O documento descreve a história e o modelo de negócios dos mercados atacadistas do tipo cash & carry. Começou na Alemanha em 1964 vendendo diretamente para comerciantes e passou a atender consumidores finais nos anos 1980 no Brasil. Atualmente responde por cerca de 60% das compras de supermercado dos lares brasileiros e busca se transformar digitalmente para oferecer uma experiência integrada aos clientes entre lojas físicas e canais digitais.

1. Marcos Samaha | CEO TENDA ATACADO
GROCERY: o atacarejo do ponto de vista do consumidor no
ponto físico. Quais os desafios para digitalizar este canal?

2. CASH & CARRY
Onde tudo começou?

3. CASH & CARRY
1964: primeira loja METRO aberta em Mülheim, Alemanha
Conceitos:
• Baixo custo operacional
• Preço baixo
• Exclusivo para Comerciantes
• Big box: “tudo sobre o mesmo teto”
Anos 70:
• Modelo chega ao Brasil
• Primeiros players nacionais
Anos 80: acesso liberado ao consumidor final
2008: início expansão acelerada canal
Fonte: www.metro-cc.com

4. CASH & CARRY
Perfil de Clientes

5. CASH & CARRY
Formatos grandes e grandes volumes

6. CASH & CARRY
Caixa de embarque e embalagens institucionais

7. CASH & CARRY
Etiquetas com dois preços
Unidade e volumes maiores

8. CASH & CARRY
Preço baixo é a grande fortaleza do Cash
Sendo em média 11% mais barato que Autosserviço

9. CASH & CARRY
O brasileiro tem clara a percepção de qual canal é autoridade nos atributos
CONVENIÊNCIA
SORTIMENTO

10. CASH & CARRY
C&C segue ganhando relevância na missão de abastecimento
34.3 34.4
66.2 67.3
33.5 30.0
40.3 40.0 35.2 36.7
9.6 11.0
0.4 0.4 1.5 1.6
59.4 59.4
33.0 31.8
62.9 66.7
56.5 57.2 61.1 59.1
70.5 67.6
76.8 78.1
83.5 84.3
6.3 6.2 0.9 0.9 3.5 3.3 3.2 2.9 3.8 4.2
19.9 21.4 22.8 21.5
15.0 14.1
YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19 YTD'18 YTD'19
T. TICKETS T.CASH&CARRY T.HIPERMERCADOS T.SUPERMERCADOS T. VIZINHANCA BAR/MERCEARIA T.FARMACIA /
DROGARIA
T.PERFUMARIA
COMPRA DO MÊS REPOSIÇÃO EMERGÊNCIA
% Gasto por Missão de Compra
Fonte: Nielsen | Homescan – Representatividade das missões nas ocasiões de consumo

11. CASH & CARRY
C&C atinge maior penetração nos domicílios
Em 2018, 60% dos lares brasileiros já fazem compras nesse canal

12. CASH & CARRY
C&C segue crescendo mais do que outros canais

13. CASH & CARRY
Simplicidade + Preço Baixo = SUCESSO
• 2008-2012:
• Crescimento econômico;
• Atraiu classe emergente que buscava variedade e preço.
• 2014-2018:
• Crise econômica;
• “Refúgio” da classe média para defender um orçamento mais limitado;
• Compra inteligente e racional se consolida;
• Penetração nos lares brasileiros atinge 60% em 2018 (fonte: Nielsen).
• 2019-2021:
• Atendimento a clientes PF e PJ em crescimento independentemente da realidade econômica;
• Desafio: transformação digital e melhor experiência de compra.

15. Trading. Portugal
ONDE ESTAMOS

16. Sortimento: 10.000 itens
Clientes: 2.3 Milhões
Colaboradores: 5.400

17. Cash and carry e televendas
E-commerce “click and collect”
Soluções de Pagamento –
Emissora e Administradora Cartão Tenda
Postos de combustível
Empresa ImobiliáriaServiços Financeiros
LogísticaLanchonetes
Atacado Distribuidor
EMPRESAS DO GRUPO

18. CONSUMIDORES FINAISTRANSFORMADORES PEQUENOS VAREJISTAS
PERFIL DE CLIENTES
+ de 2.000.000 transações mensais

19. 34 LOJAS C&C EM SÃO PAULO
150.000m2 de área de venda
Bauru
Botucatu
Campinas (Amoreiras)
Campinas (Ceasa)
Carapicuíba
Diadema
Ferraz de Vasconcelos
Guaratinguetá
Guarulhos (Bonsucesso)
Guarulhos (Presidente Dutra)
Guarulhos (Vila Galvão)
Hortolândia
Indaiatuba
Itanhaém
Itaquaquecetuba
Itu
Jacareí
Jundiaí
Mogi Guaçu
Pindamonhangaba
Piracicaba
Praia Grande
Ribeirão Preto
Salto
Santa Bárbara d'Oste
São Carlos
São José dos Campos
São José do Rio preto
São Paulo (Atlântica)
São Paulo (Guarapiranga)
São Paulo (São Mateus)
Sumaré
Suzano
Taubaté

20. 34 LOJAS C&C EM SÃO PAULO

21. 34 LOJAS C&C EM SÃO PAULO

22. 4 LOJAS C&C EM ANGOLA

23. CARTÃO TENDA
O cartão Tenda oferece além do crédito, outras
vantagens aos clientes como descontos
exclusivos, seguros e outros serviços.

