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COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE

Joel Moraes
Joel Moraes
Joel MoraesCoordenador Geral Instituto Neymar em Coordenador Geral do Instituto Neymar

COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE é um curso apresentado no Fitness Brasil nordeste 2014.

COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE

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COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE

  • 1. COMO SE TRANSFORMAR NUM EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE Joel Moraes
  • 2. POR QUE EU DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
  • 3. POR QUE EU DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
  • 4. POR QUE EU DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
  • 6. O investidor não tem o tempo que você acredita que ele tem para te escutar, ele tem menos. O investidor reconhece uma oportunidade de negócios em segundos, você não tem 1 minuto. Você tem que ser hábil em vender sua ideia em segundos e não em minutos.
  • 8. MODELO GROW G R O W GOALS - Objetivos REALITY – Cenário/Realidade OPORTUNITIES – Oportunidades WILL - Ações
  • 9. Onde está o WALLY do Wally?
  • 11. • 80% dos professores de Educação Física não vingam na profissão; • 85% do seu sucesso não tem a ver com o seu currículo; • 66% das decisões de compra vem de uma comunicação eficiente. • 87% do que você compra ou vende vem por indicação; • Você entra numa empresa por indicação e currículo e sai dela por comportamento • 90% da sua personalidade depende do ambiente em que você vive; • As empresas perdem 50% dos clientes em 5 anos
  • 12. 78% dos proprietários de academias consideram o quesito retenção de clientes como o maior desafio/oportunidade na indústria de exercício físico Apenas 37% dos clientes recebem uma boa orientação inicial nas academias Apenas 19% conseguem perceber resultados em curto período de tempo Apenas 14% sentem que a academia está comprometida com suas necessidades
  • 14. QUANTO VALE O QUE EU APRENDI NA FACULDADE?
  • 15. O empreendedor é o filósofo que não morreu de fome. M = (C – D). Δt
  • 16. MUDA NÇA CRI SE DOR (PREÇO ) TEMP O M = (C – D). Δt
  • 18. Afinal, qual o CÓDIGO DA ALTA PERFORMANCE?
  • 19. Você Seu cliente Seu concorrente
  • 23. 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Fofocômetro Sim Não sei Não Fococômetro
  • 24. 80 70 60 50 40 30 20 10 0 De quem eles falam mal De quem eles falam mal
  • 25. 70 60 50 40 30 20 10 0 Onde acontece o burburinho Onde acontece o burburinho
  • 26. Quais assuntos mais comentados 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Quais assuntos mais comentados
  • 27. Os melhores profissionais tem a visão além do alcance
  • 28. 85% do seu sucesso está na sua atitude. 15% vem do que você diz que faz e no seu currículo. Fonte: Harvard Business School
  • 29. EXIGÊNCIAS PARA O COLABORADOR  Resolução de problemas  Orientação para os clientes  Sensibilidade nos negócios  Espírito de liderança  Gestão de conflitos  Auto Confiança  Competências de negociação  Competências de comunicação oral
  • 30. Onde está o WALLY do Wally?
  • 33. CRIAM USAM A INTUIÇÃO OPORTUNIDADES OTIMISTASTRANSFORMAM SUAS MÁS SORTES EM BOAS SORTES Pesquisa realizada com mais 400 pessoas que se consideravam
  • 36. 650 instituições que formam educadores físicos no BRASIL ONDE VOCÊ SE ENCONTRA NESSA MULTIDÃO?
  • 37. Por que eu CRIEI esse curso?
  • 39. Fonte: Fitness Management School (2006)
  • 41. Se você quer ganhar mais a equação não é muito difícil: Trabalhe mais horas por semana, esteja no lugar certo e com as pessoas certas, desenvolva seu potencial humano, principalmente sua inteligência emocional e não fique parado.
  • 42. Não tem campo de trabalho pra quem faz o MESMO
  • 44. VAI MONTAR SEU SUPER PROJETO NO DESERTO????
  • 45. OU VAI MONTAR ONDE AS COISAS REALMENTE ACONTECEM?
