Erick Melo - CCO, Webjump, Eduardo Oliveira - CEO, F1 Soluções e João Paulo Amadio - Founding Partner, DWBH falaram sobre Muito além do que e-commerce: como construir um modelo de negócio eficiente de B2B online durante o Fórum E-Commerce Brasil 2019.

1. Muito além do que e-commerce: como construir um modelo
de negócio eficiente de B2B online!
ERICK MELO| CCO – WEBJUMP
EDUARDO OLIVEIRA| CEO – F1 SOLUÇÕES
JP AMADIO| Founding Partner – DWBH

2. A principal diferença de digitalização de B2C e B2B
www.dwbh.com.br
Market come to you
Go to Market
B2C
B2B
Market come to you.com.br
Go to Market.com.br
Fonte: DWBH

3. eB2B: FOCO EM PROCESSOS, RECEITA E EXPERIÊNCIA DO CLIENTE
www.dwbh.com.br
Quais as razões para desenvolver uma solução
eB2B?
Fonte: DWBH
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0%
%
Melhorar a experiência do cliente
Melhorar os processos de vendas
Incremento de receita
Oferecer serviço 24/7 (tempo integral)
Parte de um projeto de transformação digital
Oportunidade de cross e up-selling
Prospecção de novos clientes
Reduzir o custo de venda
Parte de uma estratégia omnichannel
Maior velocidade para lançamento de novos produtos
Reduzir erros de processamento de pedidos manuais
Vender globalmente
Compartilhar informações e preços de produtos online
Acompanhar o movimento da concorrência

4. eB2B: DESAFIOS ESTRATÉGICOS SÃO MAIORES QUE
TECNOLÓGICOS
www.dwbh.com.br
Pensando no seu estágio atual de eB2B, qual o seu maior desafio?
Fonte: DWBH
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Tecnologia - Plataformas, integrações, funcionalidades
Definição estratégica - papel do canal de eB2B
Definição de política comercial
Engajamento e capacitação da força de vendas
Disseminação do canal internamente
Consolidar e utilizar Informações, dados e BI
Engajamento/evangelização dos clientes
Desenvolvimento do time de e-commerce
Estratégia de Remuneração e incentivo
Interface com demais áreas

5. Isso traz um mundo de oportunidades e um longo caminho a percorrer
+ Frequência de Pedidos
+ Categorias
- Cost to Serve
!Pontos de Contato Infinitos!

6. Aprendizados da vida real que vão além de
tecnologia

7. 10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio B2B
1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje/capacite a força
de vendas desde o
início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
8-) Foque em
funcionalidades que
facilitem a recorrência
9-) Experiência
personalizada 10-) Piloto e
Consistência

8. 10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

9. 1-) Propósito e Posicionamento Estratégico1-) Propósito & Posicionamento Estratégico

10. Alternativas estratégicas que o eB2B possibilita para as indústrias
DE FORMA GERAL, O ECOMMERCE B2B TERÁ UMA DAS FUNÇÕES ABAIXO
NÃO EXISTE ALTERNATIVA CERTA OU ERRADA, PORÉM DEVE SER UMA DECISÃO ESTRATÉGICA
MUITO BEM ESTUDADA ANTES DE INICIAR O PROJETO
CANAL ADICIONAL PARA APOIAR AS
VENDAS DIRETAS, OFERECENDO MAIS UM
PONTO DE CONTATO COM OS CLIENTES,
AUMENTANDO A PERCEPÇÃO DE VALOR E
INCREMENTANDO VENDAS
1
CANAL QUE TENHA DISTRIBUIDORES
“PLUGADOS” ,SENDO UM DRIVER PARA O
CAMINHO DA DIGITALIZAÇÃO ENTRE AS
PARTES OU O DISTRIBUIDOR SER CADA
VEZ MAIS UM OPERADOR ,“APENAS”
3
CANAL COM FOCO EM EXPANSÃO DE
ATENDIMENTO (GEOGRÁFICO) ONDE AS
VENDAS INDIRETAS NÃO CONSEGUEM
ALCANÇAR
2
CLARAMENTE,
ELIMINAR O INTERMEDIADOR
4
SUA ALTERNATIVA ESTRATÉGICA
5

