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Palestrante: Harald Dinelly

      Duração: 40 minutos
              Palestra: 30 minutos

              Debate: 10 minutos
HD
 é um processo social e gerencial pelo qual pessoas e grupos
obtêm aquilo que necessitam e desejam mediante a criação,
oferta e troca de produtos de valor com outros.




                                                                HD
HD
É  estar em um estado de privação de
alguma satisfação básica.


 Estasnecessidades são inerentes ao
ser humano.

 Quando     uma necessidade não é
satisfeita, o homem tenta reduzi-la.
Ou compensá-la ou substituí-la.



                                        HD
 São anseios por algo específico
que venha ou não satisfazer
necessidades.

 São as necessidades moldadas
pela cultura humana e pelas
características individuais.

 Com a evolução social os
desejos tendem a aumentar.



                                    HD
 São desejos por produtos específicos,
apoiados pelo poder de compra.


 Quando os desejos podem ser comprados,
os economistas afirmam que foram criadas as
condições de demanda ou procura pelo bem.


 Os consumidores vêem os produtos como
vários pacotes de benefícios e escolhem os que
lhe oferece maior benefício pelo dinheiro gasto.

                                                   HD
HD
HD
 É a estimativa do consumidor quanto à
capacidade geral do produto de satisfazer suas
necessidades, determinada de acordo com o
menor custo possível de aquisição, propriedade e
uso.

 Os clientes não julgam com precisão o custo e
os valores dos produtos.

 Este julgamento é pessoal e mutável e pode
passar por avaliações emocionais, matemáticas e
sociais.
                                                   HD
 Resulta     diretamente     do
desempenho do produto        em
atender as expectativas      dos
consumidores.


 A satisfação é diretamente
relacionada a qualidade do bem ou
serviço adquirido.




                                    HD
 Atende perfeitamente (projeto perfeito)

 De forma confiável (sem defeitos)

 De forma acessível (baixo custo)

 De forma segura (segurança do cliente)

 E no tempo certo (entrega no prazo
certo, no local certo e na quantidade
certa)
                                            HD
HD
 A troca é o ato de obter
um produto desejado de
alguém, oferecendo algo em
contrapartida.


 Para a troca existir, são necessárias
algumas condições:
   Haver duas partes envolvidas;
   Algo de valor para as partes;
   Capacidade de comunicação e entrega;
   Liberdade para aceitar ou rejeitar.
                                           HD
A transação é uma troca
de valor entre duas ou mais
partes.



A transação envolve várias dimensões:
  Pelo menos duas coisas de valor;
  Condições de acordo, tempo e local
  de negociação;
  Um sistema legal de contrato.


                                         HD
HD
 É o conjunto de técnicas e atividades de
informação e persuasão destinadas a
influenciar, num determinado sentido, as
opiniões, os sentimentos e as atitudes do
público receptor.

 é ideológica
 é grátis
 é dirigida ao indivíduo
 apela para os valores e
sentimentos (moral, cívico,
religioso, político, etc.)

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 É a Arte de despertar no
público o desejo de compra,
levando-o à ação.



 é comercial
 é paga pelo consumidor
 é dirigida à massa
 apela para as necessidades (conforto, prazer,
instinto de sobrevivência, etc.)




                                                  HD
HD
 Um mercado consiste de todos os
consumidores          potenciais       que
compartilham de uma necessidade ou
desejo específico, dispostos e habilitados
para fazer uma troca que satisfaça essa
necessidade ou desejo.

 Os cinco mercados básicos são os seguintes:
    Mercado de recursos
    Mercados produtores
    Mercados intermediários
    Mercados consumidores
    Mercados governamentais
                                                HD
 É Quando uma empresa
identifica e traça o perfil de
um      grupo    distinto   de
compradores que têm a
necessidade, o desejo, ou
poder de compra de um
determinado      produto    ou
serviço.