  • 46. ESTEJA EM TODOS OS LUGARES
  • 47. Se sua cidade, estado, bairro, redondezas não propiciam teu projeto você têm duas escolhas: 1 ou muda o formato e transforma as pessoas e o local ou: 2. Saia de lá e vá de encontro onde as coisas REALMENTE acontecem. Você acha que conseguirá ter oportunidade no deserto?
  • 51. Esses caras estão falando com quem?
  • 52. VOCÊ VAI LUTAR POR QUAL CAUSA?
  • 53. O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO? • Ele não é um curso, é um TREINAMENTO; • Técnicas de Coaching; • Técnicas de PNL; • Estudos de Caso; • Dinâmicas e vivências; • Ambiente inspirador e de brainstorming e... • UM MÉTODO INFALÍVEL
  • 54. PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?
  • 55. PERSONA Profissionais da área de saúde Profissionais Liberais Empresários e empreendedores Alunos e professores
  • 56. PRA QUEM PENSA FORA DA CAIXA
  • 59. MAS, DE VERDADE, PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?
  • 60. PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO
  • 61. PRA QUEM TA CAGANDO PARA AS PESSOAS DO NÃO
  • 62. PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI
  • 63. PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL
  • 64. PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO
  • 65. PRA QUEM NÃO SERVE ESSE CURSO?
  • 66. VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL, TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?
  • 69. COMO ORGANIZAR AS IDEIAS??
  • 70. TÉCNICA DO 5W2H WHAT – o que será feito (etapas) WHY – por que será feito (justificativa) WHERE – Onde será feito – (Local) WHEN – Quando será feito – (Tempo) WHO – Por quem será feito (responsabilidade) HOW – como será feito (Método) HOW MUCH – Quanto custará fazer (custo)
  • 72. O DIA QUE VOCÊ QUER MATAR TODOS
  • 73. PARE UM PASSO PARA TRÁS ORGANIZE AS IDÉIAS PROSSIGA
  • 74. MAS, AFINAL, QUEM É Joel Moraes?
  • 91. QUEM É O JOEL MORAES DE VERDADE?
  • 92. JOEL MORAES • Montei um jornal e... • Montei uma empresa de prestação de serviços em biomecânica e... • Montei um projeto social e... • Montei uma empresa e... Perdi 135 mil reais
  • 93. POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU? • Não comecei pequeno, pensei grande e cresci rápido • Não me aliei às pessoas certas • Coloquei a emoção na frente • Não fiz gestão de nada • Não calculei os riscos • Confiei apenas em mim • Não tinha conhecimento suficiente
  • 95. E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO
  • 97. DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES 1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e choque de realidade) validar a hipótese 2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o modelo de negócios pode ser repetido e ganhar escala) 3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar clientes para um funil de vendas) 4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição da startup para uma empresa mais sólida)
  • 98. COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO: MÓDULO 1: Você S/A MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e Metodologia de Vendas MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas
  • 101. QUAL A SUA FORMAÇÃO? QUAL A SUA PROFISSÃO?
  • 103. EU VOU SER UM EMPREENDEDOR
  • 104. Empreendedorismo Sua produtividade Seu fluxo financeiro Seus empreendimentos
  • 106. O QUE OS MELHORES VENDEDORES TEM EM COMUM?
  • 107. ELES VENDEM AREIA NO DESERTO
  • 110. O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?
  • 111. POR QUE DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
  • 112. QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?
  • 113. AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ
  • 114. QUEM É VOCÊ E O QUE AS PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?
  • 115. Essa é uma opinião SUA ou dos outros?
  • 117. TIPOS DE PESSOAS (Clientes) • Cinestésicos • Visuais • Auditivos
  • 122. EXERCÍCIO 1. O que você mais gosta? 2.O que mais odeia? 3.O que mais você tem medo? 4.Por que o céu é azul?
  • 125. 7% 38% 55% Fala Linguagem Corporal Como eu falo
  • 126. O que você fala?
  • 127. AUXILIARES LINGUÍSTICOS NÃO ESQUEÇA PERCA FALE MINTA
  • 128. NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO! VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!
  • 130. A PERGUNTA QUE NÃO QUER CALAR
  • 131. POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?
  • 132. AS PESSOAS NÃO COMPRAM SÓ AQUILO QUE NECESSITAM COMPRAM AQUILO QUE DESEJAM
  • 134. POR QUÊ VOCÊ NÃO FAZ AQUILO QUE SABE QUE TEM QUE FAZER?
