encargos salariais;
Depreciação;
Pró Labore;
Escrit. de Contabilidade;
Materiais de Escritório;
Seguros;
Outros...

Custos Variáveis
Variam conforme o aumento da produção ou venda.
Variam de acordo com o volume de vendas ou produção
dentro de determinados períodos
Comissões;
Insumos;
Embalagens;
Impostos;
Suprimentos;
Horas extras;
Matérias-primas;
Tarifas de cartões;
Beneficiamento;
Fretes de Vendas;
Mão-de-obra industrial;
Cobrança bancária;

OUTROS TIPOS DE CUSTOS
- Custos totais
Soma de custos fixos mais custos variáveis.
- Custos diretos
Custos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima.
- Custos indiretos
Custos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água.
- Custos próprios
É o resultante de custos diretos e indiretos.
- Custos rateados
O mesmo que custo indireto.
- Custos comuns
Custo comum a vários centros de custos. Durex, caneta.
- Custos estimados
Baseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual
- Custo primário
Custo de mão-de-obra somado ao materiais diretos.
- Custos ocultos
Custo de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.

CUSTOS
INDIRETOS DIRETOS
RATEIOS
PRODUÇÃO 1
PRODUÇÃO 2
PRODUÇÃO 3
ESTOQUES
Custos/Despesas
(+) Lucro
= Preço de Venda
Processo da Formação de Preço de Venda

PLANILHA DE CUSTOS:
As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para
compor o processo de Formação de Preço de Venda, tais como:
- Custos dos MATERIAIS diretos;
- Custos com MÃO-DE-OBRA;
- IMPOSTOS relativos ao negócio;
- Custos com COMISSÕES;
- Custo FINANCEIRO;
- Custos com FRETES;
- Custos COMERCIAIS;
- Custos ADMINISTRATIVOS;
- Demais custos VARIÁVEIS;
- Demais custos FIXOS;
- Outros custos ESPECÍFICOS.

PLANILHA DE CUSTOS
EXEMPLO EMPRESA
NO LUCRO REAL OU
PRESUMIDO

PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos

PLANILHA DE CUSTOS – Materiais

PLANILHA DE CUSTOS – Produção

PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total

PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Custo de produzir ou Adquirir o Produto: R$ 137,50
Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50
CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00
Aplicando 10% de Comissões e-Commerce: R$ 45,00
Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL ‘CUSTO TOTAL’ + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00
PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00
PREÇO DE VENDA DEFINIDO: R$ 450,00

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula e-Commerce
Comissões e-Commerce
1 – Plataforma
2 – Cartão/Boleto
3 – AntiFraude
4 – Gateway
5 – Fotos/Cadastros
6 – Embalagem
7 – Fretes R$ 45,00
Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL E-COMMERCE+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL ‘CUSTO TOTAL’ +E-COMMERCE+IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00

PLANILHA DE CUSTOS – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto
Total dos materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos Fixos
R$ 60.500,00 / 1.000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de Comissões e-Commerce
A comissão é aplicada sobre o valor de venda do produto.
- Aplicando 26% de Impostos
Os impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto.
(ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)
- Aplicando o Lucro
Lucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do
produto – R$ 450,00.

FICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)

Usando a Fórmula do Markup

CONFERINDO COM O CÁLCULO INICIAL
COMO A EMPRESA ACHOU QUE SERIA:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
Preço Real Calculado: R$ 450,00
DIFERENÇA DE: R$ 106,25
PREJUÍZO DE: R$ 16,25
ABRIU MÃO DO LUCRO DE R$ 90,00

PLANILHA DE CUSTOS
EXEMPLO EMPRESA
NO SIMPLES NACIONAL
** A Alíquota utilizada será de 4,00% (CPP 2,75% e ICMS 1,25%) – Primeira Faixa do
Anexo I da Lei Complementar 123 de 14/12/2006

PLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Aplicando 4,00% de Impostos: R$ 11,96
LUCRO (20%): R$ 59,80

PLANILHA DE CUSTOS – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto
Total dos materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos Fixos
R$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de Comissões e-Commerce
A comissão é aplicada sobre o valor de venda do produto.
- Aplicando 4,00% de Impostos – Aplicado sobre o valor da venda.
1ª. Faixa do Anexo I da Lei Complementar 123 de 14/12/2006.
- Aplicando o Lucro
Lucro desejado de 20% (R$ 59,80) sobre o valor de venda do
produto – R$ 299,00.