24. MARCA PRÓPRIA
Select oferece uma grande variedade de produtos
com garantia de qualidade e excelente
custo/benefício.

25. Retire em pontos estratégicos Receba em casa (em breve)
Site APP
Retire na loja
TENDA DRIVE (E-COMMERCE)

26. A VEZ DO VAREJO ALIMENTAR
Forecast do crescimento do e-commerce

27. A VEZ DO VAREJO ALIMENTAR

28. A VEZ DO VAREJO ALIMENTAR
A rota global do e-commerce

29. CASH & CARRY
Futuro: Ecossistema Digital Integrado

30. ECOSSISTEMA DIGITAL INTEGRADO
• Cultura digital baseada em dados;
• Visão 360° = de Canal para Cliente;
• Uso da mobilidade (smartphones) para criar um ambiente conectado;
• Novo “mindset” na gestão do negócio.

31. CULTURA BASEADA EM DADOS
Conhecimento do Cliente – transformar dados em informação
Qual o valor do Cliente?
Como posso vender mais para o meu Cliente?
Como oferecer jornada flexível sem atrito?
• ATRAIR
• IDENTIFICAR (quem?)
• ANALISAR (o quê?)
• ATIVAR (quando? onde?)
• RETER
Nível 1 Quem? Ana Gustavo
Nível 2 Quem? Pizzaria Pizzaria
Nível 3 Quem? Delivery Salão
Nível 4 O que? Cesta compras 1 Cesta compras 2
Nível 6 Quando? Quinta/ Sábado Segunda/Sexta
Nível 7 Onde? C&C e varejo C&C, entrega, e-commerce

32. CASH & CARRY TELEVENDAS LANCHONETE
POSTOSATACADO DISTRIBUIDOR
E-COMMERCE
COMEX
VISÃO CANAL

33. TELEVENDAS
E-COMMERCE
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
ATACADO DISTRIBUIDOR
VISÃO 360°- CLIENTE

34. TELEVENDAS
ATACADO DISTRIBUIDOR
LANCHONETE POSTOS
João
E-COMMERCE
CASH
&
CARRY
VISÃO 360°- CLIENTE
Prateleira infinita

35. TELEVENDAS
E-COMMERCEATACADO DISTRIBUIDOR
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
João
VISÃO 360°

36. TELEVENDAS
E-COMMERCEATACADO DISTRIBUIDOR
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
João
VISÃO 360°

37. CASH & CARRY
CRM
• Personalizar o relacionamento;
• Automatizar ações promocionais;
• Ativação de promoções / cupons desconto via push/sms;
• Sugestão de recompra de cesta para Clientes Transformadores;
• Programação de abastecimento automático com entrega (assinaturas).
Experiências
• “Retailtainment”: construir momentos para surpreender Clientes;
• Serviços: financeiros, lanchonetes, postos, etc...

38. CASH & CARRY
Reduzir atrito
• Self checkout
• Climatização das lojas
• Wi-Fi gratuito
• Meios de pagamentos digitais
Mudança Cultural
• Hoje: atacado com e-commerce
• Futuro: plataforma digital alicerçada em lojas físicas

39. Realidade aumentada
• Localização de produtos

40. Monitor touch na entrada do corredor
• Reconhecimento facial;
• Ofertas personalizadas;
• Recomendações de produtos;
• Marketing de conteúdo
• Receitas
• Dicas de uso de produto

41. TELEVENDAS
E-COMMERCEATACADO DISTRIBUIDOR
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
João
VISÃO 360°

42. TELEVENDAS
E-COMMERCEATACADO DISTRIBUIDOR
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
João
VISÃO 360°

43. TELEVENDAS
E-COMMERCEATACADO DISTRIBUIDOR
CASH & CARRY
LANCHONETE POSTOS
João
VISÃO 360°

44. 5 TAKE AWAYS
• Ter um time 100% alinhado e engajado em torno de uma meta;
• Focar na Proposta de Valor que o Cliente espera;
• Ter uma estrutura de custos leve, para entregar o Valor esperado,
neste caso, PREÇO BAIXO !!
• “Winners of retail”
• Wal Mart, EUA
• LIDL/ALDI, Europa
• Cash &Carry, Brasil
• Ter visão clara do futuro para construir os próximos passos.

45. Obrigado!