                                 HD
HD
 Inclui  todas as ofertas e
substitutos rivais reais e
potenciais.

Tipos de concorrência:
   de marca;
   setorial;
   de forma;
   genérica.


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 É aquele que consome          o
produto ou serviço oferecido.

 Cliente é a pessoa mais
importante em qualquer troca.

 Sem o cliente qualquer
empresa deixa de existir.




                                    HD
HD
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 A grande questão, para as empresas,
era produzir e não vender. O papel do
marketing é, essencialmente, entregar
produtos em locais onde possam ser
comprados.




                                        HD
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 Considera que os consumidores
preferem os produtos de melhor
qualidade, desempenho e aspectos
inovadores.




                                   HD
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 A orientação para venda significa que
o propósito da empresa é vender o que
fabrica e não vender o que o mercado (o
cliente) deseja, ou seja, a preocupação
com o curto prazo, não se interessando
se o cliente ficou ou não satisfeito.




                                          HD
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 A função principal da empresa não é mais
produzir e vender, mas satisfazer à clientela,
consultando-a antes de produzir qualquer
coisa, via estudos de mercado e com base
nessa consulta




                                                 HD
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 Sustenta que a organização deve determinar
as necessidades, desejos e interesses do
mercado-alvo e então proporcionar aos clientes
um valor superior de forma a manter ou
melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.




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 Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis
que proporcionam benefícios reais ou percebidos
com o objetivo de satisfazer necessidades e
desejos de consumidores ou grupos de
consumidores.
Variedade;          Embalagem;
Qualidade;          Tamanhos;
Design;             Serviços;
Nome da Marca;      Garantias.




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 Processo de definição de um preço para o
produto,      incluindo     descontos    e
financiamentos, tendo em vista o impacto
não apenas econômico, mas também
psicológico de uma precificação.

Lista de preços;
Descontos;
Subsídios;
Condições;
Créditos;
Prazo de pagamento.



                                             HD
 Refere-se aos diferentes métodos de
promoção do produto, marca ou empresa.

Promoção de vendas;
Propaganda;
Relações públicas;
Merchandising;
Força de vendas;
Marketing direto.




                                         HD
Preocupa-se com a distribuição e
refere-se aos canais através dos quais o
produto chega aos clientes.

Canais de distribuição;
Cobertura do distribuidor;
Localização;
Estoques;
Transporte




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 Envolve toda a parte do corpo funcional que
tem de algum modo impacto direto ou indireto
na percepção do cliente com relação à empresa
e na realização de vendas


Vendedores;
Abastecedores;
Pessoal de limpeza;
Segurança ;
Manobristas.




                                                HD
 O comércio é, por sua natureza, prestação de serviço.
Dentre os serviços básicos do comércio pode-se destacar: a
concentração de mercadorias de diferentes origens em um
único ponto e a conveniência decorrente de sua localização
com relação ao consumidor.

Financiamento das vendas;
Atendimento;
Entrega em domicílio;
Tele-atendimento.




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 Compreendem os aspectos externos e
internos da loja

Externos :
Sinalização e fachada;
Estacionamento;
Acesso aos clientes.

Internos:
Salão da loja;
Layout;
Sinalização;
Departamentalização;
Identidade visual.

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HD
Produto      Cliente




 Preço        Custo




Promoção   Comunicação




 Praça     Conveniencia


                          HD
HD
Comparação entre a orientação de vendas e a de
                    marketing
Pontos de
              focos          meios          Fins
 partida
               Orientação de vendas
                                        Lucros obtidos
             Produtos        Vendas e
produção                                pelo volume de
             existentes     promoção
                                            venda
              Orientação de marketing
                                        Lucros obtidos
           Necessidade do   Marketing
mercado                                 pela satisfação
              cliente       integrado
                                          do cliente
                                                          HD
HD
 O pensamento orientado para o
consumidor exige que a empresa defina
as necessidades do mesmo a partir do
ponto de vista do consumidor.

