Parte de um treinamento interno que realizava para Consultores de Vendas.

1. “Os desafios do Marketing e
Vendas para o século XXI”

2. 1950 à 1970
 1950 à 19701950 à 1970 == Mudanças não incrementais.Mudanças não incrementais.
 2001 à 2005 = Mais mudanças que nos2001 à 2005 = Mais mudanças que nos
últimos 30 anos.últimos 30 anos.
 Aumento das informações = a única certezaAumento das informações = a única certeza
é que tudo vai mudar.é que tudo vai mudar.
 Maior problema do Brasil = baixa autoMaior problema do Brasil = baixa auto
estima do brasileiro.estima do brasileiro.

3. Dados Brasil do IBGE
 169,5 milhões de habitantes169,5 milhões de habitantes
 49,8 milhões de famílias49,8 milhões de famílias
 3,4 pessoas por família3,4 pessoas por família
 33 milhões de pobres33 milhões de pobres
 9,7 milhões de famílias pobres9,7 milhões de famílias pobres
 16 milhões de famílias ricas16 milhões de famílias ricas
 120 milhões classe média emergente120 milhões classe média emergente

4. Dados Mercado
 8,8% da população brasileira é de idosos =8,8% da população brasileira é de idosos =
serão 30 milhões em 2027 (Nicho deserão 30 milhões em 2027 (Nicho de
mercado a ser explorado)mercado a ser explorado)
 81% foi o crescimento do mercado81% foi o crescimento do mercado
brasileiro de água mineral nos últimos cincobrasileiro de água mineral nos últimos cinco
anosanos

5. Dados Mercado
 2% crescimento do mercado cervejeiro nos2% crescimento do mercado cervejeiro nos
Estados Unidos no último ano ( a AMBEVEstados Unidos no último ano ( a AMBEV
já se instalou nos USA).já se instalou nos USA).
 8,2 trilhões de litros de refrigerantes =8,2 trilhões de litros de refrigerantes =
mercado brasileiro 3o maior do mundo,mercado brasileiro 3o maior do mundo,
caracterizado pelas tubaínascaracterizado pelas tubaínas
 123 tipos de cerveja no Brasil123 tipos de cerveja no Brasil

6. Dados Mercado
 40% usuários de Internet da América latina40% usuários de Internet da América latina
são do Brasil.são do Brasil.
 60% do território brasileiro é a Amazônia60% do território brasileiro é a Amazônia
LegalLegal

7. BRASIL - PIB
 = SUÉCIA + ESPANHA= SUÉCIA + ESPANHA
 = TAIWAN + RUSSIA= TAIWAN + RUSSIA
 = DINAMARCA + BELGICA += DINAMARCA + BELGICA +
HOLANDAHOLANDA

8. BRASIL - MERCADO
 4o Maior Mercado de Máquina de Lavar.4o Maior Mercado de Máquina de Lavar.
Roupas do MundoRoupas do Mundo
 1 Milhão de lavadoras1 Milhão de lavadoras
 82% Canadá82% Canadá

9. BRASIL - MERCADO
 95 milhões litros de Shampoo95 milhões litros de Shampoo
 352% > Canadá352% > Canadá

10. BRASIL - MERCADO
 2 bilhões de Fraldas2 bilhões de Fraldas
 62% > Itália62% > Itália
 70.000 Toneladas de Creme Dental70.000 Toneladas de Creme Dental
 12% > Itália12% > Itália

11. BRASIL - MERCADO
 700.000 Toneladas de Biscoitos700.000 Toneladas de Biscoitos
 2% Mercado Mundial2% Mercado Mundial
 2 Milhões de Geladeiras2 Milhões de Geladeiras
 4o Maior Mercado Mundial4o Maior Mercado Mundial

12. BRASIL - MERCADO
 130 Milhões de Escovas de Dente130 Milhões de Escovas de Dente
 223% > México223% > México
 120 Milhões de Calças Jeans120 Milhões de Calças Jeans
 50.000 Títulos Livros = 12% > Itália50.000 Títulos Livros = 12% > Itália

