Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

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Apresentação sobre vendas que tem por base o livro homônimo de Jeremy Cassell e Tom Bird e que possui conteúdo para 6 horas-aula.

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  • Dar 10 minutos para o pessoal ler e discutir depois os textos “Saiba quem é quem” e “Avalie seus contatos” do livro Networking de Diane Darlirng. Pgs 18-22
  • Fazer junto com a turma no quadro o mapeamento do processo de vendas.
  • Abordar processo de vendas comparando com um relacionamento amoroso
  • Aplicar teste no pessoal e distribuir cartilha sobre administração do tempo.
  • Teste da página 164
  • Teste da página 164
  • Teste da página 164
  • Teste da página 164
  • O que é mais importante? Primeiro cara a cara. 2 – Videoconferência. 3 – Telefone 4 – E-mail.
  • Fazer jogo de ficha conceito com as explicações das páginas 193 - 195
  • Prospecção é uma palavra com origem no latimprospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
  • Contar aqui minha história do LIAC’s, de como entrei
  • Ela vem de relação, que vem do Latim RELATUS, particípio passado de REFERRE, “levar consigo, apresentar, relacionar”; forma-se esta  por RE-, intensificativo, mais FERRE, “portar, levar”
  • Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

    1. 1. Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail admborges@yahoo.com.br Adm. Álvaro Borges
    2. 2. Parte 01 - Você
    3. 3. A personalidade do vendedor Vamos fazer a atividade das 5 palavras?
    4. 4. Como você é?
    5. 5. Para criar um hábito...
    6. 6. O que são valores? • Autonomia • Diversão • Dinheiro • Pontualidade • Criatividade • Responsabilidade • Respeito • Resultados • Liberdade • Auxílio • Realização • Reconhecimento • Confiança • Segurança • Honestidade • Status Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos resultados.
    7. 7. Escada da Inferência
    8. 8. Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave • Desenvolva conhecimentos sobre seu produto; • Seja curioso em relação aos clientes; • Vire um palestrante ou escreva trabalho; • Reflita sobre sua networking; • Ofereça experiências; • A cada contato, agregue valor; • Crie seu discurso... Você conhece a história dos 3 pedreiros?
    9. 9. Cuide de sua networking
    10. 10. Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coaching Cinco sapos estão sentados em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos sobram?
    11. 11. O que é self coaching?
    12. 12. Parte 02 – Processo e planejamento
    13. 13. O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento Cliente potencial Identificar necessidades e consequências Apresentar soluções Enfrentar objeções Negociar Propor o negócio Gerenciar a conta
    14. 14. Aproveite seu tempo ao máximo
    15. 15. Como planejar a prospecção? Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes devo prospectar para bater minha meta?
    16. 16. Como planejar reuniões com clientes?
    17. 17. Estabeleça as metas certas
    18. 18. Parte 03 – Seu poder de influenciar
    19. 19. O modelo C³
    20. 20. Faça as perguntas certas
    21. 21. 0 0.5 1 1.5 2 2.5 Boca Ouvidos Qtdd Qtdd Gráfico ESSENCIAL
    22. 22. A importância de escutar
    23. 23. A importância de escutar
    24. 24. A importância de escutar
    25. 25. A importância de escutar Você sabe ouvir? Vamos fazer um teste!
    26. 26. Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA, sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?
    27. 27. Busque benefícios mútuos
    28. 28. Defina sua posição de início e recuo Janela de negociação
    29. 29. Troque concessões
    30. 30. Considere as variáveis
    31. 31. Evite fazer suposições
    32. 32. Dicas de negociação • Busque benefícios mútuos; • Decida sua posição ideal e de recuo; • Troque concessões; • Trabalhe com as variáveis; • Evite fazer suposições.
    33. 33. Parte 04 – Compreender compradores e clientes potenciais
    34. 34. Vendas Transacionais x Vendas Consultivas
    35. 35. Entendendo o cliente moderno
    36. 36. Como fazer as vendas consultivas?
    37. 37. Você sabe o que é importante em uma video-conferência?
    38. 38. Necessidade x Desejo “Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford
    39. 39. Prospecção
    40. 40. Como prospectar • Identifique clientes potenciais • Planeje e pesquise seus clientes potenciais • Planeje seu telefonema inicial • Atinja um estado de desenvoltura • Faça o telefonema inicial para a empresa • Faça o telefonema inicial para o potencial comprador • Faça Follow Up de todas as ligações
    41. 41. Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante? • Ambiente • Atendimento • Bebidas • Cardápio/opções • Carta de Vinhos • Conforto • Decoração • Estacionamento • Forma de pagamento • Limpeza • Localização • Preço • Segurança • Variedade • Velocidade de entrega dos pedidos
    42. 42. 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06 3.84 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 Nota Nota
    43. 43. FAÇA MAIS PESQUISAS Compradores ficam entediados com perguntas entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta:  E então, como vão os negócios?  Você pode me dizer como estão estruturados?  O que anda acontecendo no mercado?
    44. 44. SEJA PACIENTE 80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.
    45. 45. OFEREÇA INSIGHTS Forneça informações ao cliente potencial que ele ache valorosas.
    46. 46. Modelo SPIN de perguntas • Perguntas situacionais • Pergunte sobre os problemas • Pergunte sobre as consequências / inferências • Pergunte sobre a satisfação de necessidades.
    47. 47. Parte 05 – Apresentar soluções
    48. 48. Atributo x Vantagem x Benefício
    49. 49. Atributo x Vantagem x Benefício
    50. 50. Escreva boas propostas de vendas • Estabeleça critérios para a proposta; • Prometa pouco e entregue muito; • Garanta que suas propostas foquem o cliente; • Faça brainstorming • Use um modelo • Escreva bem • Fundamente todas as afirmações que fizer na proposta • Ofereça alternativas • Escreva um sumário executivo de peso • Faça follow-up e apresente se puder
    51. 51. Prepare uma excelente apresentação • Identifique a razão • Pesquise a audiência • Faça brainstorming • Selecione e estruture o material • Foque o começo e o fim  COMB • Pratique
    52. 52. Aproveite as objeções a) Antes de tratarmos do preço, que outras perguntas você tem sobre o produto? b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço? c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema? d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.
    53. 53. Alguns tipos de objeções • Preço • Resistência para mudar de fornecedor • Preocupações quanto a algum aspecto do produto/serviço • Suporte oferecido • Timing Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas necessidades”.
    54. 54. Cultive o relacionamento
    55. 55. Parte 06 – Cultivar clientes
    56. 56. Referências • Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014 • Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008. • Networking. Diane Darling. 2007
    57. 57. Obrigado! Comente! • Adm. Álvaro Leandro Borges • admborges@yahoo.com.br / alvaroborges@caern.com.br • Administrador na CAERN – Companhia de Águas e Esgotos do RN • Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN

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