Este documento fornece dicas para vender produtos em marketplaces de forma lucrativa. Algumas dicas incluem: vender em vários canais, escolher um nicho, criar anúncios atraentes, manter boa reputação e atender bem os clientes para aumentar as vendas. O objetivo é mostrar como os marketplaces podem trazer visibilidade e crescimento para os negócios.

1. TENHA LUCRO VENDENDO NOS MARKETPLACES
Bruno Kerber | Fundador e CEO

2. The best investment you can make
is an investment in yourself…
The more you learn,
the more you’ll earn.
- Warren Buffet
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”

3. VOCÊ SABE QUAL A
IMPORTÂNCIA DE INVESTIR NAS
VENDAS EM MARKETPLACE?
?

4. Vantagens do Marketplace
★ Visibilidade
★ Confiança
★ Lucro e aumento de vendas
★ Fortalecimento da marca
★ Baixo investimento
★ Crescimento rápido do seu negócio

5. Importância do marketplace no digital commerce
40%
FATURAMENTO DO E-COMMERCE NO BRASIL EM 2018: R$ 133 bilhões
MARKETPLACE
Faturamento: R$ 53,2 bilhões
Crescimento nominal: 12%60%

6. B2W
Volume de vendas
R$ 2.842 mi
MERCADO LIVRE
Volume de vendas
US$ 3,6 bi
MAGAZINE LUIZA
Volume de vendas
R$ 854 mi
Dados de mercado - Marketplaces 3T19

7. Tendências do varejo online pelo mundo
China
Em 2019 o varejo online
Chinês atingiu US$ 1.7
trilhões. Até 2023 ele
representará 63,9% do total
das vendas no varejo.
Estados Unidos
Em 2019 os consumidores
americanos gastaram US$586
bilhões, o que representa
10,7% de todo o varejo
americano
Brasil
No Brasil, apenas 5% das
vendas é feita online. Mas,
segundo o 40º Webshoppers, as
vendas no e-com brasileiro
tiveram um crescimento de 12%
no primeiro semestre de 2019.

8. MAS SERÁ QUE EU ESTOU PRONTO
PARA OPERAR NO MARKETPLACE?
?
★ Tenho preço competitivo? Sou capaz de fazer promoções?
★ Se aumentar minha demanda, terei como atender?
★ Consigo respeitar o prazo de faturamento do marketplace?
★ Tenho uma logística eficiente?
★ Qual é minha rentabilidade após o pagamento das comissões?
★ Se minha conta for suspensa, terei problemas no fluxo de caixa?
★ Quais marketplaces fazem sentido para o meu negócio?
★ Se tiver que escolher só um marketplace, qual seria?

9. MAS SERÁ QUE EU ESTOU PRONTO
PARA OPERAR NO MARKETPLACE?
QUANDO EU ESTAREI PRONTO
PARA OPERAR NO MARKETPLACE?

10. 21 DICAS PARA LUCRAR
NOS MARKETPLACES

11. ★ Venda no máximo de canais que conseguir
★ Conheça seu público
1. Seja multicanal
OPÇÃO É O QUE NÃO FALTA

12. ★ Conheça as regras de cada marketplace na palma da mão
★ Cada marketplace tem uma política diferente, como:
○ Comissão
○ Ações e campanhas
○ Taxas sobre estornos e devoluções
○ Frete
○ Repasse
○ Impostos
○ E outras despesas
2. Evite prejuízos

13. ★ Se torne especialista no assunto
★ Construa uma boa base de clientes
★ Direcione suas ações
★ Procure um nicho que você goste, tenha público e dê dinheiro
3. Escolha um nicho

14. ★ Crie pelo menos 10 anúncios por produto
★ Faça variações no título como:
○ Garantia
○ Original
○ Frete grátis
○ Entrega imediata
★ Coloque um EAN para cada anúncio
★ Use o Uber Sugest + Google Trends
4. Quem anuncia mais, vende mais, em mais canais

15. ★ Ofereça produtos que funcionem bem juntos
★ Ofereça acessórios que completem o uso de outros
5. Invista em kits e combos

16. ★ Crie novos anúncios
★ Monte novos kits
★ Atualize os preços
★ Saia da zona de conforto e tenha mais resultados
6. Cadastre pelo menos 1 produto por dia

