OrientaçãO Para Mkt

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  • OrientaçãO Para Mkt

    1. 1. MARKETING <ul><li>“ Processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.“ </li></ul><ul><li>Livro: Marketing – criando valor para os clientes </li></ul>
    2. 2. OFERTAS AO MERCADO (produtos, serviços e experiências) <ul><li>Oferta de mercado satisfazem necessidades e desejos dos clientes </li></ul><ul><li>Produtos físicos, serviços, atividades ou benefícios oferecidos para venda, pessoas, lugares,organizações, informações e idéias </li></ul><ul><li>Experiências –furadeira -> furo parede, Disney </li></ul>
    3. 4. VALOR E SATISFAÇÃO <ul><li>Como os consumidores fazem sua escolha entre as diversas ofertas de mercado? </li></ul><ul><li>“O valor para o cliente e a satisfação dele são componentes fundamentais do desenvolvimento e gestão de relacionamento com o cliente” </li></ul>
    4. 5. TROCAS E RELACIONAMENTO <ul><li>Troca -> ato de obter de alguém um objeto desejado oferecendo algo em troca </li></ul><ul><li>e assim, reter os clientes mantendo relacionamento a longo prazo </li></ul>
    5. 6. MERCADOS <ul><li>Conjunto de compradores reais e potenciais de um produto -> compartilham desejos e necessidade -> satisfazem por meio de troca </li></ul><ul><li>usuários finais -> empresa e concorrentes -> mensagens (diretas ou intermediários de mkt) </li></ul><ul><li>Principais forças ambientais </li></ul><ul><li>(demográficas, econômicas, físicas tecnológicas, políticas/jurídicas, socioculturais) </li></ul>
    6. 7. ELABORAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING ORIENTADA PARA O CLIENTE <ul><li>Perguntas a responder pelo profissional de marketing </li></ul><ul><li>Quais clientes serviremos? (mercado-alvo) </li></ul><ul><li>Como servir melhor a esses clientes (qual a propósito de valor)? </li></ul>
    7. 8. <ul><li>Administração dos clientes e da demanda </li></ul><ul><li>Segmentação de mercado e controle de demanda </li></ul><ul><li>Escolha de uma proposição de valor </li></ul><ul><li>Conjunto de benefícios ou valores que promete proporcionar aos clientes para satisfazer suas necessidades </li></ul><ul><li>qual diferencial e posicionamento no mercado </li></ul><ul><li>Ex. Brastemp </li></ul>
    8. 9. ORIENTAÇÕES DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
    9. 10. Existem 4 orientações básicas para as organizações se relacionarem com seus clientes : <ul><li>Orientação de produção </li></ul><ul><li>Organizações desenvolvem produtos em larga escala, que podem ser facilmente encontradas a preços baixos. </li></ul><ul><li>Seguem a lógica do fabricante e não levam em conta a qualidade nem a variedade de ofertas </li></ul><ul><li>Uma filosofia de negócios que enfatiza a produção e entrega de produtos(distribuição) </li></ul>
    10. 11. <ul><li>Orientação de produto </li></ul><ul><li>Sustenta que os consumidores dão preferência a produtos superiores em qualidade, desempenho e características inovadoras </li></ul><ul><li>Estratégia de mkt -> promover aperfeiçoamento contínuo em seus produtos </li></ul>
    11. 12. <ul><li>Orientação para vendas </li></ul><ul><li>As organizações desenvolve um conjunto de instrumentos promocionais – venda pessoal, propaganda e promoções – com o objetivo de vender mais. </li></ul><ul><li>A venda muitas vezes se resulta em compra por impulso ou a uma única transação. </li></ul><ul><li>Não tem a preocupação de estabelecer um relacionamento comercial ao longo do tempo. </li></ul><ul><li>Estratégia de mkt é vender o que produzem, ao invés de produzir o que o mercado quer. </li></ul>
    12. 13. <ul><li>Orientação para o marketing </li></ul><ul><li>Identificação das necessidades e desejos dos clientes atuais e futuros deve servir de base para o desenvolvimento de produtos e serviços. </li></ul><ul><li>Organizações orientadas para marketing se preocupam em desenvolver produtos socialmente responsáveis. </li></ul><ul><li>Ao desenvolver suas ofertas, elas passam a considerar não apenas uma transação comercial, mas um relacionamento de longo prazo que traga benefícios constantes para ambas as partes </li></ul>