CONFERINDO COM O CÁLCULO INICIAL
COMO A EMPRESA ACHOU QUE SERIA:
- Calça Jeans
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
Preço Real Calculado – SIMPLES NACIONAL: R$ 299,00

AGENDA
Conceitos básicos
Formação de preço de venda
IMPACTOS DA PARTILHA ICMS
Conclusão

CENÁRIOS DEMONSTRADOS
1 – CALCULO SIMPLIFICADO:
- Custo: R$ 137,50
- Índice: 2,5
- PREÇO DE VENDA: R$ 343,75
2 – LUCRO REAL:
- Custo: R$ 137,50
- C.Fixo: R$ 60,50
- Comissões: R$ 45,00
- Impostos(26%): R$ 117,00
- Lucro (20%): R$ 90,00
PREÇO: R$ 450,00
3 – SIMPLES NACIONAL:
- Custo: R$ 137,50
- C.Fixo: R$ 60,50
- Comissões: R$ 29,90
- Impostos(4,00%): R$ 11,96
- Lucro (20%): R$ 59,80
PREÇO: R$ 299,66

Partilha ICMS entre Estados:
Em 2016 - 60% na Origem e 40% no Destino;
A partir de 2019 - 100% no Destino.
Emenda Constitucional 87/2015.
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/Emendas/Emc/emc87.htm
Convênio 93/2015.
https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/convenios/convenio-
icms/2015/convenio-icms-93-15

A – MUDANÇA DO FLUXO OPERACIONAL:

PARTICULARIDADES DO E-COMMERCE

B – Impactos na Emissão da NF-e
- Dados Adicionais da NF-e;
- Preenchimento de novos Campos do XML;
<ICMSUFDest>
<vBCUFDest>1000.00</vBCUFDest>
<pFCPUFDest>0.00</pFCPUFDest>
<pICMSUFDest>18.00</pICMSUFDest>
<pICMSInter>12.00</pICMSInter>
<pICMSInterPart>40.00</pICMSInterPart>
<vFCPUFDest>0.00</vFCPUFDest>
<vICMSUFDest>24.00</vICMSUFDest>
<vICMSUFRemet>36.00</vICMSUFRemet>
</ICMSUFDest>

C – GNRE
- Acessar o Site da SEFAZ para emitir a Guia da partilha:
http://www.gnre.pe.gov.br/gnre/portal/GNRE_Gerar.jsp

C – GNRE
- Bancos Arrecadadores
http://www.gnre.pe.gov.br/gnre/portal/bancosArrecadadores.jsp

C – GNRE NO SISTEMA ERP

C – GNRE NO SISTEMA ERP
- Gera GNRE;
- Gera os respectivos Títulos à Pagar – Financeiro.

D – MATRIZ ALIQUOTAS INTERESTADUAIS:

COMO A MAIORIA
VEM FAZENDO

E – Impostos – Lucro Real ou Presumido
Produto: Nacional Empresa: Lucro Real ou Lucro Presumido
Alíquota Interestadual: 12% Alíquota Interna MG: 18%
Valor da Venda: R$ 1.000,00 Data da venda: 26/01/2016
- ICMS DA OPERAÇÃO (MG)
R$ 1.000,00*12% = R$ 120,00 / Imposto devido ao Estado de Origem na Apuração Mensal.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*6% = R$ 60,00 – (Interno MG 18% - Interestadual 12% = 6%)
R$ 60,00*60% = R$ 36,00 ao Estado de Origem (MG)
R$ 60,00*40% = R$ 24,00 ao Estado de Destino (SP)
- Na Apuração Mensal para o estado de Origem (MG):
R$ 120,00 (ICMS da Operação) + R$ 36,00 (ICMS Compartilhado) = R$ 156,00
- Através de GNRE para o Estado de Destino (SP): R$ 24,00
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 180,00 (R$ 156,00 + R$ 24,00).

E – Impostos – Simples Nacional
Produto: Nacional Empresa: Simples Nacional
- ICMS DA OPERAÇÃO
R$ 1.000,00*1,25% = R$ 12,50 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na apuração do DAS.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*6% = R$ 60,00 – (MG 18% - SP 12% = 6%)
R$ 60,00*60% = R$ 00,00 ao Estado de Origem (MG) – Dispensada de recolher na UF Origem
R$ 12,50 (ICMS da Operação), considerando a alíquota de 1,25%.
**A Alíquota de 1,25% leva em consideração que a empresa estaria na primeira faixa do Anexo I
da Lei Complementar 123 de 14/12/2006.
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 36,50 (R$ 24,00 + R$ 12,50) / 3,65%

E – Formação de Preço – Simples Nacional
>>> Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50 ?
Aplicando 4,00% de Impostos: R$ 11,96
Partilha ICMS (3,65%–1,25%=2,4%) : R$ 7,18
LUCRO (20%): R$ 59,80
IMPACTO DE R$ 7,84

2) Produtos Importados – Lucro Presumido ou Lucro Real
Produto: IMPORTADO Empresa: Lucro Real ou Presumido
R$ 1.000,00*4% = R$ 40,00 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na Apuração Mensal.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.000,00*14% = R$ 160,00 – (MG 18% - Importados 4% = 14%)
R$ 40,00 (ICMS da Operação) + R$ 84,00 (Partilha ICMS) = R$ 124,00
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 180,00 (R$ 124,00 + R$ 56,00) /
18,00% da Venda.