Tipos de necessidades dos consumidores:
  Necessidades declaradas.
  Necessidades reais.
  Necessidades não declaradas.
  Necessidades de prazer.
  Necessidades secretas.

                                           HD
 Ocorre quando todos os
departamentos da empresa
trabalham em conjunto para
atender aos interesses dos
consumidores.




                             HD
 O propósito final do marketing é
ajudar as empresas a atingir suas
metas.


 Uma empresa que melhor satisfaz
as necessidades dos consumidores
ganha mais dinheiro do que suas
concorrentes.



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HD
PASSO UM: ESTÁGIO DE LEVANTAMENTO

  Coleta dos dados de um determinado mercado.

PASSO DOIS: ESTÁGIO DE ANÁLISE

  Os dados serão tabulados , analisados e
  agrupados.

PASSO TRÊS: ESTÁGIO DE DETERMINAÇÃO DO PERFIL

  De acordo com o produto ou serviço em
  questão e o mercado estudado, serão definidos
  qual os perfis dos possíveis consumidores.

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 SEGMENTO ÚNICO
 A empresa decide trabalhar em um
 único segmento.

 ESPECIALIZAÇÃO SELETIVA
 A empresa seleciona um número de
 segmentos que sejam atraentes e
 apropriados.

 ESPECIALIZAÇÃO POR PRODUTO
 As empresas se especializam em um
 produto que possa ser vendido em
 vários segmentos.
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 ESPECIALIZAÇÃO POR MERCADO

 A empresa concentra-se em atender
 várias necessidades de um grupo
 particular de clientes.

 COBERTURA AMPLA DO MERCADO

 A empresa tenta atender a todos os
 tipos de consumidores com todos os
 produtos de que eles possam precisar e
 trabalham com diferentes programas
 para cada segmento.

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HD
MARKETING DE MASSA
 O vendedor se dedica à produção, distribuição e
 promoção em massa de um produto para todos os
 compradores.

MARKETING DE SEGMENTO

 Consiste em um grande grupo que é identificado
 a partir de suas preferências.

MARKETING DE NICHO
 Um mercado pequeno cujas necessidades não
 estão sendo totalmente satisfeitas.
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 MARKETING LOCAL

 Trabalha com programas de marketing
 idealizados de acordo com os desejos e
 necessidades de grupos de clientes locais


 MARKETING INDIVIDUAL

 Este é o último nível de segmentação, onde os
 clientes são atendidos individualmente.



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O velho pensamento de marketing                     O novo pensamento de marketing
                                        Conexões com os clientes
Ser voltado para vendas e produto              Ser voltado para o mercado e o cliente
Praticar marketing de massa                    Focalizar indivíduos ou segmentos de mercado
Manter o foco nos produtos e nas vendas        selecionados
Vender para os clientes                        Manter o foco na satisfação e no valor para o cliente
Aumentar a participação de mercado             Desenvolver relacionamentos com os clientes
Atender qualquer cliente                       Manter os clientes antigos
Comunicar-se por meio de mídia de massa        Aumentar a participação no cliente
Fabricar produtos padronizados                 Atender clientes lucrativos e “dispensar” os que não o são
                                               Conectar-se diretamente com os clientes
                                               Desenvolver produtos customizados


                               Conexões com os parceiros de marketing
Deixar a satisfação e o valor para o cliente com Engajar todos os departamentos na causa da satisfação e
vendas e marketing                               do valor para o cliente
Caminhar sozinho                                 Ser parceiro de outras empresas
                                    Conexões com o mundo ao redor
Mercado local                                   Mercados local e global
Assumir responsabilidade pelos lucros           Assumir responsabilidade social e ambiental
Somente para empresas com fins lucrativos       Incluir empresas sem fins lucrativos
Conduzir comércio em mercados reais             Conduzir comércio eletrônico em mercados virtuais

                                                                                                        HD
HD
 O diferencial é a capacidade de viabilizar a
realização do sonho de consumo destas classes
por meio do acesso ao crédito.