  • 135. VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?
  • 138. VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?
  • 139. 99% das pessoas procrastinam 90% das pessoas que passam por uma Cirurgia coronária NÃO mudam se estilo De vida 90% das estratégias falham devido a má execução 80% das pessoas enrolam durante o expediente
  • 141. Venda para os sentidos 80% das vendas são realizadas de maneira inconsciente
  • 142. Eu quero MESMO QUE ela pediu
  • 146. MUITA INFORMAÇÃO E POUCA ORIGINALIDADE
  • 147. O QUE SEU CLIENTE PERDE OU NÃO GANHA QUANDO NÃO COMPRA DE VOCÊ???
  • 148. O PRODUTO CARACTERÍSTICA VANTAGEM BENEFÍCIO
  • 149. MÓDULO 2 COMO CRIAR VALOR AO SEU PRODUTO
  • 150. VALOR ENTREGUE PARA O CLIENTE Valor total para o cliente Valor do produto Valor dos serviços Valor do pessoal Valor da imagem Custo total para o cliente Custo monetário Custo de tempo Custo de energia física Custo psíquico Kotler e Keller, 2006
  • 152. A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!
  • 153. É MELHOR PERDER UMA VENDA DO QUE PERDER UM CLIENTE
  • 154. PARA NÃO ACONTECER ISSO.... MONTE SEU PLANO ESTRATÉGICO
  • 155. PASSO 1 Defina sua MISSÃO Defina sua VISÃO
  • 156. QUAL O SEU PROPÓSITO?
  • 157. Comece pelo POR QUÊ? Teoria de como os lideres se comunicam (Simon Synek)
  • 163. 11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS 1. Eu compraria meu produto? 2. Eu compraria de mim? 3. As pessoas precisam do meu produto? 4. As pessoas precisam de mim? 5. O que elas sabem sobre mim? 6. O que eu tenho de diferente? 7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6? 8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma nota de 0 a 10)? 9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas? 10. Eu sou um ponto de apoio? 11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?
  • 164. MODELO GROW G R O W GOALS - Objetivos REALITY – Cenário/Realidade OPORTUNITIES – Oportunidades WILL - Ações
  • 170. TANTO FAZ VOU TENTAR TALVEZ EU FAÇA EU NÃO SEI EU TE DOU UM RETORNO SE SIM, MAS.... EU ACHO VAMOS VER
  • 171. O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010) TANTO FAZ VOU TENTAR TALVEZ EU FAÇA EU NÃO SEI EU TE DOU UM RETORNO SE SIM, MAS.... EU ACHO VAMOS VER "não quero fazer, mas não vou dizer isso agora“ "quero me livrar desta proposta logo“ "não quero tomar uma decisão“ "não quero tomar uma decisão“ "quero adiar o andamento deste projeto“ "quero jogar a culpa nos outros“ "não quero me envolver no projeto“ "não me importo o suficiente“ v "quero evitar confronto"
  • 173. METODOLOGIA PARA VOCÊ APRENDER A VENDER SEU PRODUTO
  • 174. MÓDULO 3 Metodologia e Ferramentas de Vendas
  • 175. PASSO 1 • Pergunta 1: Quem é a sua Persona? • Pergunta 2: Quais são suas necessidades? • Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo informativo que você pode criar para suprir essas necessidades? • Pergunta 4: Como que você faz para que esse conteúdo chegue nas mãos da sua persona
  • 176. Conteúdo define a audiência
  • 185. Passo 2 - OBJEÇÕES Por que as pessoas compram e não compram Pensamento – Pesquisa - Ação
  • 186. Trajetória de Compra 1. Problema/Necessidade 2.Pesquisa/Busca 3.Comparação 4.Compra 5.Nível de Satisfação OBJEÇÕES
  • 187. PARTA DO PRINCÍPIO QUE O SEU CLIENTE PRECISA COMPRAR, ELE NÃO QUER COMPRAR ENTÃO, AJUDE ELE A COMPRAR!
  • 188. Consumidor seguro é consumidor comprador Consumidor informado é consumidor comprador
  • 189. Sabe como construir segurança e emitir o valor ao seu produto? PERGUNTANDO A ELE!
