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(3) marketing e vendas no século 21

  • 1. MARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXIMARKETING E VENDAS NO SÉCULO XXI As Razões Pelas Quais Todas asAs Razões Pelas Quais Todas as Pessoas Precisam Entender UmPessoas Precisam Entender Um Pouco de Marketing e De VendasPouco de Marketing e De Vendas Quanto Mais as Empresas SeQuanto Mais as Empresas Se Aprofundam Nesses Temas,Aprofundam Nesses Temas, Mais Elas Obtém Sucesso noMais Elas Obtém Sucesso no Mundo Dos NegóciosMundo Dos Negócios
  • 2. MUDANÇASMUDANÇAS Atualmente VivenciamosAtualmente Vivenciamos a Maior Mudança naa Maior Mudança na História da Humanidade,História da Humanidade, Com ConstantesCom Constantes Alterações no Mercado eAlterações no Mercado e nos Hábitos de Consumonos Hábitos de ConsumoA Principal MudançaA Principal Mudança Foi no Mercado,Foi no Mercado, Uma Vez Que oUma Vez Que o Poder Saiu DasPoder Saiu Das Mãos Das EmpresasMãos Das Empresas e Foi Parar Nase Foi Parar Nas Mãos DosMãos Dos ConsumidoresConsumidores Sendo Assim, SeráSendo Assim, Será Preciso Entender BemPreciso Entender Bem Essas Mudanças ParaEssas Mudanças Para Poder Vender Suas Idéias,Poder Vender Suas Idéias, Seus Serviços ou SeusSeus Serviços ou Seus ProdutosProdutos
  • 3. E Por Que os Consumidores HojeE Por Que os Consumidores Hoje “Mandam” no Mercado?“Mandam” no Mercado? Porque a ConcorrênciaPorque a Concorrência AumentouAumentou Assustadoramente (Hoje,Assustadoramente (Hoje, São Milhares deSão Milhares de Fabricantes, deFabricantes, de Comércios e EmpresasComércios e Empresas de Serviços)de Serviços) A Conseqüência DissoA Conseqüência Disso é Que as Opções deé Que as Opções de Compra seCompra se Multiplicaram, emMultiplicaram, em Termos de Produtos eTermos de Produtos e ServiçosServiços E Esses Produtos eE Esses Produtos e Serviços TêmQualidadeServiços TêmQualidade e Preços Cada Vez Maise Preços Cada Vez Mais SemelhantesSemelhantes
  • 4. Diante Disso, osDiante Disso, os ConsumidoresConsumidores Perceberam Que osPerceberam Que os Produtos e os ServiçosProdutos e os Serviços (Dentro da Mesma(Dentro da Mesma Categoria) Têm Preços eCategoria) Têm Preços e Qualidade e BemQualidade e Bem ParecidosParecidos O Que Fará ComO Que Fará Com Que UmQue Um ConsumidorConsumidor Compre Esta ouCompre Esta ou Aquela Marca?Aquela Marca? Onde Está aOnde Está a Diferença?Diferença? Então, Por QueEntão, Por Que Eles Usarão EsteEles Usarão Este ou Aqueleou Aquele Serviço?Serviço?
  • 5. A Diferença EstáA Diferença Está na Empresa; Ouna Empresa; Ou Seja noSeja no MarketingMarketing Praticado PelasPraticado Pelas OrganizaçõesOrganizações DEFINIÇÃO DE MARKETINGDEFINIÇÃO DE MARKETING Estar Atento às Tendências doEstar Atento às Tendências do Mercado Para ProduzirMercado Para Produzir Rapidamente Aquilo Que oRapidamente Aquilo Que o
  • 6. Desmembrando Essa Definição,Desmembrando Essa Definição, Temos o Seguinte:Temos o Seguinte: ““Estar Atento às Tendências doEstar Atento às Tendências do Mercado”:Mercado”: Estar de “AntenasEstar de “Antenas Ligadas” Nos Desejos dosLigadas” Nos Desejos dos Consumidores. Ou Seja, ParaConsumidores. Ou Seja, Para Onde Vai o Mercado?Onde Vai o Mercado? Em QueEm Que Direção Caminha o Consumo?Direção Caminha o Consumo? O Que se Pode Esperar da Medicina, DaquiO Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui a 10 ou 15 Anos?a 10 ou 15 Anos? As Pessoas Estão VivendoAs Pessoas Estão Vivendo Mais Tempo. OQue ElasMais Tempo. OQue Elas Consumirão no Futuro?Consumirão no Futuro? O Que se Exigirá deO Que se Exigirá de Um Automóvel, DaquiUm Automóvel, Daqui a 10 / 15 Anos? E dea 10 / 15 Anos? E de Um Celular?Um Celular?