 Mantém as técnicas de mascate e ignora as
tendências do Mercado:
     Não vende pela internet;
     Possui fábrica própria de móveis;
     Faz a entrega dos produtos;
     Mantém estoques para até dois meses;
     Não pretende abrir capital;
     Empresa familiar.




                                                 HD
 As casas BAHIA atuam com o Marketing de
segmento com especialização seletiva, atuando
com vendas para as classes C, D e E.

 O valor médio do tíquete de compra, de 400
reais, não cresce desde o início do Plano Real,
então como as casas Bahia crescem?

 De cada 100 clientes da Casas Bahia, cerca de
70 não têm como comprovar renda.

 Com ganhos equivalentes a dois salários
mínimos mensais. Vivem em casas com até sete
pessoas, em média, situadas em bairros
densamente povoados -- 37 000 habitantes por
quilômetro quadrado.

                                                  HD
 O sonho da baixa renda, ao contrário do que
se possa imaginar, é consumir as mesmas
marcas reverenciadas pela classe média.

 Para que a inadimplência seja mantida em
nível suportável, os vendedores da Casas Bahia
são treinados para "ensinar" o cliente a
comprar de acordo com sua renda mensal.


 No setor de varejo como um todo, 6,5% dos
clientes deixam de pagar a prestação. Mas essa
média sobe para 16% quando se avalia a taxa de
inadimplência dos concorrentes no mercado
popular, o dobro da Casas Bahia.



                                                 HD
 São quase 14 milhões de clientes cadastrados,
 dos quais 7,2 milhões são ativos. Se fosse mesmo
 um banco, a Casas Bahia só perderia em
 clientela para o Itaú, o Bradesco e o Banco do
 Brasil. Cerca de 85% das vendas são financiadas.


                     Estrelas de vendas
Os móveis são as grandes estrelas de vendas da Casas Bahia.
Em segundo lugar, vêm os aparelhos de TV, com vendas que
ultrapassam 1 milhão. (Unidades vendidas em 2003)
    12 700 000           1 044 000            820 000
      móveis            televisores            fogões

     665 000             474 500            347 000
  refrigeradores     liquidificadores   máquinas de lavar

Fonte: empresa.
                                                              HD
 Um dos maiores atrativos da Casas Bahia é o
ambiente descontraído em que clientes antigos
são tratados pelo nome e presenteia-se o
vendedor favorito com mimos como pães
caseiros. Confiança e respeito são fundamentais
para o negócio.



 Uma oportunidade de ouro para sedimentar o
relacionamento com o cliente é quando ele volta
à loja para pagar o carnê. Numa conversa
informal é possível conferir se ele ficou satisfeito
com o produto, a entrega e o atendimento.




                                                       HD
 77% dos clientes cadastrados voltam a
comprar na Casas Bahia.


 A próxima meta das casas Bahia é atingir as
classes A e B, com lojas em áreas mais nobres e
produtos de acordo com o poder de compra do
local, como TVs de plasma, equipamentos de
home theater e refrigeradores inox.




                                                  HD
HD
Os consumidores compram mais de uma vez por
dia em pequenos varejos e em 50% dos casos nas
padarias.

A principal razão de compra no pequeno varejo
é a localização .

O comprador gasta quase R$ 8,00 por visita, o
que mensalmente se equipara à média de gastos
em compras de supermercado, que chega a R$
80,00.


                                                 HD
HD
 As conclusões do estudo apontam índices
relevantes (61%) de decisão de marca no local, o que
sugere mais atenção a esta variável de mercado.


 O diferencial dos pequenos empreendimentos
está no relacionamento direto e pessoal com os
clientes e a sua localização.

 As ferramentas de marketing utilizadas podem
ser as mesmas das grandes empresas - guardadas
as devidas proporções.