  • 191. E DEPOIS? Crie seu conteúdo de algum tema específico Ensine e depois pergunte Crie uma “pesquisa” de satisfação e SUGESTÕES Descubra as dúvidas e.... • CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!
  • 193. MARKETING BASEADO EM EDUCAÇÃO!
  • 194. No momento que o seu cliente comparar você com outro profissional ou produto VOCÊ DERRUBA A PAREDE DE OBJEÇÕES!
  • 202. PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO: Quais as necessidades da minha Persona?
  • 203. COMO FAZER? CRIE UMA PESQUISA!
  • 207. COMO FAZER ISSO? • 3 PARTES • PARTE 1 – Apresentar o conteúdo • PARTE 2 – Fazer a sua venda • Parte 3 – Responder as objeções
  • 209. O que acontece após objeções respondidas? VENDAS!
  • 210. E COMO FAZER ISSO NOVAMENTE?
  • 211. REPITA O MÉTODO! • 3 PARTES • PARTE 1 – Apresentar o conteúdo • PARTE 2 – Fazer a sua venda • Parte 3 – Responder as objeções
  • 213. Trajetória de Compra 1. Problema/Necessidade 2.Pesquisa/Busca 3.Comparação 4.Compra 5.Nível de Satisfação OBJEÇÕES
  • 214. Módulo 4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
  • 216. 1. TIRE A GAROTA PRA DANÇAR Você tem que ter atitude e vender, solicitar que o cliente compre senão ele não vai dizer que quer comprar
  • 219. PILATES É SOMENTE PARA AS PESSOAS IDOSAS
  • 220. 5. MULTIPLOS “SIM” • Está fazendo sentido? • Está ficando claro? • Deu pra entender? • Você concorda? • Está num ritmo bom? • SIM ou não?
  • 224. AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?
  • 225. 7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA  Palestras gratuitas  Materiais gratuitos  Promoções  Pacotes  Coletivo  Eventos
  • 226. 8. OPÇÕES POSITIVAS ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora quer fazer em nome de pessoa física OU jurídica?
  • 227. 9. OPORTUNIDADE ÚNICA Obs: funciona em caso de afirmação verdadeira
  • 228. 10. PRAZER DE GANHAR (ESPECÍFICO) Enfoque o beneficio que o cliente mais gostou e afirme que ele terá resultado
  • 229. 11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO) As pessoas compram por dois motivos: prazer de ganhar ou medo de perder. Ex: não deixe para depois para não se arrepender.
  • 230. 12. RESUMO DO ACORDO Faça um resumo detalhado de tudo que foi acordado, isso serve para clientes detalhistas
  • 231. 13. DEPOIMENTOS OU TESTEMUNHAS Palavras de outras pessoas Concorrentes Clientes satisfeitos
  • 234. 14. TÉCNICA DA HISTÓRIA Conte histórias de pessoas que estavam na mesma situação e hoje estão satisfeitas
  • 235. 15. Autoridade Ninguém melhor para falar do seu produto do que alguém bem relacionado e politicamente forte
  • 237. 16. PRESSUPOSIÇÕES DONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere? E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE! “Você prefere pagar no cartão ou á vista? Pois tenho um desconto especial pra quem......
  • 239. SINAIS DE COMPRA  Como posso pagar?  Tem desconto a vista?  E seu eu levar dois?  Assume uma postura calma de relaxamento na cadeira  Procura mais informações sobre o produto, mexendo e folheando o manual  Quer ter certeza da validade ou da entrega  Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitação  Solicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação para ter certeza de que está fazendo um bom negócio  Acha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi o valor do produto, convença-me de que ele vale isso”
  • 240. CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM SEU CLIENTE Faça follow up (use plataformas de CRM) Mande email (estabeleça um dia na semana para isso)  Ligue (estabeleça um dia na semana para isso) Mande notícias (estabeleça um horário no dia para isso)  Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale 80% dos outro e 20% de você) De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO SEMPRE) Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO SEMPRE)
  • 243. APLICATIVO MUNDO PLUS COACHING www.app/vc/mundopluscoaching
  • 245. OBRIGADO professor-joel@hotmail.com VAMOS DESAFIAR O STATUS QUO!!!!!