Vendas impacto - A melhor estratégia para o melhor vendedor!

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A profissão de vendas exige especialização e treinamento, esta apresentação seguida passo à passo conduzirá o profissional ao sucesso!

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Vendas impacto - A melhor estratégia para o melhor vendedor!

  1. 1. Vendas ImpactoVendas Impacto Stuart LinharesStuart Linhares O conhecimento é mais do queO conhecimento é mais do que equivalente à força.equivalente à força. Samuel JohnsonSamuel Johnson
  2. 2. Vendas ImpactoVendas Impacto  O maior de todos os segredos em venda:O maior de todos os segredos em venda: Mostre a uma pessoa aquilo que ela mais quer, e elaMostre a uma pessoa aquilo que ela mais quer, e ela moverá céus e terras para tê-lo!moverá céus e terras para tê-lo!
  3. 3. Vendas ImpactoVendas Impacto  Como fazer a conexão de valoresComo fazer a conexão de valores Antes que possa mostrar às pessoas o que maisAntes que possa mostrar às pessoas o que mais querem, você tem que descobrir quais são seusquerem, você tem que descobrir quais são seus desejos e necessidades. Você nunca conseguirá terdesejos e necessidades. Você nunca conseguirá ter um entendimento profundo de um clienteum entendimento profundo de um cliente potencial somente com conversa. Para descobrir opotencial somente com conversa. Para descobrir o que as pessoas querem, tem que ouví-las.que as pessoas querem, tem que ouví-las.
  4. 4. Vendas ImpactoVendas Impacto  Utilizando as necessidades do cliente paraUtilizando as necessidades do cliente para ganhar com as vendas baseadas no valor.ganhar com as vendas baseadas no valor. Logo que tenha descoberto aquilo que seu clienteLogo que tenha descoberto aquilo que seu cliente potencial mais deseja, você estará numa excelentepotencial mais deseja, você estará numa excelente posição para utilizar a venda baseada no valor.posição para utilizar a venda baseada no valor. Observamos que a maioria dos vendedores nãoObservamos que a maioria dos vendedores não prepara suas argumentações de vendas porqueprepara suas argumentações de vendas porque acreditam que irá tomar muito tempo.acreditam que irá tomar muito tempo.
  5. 5. Vendas ImpactoVendas Impacto  As pessoas normalmente encontram tempo paraAs pessoas normalmente encontram tempo para cuidar de algo que necessitam, valorizam oucuidar de algo que necessitam, valorizam ou realmente querem.realmente querem.  É sempre mais fácil vender uma necessidadeÉ sempre mais fácil vender uma necessidade percebida do cliente do que criar uma na mentepercebida do cliente do que criar uma na mente dele!dele!  Todos os valores são iguais até que alguém aponteTodos os valores são iguais até que alguém aponte a diferença!a diferença!
  6. 6. Vendas ImpactoVendas Impacto  Uma-se a seu cliente e venda somente aquilo queUma-se a seu cliente e venda somente aquilo que ele mais valoriza.ele mais valoriza.  Encontre as necessidades de seus clientes, daEncontre as necessidades de seus clientes, da forma como ele as percebe, e mostre-lhes comoforma como ele as percebe, e mostre-lhes como satisfazer estas necessidades com os produtos dasatisfazer estas necessidades com os produtos da loja.loja.  Conhecimento dos produtos da loja é fundamental,Conhecimento dos produtos da loja é fundamental, a localização, preço, tipo, etc, pois sem isto jamaisa localização, preço, tipo, etc, pois sem isto jamais vai poder afirmar com certeza ao cliente se tem ouvai poder afirmar com certeza ao cliente se tem ou não tem o produto que ele deseja.não tem o produto que ele deseja.
  7. 7. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS O maior mito de vendas é aquele que diz queO maior mito de vendas é aquele que diz que existem algumas pessoas que simplesmente sãoexistem algumas pessoas que simplesmente são “vendedores natos”.“vendedores natos”. Esta concepção errônea tem impedido um grandeEsta concepção errônea tem impedido um grande número de pessoas talentosas – que não temnúmero de pessoas talentosas – que não tem personalidade “certa” – de seguir uma carreira depersonalidade “certa” – de seguir uma carreira de vendas, e encheu esta profissão de pessoas cujavendas, e encheu esta profissão de pessoas cuja maior qualificação é ser um vendedor “natural”.maior qualificação é ser um vendedor “natural”.
