6. As 5 Etapas
1) Portfólio de Produtos
• Dia a Dia
• Como funciona
• Principais clientes
1. Agrupar Clientes
2. Montar nova divisão de
Categorias
3. Quais categorias serão
oferecidas
a quais clientes?
• Nosso portfólio de produtos é
adequado?
10. As 5 Etapas
2) Análise de demanda
• Sazonalidades
• Rentabilidade
• Volume
1. Valor de cada Cliente (Análise RFV)
2. Picos e Quedas de venda
3. Def. da Estratégia da empresa:
“Como queremos ser conhecidos?”
• Quanto vale cada cliente? Quem me da
mais/menos lucro?
11. As 5 Etapas
3) Análise por Região
• Localização dos Clientes no Mapa
• Viabilidade Logística
• Rentabilidade por região
1. Regiões mais e menos rentáveis
2. Estratégia: Direto / Distribuidor?
• Como atender a cada cliente/consumidor?
Diretamente
ou Via Distribuidor?
14. As 5 Etapas
4) Estratégia de Relacionamento
• Pesquisa: O que é mais importante
para cada grupo de cliente?
Prazo, Desconto, etc?
1. Pacotes de serviços para cada cliente
2. Programa de relacionamento
3. Estratégia para cada canal de vendas
• Como dividir meus clientes? Qual tipo de serviço
(vendas, crédito, entrega, etc.) que devo oferecer
para cada grupo de clientes?
• Qual é a política comercial adequada para cada
cliente/canal/região?
15. • Prioridade: Prazo
• Não tem estoque
• Precisa de material de
PDV
• Realiza degustações
• Trabalha com poucas
marcas
Pequeno Varejo Médio Varejo Distribuidor
• Prioridade: Preço
• Tem estoque
• Restrição com material
de PDV
• Trabalha com muitas
marcas
• Realiza degustações
apenas em dias
estratégicos
• Compra mensalmente
• Prioridade: Volume e
Preço
• Marcas Próprias
• Gosta de material de
PDV
• Gostam de treinamentos
• Gostam de receber
prêmios e incentivos
• Trabalha só com 1 marca
16. As 5 Etapas
5) Implementação
• Material de apoio vendas.
• Atualizações freqüentes dos canais
• Gestão da comunicação
1. Material para trademarketing
2. Atualização do site e e-mails
3. Detalhamento de atividades
• Como atender a cada cliente/consumidor? Diretamente
ou Via Distribuidor?
17. A lógica do Varejo
• A limitação do varejo é sua área física.
• O varejo trabalha em média com
a margem entre 1 a 5%
• Produto que não vende = prejuízo.
- “No lugar deste produto encalhado poderia estar vendendo outro
e lucrando mais”
- “Se 1 produto que eu comprei a R$1 e vendo a R$1,05 encalhar,
preciso vender mais 20 pra pagar o custo, fora os gastos com luz, funcionário, etc.
• Para vender é preciso disponibilizar nas gôndolas produtos
que agradem o consumidor.
• Porque então arriscar com marcas desconhecidas pelo
consumidor?
VAREJO
18. O consumidor do Supermercado
19%
14%
25%
22%
20%
Observador: Gasta tempo
escolhendo. Confere embalagem,
preço, marca
Decididos: Seguem a
lista de compras,
raramente levam algo
extra
Apressados: Resolvem
tudo no menor tempo
possível, as vezes
pagando até mais caro
Suscetíveis: Correm
atrás das promoções que
vêem na TV e rádio
Experimentadores:
Degustam tudo que os
promotores oferecer.
Gostam de lançamentos e
de dicas
Fonte: Associação Paulista de Supermercados (APAS)
VAREJO
19. Observador: Gasta tempo
escolhendo. Confere embalagem,
preço, marca
Decididos: Seguem a
lista de compras,
raramente levam algo
extra
Apressados: Resolvem
tudo no menor tempo
possível, as vezes
pagando até mais caro
Suscetíveis: Correm
atrás das promoções que
vêem na TV e rádio
Experimentadores:
Degustam tudo que os
promotores oferecer.
Gostam de lançamentos e
de dicas
Fonte: Associação Paulista de Supermercados (APAS)
O consumidor do Supermercado
19%
14%
25%
22%
20%
VAREJO
20. Suscetíveis: Correm
atrás das promoções que
vêem na TV e rádio
Decididos: Seguem a
lista de compras,
raramente levam algo
extra
VAREJO
Observador: Gasta tempo
escolhendo. Confere embalagem,
preço, marca
Apressados: Resolvem
tudo no menor tempo
possível, as vezes
pagando até mais caro
Experimentadores:
Degustam tudo que os
promotores oferecer.
Gostam de lançamentos e
de dicas
Fonte: Associação Paulista de Supermercados (APAS)
O consumidor do Supermercado
19%
14%
25%
22%
20%
21. Quem Podemos atingir
• Imediato:
- Experimentador: Ações de degustação
- Apressado: Material de merchandising, boa exposição do
produto, ilha, etc.
• Médio Prazo:
- Observador: Deixar bem claro o benefício do produto seja
na gôndola, anúncio ou embalagem. Ele comprará a marca
pelos diferenciais e a imagem que ela tem. O GDA será um
grande diferencial para esse público.
• Longo Prazo:
- Decidido: Fortalecendo a marca Requena, “roubando” este
consumidor do concorrente. É importante para este
consumidor encontrar a gôndola sempre organizada e limpa
VAREJO
22. Quem não queremos atingir
• Suscetíveis:
- Olham o preço antes da qualidade
- Querem promoção, desconto, etc.
