Michael Porter propôs cinco pontos que ficaram conhecidos como forças para ganhar competitividade no mercado. Embora tenha sido direcionados para a indústria, pode ser adaptada a análise para o comércio e a prestação de serviços. Atentem à síntese.

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Aula 04

2. vision
MARKETING
PROACTIVE
PLANNING
SOLUTION
BUSINESS
MANAGEMENT
ANALYSIS
2

3. Estratégia Competitiva
3

4. 5 Forças
Competitiva
s
4

5. Poder de barganha
dos fornecedores
Ameaça de
novos entrantes
Poder de barganha
dos clientes
Ameaça de
produtos
substitutos
Rivalidade
entre
concorrentes
5 forças competitivas
5

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Rivalidade
entre
concorrentes
O número de concorrentes é
grande;
A diversidade desses
concorrentes é alta;
A taxa de crescimento é alta ou
baixa;
Custos fixos são altos;
Os custos de estocagem são
elevados;
As barreiras de saídas são
elevadas;
As apostas estratégicas são
altas;
Compradores são sensíveis
ao preço;

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Rivalidade entre concorrentes

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9. 9
Lembrem-se:
Nos négocios
não existem
estrelas
isoladas!!!

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Onde se ignorou a força de
rivalidade entre concorrentes?!

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Ameaça de
novos
entrantes é
alta quando:
Economia de escala são
baixas;
Diferenciação do produto é
pequena;
O capital necessário é baixo;
Desvantagens de custo em
qualquer escala;
O acesso aos subsídios do
governo é fácil;
Os direitos de
propriedade intelectual
não são restritos;
Os controles dos canais de
distribuição das empresa
que atuam no mercado
são pequenos.

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OBSERVE A GUERRA DE RELÓGIOS

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Podemos reduzir a ameaça de
novos entrantes através de:
Aumento das escalas de operação a um
mínimo eficiente;
Criação de uma imagem de marca/marketing
(lealdade do consumidor como uma barreira);
Patentes e proteção da propriedade
intelectual;
Alianças com produtos e serviços
interrelacionados;
Estratégias amarradas com os fornecedores;
Estratégias amarradas com os
distribuidores;
Táticas de retaliação.

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os produtos
substitutos são
ameaçadores
quando:
Estão sujeitos a tendências que
melhorarão sua competitividade em
preço;
-Provocam inovações tecnológicas;
-Produzem mudanças significativas
em custos relativos e qualidade;
-O ganho na relação custo/benefício
do produto substituto é alto;
-A lucratividade desse mercado na
produção de produtos substitutos é
elevada;
- Os custos (ônus) de troca
pelo comprador do
produto são baixos.

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Podemos reduzir a ameaça de produtos e serviços
substitutos através de:
 Aumento dos custos de troca entre um produto e
outro Alianças;
 Pesquisas com os consumidores para aprender
mais sobre suas preferências (segmentação);
 Acentuação de diferenças (reais ou percebidas)
o Trabalhar de maneira eficiente o trade‐off
preço/desempenho

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Poder de barganha dos
clientes é grande quando:
- A concentração dos compradores em relação às empresas vendedoras é
maior;
- O volume de compra é alto;
- Há pouca diferenciação de produto entre as empresas do mercado;
- Existe forte possibilidade dos clientes comprarem as empresas
fornecedoras;
- Os compradores têm bom conhecimento dos custos e da estrutura das
empresas vendedoras;
- A redução de custos por meio dos produtos comprados é pequena;
- A importância do fornecedor para a qualidade do produto final do
comprador é baixa;
- A porcentagem de gastos dos compradores em produtos dos fornecedores
é alta.

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Poder de barganha
dos fornecedores é
grande quando:
- A concentração dos
fornecedores em relação à
concentração de compradores
no mercado é alta;
- A disponibilidade de produtos
substitutos é baixa;
- A importância do comprador
para o fornecedor é baixa;
- A diferenciação dos produtos e
serviços dos fornecedores é
alta;
- Os custos de troca do
comprador são altos;
- A ameaça dos fornecedores
comprarem empresas
compradoras é alta.

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O fornecedor não depende do comprador