Coaching de Vendas - Módulo I v2

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Material do curso Coaching de Vendas Módulo Autoconhecimento e Neuromarketing.
Mais informações: ola@cesarpancinha.com.br

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Coaching de Vendas - Módulo I v2

  1. 1. • A partir de um processo de autoconhecimento, reforçar as necessidades de cada profissional no que tange as técnicas de vendas relacionais; • Demostrar a necessidade de migração de modelo mental de um processo transacional para um processo relacional • Apresentar os principais gatilhos mentais aplicados na rotina da venda ? Gatilhos Mentais
  2. 2. • Exercício de autoconhecimento • Mapeamento Cerebral – o DNA do Vendedor • Aplicação do novo modelo mental – Mexendo no DNA • Oportunidade de ganho de resultado • Abordagem Inicial • Passagem pelo Primeiro cérebro (instintivo) • Ruptura do segundo cérebro ( o emocional) • Modelo de Elevator speach • Apresentação e Posicionamento de Produto • A venda para o Terceiro Cérebro ( O raciocínio) • Venda de Valor • A busca da necessidade do Cliente • Sondagem • Contorno de objeções
  3. 3. .
  4. 4. º
  5. 5. ? ^
  6. 6. CharlesDarwin
  7. 7. IPAD
  8. 8. -
  9. 9. Primárias e Básicas Secundárias Terciárias Quaternárias Quinárias Preciso Para Viver Desejo para Viver Preciso para Conviver Desejo para Conviver Necessidades Específicas Comida + Vestuário + Moradia + Eletrodomésticos + Grifes + Celular + Grifes + SmartPhones + Tecnologia + Grife + Aparência + up grades ? +? +?+? + Passam a ser importantes: - Sazonalidade - Escassez - Moda - OFERTA Precisam ser despertadas ? Gatilhos Mentais - Escassez (37) - Prova Social (41)
  10. 10. ? • 1% - falecimento • 5% - mudança • 5% - amizades comerciais • 10% - maiores vantagens na concorrência • 14% - reclamações não atendidas • 65% - indiferença do pessoal que os atende
  11. 11. ^ ? Gatilhos Mentais - Reciprocidade (39) - Efeito Ben Franklin (39)
  12. 12. ? Gatilhos Mentais - Garantias (38) - Eu confio nesse vendedor PASSIVO / TRANSACIONAL ATIVO / RELACIONAL
  13. 13. ? Gatilhos Mentais - Escassez (37) - Prova Social (40)
  14. 14. • A sua escolha deve ser intuitiva. Não passe de 3 segundos antes de fazer a sua escolha; • Selecione uma alternativa em cada questão; – A que melhor lhe descreve, ou a menos pior • Não pule questões; • Não fique em dúvida quanto a terminologia utilizada nas questões. Questione; • Não existe resposta certa ou errada. Existe a sua resposta
  15. 15. @ # $ & @ # $ & 1 26 2 27 3 28 4 29 5 30 6 31 7 32 8 33 9 34 10 35 11 36 12 37 13 38 14 39 15 40 16 41 17 42 18 43 19 44 20 45 21 46 22 47 23 48 24 49 25 50 Total @ - & = # - $ = Ponto distress
  16. 16. ANTERIOR - @ @ Consultivo 30 # Passivo 25 20 15 10 5 ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - # 5 10 15 20 25 $ Impacto 30 & Relacional POSTERIOR - &
  17. 17. ANTERIOR - @ @ Consultivo 30 # Passivo 25 20 15 10 5 ESQUERDA - $ 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 DIREITA - # 5 10 15 20 25 $ Impacto 30 & Relacional POSTERIOR - & __________% __________% __________% __________%
  18. 18. As
  19. 19. • • • OS 7 TIPOS DE INTELIGÊNCIA • • • • • • • • • • • • • • •
  20. 20. Novo Cérebro Mamífero ou Córtex O que pensa e decide
  21. 21. ANTERIOR POSTERIOR ESQUERDA DIREITA MAPEAMENTO CEREBRAL
  22. 22. APALAVRAQUEDEFINE ANTERIOR POSTERIOR ESQUERDA DIREITA
  23. 23. Nomundodavenda Operfildovendedor ANTERIOR POSTERIOR ESQUERDA DIREITA
  24. 24. Vendedorconsultivo x alertas perfil
  25. 25. Vendedorde atendimento passivo x alertas perfil
  26. 26. Vendedorde impacto x alertas perfil
  27. 27. Vendedorrelacional x alertas perfil
  28. 28. Como se fortalecer ANTERIOR POSTERIOR ESQUERDA DIREITA 19
  29. 29. Destraveassuashabilidades ANTERIOR POSTERIOR ESQUERDA DIREITA
  30. 30. 1930
  31. 31. – – – •
  32. 32. FUNILDEVENDAS FECHAMENTO
  33. 33. Fechamento I D C 10 7 3 20 14 6 1 2 Identificação Desenvolvimento Compromisso
  34. 34. Como fazer por telefone??? ? Gatilhos Mentais - Autoridade (36) - Garantias (38)
  35. 35. • Não vender produto por telefone – Venda Você! Venda o seu trabalho. • Depois o produto • Não tente conhecer o cliente por telefone ou por e-mail • Evite mandar e-mail com detalhes • Provoque um encontro – Na empresa – Na casa do Cliente – No escritório do Cliente
  36. 36. • Precisamos ativar o interesse do Cliente • Ele quer tirar tudo de você por telefone – Você não deve dar nada para ele ao telefone (a menos que a sua venda seja por telefone) • MAS O QUE O CONTATO INICIAL TEM A VER COM ISSO TUDO??
  37. 37. Novo Cérebro Mamífero ou Córtex É aqui que nós vendemos!!! Edaquitemos quepassar! ? Gatilhos Mentais - Compromisso e coerência (39) - Garantias (38) - Prova Social (41)
  38. 38. CONTATO INICIAL Como será o seu??? 2015
  39. 39. – • •
  40. 40. Quantos passes certos a equipe de branco faz???
  41. 41. ~ ~
  42. 42. Posicionamento deproduto ? Gatilhos Mentais - Paradoxo da escolha (37) - Prova Social (41) - Novidade(40)
  43. 43. Posicionamento deproduto
  44. 44. Posicionamento deproduto
  45. 45. Posicionamento deproduto
  46. 46. $$$$ $$$ $$ $
  47. 47. $$$$ $$$ $$ $ 2100
  48. 48. Atividade fisica ´
  49. 49. Osegredoda venda TigerWoods,conhecem?
  50. 50. Sorte? • •
  51. 51. Todamanhana África, ~
  52. 52. Todamanha naafrica, ~ ´
  53. 53. NAOIMPORTA SEVOCEELEAO OUGAZELA ~ ^ ~
  54. 54. Quandoosolnascer, CORRA NAOIMPORTA SEVOCEELEAO OU GAZELA
  55. 55. Relacionamento
  56. 56. reflexoes ~
  57. 57. “Sempretratedas reclamacõesantesdeseremfeitas.” ~
  58. 58. C O E R Ê N C I A sempre faz bem!!!
  59. 59. Charleschaplin “Quando aprenditodas asrespostasdavida, mudaramas perguntas”
  60. 60. Claricelispecto
  61. 61. Cesar Pancinha Diretor ola@cesarpancinha.com.br www.cesarpancinha.com.br Facebook: /cpancinha Rua dos Andradas 1001, sala 702 – Porto Alegre RS www.grupocapc.com.br 51 3237 4805

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