    13. 14. Comparação entre a orientação de venda e a de marketing PONTO DE PARTIDA FOCOS MEIOS FINS ORIENTAÇÃO DE VENDAS Produção Produtos existentes Vendas e Promoção Lucros obtidos pelo volume de vendas ORIENTAÇÃO DE MARKETING Mercado Necessidades dos clientes Marketing Integrado lucros obtidos pela satisfação do clientes
    14. 15. <ul><li>Marketing voltado para o valor </li></ul><ul><li>É uma extensão da orientação para marketing que se apóia em vários princípios e pressupostos sobre o cliente </li></ul><ul><li>Com o acirramento da concorrência, as organizações passam a desenvolver produtos que ofereçam melhor qualidade e desempenho e maiores benefícios. </li></ul><ul><li>Essas organizações acreditam que seus produtos são superiores e que, naturalmente, os clientes irão demandá-los. Focam o produto e suas características, sem levar em consideração as necessidades e os desejos dos clientes . </li></ul>
    15. 16. Comparação das 4 orientações ORIENTAÇÃO ENFOQUE DESCRIÇÃO Produção Produção objetivo de melhorar a eficiência de produção e distribuição Produto Produtos Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre eles, deixar que os clientes venham até você Vendas Vendas Produzir bens e serviços, ir até os clientes e levá-los a comprar Marketing Clientes Descobrir o que os clientes precisam e desejam, produzir bens e serviços que eles dizem precisar ou desejar, oferecê-los aos clientes
    16. 17. <ul><li>-> PREPARAÇÃO DE UM PROGRAMA E PLANO DE MKT INTEGRADO </li></ul><ul><li>-> CONSTRUÇÃO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE </li></ul>
    17. 18. Exercício <ul><li>Quando as empresas possuem concorrentes próximos, elas tentam escolher uma proposição de valor que as diferencie das outras </li></ul><ul><li>Analisar as proposições de valor do Café Salgot, Cantina Escuna, Padaria Rivana, Los Páduas </li></ul>
    18. 19. Visão dos clientes de MKT voltado para o valor <ul><li>Valor para o cliente </li></ul><ul><li>= __ </li></ul>Valor para o clientes Benefícios percebidos Custos percebidos
    19. 20. Valor para o cliente <ul><li>Valor entregue ao cliente: </li></ul><ul><li>É a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente </li></ul>Valor total Conjunto de benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço Custo Total Conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto/serviço
    20. 21. BENEFÍCIOS <ul><li>Qualquer coisa que os clientes acreditam estar recebendo na proposta de valor </li></ul><ul><li>Do produto : características, estilo, marca, garantia, durabilidade, facilidade de uso, imagem, prestígio </li></ul><ul><li>Do serviços – confiabilidade, amabilidade e empatia dos funcionários </li></ul><ul><li>Emocionais/experiência – atmosfera/decoração da loja, promoção na loja, propaganda, publicidade </li></ul>
    21. 22. Tipos de Benefícios <ul><li>Funcionais: características tangíveis (atributos, design, durabilidade, aplicações) </li></ul><ul><li>Ex: loca-se de carros e equipamentos, pelos seus benefícios funcionais </li></ul><ul><li>Sociais : as respostas positivas que os clientes recebem de outras pessoas por comprar e usar determinados produtos e serviços </li></ul><ul><li>Ex: comprar marcas de alto status </li></ul>
    22. 23. Tipos de Benefícios <ul><li>Pessoais: bons sentimentos que os clientes experimentam pela compra, propriedade e uso de produtos, ou pelo recebimento de serviços </li></ul><ul><li>Ex.: ambientalistas ficam satisfeitos com o uso de bicicleta como meio de transporte </li></ul><ul><li>Experimentais: refletem o prazer sensorial que os clientes obtêm com produtos e serviços </li></ul><ul><li>Ex.: comidas saborosas, perfumes agradáveis, roupas confortáveis, música empolgante </li></ul>
    23. 24. <ul><li>DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS </li></ul><ul><li>E </li></ul><ul><li>ESTRATÉGIAS PARA O CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS </li></ul>
