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Negociação em Vendas
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Negociação Cognitiva
O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo
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inserido e antecipar as suas conseqüências.
O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja,
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da negociação
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Negociação Cognitiva

  • 2. Negociação Cognitiva O ser humano adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais está inserido e antecipar as suas conseqüências. O negociador cognitivo é capaz de obter o que deseja, mantendo ainda os relacionamentos. Utiliza a lógica e a razão, Tenta convencer; vencer com a colaboração, Utiliza inteligência intrapessoal e interpessoal
  • 3. Negociação Cognitiva Característica: Identifica as verdadeiras razões motivacionais que controlam o comportamento das pessoas envolvidas Deve se valer de: Empatia Respeito pelos valores AssertividadeAssertividade
  • 4. Negociação Cognitiva Controlando as emoções: Estágios no decorrer do tempo: (emoção / tempo ) 1. Choque (nível emocional muito baixo) 2. Negação 3. Ansiedade 4. Raiva (nunca negociar até as duas partes terem conseguido passar do item 4) 5. Depressão 6. Aceitação 7. Resolução de problemas É FUNDAMENTAL QUE HAJA DOMINIO DO RACIONAL SOBRE O EMOCIONAL
  • 5. Negociação Cognitiva Busca da racionalidade através do tempo para refletir Quando não se consegue avançar (passar para a fase 5, utilize algumas ferramentas disponíveis “ Gostaria de pensar sobre as suas demandas e retornar amanha...” ““ Tenho de consultar a minha empresa antes de tomar aTenho de consultar a minha empresa antes de tomar a decisão..”decisão..” “ Creio que chegamos no momento justo para um intervalo....” Permitaqueo tempo atueem favor dos participantesparaquevocê eaoutraparte tenham tempo derefletir echamar à racionalidade.
  • 6. Negociação Cognitiva Uso da cooperação como ferramenta de conquista Seja empático: Visão sistêmica: Seja criativo: demonstre um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte Veja a negociação sobre a perspectivaVeja a negociação sobre a perspectiva da outra parteda outra parte Considere que os valores eConsidere que os valores e preferências são sempre relativospreferências são sempre relativos para as partes. As prioridadespara as partes. As prioridades variam de pessoa a pessoa e devariam de pessoa a pessoa e de realidade a realidaderealidade a realidade
  • 7. Estrutura tridimensional da negociação Esta constituída por três componentes: Pesso a Ciênci a Arte 1. Pessoa: Personalidade Interações sociais Inteligência 2. Ciência: conhecimentos científicos sobre negociação Arte: Habilidades de comunicação, simpatia, empatia.
  • 8. Fatores importantes para a negociação Esta constituída por três componentes: Conheciment o HabilidadeAtitude 1. Conhecimento: escolha da estratégia e da tática (ciência) 2. Habilidade: para a interação social (arte) a. Atitude: Buscar um a solução criativa (pessoa)
  • 9. Razões motivacionais geradorasRazões motivacionais geradoras das vontadesdas vontades Impactos das motivações e das necessidades sobre a negociação A motivação é a força motriz que leva alguém a assumir determinada posição ou expressar uma vontade, que gostaria que fosse atendida Na negociação, a tensão interna se desenvolve em razão do conflito que o negociador enfrenta quando tem de expressar a ASSERTIVIDADE (defesa dos seus próprios interesses) ao mesmo tempo que a EMPATIA (avaliação dos interesses do outro, com o intuito sincero de compreendê-los Força motivadora: Necessidade (sentimento de privação em relação ao estado desejado. )
  • 10. Teoria do Iceberg Na parte visivel, encontram-se as posições assumidas Proposições concretas Tangiveis Facilmente percebidas Na parte submersa (de acesso dificil), estão as poderosas forças Motivacionais que definem o comportamento do homem Intangiveis DIFÍCIL DE identificação (mais ainda quando se esta negociando sob o O desafio do negociador cognitivo é o de controlar suas emoções, usaro pensamento lógico e identificar as razões motivacionais das demandas da outra parte Razões motivacionais geradoras das vontades
  • 11. Teoria do Iceberg Expressões de vontades Emoções Sentimentos Aspirações e desejos Necessidades Impulsos Razões motivacionais geradoras das vontades
  • 12. DIGA O CONCEITO DE PARADIGMA PARA UM VERDDEIRO MBA A importância da revisão dos paradigmas