13. BRASIL - MERCADO
 1.500.000 Potes de Margarina 200g1.500.000 Potes de Margarina 200g
 2.000.000 Pacotes de Macarrão 500g2.000.000 Pacotes de Macarrão 500g
 4 Bilhões de US$ em Cosméticos4 Bilhões de US$ em Cosméticos

14. BRASIL - MERCADO
 Mercados Maduros não tem como crescerMercados Maduros não tem como crescer
(países desenvolvidos)(países desenvolvidos)
 Brasil 19 a 22% população camponesaBrasil 19 a 22% população camponesa
 Índia 72% população camponesaÍndia 72% população camponesa
 China 76% população camponesaChina 76% população camponesa

15. BRASIL - MERCADO
 Classe média Brasileira Emergente (IBGE)Classe média Brasileira Emergente (IBGE)
 28 milhões de famílias x 4 = 112.000.000ha28 milhões de famílias x 4 = 112.000.000ha
 Potencial 35,86% > População daPotencial 35,86% > População da
AlemanhaAlemanha

16. BRASIL - MERCADO
 Este mercado brasileiro corresponde a:Este mercado brasileiro corresponde a:
 Rep. Tcheca; Finlândia; Hungria; Suíça;Rep. Tcheca; Finlândia; Hungria; Suíça;
Luxemburgo; Islândia; Portugal; Suécia;Luxemburgo; Islândia; Portugal; Suécia;
Áustria; Irlanda; Nova Zelândia;Áustria; Irlanda; Nova Zelândia;
Dinamarca; Noruega e BélgicaDinamarca; Noruega e Bélgica
JUNTOS!!!!JUNTOS!!!!

17. BRASIL - MERCADO
 28 Milhões corresponde:28 Milhões corresponde:
 França + Canadá ouFrança + Canadá ou
 1/3 USA1/3 USA
 72% Japão72% Japão

18. BRASIL - MERCADO
 450 Modelos de automóveis450 Modelos de automóveis
 85 Tipos de molho de tomate85 Tipos de molho de tomate
 120 Tipos de cerveja120 Tipos de cerveja
 180 Tipos de tênis esportivo180 Tipos de tênis esportivo

19. BRASIL - OPORTUNIDADES
 Turismo ambientalTurismo ambiental
 Diferenciar empresas (aumento daDiferenciar empresas (aumento da
concorrência)concorrência)
 Vender é fácilVender é fácil
 Vender com lucro é difícilVender com lucro é difícil
 É necessário investirÉ necessário investir
 É necessário ter liquidez (caixa)É necessário ter liquidez (caixa)

20. Desafios
 Velocidade – tem que ser ágil na decisão e nãoVelocidade – tem que ser ágil na decisão e não
perder tempo/ “enrolar” com as tomadas deperder tempo/ “enrolar” com as tomadas de
decisões. Estória do sapo cozido: “Quando coloca-decisões. Estória do sapo cozido: “Quando coloca-
se um sapo na panela de água fervendo ele pulase um sapo na panela de água fervendo ele pula
imediatamente, porém quando coloca-se o mesmoimediatamente, porém quando coloca-se o mesmo
sapo numa panela com água que está sendosapo numa panela com água que está sendo
aquecida gradualmente, este se acomoda com aaquecida gradualmente, este se acomoda com a
situação (água quente) e acaba morrendosituação (água quente) e acaba morrendo
cozido...”cozido...”

21. Desafios
 Gente Excelente = A organização não podeGente Excelente = A organização não pode
conviver com funcionários “mais ouconviver com funcionários “mais ou
menos” (funcionário mais ou menos:menos” (funcionário mais ou menos:
empresa mais ou menos), pois essesempresa mais ou menos), pois esses
certamente fecharão a empresa. Sendocertamente fecharão a empresa. Sendo
assim, a organização não pode ter dó dosassim, a organização não pode ter dó dos
maus elementos. “Não pode gastar vela commaus elementos. “Não pode gastar vela com
defunto ruim”.defunto ruim”.