11. Qual a melhor alternativa – Direto ou Indireto?
INVESTIMENTO
DIRETO INDIRETO
MUITOS B2B NÃO POSSUEM O TEMPO, RECURSOS,
EXPERIÊNCIA OU APTIDÃO PARA CONSTRUIR SEU
PRÓPRIO CANAL ONLINE. VENDER ATRAVÉS DE UM
DISTRIBUIDOR, PARCEIRO OU MARKETPLACE, POSSIBILITA
MAIOR FLEXIBILIDADE, EXPERIMENTAR NOVOS MERCADOS
E REALIZAR TESTES
CUSTOMER EXPERIENCE
DIRETO INDIRETO
AINDA QUE A VENDA INDIRETA POSSA AJUDAR A ESCAPAR
DE ALGUNS PROBLEMAS DAS VENDAS DIRETAS, ISSO
SIGNIFICA TAMBEM ABRIR MÃO DO RELACIONAMENTO
DIRETO COM O CLIENTE, ENTREGANDO A SUA
EXPERIENCIA DE COMPRA PARA UM TERCEIRO.
LUCRATIVIDADE
DIRETO INDIRETO
NATURALMENTE, TRABALHAR COM PARCEIRO
TAMBÉM SIGNIFICA MENOR LUCRATIVIDADE EM
CADA ITEM
CANAL PRINCIPAL
DIRETO INDIRETO
PARA A MAIORIA DOS B2BS, VENDAS INDIRETAS
PODE SER PARTE DE UMA ESTRATÉGIA ONLINE
MAIS AMPLA, MAS NÃO DEVERIA SER O ÚNICO OU
PRINCIPAL CANAL.
NOVOS CLIENTES
DIRETO INDIRETO
VENDAS INDIRETAS TAMBÉM PODEM SER UM BOM
LUGAR PARA ENCONTRAR E ATENDER NOVOS
CLIENTES, INCLUINDO AQUELES QUE POR
DIFERENTES MOTIVOS, MUITOS B2BS
TRADICIONAIS NÃO CONSEGUEM ATENDER (COMO
POR EXEMPLO, CLIENTES QUE TEM ALTAS
EXPECTATIVAS POR COMPRAR ONLINE).
GESTÃO DE ESTOQUE
DIRETO INDIRETO
ALGUNS CANAIS PARCEIROS E DISTRIBUIDORES
OFERECEM SUPPLY CHAIN AS A SERVICE,
LIDANDO COM GESTÃO DE ESTOQUE E
ENTREGAS/DEVOLUÇÕES. DO PONTO DE VISTA DE
INVESTIMENTO, VENDAS INDIRETAS APRESENTAM
MENOR RISCO
SOURCE: SANA – DIGITAL TRANSFORMATION AND B2B E-COMMERCE REPORT 2017–18

12. Alinhamento Expectativas x Impacto no Cliente
Decisão

13. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o que o
vendedor entrega
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

14. O diferencial e o impacto da soluçãi devem ser pensados para cada
usuário
Market come to you
Go to Market
B2C
B2B
Market come to you.com.br
Go to Market.com.br

15. Compreender o Z 2 Z é o principal desafio
2
Zé Zé
O verdadeiro UX do B2B
ENTENDER O VALOR E COMO
POTENCIALIZAR/MAXIMIZAR
ISSO?

16. 2-) Entender o valor que o vendedor entrega
Quesitos Básicos
Valor Funcional
Facilidade para
fazer negócio
Valor Individual
Valor de Inspiração
Quais atividades do vendedor não deverão ser extintas, quais
devemos potencializar na plataforma e quais Podemos eliminar ?

17. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

18. 3-) Tradução para a plataforma
• Como esta desenhada a pirâmide comercial ?
• Como a força de vendas aborda a politica comercial e
promoções?
• Como toma o pedidos? Checagem de estoque? Ativo ou Reativo?
Qual nível de automação?
• Qual seu papel de pós venda?
• Como personaliza o atendimento? O que leva em uma
visita/ligação? Como se preparar?
• Qual seu papel na execução no ponto de vendas? E o valor da
atuação do promotor?
• Como registra oportunidades de venda?
Z2Z
Pergunte, Entenda, Pergunte, Entenda x 10

19. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

20. 4-) O cliente é o mesmo
Canais
Nomenclaturas
OU
On X Off
Conflito de Canais
Time On x Time Off
4-) O cliente é o mesmo!

21. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje/capacite a força
de vendas desde o
início
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

22. 5-) De alguma maneira, engaje a força de vendas desde o início
Chart de Apresentação para VP Global –
Projeto Piloto Staples 2014
5-) De alguma maneira, engaje e capacite a força de vendas desde o
inicio do projeto
Venda
Potencial
CRM
+Qualificação de Base por
Oportunidade
+Trabalhar pelo GAP
= Incremento de Receita
Venda Existente
Novo Papel do Vendedor

23. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje /capacite a
força de vendas desde
o início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

24. 6-) Nunca diminua a remuneração do vendedor – Faça o
CONTRÁRIO!
Bônus por Conversão ao
Digital e Aumento de Meta
B2B = LTV
6-) Nunca diminua a remuneração do pedido online

25. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje /capacite a
força de vendas desde
o início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

26. 7-) Elimine “vazamentos” em políticas comerciais7-) Elimine “vazamentos”de política comercial
Literalmente 500+ preços
diferentes!

27. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje força de vendas
desde o início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
8-) Foque em
funcionalidades que
facilitem a recorrência
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

28. 8-) Foque em funcionalidades que facilitem a recorrência8-) Foque em funcionalidades que facilitem a recorrência

29. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje /capacite a
força de vendas desde
o início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
8-) Foque em
funcionalidades que
facilitem a recorrência
9-) Experiência
personalizada
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

30. 9-) Experiência Personalizada9-) Experiência Personalizada
Experiência de Compra Política Comercial Transparente

31. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje /capacite a
força de vendas desde
o início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
8-) Foque em
funcionalidades que
facilitem a recorrência
9-) Experiência
personalizada 10-) Piloto e
Consistência
10 Passos fundamentais para a figitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

32. 10-) Piloto e Consistência
• Carteira de Clientes
• Zona Geográfica
• Vendedores /Clientes específicos
• Teste (se necessário) a Politica
Comercial Offline
• Comece Pequeno e Mire Grande!
• Seja firme na decisão
• Ganhe apoio do seu líder, do líder
do seu líder e do líder, do líder, do
líder do seu líder
10-) Piloto e consistência

33. 1-) Propósito e
Posicionamento
Estratégico
2-) Entender o valor
que o vendedor
entrega
3-) Tradução para
plataforma
4-) O cliente é o
mesmo
5-) De alguma maneira,
engaje/capacite a força
de vendas desde o
início
6-) Nunca diminua
a remuneração do
vendedor
7-) Elimine
“vazamentos” em
políticas comerciais
8-) Foque em
funcionalidades que
facilitem a recorrência
9-) Experiência
personalizada 10-) Piloto e
Consistência
10 passos fundamentais para a digitalização de um modelo de negócio B2B
10 etapas fundamentais no processo de digitalização de um negócio
B2B

34. Pilares para implementação de um negócio
escalável eB2B

35. Pilares para construção de um modelo escalável de eB2B
GO TO MARKET (PRÉ & ONGOING)
TECNOLOGIA
CULTURA E ENGAJAMENTO
POLÍTICAS COM. E OPERAÇÕES
DEFINIÇÃO ESTRATÉGICA
PAPEL DO CANAL DE eB2B
DISSEMINAÇÃO CANAL
DENTRO DO NEGÓCIO
(EVOLUÇÃO
X TRANSFORMAÇÃO)
PLATAFORMA
INTEGRAÇÕES
FUNCIONALIDADES
INFORMAÇÃO
COMO
“NEW OIL”
ENTREGA DE VALOR
DA FORÇA DE
VENDAS ATUAL
ENGAJAMENTO E
CAPACITAÇÃO DE
FORÇA DE VENDAS
REMUNERAÇÃO E
INCENTIVOS
ENGAJAMENTO/
EVANGELIZAÇÃO
DE CLIENTES
GESTÃO DO
ECOMMERCE
INTERFACE COM
DEMAIS ÁREAS
DEFINIÇÃO ESTRATÉGICA
DEFINIÇÃO DE
POLÍTICA
COMERCIAL E
REQUISITOS
OPERACIONAIS
BÁSICOS

36. Obrigado !
Erick Melo
Eduardo Oliveira
João Paulo Amadio