  8. 8. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS Vender é uma ciência, baseada emVender é uma ciência, baseada em princípios documentados que podem serprincípios documentados que podem ser aprendidos por qualquer um comaprendidos por qualquer um com inteligência mediana. Como ciência, teminteligência mediana. Como ciência, tem uma visão subjacente da natureza humana,uma visão subjacente da natureza humana, um conjunto de princípios que sãoum conjunto de princípios que são aprendidos através do estudo, daaprendidos através do estudo, da experimentação e da aplicação eficaz à vidaexperimentação e da aplicação eficaz à vida diária.diária.
  9. 9. O MAIOR MITO DE VENDASO MAIOR MITO DE VENDAS Como qualquer ciência a venda está emComo qualquer ciência a venda está em constante mudança, à medida que desafiaconstante mudança, à medida que desafia velhas suposições, adota novas descobertasvelhas suposições, adota novas descobertas e adapta-se a novas situações.e adapta-se a novas situações.
  10. 10. AlinhamentoAlinhamento A canoa é remada pelos dois lados.A canoa é remada pelos dois lados. Provérbio Iorubano (Sul da Nigéria).Provérbio Iorubano (Sul da Nigéria). Estratégia de marketing é o que coloca oEstratégia de marketing é o que coloca o cliente dentro da loja. Estratégia de vendascliente dentro da loja. Estratégia de vendas é o que você faz quando o cliente estiver láé o que você faz quando o cliente estiver lá dentro.dentro.
  11. 11. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR? Todas as vendas são realizadas por apenas 20%Todas as vendas são realizadas por apenas 20% dos vendedores (80/20).dos vendedores (80/20). Esta metáfora aplica-se à maior parte do esforçoEsta metáfora aplica-se à maior parte do esforço humano e levou muita gente ao sucesso numahumano e levou muita gente ao sucesso numa grande variedade de empreendimentos. Aindagrande variedade de empreendimentos. Ainda assim, por mais poderosa que seja esta mensagem,assim, por mais poderosa que seja esta mensagem, descobrimos inesperada melhora para esta regradescobrimos inesperada melhora para esta regra quando concluímos que:quando concluímos que:
  12. 12. Você duvida?Você duvida? VENDAS JANEIRO 2007 6.189,81 5.919,81 5.675,74 5.214,69 4.976,24 4.848,53 4.186,24 2.841,54 431,11 6.640,41 6.508,12 6.437,60 5.637,76 - 1.000,00 2.000,00 3.000,00 4.000,00 5.000,00 6.000,00 7.000,00 Vendedora R$
  13. 13. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR? Mais de 60% de todas as vendas sãoMais de 60% de todas as vendas são realizadas pelos 5% dos vendedores dorealizadas pelos 5% dos vendedores do topo.topo. Por que?Por que? Eles apenas trabalham duro?Eles apenas trabalham duro? Alguns já nascem com sorte?Alguns já nascem com sorte? Pegaram um cliente bom?Pegaram um cliente bom?
  14. 14. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR? Os estudos refutam estas afirmações.Os estudos refutam estas afirmações. A maioria dos 5% do topo deveria sair-se bemA maioria dos 5% do topo deveria sair-se bem vendendo qualquer coisa em qualquer lugar, evendendo qualquer coisa em qualquer lugar, e normalmente trabalham menos do que osnormalmente trabalham menos do que os vendedores colocados nos 20% inferiores.vendedores colocados nos 20% inferiores. Os estudos mostram que a verdadeira respostaOs estudos mostram que a verdadeira resposta é:é:
  15. 15. O QUE FAZ UM VENCEDOR?O QUE FAZ UM VENCEDOR? Que os 5% de todos os vendedoresQue os 5% de todos os vendedores tornaram-se campeões de venda étornaram-se campeões de venda é simplesmente a seguinte:simplesmente a seguinte: ““A diferença é que eles utilizam oA diferença é que eles utilizam o poder de convencer as pessoas apoder de convencer as pessoas a comprarem”!comprarem”!
  16. 16. O PODER DE CONVENCERO PODER DE CONVENCER Para causar um IMPACTO no cliente emPara causar um IMPACTO no cliente em primeiro lugar você deve se colocar noprimeiro lugar você deve se colocar no lugar do cliente.lugar do cliente.