                                                       HD
HD
“Se a Pepsi patrocina o Corinthians, nada
impede que a loja do bairro patrocine o time do
bairro”




         “Ser pequeno é uma coisa, pensar pequeno é outra”.

                                                              HD
HD
Coleção Gestão Empresarial – Como vender seu peixe. Editora três,
São Paulo, 2006.

Ribeiro, Lair. Marketing & Vendas. Editora Escala, São Paulo.

Kotler, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo
milênio. Tradução Bazán tecnologia e linguistica. Prentice Hall.
São Paulo, 2000.

http://www.marketing.com.br               http://www.mktonline.net

http://www.sebraesp.com.br                http://www.portaldomarketing.com.br

http://www.youtube.com.br                 http://www.mundodomarketing.com.br

http://www.revistamarketing.com.br        http://www.administradores.com.br



                                                                                HD
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Princípios de marketing

  • 1. Palestrante: Harald Dinelly Duração: 40 minutos Palestra: 30 minutos Debate: 10 minutos
  • 2. HD
  • 3.  é um processo social e gerencial pelo qual pessoas e grupos obtêm aquilo que necessitam e desejam mediante a criação, oferta e troca de produtos de valor com outros. HD
  • 4. HD
  • 5. É estar em um estado de privação de alguma satisfação básica.  Estasnecessidades são inerentes ao ser humano.  Quando uma necessidade não é satisfeita, o homem tenta reduzi-la. Ou compensá-la ou substituí-la. HD
  • 6.  São anseios por algo específico que venha ou não satisfazer necessidades.  São as necessidades moldadas pela cultura humana e pelas características individuais.  Com a evolução social os desejos tendem a aumentar. HD
  • 7.  São desejos por produtos específicos, apoiados pelo poder de compra.  Quando os desejos podem ser comprados, os economistas afirmam que foram criadas as condições de demanda ou procura pelo bem.  Os consumidores vêem os produtos como vários pacotes de benefícios e escolhem os que lhe oferece maior benefício pelo dinheiro gasto. HD
  • 8. HD
  • 9. HD
  • 10.  É a estimativa do consumidor quanto à capacidade geral do produto de satisfazer suas necessidades, determinada de acordo com o menor custo possível de aquisição, propriedade e uso.  Os clientes não julgam com precisão o custo e os valores dos produtos.  Este julgamento é pessoal e mutável e pode passar por avaliações emocionais, matemáticas e sociais. HD
  • 11.  Resulta diretamente do desempenho do produto em atender as expectativas dos consumidores.  A satisfação é diretamente relacionada a qualidade do bem ou serviço adquirido. HD
  • 12.  Atende perfeitamente (projeto perfeito)  De forma confiável (sem defeitos)  De forma acessível (baixo custo)  De forma segura (segurança do cliente)  E no tempo certo (entrega no prazo certo, no local certo e na quantidade certa) HD
  • 13. HD
  • 14.  A troca é o ato de obter um produto desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida.  Para a troca existir, são necessárias algumas condições: Haver duas partes envolvidas; Algo de valor para as partes; Capacidade de comunicação e entrega; Liberdade para aceitar ou rejeitar. HD
  • 15. A transação é uma troca de valor entre duas ou mais partes. A transação envolve várias dimensões: Pelo menos duas coisas de valor; Condições de acordo, tempo e local de negociação; Um sistema legal de contrato. HD
  • 16. HD
  • 17.  É o conjunto de técnicas e atividades de informação e persuasão destinadas a influenciar, num determinado sentido, as opiniões, os sentimentos e as atitudes do público receptor.  é ideológica  é grátis  é dirigida ao indivíduo  apela para os valores e sentimentos (moral, cívico, religioso, político, etc.) HD