    24. 25. Estratégia de desenvolvimento de novos produtos <ul><li>As empresa podem obter novos produtos duas maneiras: </li></ul><ul><li>Aquisição </li></ul><ul><li>Desenvolvimento de novos produtos </li></ul>
    25. 26. O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE UM NOVO PRODUTO
    26. 28. <ul><li>Desenvolvimento e estratégia de marketing : </li></ul><ul><li>Consiste em 3 partes: </li></ul><ul><li>1- descrever o mercado-alvo, posicionamento e metas de vendas, participação de mercado e lucro para os primeiros anos </li></ul><ul><li>2- apresentar o preço previsto, distribuição e orçamento de mkt para o produto 1º ano </li></ul><ul><li>3- descrever vendas, metas de lucro e a estratégia de mix de mkt a longo prazo. </li></ul>
    27. 29. <ul><li>Análise do negócio </li></ul><ul><li>Envolve revisão das projeções de vendas, custos e lucros de um novo produto para verificar se satisfazem os objetivos da empresa </li></ul><ul><li>Desenvolvimento de produto : a intenção P&D (pesquisa e desenvolvimento) é desenvolver um protótipo que satisfaça e desperte o interesse dos consumidores e que possa ser produzido rapidamente e dentro do orçamento </li></ul>
    28. 30. <ul><li>Teste de MKT : o produto e o programa de mkt são apresentados em cenários realistas. Confere experiência no mkt do produto antes de ela despender o enorme valor exigido por um lançamento completo no mercado </li></ul><ul><li>Comercialização: lançamento de um novo produto no mercado, alto investimento em propaganda, promoção de vendas e outro esforços de mkt </li></ul>
    29. 31. Ciclo de Vida do Produto <ul><li>1- Introdução : </li></ul><ul><li>Fase de apresentação de um novo produto no mercado </li></ul><ul><li>Vendas iniciais lentas pois clientes passam por estágio de conscientização (benefícios) </li></ul><ul><li>Lucro é ainda inexistente </li></ul><ul><li>Criar este conhecimento exige-se gastos em promoção e divulgação </li></ul>
    30. 32. <ul><li>2- Crescimento </li></ul><ul><li>Caracteriza-se pelo rápido crescimento de demanda, pela entrada de novos concorrentes. </li></ul><ul><li>Melhoria significativa no lucro </li></ul><ul><li>Fase necessária em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiéis e sustentar o crescimento das vendas </li></ul><ul><li>Aumentar a distribuição, buscar novos clientes </li></ul><ul><li>As vendas crescem com muita rapidez, causando uma redução na relação gastos promocionais x receita de vendas </li></ul>Ciclo de Vida do Produto
    31. 33. <ul><li>3- Maturidade </li></ul><ul><li>Produto encontra-se saturado. Vendas, clientes e concorrentes começam a estabilizar-se. </li></ul><ul><li>Objetivo maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida </li></ul><ul><li>Lucros decaem quando concorrentes lutam por fatias de mercado e começa a guerra de preço </li></ul><ul><li>Estratégia: Programas de fidelização, Promoção de vendas >descontos especiais, cartão fidelidade, diversificar marcas e modelos </li></ul>Ciclo de Vida do Produto
    32. 34. <ul><li>4- Declínio ou morte </li></ul><ul><li>Substituição do produto “velho” </li></ul><ul><li>Forte queda nas vendas e no lucro </li></ul><ul><li>-> é o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização com a introdução de um novo produto/serviço </li></ul><ul><li>Reduzir investimentos em mkt e promoção </li></ul><ul><li>Reduzir preço </li></ul><ul><li>Buscar oportunidades </li></ul>Ciclo de Vida do Produto
    33. 35. <ul><li>Produtos e marcas constituem o núcleo da estratégia de marketing </li></ul><ul><li>Produtos referem-se a um conjunto de características e benefícios na forma de bens, serviços, idéias e pessoas que têm a capacidade de satisfazer necessidades e desejos de clientes </li></ul>
