O documento discute estratégias de merchandising e vitrines para venda no varejo, incluindo: 1) A importância de expor produtos de forma atraente seguindo técnicas de merchandising; 2) Diferentes tipos de vitrines para exibir produtos de maneiras que estimulem compras planejadas e impulsivas; 3) Como criar um ambiente confortável para clientes nas lojas.

1. O Merchandising e asVitrines Como Estratégias deVenda
Em razão da grande concorrência e da boa capacitação dos
varejistas, já não basta expor os produtos é necessário expô-
los de forma adequada e constante, seguindo as técnicas de
merchandising
Toda loja de varejo deve proporcionar ao seu
cliente um ambiente confortável para que a compra
seja realizada de forma mais prazerosa
Merchandising é o
esforço feito pela loja
para não só oferecer
as mercadorias, mas
também fazer com
que o cliente receba
ideias de como elas
podem ser utilizadas,
que complementos
podem agregar, ou
seja, o “algo mais”
Em cada segmento o merchandising tem uma característica
própria relacionada à atividade. Então, pode-se afirmar que
o Merchandising engloba as ações táticas realizadas no
Ponto de Venda a fim de expor o produto certo, em
quantidade e tempo de exposição adequados, de forma
atrativa, seguindo os critérios de exposição, além de o
preço ser adequado e atrativo

2. Estratégias Para Criar Ambiente Confortável ao Cliente
1) ZONA DE TRANSIÇÃO: É o espaço percorrido nos 2
primeiros passos ao entrar na loja e, nesse trajeto, os
clientes precisam diminuir o ritmo de caminhada, pois
observarão somente os produtos expostos no lado direito
e ao fundo. DICA: Crie estratégias para que esse ritmo
diminua, e os clientes observem os produtos expostos
logo na entrada da loja
2) MÃOS LIVRES: Quanto
mais livre estiver a mão do
cliente, mais produtos ele
escolherá. Balcões
confortáveis e em número
suficiente, caixas
numeradas (ou coloridas),
cestas para mercadorias
localizadas em locais
visíveis ou até mesmo um
funcionário que se
disponha a ajudá-lo
3) IMPROVISAÇÕES: O assento é o tipo de
improvisação mais comum numa loja, sendo
fundamental para atender às pessoas que fazem
compras em grupos (casais, filhos etc.), que exigem
mais tempo para o cliente decidir. Posicione-os em
locais de fácil acesso
DICA: Improvise assentos para acomodar os
acompanhantes de seus clientes

3. 4) TEMPERATURA: Para que o cliente se sinta
confortável a temperatura do ambiente deve ser
agradável. Propicie também o bem-estar dos
funcionários para que atendam bem ao cliente e, assim,
ele tenderá a permanecer mais tempo na loja. DICA:
Mantenha os condicionadores de ar em bom estado,
efetuando manutenções periódicas. Assim, evitará falhas
inesperadas capazes de espantar os clientes da loja
5) SINALIZAÇÃO: O objetivo é
direcionar o cliente pela loja e
informá-lo sobre produtos,
promoções, setores e preços.
Sua função é causar impacto,
transmitindo a mensagem com
um mínimo de palavras e
imagens. Por isso, deve ser clara
e lógica (com início, meio e fim)
e informar o que o produto pode
fazer, quando e como
DICA: Em períodos de liquidações (ou ofertas) utilize
placas promocionais com apelo de cores e avisos de
ofertas, principalmente na fachada para que o cliente
tenha conhecimento da existência de promoção antes
mesmo de adentrar a loja
Ampliando o Conceito de Vitrine: A exposição
adequada dos produtos na loja deve ser capaz
de encantar o cliente e criar o desejo pelas
mercadorias expostas, estimulando sua
decisão da compra

4. É necessário entender os motivos pelos quais os clientes
são levados a comprar e os estímulos causados por uma
boa vitrine. Assim, a decisão da compra pelo cliente pode
acontecer:
1) Quando o cliente planeja a compra (compra planejada): Nesse
caso, a compra é realizada pela necessidade do produto, e o
cliente já definiu o que será comprado. Um bom exemplo é quando
o cliente utiliza listas de compras em supermercado ou listas de
presentes de Natal 2) Quando o cliente
não planeja a
compra e, mesmo
assim, ela se
concretiza
(Compra impulsiva):
Isso se deve ao
impulso que o
cliente recebe
mediante alguns
estímulos, que
podem ser:
A) Estímulos Afetivos:
são ocasionados por
emoção e afeto. Nesses
casos, o cliente gosta
do produto, cria relação
de afeto ou pensa no
afeto da pessoa que o
ganhará
B) Estímulos Sociais: se originam
da necessidade de se adequar a
determinado grupo social. Aqui,
a pessoa deseja o produto
apenas para poder fazer parte de
um grupo social. Por exemplo:
máquina fotográfica digital,
celular que tira foto, DVD etc.