  • 7. ““Para ProduzirPara Produzir Rapidamente AquiloRapidamente Aquilo Que o ConsumidorQue o Consumidor Deseja”:Deseja”: Ou Seja,Ou Seja, Fabricar osFabricar os Produtos (ouProdutos (ou Oferecer osOferecer os Serviços) Que osServiços) Que os ConsumidoresConsumidores QueremQuerem Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente,Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente, Pois Muitos Poderão Ter Essa MesmaPois Muitos Poderão Ter Essa Mesma Idéia ao Mesmo TempoIdéia ao Mesmo Tempo
  • 8. DEFINIÇÃO DE VENDAS Vender Hoje éVender Hoje é AdministrarAdministrar Eficazmente asEficazmente as Contingências deContingências de CompraCompra DesdobrandoDesdobrando Essa Definição,Essa Definição, Temos oTemos o Seguinte:Seguinte:AdministrarAdministrar é Ter Gestãoé Ter Gestão Sobre Alguma Coisa, ÉSobre Alguma Coisa, É Ter Controle Sobre ElaTer Controle Sobre Ela ““EficazmenteEficazmente” é De Forma” é De Forma Eficaz; Ou Seja, ComEficaz; Ou Seja, Com ResultadosResultados ““ContingênciasContingências” São as” São as Circunstâncias; Ou Seja,Circunstâncias; Ou Seja, os Momentos de Compraos Momentos de Compra
  • 9. Hoje em Dia, Não é Mais oHoje em Dia, Não é Mais o Vendedor Que Vende – éVendedor Que Vende – é O Consumidor QueO Consumidor Que Compra, Desde Que asCompra, Desde Que as Contingências SejamContingências Sejam Bem Administradas PeloBem Administradas Pelo VendedorVendedor Vender Hoje éVender Hoje é Ouvir asOuvir as Necessidades DosNecessidades Dos Clientes ParaClientes Para Satisfazê-las ComSatisfazê-las Com QualidadeQualidade Mas, Só Terá Sucesso em Vendas Aqueles Que Obtiverem o Maior Número Possível de Informações Sobre o Cliente
  • 10. Só Será Capaz de VenderSó Será Capaz de Vender ou Atender Às Expectativasou Atender Às Expectativas Dos Clientes, AquelasDos Clientes, Aquelas Empresas QueEmpresas Que EstudaremEstudarem Profundamente SeusProfundamente Seus ClientesClientes Só ObteráSó Obterá Sucesso emSucesso em Vendas AquelasVendas Aquelas Empresas QueEmpresas Que SouberemSouberem Analisar e FazerAnalisar e Fazer Melhor Uso dasMelhor Uso das InformaçõesInformações Daí aDaí a Importância doImportância do Pré-VendaPré-Venda
  • 11. PRÉ-VENDAPRÉ-VENDAÉ Tudo Aquilo Que éÉ Tudo Aquilo Que é FeitoFeito AntesAntes da Venda;da Venda; Ou Seja, São Todas asOu Seja, São Todas as Informações PossíveisInformações Possíveis Sobre o ClienteSobre o Cliente Quem é Ele? Qual o SeuQuem é Ele? Qual o Seu Nome? O Que EleNome? O Que Ele Necessita?Necessita? O Que os ConcorrentesO Que os Concorrentes Estão Oferecendo a Ele?Estão Oferecendo a Ele? Como Ele Paga?Como Ele Paga? Há Quanto TempoHá Quanto Tempo Ele é Cliente?Ele é Cliente? Qual é a ImagemQual é a Imagem Que Ele TemdaQue Ele Temda Nossa Empresa?Nossa Empresa?
  • 12. PÓS-VENDAPÓS-VENDA Portanto é ImportantePortanto é Importante Interessar-se Pelo ClienteInteressar-se Pelo Cliente Depois da Compra,Depois da Compra, Acompanhando a Entrega eAcompanhando a Entrega e Oferecendo AssistênciaOferecendo Assistência Técnica ao ProdutoTécnica ao Produto ““A Venda ComeçaA Venda Começa Efetivamente Após a EntregaEfetivamente Após a Entrega do Produto” (Prof. Marins)do Produto” (Prof. Marins) “Conquistar Um Novo Cliente é Dez Vezes Mais Caro do Que Manter Um Antigo” (KOTLER) Daí a Importância doDaí a Importância do Pós-Venda, Pois ClientePós-Venda, Pois Cliente Satisfeito Pode seSatisfeito Pode se TornarTornar Cliente FielCliente Fiel
  • 13. Presidente de Grande FábricaPresidente de Grande Fábrica de Automóveis Disse Aosde Automóveis Disse Aos Seus Concessionários, noSeus Concessionários, no Lançamento de Um NovoLançamento de Um Novo Modelo: “Nosso Produto SóModelo: “Nosso Produto Só Terá Sucesso se GarantirmosTerá Sucesso se Garantirmos Assistência no Pós-Venda”Assistência no Pós-Venda” Procurar Saber se oProcurar Saber se o Produto Chegou emProduto Chegou em Perfeitas Condições,Perfeitas Condições, Dentro do PrazoDentro do Prazo Combinado, se EleCombinado, se Ele Solucionou oSolucionou o Problema e seProblema e se Satisfez asSatisfez as DICASDICAS Verificar se o Cliente Necessita de Suporte Para o Funcionamento do Produto, Orientando Sua Instalação, o Uso Adequado e Como Tirar o Melhor Proveito
  • 14. Sendo Assim, o Objetivo da Área de Marketing Das Empresas no Século XXI Será o de Transformar os Clientes em Seus “Vendedores Ativos” A Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma QueA Idéia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma Que Eles Passem a Falar Bem da Empresa ParaEles Passem a Falar Bem da Empresa Para Todos, em Todos os MomentosTodos, em Todos os Momentos Manter Canais de Comunicação AbertosManter Canais de Comunicação Abertos Com os Clientes, Repor ImediatamenteCom os Clientes, Repor Imediatamente Produtos Defeituosos e MedirProdutos Defeituosos e Medir Constantemente os Níveis de Satisfação daConstantemente os Níveis de Satisfação da ClientelaClientela