  17. 17. O PODER DE CONVENCERO PODER DE CONVENCER 1)Damos atenção às pessoas que acreditamos1)Damos atenção às pessoas que acreditamos ter algo importante a nos dizer.ter algo importante a nos dizer. 2)As pessoas compram pelas suas próprias2)As pessoas compram pelas suas próprias razões, não pelas suas ou minhas.razões, não pelas suas ou minhas. 3)Pessoas não querem que lhes vendam3)Pessoas não querem que lhes vendam coisas, querem comprar.coisas, querem comprar. 4)Comprar é basicamente uma resposta4)Comprar é basicamente uma resposta emocional.emocional.
  18. 18. CONVENÇACONVENÇA Convença provando suas afirmações, criando um valor adicional para justificar ainda mais o preço, aliviando os temores dos clientes e fazendo- os acreditar o bastante para agirem.
  19. 19. CONVENÇACONVENÇA  Você tem que fazê-los acreditar;Você tem que fazê-los acreditar;  Você tem que provar suas afirmações;Você tem que provar suas afirmações;
  20. 20. Princípio de convencimento 1Princípio de convencimento 1  O que você acredita tem pouca importância,O que você acredita tem pouca importância, a menos que possa prová-lo a seu cliente;a menos que possa prová-lo a seu cliente;  Caso possa prová-lo mostre a evidência;Caso possa prová-lo mostre a evidência;  Reforce visualmente cada afirmação;Reforce visualmente cada afirmação;  Permita que os clientes experimentem;Permita que os clientes experimentem;  Repita as afirmações importante muitasRepita as afirmações importante muitas vezes.vezes.
  21. 21. Princípio de convencimento 2Princípio de convencimento 2  Os clientes esperam que os vendedoresOs clientes esperam que os vendedores façam afirmações a respeito daquilo quefaçam afirmações a respeito daquilo que estão vendendo, mas ficam impressionadosestão vendendo, mas ficam impressionados quando outra pessoa faz ou endossa estasquando outra pessoa faz ou endossa estas afirmações;afirmações;  Peça que um funcionário ou colega quePeça que um funcionário ou colega que esteja ao lado para endossar a suaesteja ao lado para endossar a sua afirmação.afirmação.
  22. 22. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3  Você tem que acreditar que a aquilo queVocê tem que acreditar que a aquilo que vende representa um valor real para seusvende representa um valor real para seus clientes potenciais;clientes potenciais;  Venda cada benefício como se fosse oVenda cada benefício como se fosse o maior de todos os valores, e continuemaior de todos os valores, e continue adicionando mais;adicionando mais;  A pergunta mais importante que você deveA pergunta mais importante que você deve ajudar a seu cliente a responder é: Será queajudar a seu cliente a responder é: Será que isto vale o que estou pagando?isto vale o que estou pagando?
  23. 23. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3  Venda o benefício chave que está noVenda o benefício chave que está no interior de uma necessidade dominanteinterior de uma necessidade dominante é a maior justificativa que tem para oé a maior justificativa que tem para o preço que seu cliente terá de pagar porpreço que seu cliente terá de pagar por seja o que for que estiver vendendo;seja o que for que estiver vendendo;
  24. 24. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3  Alivie o receio de comprar do cliente: -Alivie o receio de comprar do cliente: - o receio pode ser incluído entre aso receio pode ser incluído entre as motivações mais fortes para comprarmotivações mais fortes para comprar um produto e também pode ser um dosum produto e também pode ser um dos maiores inibidores de uma decisão demaiores inibidores de uma decisão de compras.compras.
  25. 25. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3  O temor de comprar do cliente normalmenteO temor de comprar do cliente normalmente torna-se o maior desafio que um vendedortorna-se o maior desafio que um vendedor enfrenta. Pode estar baseado no medo deenfrenta. Pode estar baseado no medo de falhar, perder, expor-se ao ridículo oufalhar, perder, expor-se ao ridículo ou rejeição, ou simplesmente medo dorejeição, ou simplesmente medo do desconhecido. Você precisa ajudá-los adesconhecido. Você precisa ajudá-los a superá-los para que se sintam confortáveis osuperá-los para que se sintam confortáveis o bastante para comprar.bastante para comprar.
  26. 26. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3 Como superá-los?Como superá-los?
  27. 27. Princípio de convencimento 3Princípio de convencimento 3  O medo de comprar desaparece à medidaO medo de comprar desaparece à medida que aumenta a confiança em você e nosque aumenta a confiança em você e nos valores que oferece;valores que oferece;  Ajude seus clientes a aumentarem suaAjude seus clientes a aumentarem sua autoconfiança.autoconfiança.  Assegure-os da sabedoria de suas escolhas.Assegure-os da sabedoria de suas escolhas.