- Forçará a Requena a entrar em guerra de
preço com a concorrência para conquistar
apenas esta fatia
de mercado.
- Baixar o preço compromete
a percepção que o consumidor tem
da qualidade do produto
(ex: vinho, carro usado)
- Podemos lançar produtos marca B para
essa fatia.
VAREJO
23. Modelo Push & Pull
Dois tipos de venda: Empurrar e Puxar
• Empurrar = Incentivos de venda para o
trade, distribuidor e equipe de vendas:
- Ex: descontos, condições especiais,
incentivo, bonificação, pack promocional,
etc.
• Puxar = Incentivo o consumidor a comprar
o produto no varejo.
- Ex: degustação, material de ponto de
venda, anúncio, promoção, amostra grátis,
brindes, displays, etc.
Estratégia de Trade Marketing
29. Investimento
REQUENA 2012
em reais
JOB MARÇ ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ total Valor Unitário Valor Total
Embalagens
* Linha Gourmet (Snacks) 3 3 680,00 2040,00
* Embalagem Display Gourmet 1 1 1980,00 1980,00
* Arroz Arbório 1 1 1250,00 1250,00
* Pomodori Cubetti 1 1 1250,00 1250,00
* Panettoni 1 1 890,00 890,00 ajustes
* Mix de Frutas Cristalizadas 1 1 1250,00 1250,00
* Uva Passa cx 250g 1 1 1250,00 1250,00
* Linha na Brasa 1 1 2560,00 2560,00
* Ajustes embalagens antigas 1 1 3 1 6 350,00 2100,00
* Vinagre 1 1 1250,00 1250,00
* ?? 1 1
Total 15820,00
Material Trade Marketing
* e-mail marketing ativação 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 30 680,00 20400,00
* Lâminas de Lançamento (broadsides) 1 1 1 1 1 5 1500,00 7500,00
* Catálogo - Folder 1 1 2 2100,00 4200,00
* Faixa de Gôndola 1 1 1 3 890,00 2670,00
* woobler 1 1 1 3 890,00 2670,00
* Take One (folhetinho degustação) 1 1 1 3 1250,00 3750,00
* Banner 1 1 1 3 980,00 2940,00
* Anúncio 1 1 2 1568,00 3136,00
* Balcão Degustação 1 1 1700,00 1700,00
* Display Carona 1 1 1250,00 1250,00
* Display Chão (testeira) 1 1 680,00 680,00
Total 50896,00
Redes Sociais
* Facebook/Twitter/Blog/Youtube 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10 1890,00 18900,00
Total 18900,00
Website
*SLA (Manutenção Mensal) 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 980,00 8820,00
* WEB Banners Promocionais 1 1 1 1 1 5 1200,00 6000,00
Total 14820,00
Total Jobs 100436,00
desc. -10% 90392,40
fee
mensal/ 9039,40
E-COMMERCE
* E-Commerce 1 1 15000,00 15000,00
30% na aprovação 1 4.500,00
70% na publicação na web 1 10.500,00
30. Investimento “B” JOBS REQUENA + AMORE MIO "B"
Ação Quant. Periodicidade Valor Unitário "R$" Valor Total "R$" Quant. Total
Atendimento 12 mensal 1.250,00 15.000,00 12 reuniões mensais
AMORE MIO
Desenvolvimento Marca 1 4.687,00 4.687,00
Brand Book (manual) 1 anual 3.567,00 3.567,00 1ano
Embalagens/Rótulos 20 anual 1500,00 30000,00 20 no ano
e-mail marketing 2 6 680,00 8160,00 12(1/mês ou a cada 2 meses)
Nova seção no site 1 3258,00 3258,00
clip strip 1 3 450,00 1350,00 3 ano
faixa de gôndola 1 3 896,00 2688,00 3 ano
woobler 1 3 896,00 2688,00 3 ano
banner impresso 2 6 680,00 8160,00 2/bimestre
Flyer Degustação 3 1 1250,00 3750,00 3/ano
Broadside 4 semestral 1250,00 10000,00 8(4/semestre)
Catálogo 2 semestral 1890,00 3780,00 2 ano
REQUENA
Nova Papelaria 1 anual 1.250,00 1.250,00 1ano
Brand Book (manual) 1 anual 3.567,00 3.567,00 1ano
Endomarketing 3 trimestre 1.860,00 5.580,00 1/trimestre
Gargalheira Suco Tomate 1 anual 780,00 780,00 1ano
Anúncio 4 bimestral 1.568,00 6.272,00 1/bimestre
Display de Chão 1 anual 2.125,00 2.125,00 1ano
e-mail marketing 4 12 450,00 21600,00 48(1/semana)
pop ups site 2 6 680,00 8160,00 12(1/mês ou a cada 2 meses)
manutenção site 12 mensal 980,00 11760,00 12(1/mês)
clip strip 1 3 450,00 1350,00 3 ano
faixa de gôndola 1 3 896,00 2688,00 3 ano
woobler 1 3 896,00 2688,00 3 ano
banner impresso 2 6 680,00 8160,00 2/bimestre
Balcão Degustação 1 1 1668,00 1668,00 1ano
Flyer Degustação 3 1 1250,00 3750,00 3/ano
Broadside 4 semestral 1250,00 10000,00 8(4/semestre)
Catálogo 2 semestral 1890,00 3780,00 2 ano
Embalagens/Rótulos 20 anual 1500,00 30000,00 20 no ano
GDA embalagens 20 1 420,00 8400,00 20 no ano
Show Room 1 1 3219,00 3219,00 1ano
Fee Mensal
233885,00 19490,41
desc. 5% pacote 18.515,89
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pela Lei do Direito Autoral 9.610 de 19/fev/98.
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