  • 18.  É a Arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação.  é comercial  é paga pelo consumidor  é dirigida à massa  apela para as necessidades (conforto, prazer, instinto de sobrevivência, etc.) HD
  • 19. HD
  • 20.  Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo.  Os cinco mercados básicos são os seguintes:  Mercado de recursos  Mercados produtores  Mercados intermediários  Mercados consumidores  Mercados governamentais HD
  • 21.  É Quando uma empresa identifica e traça o perfil de um grupo distinto de compradores que têm a necessidade, o desejo, ou poder de compra de um determinado produto ou serviço. HD
  • 22. HD
  • 23.  Inclui todas as ofertas e substitutos rivais reais e potenciais. Tipos de concorrência:  de marca;  setorial;  de forma;  genérica. HD
  • 24. HD
  • 25. HD
  • 26. HD
  • 27.  É aquele que consome o produto ou serviço oferecido.  Cliente é a pessoa mais importante em qualquer troca.  Sem o cliente qualquer empresa deixa de existir. HD
  • 28. HD
  • 29. HD
  • 30.  A grande questão, para as empresas, era produzir e não vender. O papel do marketing é, essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados. HD
  • 31. HD
  • 32.  Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho e aspectos inovadores. HD
  • 33. HD
  • 34.  A orientação para venda significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupação com o curto prazo, não se interessando se o cliente ficou ou não satisfeito. HD
  • 35. HD
  • 36.  A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta HD
  • 37. HD
  • 38.  Sustenta que a organização deve determinar as necessidades, desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. HD
  • 39. HD
  • 40. HD
  • 41. HD
  • 42.  Conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporcionam benefícios reais ou percebidos com o objetivo de satisfazer necessidades e desejos de consumidores ou grupos de consumidores. Variedade; Embalagem; Qualidade; Tamanhos; Design; Serviços; Nome da Marca; Garantias. HD
  • 43.  Processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também psicológico de uma precificação. Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições; Créditos; Prazo de pagamento. HD
  • 44.  Refere-se aos diferentes métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Promoção de vendas; Propaganda; Relações públicas; Merchandising; Força de vendas; Marketing direto. HD
  • 45. Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através dos quais o produto chega aos clientes. Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques; Transporte HD
  • 46.  Envolve toda a parte do corpo funcional que tem de algum modo impacto direto ou indireto na percepção do cliente com relação à empresa e na realização de vendas Vendedores; Abastecedores; Pessoal de limpeza; Segurança ; Manobristas. HD
  • 47.  O comércio é, por sua natureza, prestação de serviço. Dentre os serviços básicos do comércio pode-se destacar: a concentração de mercadorias de diferentes origens em um único ponto e a conveniência decorrente de sua localização com relação ao consumidor. Financiamento das vendas; Atendimento; Entrega em domicílio; Tele-atendimento. HD
  • 48.  Compreendem os aspectos externos e internos da loja Externos : Sinalização e fachada; Estacionamento; Acesso aos clientes. Internos: Salão da loja; Layout; Sinalização; Departamentalização; Identidade visual. HD
  • 49. HD
  • 50. Produto Cliente Preço Custo Promoção Comunicação Praça Conveniencia HD
  • 51. HD
  • 52. Comparação entre a orientação de vendas e a de marketing Pontos de focos meios Fins partida Orientação de vendas Lucros obtidos Produtos Vendas e produção pelo volume de existentes promoção venda Orientação de marketing Lucros obtidos Necessidade do Marketing mercado pela satisfação cliente integrado do cliente HD
  • 53. HD