22. Desafios
 Abertura = Oportunidade. A organizaçãoAbertura = Oportunidade. A organização
deve pensar no impossível, pensar de formadeve pensar no impossível, pensar de forma
estratégica visando aproveitar asestratégica visando aproveitar as
oportunidades do mercado.oportunidades do mercado.
 Exemplo: AmBev e Souza Cruz juntas paraExemplo: AmBev e Souza Cruz juntas para
efetuarem compras. “Quem pensariaefetuarem compras. “Quem pensaria
nisso?!”nisso?!”

23. Desafios
 Cooperação / União = O pessoal deve jogarCooperação / União = O pessoal deve jogar
todo no mesmo time e vestir a camisa datodo no mesmo time e vestir a camisa da
empresa, visando detectar oportunidades eempresa, visando detectar oportunidades e
aproveitamento do conhecimento eaproveitamento do conhecimento e
experiências de todos em pró à organização.experiências de todos em pró à organização.

24. Desafios
 Disciplina = “Quem tem dó de angu, nãoDisciplina = “Quem tem dó de angu, não
cria cachorro.” A disciplina deve estarcria cachorro.” A disciplina deve estar
presente no cotidiano e ser aplicada sempresente no cotidiano e ser aplicada sem
restrições, a todos.restrições, a todos.

25. Desafios
 Boa comunicação = a informação tem queBoa comunicação = a informação tem que
fluir, deve-se falar e sempre prevenirfluir, deve-se falar e sempre prevenir
escrevendo (falar + escrever).escrevendo (falar + escrever).

26. Desafios
 Relevância = As informações devem serRelevância = As informações devem ser
filtradas conforme importância e prioridade,filtradas conforme importância e prioridade,
pois a maioria não agrega nada à empresa epois a maioria não agrega nada à empresa e
devem ser descartadas.devem ser descartadas.

27. Desafios
 Foco no cliente / foco no mercado = Deve-Foco no cliente / foco no mercado = Deve-
se ouvir o cliente para compreender ose ouvir o cliente para compreender o
mercado, porém a obrigação da organizaçãomercado, porém a obrigação da organização
é surpreendê-lo, fazendo o que ele menosé surpreendê-lo, fazendo o que ele menos
espera.espera.

28. Desafios
 Gestão Conhecimento = É vital ouvir oGestão Conhecimento = É vital ouvir o
cliente e saber aproveitar suas informações,cliente e saber aproveitar suas informações,
sugestões, comentários, experiências, etc.sugestões, comentários, experiências, etc.
Portanto, deve existir canais dePortanto, deve existir canais de
comunicação para tal.comunicação para tal.

29. Desafios
 Liderança pelo Exemplo = O exemplo deveLiderança pelo Exemplo = O exemplo deve
ser dado do topo da pirâmideser dado do topo da pirâmide
organizacional para a base (de cima paraorganizacional para a base (de cima para
baixo). O líder jamais pode perder abaixo). O líder jamais pode perder a
sensibilidade de subordinado.sensibilidade de subordinado.

30. O profissional deve possuir:
 AutoconfiançaAutoconfiança
 Apaixonado pelo trabalhoApaixonado pelo trabalho
 Deixar o plano choro e partir para o planoDeixar o plano choro e partir para o plano
açãoação
 Visão = acreditar no quase impossívelVisão = acreditar no quase impossível
 CriatividadeCriatividade
 DisciplinaDisciplina

31. O profissional deve possuir:
 Aperfeiçoamento / treinamento contínuoAperfeiçoamento / treinamento contínuo
 Visão sistêmica = todo mundo é importante,Visão sistêmica = todo mundo é importante,
a equipe todaa equipe toda
 AlegriaAlegria
 MotivaçãoMotivação
 Entusiasmo em si próprio – pró-ativoEntusiasmo em si próprio – pró-ativo

32. Concluindo...
 Só vai vencer no século XXI quem fizer deSó vai vencer no século XXI quem fizer de
seu negócio um verdadeiro “show”.seu negócio um verdadeiro “show”.
Mas, este “show” deve ser aplaudido de pé,Mas, este “show” deve ser aplaudido de pé,
pois caso contrário o cliente certamente nãopois caso contrário o cliente certamente não
voltará.voltará.
Stuart LinharesStuart Linhares

33. FIMFIM
STUART LINHARESSTUART LINHARES