E – Formação de Preço – IMPORTADOS
Aplicando 4,00% : R$ 11,96
Partilha ICMS (14%) : R$ 41,86
LUCRO (20%): R$ 59,80

MÉTODO DEFENDIDO
POR VÁRIOS CONTADORES
ICMS POR DENTRO

CONVENIO ICMS 93/15
Cláusula segunda:
Nas operações e prestações de serviço de que trata este convênio, o contribuinte que as realizar
deve:
I - se remetente do bem:
a) utilizar a alíquota interna prevista na unidade federada de destino para calcular o ICMS total
devido na operação;
b) utilizar a alíquota interestadual prevista para a operação, para o cálculo do imposto devido à
unidade federada de origem;
c) recolher, para a unidade federada de destino, o imposto correspondente à diferença entre o
imposto calculado na forma da alínea “a” e o calculado na forma da alínea “b”;
§ 1º A base de cálculo do imposto de que tratam os incisos I e II do caput é o valor da
operação ou o preço do serviço, observado o disposto no § 1º do art. 13 da Lei
Complementar nº 87, de 13 de setembro de 1996.
Vale verificar ainda:
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/LCP/Lcp87.htm - Lei Complementar 87/1996.
https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp114.htm - Lei Complementar 114/2002.

E – Impostos – Lucro Real ou Presumido
Produto: Nacional Empresa: Lucro Real ou Lucro Presumido
- ICMS DA OPERAÇÃO (MG)
R$ 1.000,00*12% = R$ 12,00 / Imposto devido ao Estado de Origem na Apuração Mensal.
- ICMS POR DENTRO: 1-0,12 = 0,88, portanto: R$ 1.000,00/0,88 = R$ 1.136,36
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.136,36*6% = R$ 68,18 – (Interno MG 18% - Interestadual 12% = 6%)
R$ 120,00 (ICMS da Operação) + R$ 40,91 (ICMS Compartilhado) = R$ 160,91
Nesse exemplo o ICMS custou à empresa o total de R$ 188,18 (R$ 160,91 + R$ 27,27).

R$ 1.000,00*1,25% = R$ 12,50 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na apuração do DAS.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.136,36*6% = R$ 68,18 – (MG 18% - SP 12% = 6%)
R$ 68,18*60% = R$ 00,00 ao Estado de Origem (MG) – Dispensada de recolher na UF Origem
- Na Apuração Mensal para o estado de Origem (MG): R$ 12,50 (ICMS da Operação),
considerando a alíquota de 1,25%.

Aplicando 4,00%(CPP 2,75% + 1,25%) de Impostos: R$ 11,96
Partilha ICMS (3,97%–1,25%=2,72%) : R$ 8,13
LUCRO (20%): R$ 59,80
IMPACTO DE R$ 8,79

2) Produtos Importados – Lucro Presumido ou Lucro Real
Produto: IMPORTADO Empresa: Lucro Real ou Presumido
R$ 1.000,00*4% = R$ 40,00 / Imposto devido ao Estado de Origem (MG) na Apuração Mensal.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.136,36*14% = R$ 159,09 – (MG 18% - Importados 4% = 14%)
R$ 40,00 (ICMS da Operação) + R$ 95,45 (Partilha ICMS) = R$ 135,45
O ICMS custou à empresa o total de R$ 199,09 (R$ 135,45 + R$ 63,64) / 19,09% da Venda.

E – Formação de Preço – IMPORTADOS
Aplicando 4,00% : R$ 11,96
Partilha ICMS (19,09% - 4,00% = 15,09%) : R$ 45,12
LUCRO (20%): R$ 59,80

NOVIDADE PARA EMPRESAS
OPTANTES PELO SIMPLES
NACIONAL EM SP

Alíquota Interestadual: 12% Alíquota Interna SP: 18%
R$ 1.000,00*1,25% = R$ 12,50 / Imposto devido ao Estado de Origem (SP) na apuração do DAS.
- ICMS PARTILHADO
R$ 1.136,36*6% = R$ 68,18 – (SP 18% - Interestadual 12% = 6%)
R$ 68,18*60% = R$ 40,91 ao Estado de Origem (SP) – CAT SP 1/2016
R$ 68,18*40% = R$ 27,27 ao Estado de Destino (MG)
- Na Apuração Mensal para o estado de Origem (SP): R$ 12,50 (ICMS da Operação),
considerando a alíquota de 1,25% + R$ 40,91 (CAT SP 1/2016) = R$ 53,41