5. C) Estímulos Financeiros: são causados pelo valor
do produto. Nesse caso, o produto possui um valor
atrativo a ponto de o cliente realizar sua compra
mesmo sem ter tido essa intenção
D) Estímulos Criados: são definidos pela necessidade
de ter o produto, mesmo que o cliente não precise
dele. Por exemplo: “eu não preciso de mais um
batom”, “eu não preciso de mais uma calça jeans”,
“eu não preciso de um carro novo”, mas o cliente
compra, pois ele “cria” essas necessidades
Observamos que existem
diversos estímulos no
momento da decisão da
compra do cliente. É
importante dizer que a
maioria dos consumidores
entra no Ponto de Venda sem
planejar a compra; ou seja,
ele não planeja nem o
produto a ser comprado, nem
a marca
Portanto, a compra se realiza por meio do impulso
ou da necessidade criada no próprio Ponto de
Venda e, como a maioria acontece por impulso, a
VITRINE tem papel fundamental no visual da loja,
pois é a partir dela e dos estímulos que ela oferece
que o cliente conhecerá os produtos e será atraído
para a compra

6. Conceito e Importância
de Uma Vitrine
Vitrine é qualquer disposição organizada de mercadorias em uma loja cuja
principal finalidade é vender. É por meio dela que se cria a ilusão de desejo
ou necessidade, pois ela fabrica uma ilusão da realidade, apontando a
quem o produto poderá ser destinado e como poderá ser consumido
Uma exposição em vitrines deve encantar a ponto de criar o
desejo pelo produto, sem que o cliente esteja precisando; ou
seja, uma vitrine deve ser persuasiva. A vitrine deve convidar
os clientes a entrarem na loja e, depois de criar uma ilusão e
um desejo pela mercadoria, cabe à loja efetuar a venda
Mesmo quando
trabalhamos com
poucos produtos e
esses são trocados
apenas de lugar, a
vitrine deverá
transmitir a sensação
de novidade e
curiosidade em todos
os momentos
A vitrine é responsável
por até 70% das
vendas da loja e, por
isso, ela é considerada
um vendedor
permanentemente
ativo, pois é capaz de
vender os produtos
mesmo que a loja não
esteja funcionando
A vitrine é também um
grande cartão de visitas,
pois é capaz de colocar a
mercadoria em contato
com o cliente, fazendo com
que ele observe a loja,
identifique os produtos
expostos, entre e compre

7. Os Tipos de Vitrine em
Lojas de Varejo
1) Vitrine Frontal ou Plana: Esse tipo de
vitrine possui vidro que divide a loja e a
calçada. É chamada de vitrine de fachada e
pode se dividir em 2 espécies: A) ABERTA:
quando possui piso, teto e laterais e não
possui fundo; B) FECHADA: quando possui
piso, teto, laterais e fundo
2) Vitrine Plana
Com Entrada
Recuada: O cliente
percorre um
caminho, passando
por toda a vitrine
até chegar à
entrada da loja
3) Entrada em
Forma de Hall:
Esse tipo de
vitrine convida o
cliente a
participar da
loja. Sua área é
bem maior que
as restantes
4) Corredor: Pode estar localizada ao
longo da entrada da loja ou em suas
laterais, podendo o estabelecimento ter
mais de uma
5) Central ou “Ilha”: Permite a
visualização dos produtos por todos os
lados. Essa vitrine pode ter várias
alturas as quais dependerão do
tamanho dos produtos e do espaço de
que a loja dispõe
6) De Canto ou de
Esquina: Duplica o
ângulo de visão e,
por isso, os produtos
devem ser expostos
levando-se em
consideração todos
esses ângulos

8. 7) Nicho: Vitrines
pequenas como se
fossem molduras
sobre os produtos têm
pouca profundidade e
podem ter iluminação
própria
8) Balcão: Trata-se de um
balcão com altura próximo à
cintura, utilizado para expor
produtos pequenos. Pode ser
utilizado até mesmo o balcão
de atendimento
9) Prateleira: É uma
vitrine para expor
produtos pequenos.
A loja emprega as
prateleiras para
expor maior
quantidade de
produtos em um
pequeno espaço.
Podem ser móveis,
fixas ou pendentes
10) Gôndola: Usada com
frequência em
supermercados, farmácias,
lojas de material de
construção, lojas de
ferramentas ou em lojas que
trabalham com corredores
de mercadorias e aproveitam
as pontas de gôndola para
expor os produtos que
exigem destaque maior
11) Display: Serve como
expositor e até como vitrine.
Geralmente é desenvolvido
com mais cuidado, pois
também deve passar alguma
informação ou mensagem
acoplada à mercadoria. Pode
ser fixado em vários lugares:
no chão, sobre balcões e
prateleira, na parede etc.