17. ★ Motive os seus clientes a gastarem mais
★ De sugestões úteis para complementar o pedido
★ Apresente produtos relevantes para o cliente
★ Sugira produtos que sejam da mesma faixa de preço do artigo buscado ou, no
máximo, 25% acima do item principal
7. Cross Sell e Up Sell

18. ★ Foque em lucro na sua operação
★ Comece pequeno e venda até pelo preço de custo + despesas até criar reputação
★ Tenha estratégias de precificação coerentes
★ Compreenda quais produtos dão lucro e quais dão prejuízo
★ Analise e aprimore constantemente
8. Saiba precificar os seus produtos
89% DAS EMPRESAS REALIZAM VENDAS NO
PREJUÍZO POR ERROS DE PRECIFICAÇÃO

19. 1) Preço baseado na concorrência
Monitore os preços praticados pela concorrência, mas não leve apenas isso em
consideração. Quem garante que seu concorrente precificou corretamente?
8. Saiba precificar os seus produtos
2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS

20. 2) Markup
MARKUP = 100
100 – (%CV + %CF + %ML)
MARKUP = 100
100 - (14 + 12 + 24)
MARKUP = 100 / 50
MARKUP = 2
8. Saiba precificar os seus produtos
2 FATORES IMPORTANTES NA PRECIFICAÇÃO DE PRODUTOS
Preço de custo do produto: R$ 15
Índice markup calculado pelo empresário: 2
Preço de venda = R$ 15 x 2
Preço de venda = R$ 30

21. ★ É a imagem da sua marca no digital
★ Mostre que você é uma marca de confiança
9. Mantenha a melhor reputação nos marketplaces
INDICADORES DA B2W
Ciclo do Pedido
● Taxa de cancelamento: máx 4%
● Performance de expedição (B2W Entrega):
90% ou mais
● Performance de expedição: igual ou
superior a 85%
● Taxa de reclamação: máx 10%
Atendimento ao cliente
● Intermediação de atendimento: máx 3%
● Atendimento especial: apenas 1%
Resulta em multa de R$20,00 por intervenção
quando requerido acima do limite permitido

22. ★ Sua reputação está em jogo
★ Atenção aos produtos proibidos
10. Cuidado para não ser banido
ALGUNS PRODUTOS PROIBIDOS NO MERCADO LIVRE
● Tabacaria
● Armas, munições e explosivos
● Flora, fauna e derivados
● Fogos de artifício
● Inseticidas
● Entradas para espetáculos
● Purificador de água

23. ★ Os consumidores também avaliam sua atuação
★ As avaliações apontam o grau de confiança e qualidade do serviço
★ A avaliação varia entre 1 e 5 estrelas
11. Usuários também opinam

24. 12. Seja o primeiro no Buybox

25. ★ Quase 90% das vendas da B2W ocorrem na primeira posição do Buybox
★ Buybox exibe a melhor oferta e não o melhor preço
12. Seja o primeiro no Buybox
O QUE O BUYBOX CONSIDERA?
1) Avaliação da sua loja
2) Valor do produto
3) Valor do frete
4) Prazo de entrega
5) Mínimo nota 3.8

26. ★ Escolha boas fotos do produto
★ Coloque fotos dos benefícios do produto
★ Fale dos benefícios do produto
★ Faça testes nos títulos do anúncio
★ Crie anúncios que se conectem com seu buyer persona
★ Tenha uma comunicação diferente em cada anúncio
13. Faça anúncios padrão FIFA

27. 13. Faça anúncios padrão FIFA

28. ★ Invista em produtos exclusivos
★ Utilize dados para entender qual produto tem melhor performance para impulsionar
★ Use também o Facebook ADS
★ Use a curva ABC e impulsione os AAA (20% dos itens que mais geram resultados)
14. ADS nos Marketplaces - pago por clique
Use o ADS por 1 semana, depois os marketplaces
farão remarketing do seu anúncio

29. 15. Atenção aos indicadores de estoque
COBERTURA DE ESTOQUE
Aponta qual é o tempo que seu estoque atual cobrirá as vendas da sua loja
COBERTURA = ESTOQUE
MÉDIA DE VENDAS
100 itens = 50 dias
2