    34. 36. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO Objetivos básicos Estabelecer um mercado para o tipo de produto, persuadir adotantes iniciais a comprá-lo Aumentar as vendas e participação de mercado; desenvolver preferência pela marca Defender a participação da marca, procurar crescimento atraindo clientes dos concorrentes Limitar os custos ou procurar maneira de reavivar as vendas e os lucros PRODUTO Proporcionar alta qualidade; Selecionar uma boa marca; obter proteção por patente ou marca registrada Proporcionar alta qualidade; acrescentar serviços para aumentar o valor Melhorar a qualidade; acrescentar recursos para distinguir a marca dos concorrentes Continuar oferecendo alta qualidade para manter a reputação da marca; procurar maneiras de tornar o produto novo outra vez
    35. 37. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PREÇO Geralmente alto, para recuperar os custos de desenvolvimento; às vezes baixo para construir a demanda rapidamente Um pouco alto por causa da alta demanda Baixo, refletindo a intensa concorrência Baixo, para vender o que resta do estoque, ou alto para servir um mercado de nicho DISTRIBUIÇÃO Número limitado de canais Número maior de canais para atender a demanda Número maior de canais e mais incentivos para os revendedores Numero limitado de canais
    36. 38. Dimensão da estratégia INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO PROMOÇÃO Voltado para os adotantes iniciais; mensagens destinadas a instruir sobre o tipo de produto; incentivos como amostras e cupons de desconto para induzir a experimentação Voltado para públicos mais amplos; mensagem centram-se nos benefícios da marca; para produtos de consumo, ênfase em propaganda Mensagem centram-se em diferenciar a marca dos concorrentes; grande uso de incentivos como cupons de descontos para induzir os compradores a mudar de marca Mínima, para manter os custos baixoa
    37. 39. Sugestão Bibliográfica <ul><li>KOTLER, Philip. Marketing Essencial . conceitos, estratégias e casos , 2 ª edi ç ão São Paulo: Ed. Prentice Hall, 2005 </li></ul><ul><li>MARICATO, Percival. Marketing para bares e restaurantes. Rio de Janeiro: Ed. Senac, 2004 </li></ul><ul><li>ROSSI, Armando Tadeu, Marketing sem complicações! Para principiantes e profissionais de outras áreas. São Paulo: Ed. Senac, 2003 </li></ul><ul><li>CHINEM, Rivaldo, Marketing e divulgação da pequena empresa: como o pequeno e microempresario podem chegar à mídia – São Paulo: Ed. SENAC, 2002 </li></ul><ul><li>MELGAR, Ernesto Guilenea, Fundamentos de Planejamento e Marketing em Turismo - São Paulo, Contexto, 2001 </li></ul><ul><li>ETZEL , Michael J. Marketing , Michael J. Etzel, Bruce J. Walker, William J. Stanton; São Paulo Makron Books, 2001 </li></ul><ul><li>KOTLER , Philip e ARMSTRONG , Gary. Princípios de Marketing , Prentice Hall do Brasil 7ª edição - Rio de Janeiro, 1995 </li></ul><ul><li>KOTLER , Philip, A Administração de Marketing , 5ª edição - São Paulo, 1998, </li></ul><ul><li>POPCORN , Faith, O Relatório Popcorn , Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994 </li></ul><ul><li>ROSA , José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999 </li></ul><ul><li>KWASNICKA , Eunice Lavaca, Introdução a Administração , Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995 </li></ul><ul><li>COBRA , Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle , São Paulo, Atlas, 1986 </li></ul><ul><li>PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal </li></ul><ul><li>MEIO E MENSAGEM , - Revista mensal </li></ul><ul><li>CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República </li></ul><ul><li>Sites: www.administradores.com.br </li></ul><ul><li>http://www.somarketing.com.br </li></ul>
    38. 40. &quot;De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto.”     RUI BARBOSA
    39. 41. Mário Quintana <ul><li>É mais fácil cuidar do seu jardim do que ficar correndo atrás das borboletas </li></ul>Fim
    40. 42. AGRADECIDO PELA ATENÇÃO DOCENTE Jaime Alexandre de Lima Curcio [email_address] (19) 9781-7897 [ < o > ] Use essa Bandeira!
    41. 43. FIM

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