  • 54.  O pensamento orientado para o consumidor exige que a empresa defina as necessidades do mesmo a partir do ponto de vista do consumidor. Tipos de necessidades dos consumidores: Necessidades declaradas. Necessidades reais. Necessidades não declaradas. Necessidades de prazer. Necessidades secretas. HD
  • 55.  Ocorre quando todos os departamentos da empresa trabalham em conjunto para atender aos interesses dos consumidores. HD
  • 56.  O propósito final do marketing é ajudar as empresas a atingir suas metas.  Uma empresa que melhor satisfaz as necessidades dos consumidores ganha mais dinheiro do que suas concorrentes. HD
  • 57. HD
  • 58. PASSO UM: ESTÁGIO DE LEVANTAMENTO Coleta dos dados de um determinado mercado. PASSO DOIS: ESTÁGIO DE ANÁLISE Os dados serão tabulados , analisados e agrupados. PASSO TRÊS: ESTÁGIO DE DETERMINAÇÃO DO PERFIL De acordo com o produto ou serviço em questão e o mercado estudado, serão definidos qual os perfis dos possíveis consumidores. HD
  • 59. HD
  • 60.  SEGMENTO ÚNICO A empresa decide trabalhar em um único segmento.  ESPECIALIZAÇÃO SELETIVA A empresa seleciona um número de segmentos que sejam atraentes e apropriados.  ESPECIALIZAÇÃO POR PRODUTO As empresas se especializam em um produto que possa ser vendido em vários segmentos. HD
  • 61.  ESPECIALIZAÇÃO POR MERCADO A empresa concentra-se em atender várias necessidades de um grupo particular de clientes.  COBERTURA AMPLA DO MERCADO A empresa tenta atender a todos os tipos de consumidores com todos os produtos de que eles possam precisar e trabalham com diferentes programas para cada segmento. HD
  • 62. HD
  • 63. HD
  • 64. HD
  • 65. MARKETING DE MASSA O vendedor se dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto para todos os compradores. MARKETING DE SEGMENTO Consiste em um grande grupo que é identificado a partir de suas preferências. MARKETING DE NICHO Um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. HD
  • 66.  MARKETING LOCAL Trabalha com programas de marketing idealizados de acordo com os desejos e necessidades de grupos de clientes locais  MARKETING INDIVIDUAL Este é o último nível de segmentação, onde os clientes são atendidos individualmente. HD
  • 67. HD
  • 68. HD
  • 69. HD
  • 70. HD
  • 71. O velho pensamento de marketing O novo pensamento de marketing Conexões com os clientes Ser voltado para vendas e produto Ser voltado para o mercado e o cliente Praticar marketing de massa Focalizar indivíduos ou segmentos de mercado Manter o foco nos produtos e nas vendas selecionados Vender para os clientes Manter o foco na satisfação e no valor para o cliente Aumentar a participação de mercado Desenvolver relacionamentos com os clientes Atender qualquer cliente Manter os clientes antigos Comunicar-se por meio de mídia de massa Aumentar a participação no cliente Fabricar produtos padronizados Atender clientes lucrativos e “dispensar” os que não o são Conectar-se diretamente com os clientes Desenvolver produtos customizados Conexões com os parceiros de marketing Deixar a satisfação e o valor para o cliente com Engajar todos os departamentos na causa da satisfação e vendas e marketing do valor para o cliente Caminhar sozinho Ser parceiro de outras empresas Conexões com o mundo ao redor Mercado local Mercados local e global Assumir responsabilidade pelos lucros Assumir responsabilidade social e ambiental Somente para empresas com fins lucrativos Incluir empresas sem fins lucrativos Conduzir comércio em mercados reais Conduzir comércio eletrônico em mercados virtuais HD
  • 72. HD
  • 73.  O diferencial é a capacidade de viabilizar a realização do sonho de consumo destas classes por meio do acesso ao crédito.  Mantém as técnicas de mascate e ignora as tendências do Mercado:  Não vende pela internet;  Possui fábrica própria de móveis;  Faz a entrega dos produtos;  Mantém estoques para até dois meses;  Não pretende abrir capital;  Empresa familiar. HD