30. Você ganha relevância
nas pesquisas
Não é necessário
comprar embalagem
Direito ao anúncio premium pelo preço do
clássicos em produtos a partir de R$250,00
Mercadolíder recebe de volta
40% do frete ao final do mês
Os benefícios podem aumentar,
em média, 10% do lucro
★ Mais rapidez na entrega do seu produto
★ O estoque fica alocado no CD do marketplace
★ Amplia o seu mercado de atuação
★ Preço do frete mais competitivo
★ O lojista se preocupa apenas com o operacional da loja
16. Fulfillment

31. $ - Envio
★ Em caso de devolução, o produto volta para o seu estoque e não para o CD
★ O frete é pago pelo seller
★ Cuidado para não sofrer prejuízo
17. Atenção ao fulfillment
CD
São Paulo
Cliente
São Paulo
Estoque
Nordeste
$$$ - Devolução
$$$ - Reenvio

32. ★ Transforme o seu cliente em um defensor da marca
★ Faça o seu cliente se sentir especial e valorizado
★ Segmente sua base, entregue para o cliente o que ele espera
★ Campanhas de recompra são a chave do sucesso
★ Se relacione com seu cliente sempre que vender no marketplace
★ O custo por aquisição será muito menor
18. A mina de ouro: RECOMPRA
As chances de fechar um pedido com alguém que já comprou
na sua loja são 70% maiores do que com um cliente novo

33. 18. A mina de ouro: RECOMPRA
Fale com seu cliente pelo WhatsApp após a compra
Olá cliente,
Fiquei sabendo que você já recebeu o
seu produto. Me conta como foi sua
experiência com a gente, chegou tudo
certo?
Pergunte como chegou o produto
Olá cliente,
Agradecemos pelo seu pedido!
Amanhã ele já será postado e te
enviaremos o código de rastreio pra
você acompanhar tudo por aí!
Envie vídeos e tutoriais de como usar o produto Após uma semana, envie uma promoção
Cliente, olha essa promoção especial
que eu tenho pra você: o produto
está com 50% de desconto! Mas
corre que são só 10 peças
loja.com.br/produto
Ei cliente, você sabia que seu produto
pode ser utilizado de diversas
maneira diferentes? Confere esse
vídeo aqui e aproveite ao máximo o
seu produto! loja.com.br/tutorial

34. ★ Fuja das respostas óbvias e clichês
19. Respostas matadoras
“Você tem o produto a pronta entrega?”
Resposta clichê
“Sim, temos a pronta entrega”
Resposta matadora
“Olá, boa tarde. Temos sim o produto a pronta
entrega. Inclusive, se você comprar até às
15:00, nós te enviamos hoje mesmo produto.
O produto acompanha nota fiscal para
garantia contra qualquer defeito.”

35. ★ Surpreenda o seu cliente
★ Crie experiências memoráveis
20. Entrega encantadora
Igor dos Santos solicitou à companhia:
"desbloqueie meu cartão e se for possível
desbloqueie Pokémon GO no Brasil".
Apesar do pedido, ele se surpreendeu
quando, além de ter o serviço financeiro
restabelecido, recebeu em casa um Pikachu
de pelúcia e uma carta escrita à mão.

36. 21. Ferramentas que vão te auxiliar
CANVA
canva.com
BACKGROUND BURNER
burner.bonanza.com
GOOGLE TRENDS
trends.google.com
SEMRUSH
semrush.com
UBERSUGGEST
neilpatel.com/br/ubersuggest

37. Comece hoje a preparar sua operação
para ser uma empresa milionária:
★ Planeje suas ações a curto, médio e longo prazo
★ Treine sua equipe
★ Tenha um sistema que te auxilie na operação
★ Use a tecnologia a seu favor

38. Em alguns anos existirão
dois tipos de empresa: as que
fazem negócio pela internet e as
que estão fora dos negócios.
- Bill Gates
“
”

39. OBRIGADO!
Bruno Kerber
Fundador e CO-CEO | Lexos
bruno@lexos.com.br
(12) 98258-3330
@bruno.kerber
www.lexos.com.br