O documento discute como estruturar uma equipe de vendas de forma eficiente. Ele aborda quatro pilares cruciais: processos, gestão de vendas, tecnologia e pessoas. Processos refere-se a estabelecer fluxos de marketing, funis de vendas e integração com CRM. Gestão de vendas envolve análise de KPIs, metas e correção de desvios. Tecnologia permite automatização e capacitação do time. E o pilar pessoas discute perfil da equipe, alinhamento de remuneração e trilhas de aprendizagem

1. GEREI LEADS!
E AGORA?
LUCIA HARACEMIV - CEO da DNA DE VENDAS
COMO ESTRUTURAR UMA EQUIPE DE VENDAS

2. LUCIA HARACEMIV
SÓCIA FUNDADORA
DNA DE VENDAS
Consultoria de aumento da
produtividade de vendas.
DNA DE VENDAS

4. A CULTURA BRASILEIRA É DE ATENDIMENTO

5. Atrair
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Relacionar
Vender
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Marketing
Vendas
Marketing
Vendas
O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?

6. MARKETING DIGITAL
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Analisar
Marketing
 E-commerce
 Alguns Saas

7. MARKETING DIGITAL
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Vender
Analisar
Marketing
Vendas
 Saas
 Cursos On-line
 Conteúdos On-line

8. MARKETING DIGITAL
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Vender
Analisar
Marketing
Vendas
 Varejo Físico
 Imobiliário
 Automotivo
 Educação
 Indústrias
 Serviços em Geral

9. MARKETING DIGITAL
ONDE COMEÇA E TERMINA?

10. Atrair
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Relacionar
Vender
Analisar
Marketing
Vendas
O QUE GERA MAIS RESULTADO DE VENDAS?

11. TRIPLIQUEI OS LEADS,
MAS AS VENDAS..
1
8 2
LEADS
VENDA
LEADS
VENDA
50 150
5 7

12. POR QUE AS VENDAS
NÃO TRIPLICARAM
?
 O CONCEITO DE LEAD É O MESMO?
 A QUALIDADE DO LEAD MUDOU?
 FALTOU BRAÇO PARA A EQUIPE?
 A EQUIPE PERDEU EFICIÊNCIA?
 A EMPRESA PERDEU O CONTROLE?

13. PILARES DA
PRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOS
GESTÃO DE
VENDAS
TECNOLOGIA PESSOAS

14. PROCESSOS 1. SEGMENTE SEUS LEADS (CONCEITUE)
TOPO
MEIO
FUNDO
Aprendizado e Descoberta
Reconhecimento do Problema
Consideração da Solução
Decisão de Compra

15. FLUXO X
APRENDIZADO E
DESCOBERTA
• E-mail 1
• Ligação
• Validação
• AÇÃO
FLUXO Y
RECONHECIMENTO DA
NECESSIDADE
• Cadastro no site
• Leitura no blog
• AÇÃO
• AÇÃO
FLUXO DE
VENDAS
2. ESTABELEÇA O FLUXO DO MARKETINGPROCESSOS

16. 3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS

17. FUNIL COM 8 ETAPAS
3. DEFINA O FUNIL DE VENDASPROCESSOS

18. 4. INTEGRE A AUTOMAÇÃO DE MARKETING
COM VENDAS (CRM)
PROCESSOS

19. TELEFONE CHAT EMAIL
4. INTEGRE OS CANAIS NO
FUNIL DE VENDAS
PROCESSOS

20. 1. SEGMENTE SEUS LEADS
2. ESTABELEÇA O FLUXO DE MARKETING
3. DEFINA O FUNIL DE VENDAS
4. INTEGRE OS CANAIS NO FUNIL DE VENDAS
RELEMBRANDOPROCESSOS

21. PILARES DA
PRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOS
GESTÃO DE
VENDAS
TECNOLOGIA PESSOAS

22. 1. ALGUNS BENEFÍCIOS:TECNOLOGIA

23. PILARES DA
PRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOS
GESTÃO DE
VENDAS
TECNOLOGIA PESSOAS

24. 1/4 DA VENDA POR 10% DOS VENDEDORES
FONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE
VENDAS

25. ½ VENDAS POR 30% DOS VENDEDORES
FONTE: BASE HISTÓRICA DNA DE VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
1. ANALISE AS ESTATÍSTICAS DE VENDASGESTÃO DE
VENDAS

26. GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
2. DEFINA METASGESTÃO DE
VENDAS

27. GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
3. ACOMPANHE OS KPI’SGESTÃO DE
VENDAS

28. GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
4. DESDOBRE OS KPI’S ATÉ A CÉLULAGESTÃO DE
VENDAS

29. EQUIPE DESQUALIFICADA
DESQUALIFICA O LEAD
E AS AÇÕES DE MARKETING

30. GESTÃO
DE
VENDAS
João
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
32
27
21
17
Próxima
etapa
84%
78%
81%
Fechamento
53%
63%
Maria
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
28
16
8
5
Próxima
etapa
57%
50%
63%
Fechamento
18%
31%
Lucas
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
26
17
15
12
Próxima
etapa
65%
88%
80%
Fechamento
46%
71%
Luana
Contato
Demonstração
Trial
Fechamento
Oportunidade
24
8
7
6
Próxima
etapa
33%
88%
86%
Fechamento
25%
75%
GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
5. CORRIJA OS DESVIOSGESTÃO DE
VENDAS

31. MARKETING VENDAS+
GESTÃO
DE
VENDAS
GESTÃO
DE
VENDAS
6. ESTABELEÇA REUNIÕES DE
ALINHAMENTO
GESTÃO DE
VENDAS

32. PILARES DA
PRODUTIVIDADE DE VENDAS
PROCESSOS
GESTÃO DE
VENDAS
TECNOLOGIA PESSOAS

33. MUITAS INFORMAÇÕES RELEVANTES
E INSIGHTS SOBRE O COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR

34. E AUTOMATIZADA
A CAPACITAÇÃO DO TIME DE
VENDAS DEVE SER PLANEJADA

35. PESSOAS 1. PERFIL DA EQUIPE DE VENDAS
CRITÉRIOS:
 Formação, idade, experiências
 Valores e cultura
 Perfil comportamental: Assessment

36. CRITÉRIOS:
 Meta
 Índices de conversão
 Prioridades Estratégicas
 Reconhecimento
PESSOAS
2. ALINHE A REMUNERAÇÃO
COM A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO

37. PESSOAS
3. DESENHE AS TRILHAS DE
APRENDIZAGEM

38. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

39. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

40. PESSOAS 4. CAPACITE E MOTIVE

41. MARKETING DIGITAL
ONDE COMEÇA E TERMINA?

42. “Nós somos feitos da mesma
matéria dos nossos sonhos”
Shakespeare

43. MUITO
OBRIGADA!
lucia@dnadevendas.com.br