  • 74.  As casas BAHIA atuam com o Marketing de segmento com especialização seletiva, atuando com vendas para as classes C, D e E.  O valor médio do tíquete de compra, de 400 reais, não cresce desde o início do Plano Real, então como as casas Bahia crescem?  De cada 100 clientes da Casas Bahia, cerca de 70 não têm como comprovar renda.  Com ganhos equivalentes a dois salários mínimos mensais. Vivem em casas com até sete pessoas, em média, situadas em bairros densamente povoados -- 37 000 habitantes por quilômetro quadrado. HD
  • 75.  O sonho da baixa renda, ao contrário do que se possa imaginar, é consumir as mesmas marcas reverenciadas pela classe média.  Para que a inadimplência seja mantida em nível suportável, os vendedores da Casas Bahia são treinados para "ensinar" o cliente a comprar de acordo com sua renda mensal.  No setor de varejo como um todo, 6,5% dos clientes deixam de pagar a prestação. Mas essa média sobe para 16% quando se avalia a taxa de inadimplência dos concorrentes no mercado popular, o dobro da Casas Bahia. HD
  • 76.  São quase 14 milhões de clientes cadastrados, dos quais 7,2 milhões são ativos. Se fosse mesmo um banco, a Casas Bahia só perderia em clientela para o Itaú, o Bradesco e o Banco do Brasil. Cerca de 85% das vendas são financiadas. Estrelas de vendas Os móveis são as grandes estrelas de vendas da Casas Bahia. Em segundo lugar, vêm os aparelhos de TV, com vendas que ultrapassam 1 milhão. (Unidades vendidas em 2003) 12 700 000 1 044 000 820 000 móveis televisores fogões 665 000 474 500 347 000 refrigeradores liquidificadores máquinas de lavar Fonte: empresa. HD
  • 77.  Um dos maiores atrativos da Casas Bahia é o ambiente descontraído em que clientes antigos são tratados pelo nome e presenteia-se o vendedor favorito com mimos como pães caseiros. Confiança e respeito são fundamentais para o negócio.  Uma oportunidade de ouro para sedimentar o relacionamento com o cliente é quando ele volta à loja para pagar o carnê. Numa conversa informal é possível conferir se ele ficou satisfeito com o produto, a entrega e o atendimento. HD
  • 78.  77% dos clientes cadastrados voltam a comprar na Casas Bahia.  A próxima meta das casas Bahia é atingir as classes A e B, com lojas em áreas mais nobres e produtos de acordo com o poder de compra do local, como TVs de plasma, equipamentos de home theater e refrigeradores inox. HD
  • 79. HD
  • 80. Os consumidores compram mais de uma vez por dia em pequenos varejos e em 50% dos casos nas padarias. A principal razão de compra no pequeno varejo é a localização . O comprador gasta quase R$ 8,00 por visita, o que mensalmente se equipara à média de gastos em compras de supermercado, que chega a R$ 80,00. HD
  • 81. HD
  • 82.  As conclusões do estudo apontam índices relevantes (61%) de decisão de marca no local, o que sugere mais atenção a esta variável de mercado.  O diferencial dos pequenos empreendimentos está no relacionamento direto e pessoal com os clientes e a sua localização.  As ferramentas de marketing utilizadas podem ser as mesmas das grandes empresas - guardadas as devidas proporções. HD
  • 83. HD
  • 84. “Se a Pepsi patrocina o Corinthians, nada impede que a loja do bairro patrocine o time do bairro” “Ser pequeno é uma coisa, pensar pequeno é outra”. HD
  • 85. HD
  • 86. Coleção Gestão Empresarial – Como vender seu peixe. Editora três, São Paulo, 2006. Ribeiro, Lair. Marketing & Vendas. Editora Escala, São Paulo. Kotler, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. Tradução Bazán tecnologia e linguistica. Prentice Hall. São Paulo, 2000. http://www.marketing.com.br http://www.mktonline.net http://www.sebraesp.com.br http://www.portaldomarketing.com.br http://www.youtube.com.br http://www.mundodomarketing.com.br http://www.revistamarketing.com.br http://www.administradores.com.br HD
  • 87. HD