Aplicando 4,00%(CPP 2,75% + 1,25%) de Impostos: R$ 11,96
Partilha ICMS (8,1%–1,25%=6,35%) : R$ 18,98
LUCRO (20%): R$ 59,80
IMPACTO DE R$ 19,64

ADICIONALMENTE

1) FECP – Fundo Estadual de Combate a Pobreza
Impactos diretos na formação de preço e faturamentos para alguns Estados.
Sinief 04/93 – Adicional ICMS-ST:
https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/ajustes/1993/aj_004_93
Convênio 93/2015 – Cláusula segunda – § 4º:

2) Fim da Lei do Bem – MP 690/2015 – Lei do Bem
Revogação da Alíquota zero para PIS e COFINS do Programa de Inclusão Digital
– Lei No. 13.241 de 30/12/2015.
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2015/Lei/L13241.htm
3) Inscrição Estadual Especial
Empresa que não queiram pagar Guias da Partilha para os Estados de Destino
deverão obter Inscrição Estadual Especial.
4) ICMS de retorno na Logística Reversa
Dificuldades para o retorno dos tributos já pagos ao Estado de Destino, nas
situações de troca e devolução.
5) Boleto Bancário
Febrabran 15/2015 – Registro dos Boletos Bancários – Prorrogado para 01/2017.
6) Projeto de lei do Senado, nº 281
Aprovado pelo Senado em 2015.
O aumento do prazo para o arrependimento do cliente de 7 para 14 dias, no
comércio eletrônico.

AGENDA
Conceitos básicos
Formação de preço de venda
CONCLUSÃO

FORÇAS
Além de Custos e Despesas:
1.Demanda;
2.Concorrência.
CONCLUSÃO

Demanda
1) Quanto o consumidor está disposto a pagar por
algum bem ou serviço?
- Varia de pessoa para pessoa;
- É possível agradar ao consumidor e ainda aumentar os Lucros?
CONCLUSÃO

Demanda
2) Elasticidade de Preço em relação à Demanda.
O que acontece com seus LUCROS se você
aumentar ou reduzir seus preços?
Vale a pena fazer essa movimentação?
É fundamental entender qual o PONTO DE PREÇO
que maximiza seus lucros.
CONCLUSÃO

Concorrência
1) Grandes Players ou Mercado Fragmentado?
Mercado fragmentado
Nenhum player detém a liderança
dominante do mercado o que permite
um maior NÚMERO DE EXPERIMENTOS
com preços e competição mais saudável
Dominado por grandes players
Poucos players detém a liderança
do mercado e forçam os demais à
concorrência POR PREÇO, o que
torna mercados bem competitivos.
CONCLUSÃO

Concorrência
2) Produtos Similares ou Baixa Concorrência?
Produtos com Baixa Concorrência
Produtos que estão atrelados à Marca
ou ao ESTILO DE VIDA das pessoas,
tendem a praticar preços mais elevados
e sem grandes impactos concorrenciais.
Produtos Similares
São facilmente SUBSTITUÍDOS o que
aumenta a concorrência por Preço.
O mercado de Pneus, por exemplo,
sofre com esse tipo de concorrência
CONCLUSÃO

PLANO DE CONTROLE DE RECEITAS vs GASTOS
CONCLUSÃO
Fique muito atento
ao Custo de
Aquisição de
novos clientes
Conheça em
detalhes o Preço
Mínimo para
ser lucrativo
Conheça os produtos que te dão mais
lucro e invista no giro destes produtos

CONCLUSÃO
BOAS NOTÍCIAS
1) ADI – Ação Direta de Inconstitucionalidade

CONCLUSÃO
BOAS NOTÍCIAS
2) Previsão de Crescimento

CONCLUSÃO
BOAS NOTÍCIAS
3) PROFISSIONALIZAÇÃO DO E-COMMERCE

CONCLUSÃO
DICAS PARA O CENÁRIO ATUAL:
1) Refaça a formação de preços dos seus produtos e
fique atento na hora de fazer promoções;
2) Reveja seus processos e como os impactos das
mudanças pode afetar seus custos operacionais;
3) Busque um Sistema ERP que te ajude a fazer a
formação de preços, a Partilha do ICMS e ajude na
Geração das Guias.

OBRIGADO
samuel@e-millennium.com.br
(11) 9-5417-0314
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
https://pt-br.facebook.com/gonsales.samuel
Fevereiro/2016

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