  28. 28. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si mesmo.mesmo.  Quando você sabe que um clienteQuando você sabe que um cliente tomou uma decisão de comprastomou uma decisão de compras acertada, tranquilize-o com todaacertada, tranquilize-o com toda sua capacidade de persuasão.sua capacidade de persuasão.
  29. 29. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si mesmo.mesmo.  Reveja os benefícios, você irá ficarReveja os benefícios, você irá ficar surpreso como a maior parte das vezessurpreso como a maior parte das vezes um benefício importante revela-seum benefício importante revela-se apenas para uma pessoa depois deapenas para uma pessoa depois de repeti-lo cinco ou seis vezes. Nãorepeti-lo cinco ou seis vezes. Não suponha que ele irá entender cadasuponha que ele irá entender cada benefício, faça um esforço extra parabenefício, faça um esforço extra para assegurar-se de que entendeu.assegurar-se de que entendeu.
  30. 30. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si mesmo.mesmo.  Mesmo que a pessoa tenha aceitado oMesmo que a pessoa tenha aceitado o benefício como sendo mais valioso quebenefício como sendo mais valioso que o preço poderá não considerar-seo preço poderá não considerar-se inteligente o bastante para entender ointeligente o bastante para entender o valor. Quando recapitular osvalor. Quando recapitular os benefícios, poderá fornecer uma grandebenefícios, poderá fornecer uma grande satisfação para o seu cliente.satisfação para o seu cliente.
  31. 31. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si mesmo.mesmo.  Reforce os sentimentos Positivos deReforce os sentimentos Positivos de Seu Cliente.Seu Cliente.  Ouça todas as perguntasOuça todas as perguntas remanescentes.remanescentes.
  32. 32. Você tem que acreditar em siVocê tem que acreditar em si mesmo.mesmo.  A honestidade terá sempre prioridadeA honestidade terá sempre prioridade máxima e tanto a honestidade quanto amáxima e tanto a honestidade quanto a sinceridade totais são essenciais durante asinceridade totais são essenciais durante a fase de CONVENCIMENTO. Parefase de CONVENCIMENTO. Pare periodicamente e dedique algum tempo aperiodicamente e dedique algum tempo a perguntar se ficou alguma dúvida nãoperguntar se ficou alguma dúvida não respondida.respondida.
  33. 33. RESUMINDORESUMINDO  Prove suas afirmações;Prove suas afirmações;  Some depoimentos dos colegas;Some depoimentos dos colegas;  Justifique seu preço;Justifique seu preço;  Alivie o receio de comprar.Alivie o receio de comprar.
  34. 34. Fechar a venda.Fechar a venda.  Concluir a venda e dar posse aoConcluir a venda e dar posse ao cliente. Negociar os termos ecliente. Negociar os termos e condições da venda, esclarecercondições da venda, esclarecer objeções a venda e solicitar o pedido.objeções a venda e solicitar o pedido. Reforçar a venda após tê-laReforçar a venda após tê-la completado.completado.
  35. 35. Fechar a venda.Fechar a venda.  Negocie as condições da venda.Negocie as condições da venda. Uma negociação bem-sucedidaUma negociação bem-sucedida requer cuidados nos detalhes derequer cuidados nos detalhes de forma que todas as partesforma que todas as partes envolvidas sintam que ganharam.envolvidas sintam que ganharam.
  36. 36. Fechar a venda.Fechar a venda.  Afaste as objeções.Afaste as objeções. A chave paraA chave para eliminar objeções no século 21 seráeliminar objeções no século 21 será o tratamento individual, referindo-o tratamento individual, referindo- se a necessidades específicas.se a necessidades específicas.
  37. 37. Fechar a venda.Fechar a venda.  Solicite o seu pedido.Solicite o seu pedido. SeSe completou com sucesso as etapascompletou com sucesso as etapas iniciais – encontrar o que seuiniciais – encontrar o que seu cliente mais deseja e mostrar-lhecliente mais deseja e mostrar-lhe como obtê-lo, solicitar o pedido écomo obtê-lo, solicitar o pedido é um passo natural.um passo natural.  Reforce a venda.Reforce a venda.
  38. 38. OBRIGADOOBRIGADO BOAS VENDASBOAS VENDAS Stuart LinharesStuart Linhares

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